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Workshop prático de

Lean Canvas
Marcelo Nakagawa
mnakagawa@insper.edu.br
(11) 9-9258-0808
MARCELO NAKAGAWA

Doutorado em
Engenharia
de Produção

Mestre em
Administração

Graduado em
Administração
UMA NOVA ABORDAGEM:
FÁCIL DE ENTENDER,
DIFÍCIL APLICAR
Uma “nova” perspectiva para a criação de
startups...
Lean startup é uma espiral crescente de
aprendizados e melhorias
MELHORIA CONTÍNUA
LAÇAMENTO INICIAL, VERSÃO BETA

VENDAS, ACEITAÇÃO? USAR FEEDBACK PARA MELHORIAS

VALIDAÇÃO COM CLIENTES, PARCEIROS PLANO DE NEGÓCIO OU PLANO DO


PROJETO (SE NECESSÁRIO...)

FEZ SENTIDO , GOSTARAM?


USAR FEEDBACK PARA MELHORIAS
VALIDAÇÃO COM CLIENTE

OPINIÃO DO CLIENTE? MODELO DE NEGÓCIO

USAR FEEDBACK PARA MELHORIAS


PROTÓTIPO (PROPOSTA DE VALOR)
IDEIA DE NEGÓCIO

Lean
Canvas
A lógica básica do lean startup é o Customer
Development
Business Model Canvas: Da Teoria à Prática

Alexander Osterwalder
www.businessmodelgeneration.com
Business Model Canvas: Da Teoria à Prática

1 2 3
Clientes Proposta
Canais
(Segmentos) De Valor

4 Relacionamento
5 6 Recursos-
Receitas
Com clientes chave

7 8 9
Parcerias- Atividades
Custos
chave -chave

Fonte: OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business model


generation. Amsterdan: Modderman, 2009. 0. 18-19
Business model canvas em ação…

Ref: OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business model generation. Amsterdan: Modderman, 2009. p 18-19
O Business Model Canvas
Ash Maurya
https://leanstack.com/why-lean-canvas/
Por que é difícil aplicar…
INTRODUÇÃO AO
LEAN CANVAS
O DESAFIO UNICAMP 2018
Clientes são pessoas físicas
Visão tradicional Mas é preciso entender que:
• Clientes são sempre pessoas físicas e nunca
“empresas”, “prédios”, “faixas demográficas”. A
empresa não toma decisão, o prédio não
aprova investimento, um segmento de
mercado sai com uma sacola da loja...
cliente final
B2C • Essas pessoas físicas sempre têm algum
conhecimento e daí pré-conceitos, crenças,
lógicas, estratégias a respeito do problema que
sua startup quer resolver. Pense nos problemas
como jobs.
B2B • Sua startup deve ser a melhor solução para o
desafio da empresa (ou área/departamento),
startup empresa mas também deve oferecer a melhor
experiência para todas as pessoas físicas
envolvidas.
• Em uma relação B2B ou B2B2C, se a sua
B2C2C solução contribuir para que as pessoas
envolvidas atinjam suas metas, com certeza,
estará no caminho certo! Pense sempre nisso!
empresa cliente final
Clientes são pessoas físicas
Não vender, mas ser comprado, exige do “vendedor” uma ampla compreensão dos diferentes
tipos de clientes que influenciam na compra. É preciso entender os seus jobs, suas
dificuldades (dores) em relação a sua solução e o que poderia fazer para surpreendê-los.

Tipos de clientes, na visão do Prof. Steve Blank

tomador
usuário influenciador recomendador de decisão quem paga sabotador
Tem, de fato, Conhece o Conhece bem Tem noção do Talvez não Por alguma
o problema, problema e o problema e problema, conheça razão, age
por isso ajuda na sua qual deveria talvez até o profundamen contra a
precisa da divulgação. Se ser a solução conheça bem te o solução
solução. convencido, ideal e dá a palavra problema, escolhida
defende a final sobre a mas é quem
solução solução paga para ter
escolhida. o problema
resolvido
A compra é coletiva
Tipos de clientes, na visão do Prof. Steve Blank

tomador quem paga sabotador


usuário influenciador recomendador
de decisão
Quais jobs que Quais jobs que Quais jobs que Quais jobs que Quais jobs que Quais jobs que
este cliente está este cliente está este cliente está este cliente está este cliente está este cliente está
demandando? demandando? demandando? demandando? demandando? demandando?
Quais as Quais as Quais as Quais as Quais as Quais as
dificuldades em dificuldades em dificuldades em dificuldades em dificuldades em dificuldades em
utilizar sua utilizar sua utilizar sua utilizar sua utilizar sua utilizar sua
solução? solução? solução? solução? solução? solução?
Ganhos Ganhos Ganhos Ganhos Ganhos Ganhos
adicionais que a adicionais que a adicionais que a adicionais que a adicionais que a adicionais que a
sua solução sua solução sua solução sua solução sua solução sua solução
oferece? oferece? oferece? oferece? oferece? oferece?

É claro, que em várias situações, uma mesma pessoa pode exercer mais de um papel
Qual é o problema?
Qual é o problema?
Qual é o problema?

https://www.youtube.com/watch?v=NC-gMDd1K2I
Não venda, seja comprado!
Níveis de proposta
de valor de uma • Os melhores produtos e serviços
Cliente
solução entende não são vendidos. São
valor só de comprados!
ver
• Não é preciso explicar ou
Cliente demonstrar, o cliente compra a
entende valor solução só de vê-la.
só após
explicação Quantos produtos e serviços você
comprou/usou sem que ninguém
Cliente entende tivesse vendido para você?
valor só após
demonstração • O que as soluções que são
compradas (e não vendidas) têm
em comum?
Cliente não
vê valor na • Como fazer com que o cliente
solução queira comprar o seu produto
imediatamente?
Algumas soluções são compradas...

Londres, lançamento do iPhone 6 em setembro de 2014. A linha rosa é


isto que imagina...
Por que as pessoas compram iPhones?

Vem Intuitivo Sou


É um bom É prático inteligente Símbolo de
telefone carregado status
Melhores Pessoas
Conveniente apps 1º em Boa mais cool
Bom smart- Fácil setup IOS empunha- Pertenço a têm...
phone inicial dura uma turma
Mais “Enviado do
Fácil amigável meu
integração Fácil backup Ostentação iPhone”
iTunes, Fácil de
iCloud Seguro guardar no
Bateria bolso Nunca me
Fácil deixou na
escolher Loja da mão
modelo Apple é
legal
A evolução do quê as pessoas compram

Mas o Prof. Mas o Prof.


Theodore Clayton
Levitt Christensen
demonstro demonstro
u que os u que os
clientes clientes
Até 1960, compram a Até 1980, E até agora, compram As empresas
as solução, o as as Jobs estão se
empresas benefício empresas empresas (tarefas) dando conta
acreditava (mais (mais que elas não
m que visionárias), Mas antenadas) vendem, são
vendiam achavam Howard acreditam os clientes Como ser
produtos e que Schultz da vendem que um símbolo
serviços. vendiam Starbucks experiência compram. E de status e
soluções demonstro compram decoração
u que os tarefas
clientes específicas
compram do produto
experiência
Há quatro jobs que os clientes compram

Job Funcional Job Operacional Job Emocional Job Social


É a tarefa mais básica São tarefas que tornam São tarefas que faz com São tarefas que faz com
que o produto ou todo o ciclo de que o cliente se sinta que o cliente se sinta
serviço executa. consumo, desde a melhor consigo mesmo melhor perante os
decisão até a pós- quanto utiliza o produto outros quando utiliza o
compra mais fácil, ou serviço. produto ou serviço.
conveniente,
inteligente.
O cliente compra Compra comodidade, Compra bebidas Compra um local para
bebidas e alimentos. conveniência, local revigorantes, um local reunir amigos, uma
agradável, para descansar (a marca de status.
previsibilidade. mente).
O cliente compra Compra confiabilidade, Compra uma marca Compra uma rede de
solução em banco de atualização constante, reconhecida, inovação, relacionamento com
dados. consultoria. alguém para por a culpa outras grandes
se algo der errado. empresas que
são clientes.
Lembra do iPhone?

Job Funcional Job Operacional Job Emocional Job Social


Vem Intuitivo Sou
É um bom É prático inteligente Símbolo de
telefone carregado status
Melhores Pessoas
Conveniente apps 1º em Boa mais cool
Bom smart- Fácil setup IOS empunha- Pertenço a têm...
phone inicial dura uma turma
Mais “Enviado do
Fácil amigável meu
integração Fácil backup Ostentação iPhone”
iTunes, Fácil de
iCloud Seguro guardar no
Bateria bolso Nunca me Faz com que o cliente se
Fácil deixou na
Loja da mão sinta melhor em relação
escolher aos outros quando utiliza
modelo Apple é
Resolve a legal o produto...
necessidade
mais básica Facilita a decisão de Faz com que o cliente se
compra, uso, sinta melhor consigo
consumo mesmo quando utiliza o
produto
Consegue fazer para o seu negócio?

Job Funcional Job Operacional Job Emocional Job Social


Qual é sua proposta única de valor?

Consegue contar a
sua ideia de negócio
em um minuto ou 1 minuto
menos?

Fim
Qual é sua proposta única de valor?

Eu quero abrir um
1 minuto
______________________________________
(tipo de empresa)
que vai resolver o problema de
______________________________________
(principal problema)
de clientes como
______________________________________
(exemplos de grupos de clientes com o mesmo
Fim tipo de problema).
Qual é sua proposta única de valor?
Quero abrir um
restaurante delivery de comida chinesa
em caixinha
que vai resolver o problema de
alimentação rápida, saudável e saborosa
de clientes como
pessoas da classe média que não têm
tempo ou interesse em cozinhar em
casa.

Robinson Shiba, fundador do China in Box


Apresentação da Empresa

Qual é sua proposta única de valor?

http://www.youtube.com/watch?v=4q6_ARD6c_g

36
Apresentação da Empresa

Qual é sua proposta única de valor?

GoPro helps people capture and share their lives’ most


meaningful experiences with others - —to celebrate them
together.

Unlocking unique spaces worldwide

Wherever you are, share with confidence

Transportation as reliable as running water, everywhere, for


everyone.

37
É possível pensar em mais de uma solução
para o mesmo problema

Jake Zien
É possível pensar em mais de uma solução
para o mesmo problema
É possível pensar em mais de uma solução
para o mesmo problema
É possível pensar em mais de uma solução
para o mesmo problema
É possível “sair da caixa” quando se trata de
geração de caixa
Geradores de entradas de caixa
Para haver receita é preciso haver troca
Rotina da troca

Pontual

Recorrente

Dinâmica da troca
Finalização da troca Pós troca
Um para um Forma da troca Geração de receita Posse Manutenção
Imposto da troca definitiva pontual
Transacional Meio da troca Venda
tradicional
Um para Comércio
muitos (tangível) Presencial Posse Manutenção
temporário compulsória
Não % sobre
Prestação de Transacional venda
Muitos para serviço
muitos Não Presencial Acesso Atualização
(intangível) definitivo Pontual
Informacional Mensalidade
Muitos para
um Acesso Atualização
temporário compulsória
Canal da troca

Próprio

Terceiros
(franquia)

Terceiros
(autônomos)
Mas o “arroz com feijão” ainda é um forte
gerador de caixa.
Geradores de entradas de caixa

• A maior parte dos negócios de rápido crescimento adotou formas


tradicionais de receitas;

• Mas cresce modelos financeiros associados a pagamento por uso,


comissionamento ou lucros a partir de serviços complementares;

• Modelos financeiros mais inovadores também podem se tornar


criadores de vantagens competitivas
Quais indicadores-chave do seu negócio?
Quais indicadores-chave do seu negócio?
Quais indicadores-chave do seu negócio?
Quais indicadores-chave do seu negócio?
Uma ferramenta facilita...
• Alexander Osterwalder
propôs o Canvas do
Modelo de Negócio que
tem ajudado empresas,
executivos e
empreendedores a
(re)planejarem o modelo
de negócio das suas
empresas.
• Na parte central, ele
colocou a “Proposta de
Valor” e deu orientações
sobre como deveria ser
tratada.
• Mas, poucossabotador
conseguiam
definir uma proposta de
valor que realmente fosse
inovadora/diferenciada e
principalmente, persuasiva.
• Por esta razão, Osterwalder
acabou criando uma nova
ferramenta só para a
definição da proposta de
valor.
Uma ferramenta facilita...
É possível aprender mais
sobre o Canvas da
Proposta de Valor em:

• Com o próprio livro do


Osterwalder. Veja
neste link.
• Com o template em
pdf que é
autoexplicativo. Veja
neste link.
• Em um vídeo em que
explico como deve ser
preenchido o Canvas
da Proposta de Valor.
Veja no link a e link b.
• Se precisar do Canvas
“limpo”, acesse este
link.
Sua vantagem competitiva está no alívio
das dores e geradores de ganhos
ESTUDO DE CASO
LEAN CANVAS
Dr. Consulta: inovação simples e de grande
impacto
Dr. Consulta: inovação simples e de grande
impacto
OBRIGADO!!!

Marcelo Nakagawa
mnakagawa@insper.edu.br
(11) 9-9258-0808

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