Coaching e Comunicação

COACHING
E
COMUNICAÇÃO
0
OUTUBRO, 202
IRA
ÓNICA NOGUE
FORMADORA M
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO,

2020
PROGRAMA
1. O QUE É O COACHING
2. COACHING E COMUNICAÇÃO
3. NECESSIDADES HUMANAS
4. DEONTOLOGIA E ÉTICA NO COACHING
5. MODELOS
0
OUTUBRO, 202
A
Ó NICA NOGUEIR
FORMADORA M
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO,

2020
OUTUBRO,
GUEIR A 2020
FORMADORA MÓNICA NO
O QUE É O COACHING?
O coaching é um processo definido como um mix de recursos que utiliza técnicas,
ferramentas e conhecimentos de diversas ciências como a administração, a gestão
de pessoas, a psicologia, a neurociência, a linguagem ericksoniana, os recursos
humanos, o planeamento estratégico, entre outras. A metodologia visa a conquista de
grandes e efetivos resultados em qualquer contexto, seja pessoal, profissional, social,
familiar, espiritual ou financeiro.
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO, 2020

Trata-se de um processo que produz mudanças positivas e duradouras num curto
espaço de tempo de forma efetiva e acelerada. Coaching significa tirar um indivíduo
de seu estado atual e levá-lo ao estado desejado de forma rápida e satisfatória.
O processo de coaching é uma oportunidade de visualização clara dos pontos
individuais, de aumento da autoconfiança, de quebrar crenças e pensamentos
limitantes, para que as pessoas possam conhecer e atingir o seu potencial
máximo e alcançar suas metas de forma objetiva e, principalmente, assertiva.

Conduzido de forma confidencial, o processo de coaching é realizado através de
sessões, onde um profissional chamado Coach tem a função de estimular, apoiar e
despertar no seu cliente, Coachee, o seu potencial infinito para que este conquiste
tudo o que deseja. As sessões de coaching, individuais ou em grupo, podem ser
realizadas semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente e tem duração, em média,
de uma a duas horas, tudo isso definido em comum acordo entre coach e coachee.
Por ser um processo completamente flexível, o coaching pode ser aplicado em
qualquer contexto e direcionado a pessoas, profissionais das mais diversas profissões
e empresas de diferentes portes e segmentos.

PRINCIPAIS DEFINIÇÕES
A palavra Coach vem do inglês e
significa treinador. No Coaching, ela
diz respeito ao profissional capacitado
e habilitado a aplicar os processos,
técnicas e ferramentas da
metodologia no intuito de desenvolver
pessoas e organizações e assim,
auxiliá-los a alcançar resultados
extraordinários.

Coaches
Trata-se do plural de Coach, ou seja,
todos os profissionais que exercem a
profissão de Coach em qualquer
contexto.

O coachee é a pessoa que passa pelo processo de
coaching e vivencia cada uma das etapas do mesmo,
ou seja, nada mais é do que o cliente. O trabalho é
baseado na definição dos seus objetivos e das ações
desempenhadas para que o resultado desejado seja
alcançado. Através das técnicas e ferramentas do
coaching, o coachee é capaz de se desenvolver em
âmbito pessoal e/ou profissional, conquistar soluções
efetivas, sair do ponto A para o ponto B e assim,
alcançar alta performance e resultados
extraordinários.
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA

OUTUBRO, 2020
AFINAL COMO FUNCIONA O
COACHING?
In https://www.youtube.com/watch?reload=9&time_continue=3&v=UY75MQte4RU&feature=emb_logo
OUTUBRO, 2020
AS DIVERSAS ÁREAS
COACHING DE VIDA OU PESSOAL
O coaching de vida talvez seja o mais conhecido. Ele é voltado
para pessoas que precisam de trabalhar o desenvolvimento
pessoal, englobando diferentes aspetos.
O segredo é organizar a vida do coachee, fazendo com que ele
lide melhor com as diversas questões da vida prática.
Concretizar objetivos e realizações é o foco.
Para ajudar, deixo aqui uma lista das questões mais abordadas
por um coach de vida:
 Família
 Crianças e desenvolvimento
 Finanças pessoais
 Emoções
 Comunicação
 Emagrecimento e dieta

AS DIVERSAS ÁREAS
COACHING EXECUTIVO
Nesse tipo de Coaching, o foco está na vida
profissional da pessoa, sendo assim, o Coach,
através das ferramentas adequadas, trabalha em
conjunto com o Coachee na procura da
aceleração da produtividade, no
desenvolvimento de metas e objetivos
organizacionais, na capacidade de negociação,
no aperfeiçoamento da comunicação, no
fornecimento de feedbacks, na potencialização
de habilidades e competências, na otimização
do tempo, na ampliação das capacidades
de liderança e melhores resultados.

AS DIVERSAS ÁREAS
COACHING EXECUTIVO
Alguns setores do Coaching Executivo,
são:
 Coaching de Carreira;
 Coaching de Liderança
 Coaching de Vendas;
 Coaching de Performance;
 Coaching de Equipas;
 Coaching Empresarial;
 Coaching de Negócios;
Normalmente, quem procura este tipo de são gestores
que desejam aprimorar as suas habilidades de
 Coaching de Empreendimento;
liderança, profissionais que querem mudar de carreira  Coaching Organizacional;
ou almejam uma promoção, colaboradores que visam  Coaching de Gestores.
melhor capacitação e aprimoramento profissional.

QUAL É O PA PE L DO
COACH?
OUTUBRO, 2020
EIRA
FORMADORA MÓNICA NOGU
QUAL É O PAPEL DO COACH?
No processo de coaching, o coachee é apoiado
a ampliar o seu olhar e assumir-se como
protagonista da sua história, permitindo que
faça as suas próprias escolhas de maneira a
sentir-se pronto para as mudanças.
O papel do coach é auxiliá-lo a encontrar as
suas capacidades e competências,
comportamentais e técnicas, que melhorem o
seu desempenho e o levem a alcançar sua
meta.
O trabalho inicia-se com uma sessão

exploratória para identificar qual o Estado Atual
e definir o objetivo/meta a realizar, ou seja, o
Estado Desejado.
QUAL É O PAPEL DO COACH?
Partindo do princípio em que se tem uma meta estabelecida,
o coach irá avaliar as forças e fraquezas do seu coachee e,
face aos objetivos e ao meio em que este está inserido,
define, em conjunto com o seu cliente, um plano de ação
coerente com os resultados pretendidos. Ajuda-o a
responsabilizar-se pela sua própria vida, a seguir uma
determinada estrutura de ação e a manter o foco. O foco
será sempre na solução, nunca no problema!
Por fim, cabe lembrar que o coaching não é uma terapia,

não visa resolver problemas do passado, mas sim construir
uma visão de futuro. Num processo de coaching o foco
está no hoje e no amanhã.

OUTUBRO, 2020
QUAL É O PAPEL DO
COACH?
Hermann Hesse (nobel da literatura, 1946),
sem saber, elucidou neste pensamento a
essência do papel do coach:
“Nada lhe posso dar que já não exista em

você mesmo. Não posso abrir-lhe outro
mundo de imagens, além daquele que há na
sua própria alma. Nada lhe posso dar a não
ser a oportunidade, o impulso, a chave. Eu o
ajudarei a tornar visível o seu próprio mundo,
e isso é tudo.”

OUTUBRO, 2020
ESC U T A A T I V A
FORMADORA MÓNICA
NOGUEIRA
OUTUBRO, 2020
ESCUTA ATIVA
Uma das grandes habilidades do ser humano é
a comunicação oral. Através do diálogo, nós,
seres humanos, somos capazes de falar e
transmitir informações, mas também de adquirir
novos conhecimentos. Parece simples, mas
grande parte das pessoas não consegue
estabelecer um diálogo eficaz, pois muito do
que é ouvido, não é de fato assimilado e
interpretado pelo ouvinte, seja por falta de
concentração, excesso de dados, entre outros
fatores, que lhes impedem de estabelecer uma
conexão verdadeira com aquele que fala.

OUTUBRO, 2020
ESCUTA ATIVA
Como tudo à nossa volta acontece a uma

velocidade quase alucinante, muitas vezes não
conseguimos acompanhar, tem sido cada vez
mais complicado deligarmo-nos de todos estes
estímulos e ouvirmos na essência os nossos
interlocutores, ou seja, prestarmos atenção ao que
nos está a ser dito, para que assim possamos
interagir de forma real, seja numa simples
conversa com um amigo ou numa reunião com um
colega de trabalho.

OUTUBRO, 2020
ESCUTA ATIVA
A escuta ativa tornou-se uma técnica muito
importante no que diz respeito ao estabelecimento de
um diálogo eficiente entre interlocutor e ouvinte. A
ferramenta consiste numa pessoa que transmite uma
mensagem e a outra ouvindo, compreendendo e
interpretando com atenção as informações
fornecidas, seja de forma verbal ou não verbal.
É importante evidenciar que praticar a escuta ativa

não quer dizer que o ouvinte deve receber inúmeras
informações passivamente, mas sim, que ele deve
demonstrar interesse genuíno pela fala do
interlocutor e assim, estabelecer um vínculo com o
mesmo.

OUTUBRO, 2020
ESCUTA ATIVA
No ambiente empresarial, são inúmeras as situações em que a escuta ativa pode ser
implementada: numa reunião, ao ouvir um feedback, numa instrução para a execução de uma
tarefa, entre outras ocasiões. Tais momentos são oportunidades para escutar e adquirir
informações e conhecimentos abundantes.
Para o gestor, ainda é uma oportunidade para melhorar o relacionamento e o desempenho da

sua equipa, esclarecer dúvidas dos colaboradores, além de minimizar os conflitos presentes na
rotina da empresa.
Trata-se de uma ferramenta na qual realmente e verdadeiramente vale a pena investir, pois
assim haverá uma melhora significativa nas relações interpessoais estabelecidas na
organização, bem como no alcance dos seus resultados extraordinários.

OUTUBRO, 2020
DICAS PARA DESENVOLVER A ESCUTA ATIVA
Evite distrações
O primeiro passo para colocar em prática a escuta ativa
é evitar as distrações e interrupções durante o
diálogo, como telemóvel, emails, telefonemas,
conversas paralelas, e outras. Por mais achemos que
não, tudo isso tem exercido uma grande influência
sobre a forma como interagimos com as pessoas e com
o mundo à nossa volta. Sendo assim, é importante
entender como esta interferência acontece e não nos
deixarmos dominar por completo por ela.
Se é daqueles que tem dificuldade em não reagir aos
estímulos externos, o que se pode fazer é contar com
as aplicações que ajudam a manter a concentração e o
foco em quaisquer tipos de atividades que se esteja a
realizar, seja um trabalho importante, ou uma conversa
com o seu chefe.

OUTUBRO, 2020
DICAS PARA
Treine a sua mente
DESENVOLVER A ESCUTA ATIVA
Outra dificuldade que temos é controlar os nossos
pensamentos. Na nossa mente, tudo acontece de forma tão
acelerada, que muitas vezes estamos num diálogo com
alguém, mas com a cabeça a milhares e milhares de
distância.
Neste sentido, um passo importante que devemos tomar
para desenvolver a escuta ativa é treinar a nossa mente, ou
seja, todas as vezes que estivermos numa conversa com
alguém e percebermos que os nossos pensamentos estão-
se a desprender do diálogo, devemos deixar esses
pensamentos de lado e voltar novamente a nossa atenção
para a pessoa que está diante de nós e para o que ela está
a dizer.
Assim, com o passar do tempo, a nossa mente já estará
suficientemente treinada e conseguiremos escutar melhor e
cada vez mais ativamente o que nosso interlocutor está a
transmitir-nos.
OUTUBRO, 2020
DICAS PARA DESENVOLVER A ESCUTA ATIVA
 Interesse-se genuinamente
 Procure ouvir na essência
 Suspenda todo e qualquer tipo de

julgamento
 Coloque a empatia em campo
 Pergunte
 Ofereça feedbacks

OUTUBRO, 2020
BENEFÍCIOS DA ESCUTA
ATIVA
Promove o relacionamento interpessoal: a escuta ativa desenvolve um ambiente fértil
para que todos tenham relações saudáveis uns com os outros;
Minimiza os conflitos organizacionais: a partir do momento em que todos passam a

ouvir na essência o que o outro está a dizer, os conflitos diminuem consideravelmente;
Gera confiança: como já observamos, demonstrar interesse genuíno pelo o que o outro
está a dizer, pela mensagem que ele quer passar, faz com que ele confie cada vez mais;
Desenvolve a comunicação eficaz: através da escuta ativa os profissionais passam a

comunicar-se de forma mais eficaz, dialogando de forma clara, transparente e objetiva;

OUTUBRO, 2020
BENEFÍCIOS DA ESCUTA
ATIVA
Otimiza o tempo: como se tem uma comunicação eficaz em ambiente de trabalho, em
que todos se entendem verdadeiramente, o tempo passa a ser melhor aproveitado, pois
há um aumento considerável da produtividade por parte de todos.
Promove o trabalho em equipa: todo e qualquer tipo de empresa precisa contar com

profissionais unidos, para que se possibilite o alcance das metas e dos objetivos
propostos, algo que a escuta ativa permite, já que abre espaço para um trabalho em
equipa de excelência;
Aumenta a segurança: ao trabalharem num ambiente onde a escuta ativa é realmente
desenvolvida, as pessoas passam a sentirem-se mais seguras, pois sabem que podem
contar umas com as outras e resolver os problemas e conflitos através do diálogo;
Desenvolve a empatia: quando estamos diante de alguém que verdadeiramente entende

o que se passa connosco, sentimo-nos melhores, o que faz com que tudo flua da melhor
maneira possível no ambiente de trabalho.

OUTUBRO, 2020
PERGUNTAS PODEROSAS
Coaching é também a arte de fazer perguntas
poderosas. Não é simplesmente trazer
interrogações, mas provocar no coachee
reflexões assertivas, direcionadas e que
realmente o ajudem a encontrar as respostas que
precisa para ir além.
Um coach, diferente de um conselheiro, por

exemplo, nunca dá respostas prontas ao seu
cliente. Instiga-o a refletir a respeito de sua vida
atual e sobre suas crenças e comportamentos.
Levando a compreender quais são os seus

pensamentos limitantes e que comportamentos
poderão constituir um obstáculo a atingir os seus
objetivos.

OUTUBRO, 2020
PERGUNTAS PODEROSAS
O que é que deseja alcançar no final do seu processo de
Coaching?
- Objetivo
Qual é a sua Missão de Vida, o que te inspira a viver?

- Razão pela qual te levantas todos os dias
O que é que pode fazer para transformar essa experiência

negativa em aprendizagem?
- Crescer, evoluir
Como é que essa situação negativa contribuiu para a sua

vida positivamente?
- Atingir o Foco

OUTUBRO, 2020
PERGUNTAS PODEROSAS
O que fará, na prática, para não perder o seu foco?
- Compromisso consigo próprio
O que tem feito, na prática, para alcançar o seu objetivo?

- Para resultados diferentes, ações diferentes
De 0 a 10, qual o seu nível de comprometimento com a

sua tarefa/processo?
- Mesurável
Quais as mudanças práticas que já percebe no seu

comportamento atual?
- Reflexão sobre o processo: transformação, evolução e
resultados.
OUTUBRO, 2020
FEEDBACK
É uma ferramenta fundamental no nosso processo de
Coaching.
Mas o que é feedback?
O termo feedback vem da língua inglesa e significa

retroalimentação, realimentação ou retorno a um
determinado acontecimento. No contexto da comunicação,
trata-se de um dos elementos que aparecem no seu
processo, ou seja, é quando o emissor envia uma
mensagem ao recetor e este, após interpretá-la, finaliza o
processo de comunicação enviando um feedback, ou uma
resposta ou reação ao emissor.

OUTUBRO, 2020
TIPOS DE FEEDBACK
Feedback Positivo
Feedback Negativo
Feedback Construtivo
Feedback Ofensivo
Feedback Assertivo
Elogio sincero
Destaque os pontos de melhoria
Termine com uma perspetiva do futuro
Vamos praticar!

OUTUBRO, 2020
SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO
Como já percebemos o Coaching pode-nos ajudar nas mais diversas da nossa vida, com
treino e foco. Para melhorarmos mais o nosso desempenho podemos também utilizar os
conhecimentos da PNL – Programação Neuro Linguística.
A PNL é um estudo que foi desenvolvido na década de 70, por John Grinder e Richard
Bandler, que tentavam compreender as razões de duas pessoas com as mesmas habilidades
e oportunidades atingirem resultados diferentes.
Afinal, por que algumas pessoas alcançam o sucesso e outras não?

OUTUBRO, 2020
A neurolinguística explica que os sistemas de representação são responsáveis pela

codificação do que ocorre no mundo externo por meio dos canais visual, auditivo e cinestésico
(tátil, olfativo e gustativo). Assim, a nossa comunicação interna e externa é feita com base nos
nossos sentidos..
Cada pessoa escolhe um sistema de representação preferido para processar as informações

sobre o que está a acontecer à sua volta. Este sistema age como um sensor da realidade
único para cada indivíduo e fortalece-se justamente pela maneira como olhamos o mundo e
entendemos e vivenciamos as coisas.

OUTUBRO, 2020
Uma ferramenta bastante aplicada na PNL e utilizada no coaching, o sistema de
representação tradicional descreve 5 formas de entendimento, baseada nos 5 sentidos, e que
acabou por ser batizada de VAKOG:
V – Visual
A – Auditivo
K – Cinestésico (Toque)
O – Olfativo
G – Gustativo (paladar)

OUTUBRO, 2020
Numa linguagem mais moderna podemos encontrar descrições que resumem a ferramenta em
4 formatos essenciais ou antes quatro sistemas de representação:
1. Digital: é aquele que ouve e entende. Uma pessoa digital faz muitas perguntas e precisa
de muita informação. Pessoas que têm essas características estudam as ideias para descobrir
se elas fazem sentido e estão sempre em diálogo interno. Possuem dificuldade em se
concentrarem e, por isso, a leitura é um ponto fraco.
2. Cinestésico: é aquele que sente. O cinestésico gosta de abraçar, dançar e sentir. São
pessoas que identificam/percebem as coisas por meio do contato, do corpo e da experiência.
Além disso, são muito intuitivas e valorizam bastante o local onde estão inseridas.

OUTUBRO, 2020
De acordo com a Programação Neurolinguística (PNL), existem quatro sistemas de
representação:
3. Auditivo: é aquele que ouve. Uma pessoa auditiva gosta de ouvir as outras pessoas,
apresenta um amplo vocabulário, expressa-se com objetividade e gesticula muito. Estas
pessoas aprendem a partir da escuta e gostam de desfrutar do silêncio.
4. Visual: é aquele que vê. Uma pessoa visual usa a visão como forma de conseguir
informações, identificando as coisas por meio de imagens. Estas pessoas têm memória
fotográfica e geralmente demoram a repetir instruções orais/faladas. Em geral, preferem ler
sozinhos a perguntar ou depender de outra pessoa.

OUTUBRO, 2020
APLICAÇÃO DOS
A compreensão dos sistemas de representação das pessoas pode ser interpretado através do
uso da ferramenta formal, que na verdade é um teste que vai qualificar o nível de
entendimento que cada pessoa tem sobre o seu sistema sensorial, indicando qual a linguagem
que melhor a representa.
Uma ferramenta de formação de perfil, os sistemas de representação vão ajudar bastante

no processo de aprendizagem sobre si mesmo, que é um dos grandes objetivos dentro de
um processo de coaching.
Aprender sobre o seu próprio funcionamento permite que tenha poder sobre a forma como se
percebe o mundo.
Vamos fazer o teste?

OUTUBRO, 2020
RAPPORT
Ainda dentro do PNL temos outra técnica o Rapport. Rapport é um conceito do ramo
da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia
com outra pessoa.
Esta palavra tem origem no termo em francês rapporter que significa "trazer de volta".

O rapport ocorre quando existe uma sensação de sincronização entre duas ou mais pessoas,
porque elas relacionam-se de forma agradável. No contexto teórico, o rapport inclui três
componentes comportamentais: atenção mútua, positividade mútua e coordenação.

OUTUBRO, 2020
RAPPORT
Qual é a diferença que faz a diferença quando você se sente confortável e apreciado por
alguém, mesmo quando ele discorda do que você diz?
Como é que você gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra, enquanto
que de outras, você não consegue nem se aproximar?
Porque é que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer-lhe
apenas alguns minutos?
A resposta para todas essas perguntas é o Rapport. Um dos alicerces da PNL e o mais
importante processo em qualquer comunicação.
Quando as pessoas estabelecem uma comunicação onde existe rapport, elas acham que
é fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela
outra pessoa.

OUTUBRO, 2020
RAPPORT
O rapport é uma técnica importante para criar relações com maior compreensão e
também com um alto grau de confiança. Algumas pessoas conseguem gerar essa ligação
de forma muito rápida e espontânea, outras podem usar algumas dicas para atingir um
bom rapport com os seus interlocutores.
Esse método quando bem utilizado, de forma gradual e cuidadosa, é capaz de criar um
clima de segurança e ajuda mútua entre as partes. Quanto maior for o poder de rapport
de um indivíduo, mais fácil será para ele conduzir situações de forma persuasiva e
positiva.

OUTUBRO, 2020
RAPPORT
Dicas para estabelecer rapport
Sorrir mais
 Demonstrar Interesse
 Ser otimista
 Ter autenticidade adaptável
 Ser amigável  Tratar as pessoas pelo nome
 Escutar as pessoas com total atenção

OUTUBRO, 2020
RAPPORT
Principais Técnicas de rapport
Espelhamento do Corpo
Não é exagero afirmar que nosso corpo fala. A linguagem corporal é responsável por boa
parte da nossa comunicação e, por isso, não deve ser ignorada.
A técnica do espelhamento do corpo consiste em reproduzir, de forma sutil, algumas

expressões corporais da outra pessoa. Não é necessário, nem prudente, fazer uma imitação
dos gestos da outra pessoa e sim apenas repetir alguns movimentos.
É importante lembrar também de não espelhar comportamentos de forma instantânea para

que não pareça artificial. O ideal é esperar cerca de 2 a 3 segundos para aplicar esta
técnica.

OUTUBRO, 2020
RAPPORT
Espelhamento da Voz
A lógica do espelhamento da voz é a mesma para a técnica do espelhamento do
corpo. Porém é preciso um pouco mais de cautela, já que não é aconselhado
espelhar alguns aspetos como os graves e agudos, por exemplo, já que pareceria
uma imitação sem sentido.
O mais indicado é acompanhar o interlocutor em dois pontos principais: o volume

da voz e a velocidade da fala.
Quando falamos no mesmo tom usado pela pessoa que está em conversação, a
tendência é gerar um forte rapport por sintonia.

OUTUBRO, 2020
RAPPORT
Espelhamento das Palavras
Espelhar algumas palavras e expressões ditas pela outra parte da conversa é bastante
interessante, não só para estabelecer rapport inconsciente, bem como para que o outro se
sinta a conversar com alguém que “fala a mesma língua”.
Para começar a aplicar a técnica, principalmente com alguém desconhecido, o ideal é que
se faça a repetição de palavras comuns, que não sejam expressões regionais ou gírias. Isso
evita que o espelhamento seja facilmente notado pela outra parte.

OUTUBRO, 2020
RAPPORT
Recapitulação
Esta técnica de rapport é muito interessante porque, aos olhos do interlocutor, a outra
pessoa está a demonstrar que se importa com ele, com o que diz e com o que pensa.
Para aplicar a recapitulação, basta apenas certificar-se do que o outro indivíduo está a dizer
com uma simples pergunta.
Por exemplo: o interlocutor conta algo angustiante que já aconteceu mais de uma vez com
ele, então pode-se dizer algo como: “você está a dizer que essa situação deixa-o angustiado
pelo fato de ser repetitiva?”.

OUTUBRO, 2020
RAPPORT Principais Técnicas de rapport
 Empatia Presumida
Nesta técnica precisamos antecipar-nos aos dados que serão fornecidos pela outra parte da
conversa ou estimular que sejam relatados fatos adicionais.
A aplicação da técnica consiste em fazer perguntas presumindo uma provável situação para
que a outra parte responda, aumentando, assim, a interação e a perceção de empatia.
Por exemplo, se alguém comenta que precisa mudar de emprego, podemos perguntar se
ela está com problemas com o seu chefe atual. Dessa forma, a outra pessoa,
provavelmente, confirmará essa presunção ou relatará a real motivação para que ela
procure outro trabalho.
Dessa forma podemos estabelecer conexão de forma muito mais fácil com a outra parte,
que se sentirá mais propensa a falar sobre si mesma e a se sentir mais próxima do seu
interlocutor.
OUTUBRO, 2020
RAPPORT
 Empatia Condicional
É muito usada para fechar alguma venda ou convencer alguém a tomar alguma decisão
importante. Mas também pode ser aplicada para desenvolver uma conversa, aumentando a
compreensão de uma situação específica.
Para aplicar a empatia condicional precisamos verificar qual é a condição mais favorável.
Por exemplo, se um potencial cliente está em dúvida sobre assinar ou não um contrato de
compra, o vendedor poderá colocar uma condição para acabar com a objeção.
Uma simples pergunta como: “você disse que não tem certeza se conseguirá pagar as
prestações do seu processo, então, se eu diminuir os valores das prestações e dividi-las em
mais vezes, isso vai ajudar?”.
Como a oferta foi compatível com o que o interlocutor apresentou, é altamente provável que
ele se sinta compreendido e estabeleça uma conexão maior, aumentando a possibilidade de
assinatura do contrato
Como posso praticar?
OUTUBRO, 2020
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
A necessidade de comunicação não verbal ou verbal
é inata ao ser humano.
Desde os primórdios da sociedade, que os nossos
antepassados tentaram encontrar formas de
interação.
Antes mesmo de existir uma linguagem estruturada,
tanto falada quanto escrita, a comunicação era feita
através de símbolos e gestos.
E, até hoje, usamos essa comunicação, mesmo
quando não temos consciência disso.
A comunicação não verbal diz tanto sobre quem
somos e como pensamos que é preciso estar atento
para não prejudicar as suas relações.

OUTUBRO, 2020
TIPOS DE COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
Aparência física
A aparência física é responsável pela famosa primeira impressão, que pode, ou não, expressar
credibilidade.
Além da questão de roupas, a aparência física refere-se à nossa imagem de forma completa,
desde o corte de cabelo até às unhas limpas e o uso de barba ou maquiagem.
Proxémica
Este termo diz respeito à análise de como se usa o espaço ao nosso redor.
A distância entre as outras pessoas demonstra o tipo de relacionamento que possui ou deseja ter
com os demais indivíduos.
É natural haver um pequeno espaço entre os candidatos numa dinâmica de grupo, por exemplo.
Mas se a distância for grande, pode sinalizar falta de empatia ou conexão com os outros
integrantes ou colegas.

OUTUBRO, 2020
TIPOS DE COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
Paralinguagem
A paralinguagem refere-se às modalidades da voz, ou seja, o tom em que você fala, ou mesmo
gestos realizados pela boca – bocejo, riso, entre outros.
Normalmente, cada indivíduo adapta a tonalidade da voz para transparecer o seu sentimento e
opinião.
Além do tom, esta modalidade de comunicação não verbal envolve os sons emitidos como forma
de resposta (“hummm”; “ah”), o ritmo da nossa fala até a forma como proferimos as palavras.
Cinésica
Esta é a famosa linguagem corporal, composta por gestos, postura, contato visual, movimentos
da cabeça e expressões faciais.
Por isso, a linguagem cinésica costuma ser o foco dos estudos, artigos e livros sobre
comunicação não verbal.

OUTUBRO, 2020
FORMAS DE FUNÇÕES DA
COMUNICAÇÃO NÃO COMUNICAÇÃO NÃO
VERBAL VERBAL
Complementação
Postura ou expressão corporal Substituição
Expressões faciais Repetição ou Ênfase no verbal

Contradição
Gestos
Influência na verbal
Forma de se vestir ou aparência Sinalização de relações de poder no
Mudança de paradigma espaço físico

OUTUBRO, 2020
DICAS PARA MELHORAR E APRIMORAR
A LINGUAGEM NÃO VERBAL
Fique atento à sua postura: Ombros curvados e braços fechados demonstram barreira e
desânimo. Evite esse tipo de postura.
Controle o tom de voz: é natural que, em um momento de empolgação ou raiva, o nosso tom de
voz seja alterado, mas é importante manter o tom padrão para evitar conflitos e mal entendidos.
Mantenha o contato visual: é importante criar uma conexão com seu recetor, e o contato visual é
o principal meio de a conseguir. Se estiver a falar para um grupo, tente olhar diretamente nos olhos
de todos, sempre alternando entre as pessoas presentes.
Evite a cara “feia”: às vezes, estamos apenas pensativos, mas a nossa expressão pode sugerir
que estamos chateados ou zangados. Logo, tenha cuidado para que as suas expressões faciais
deixem as pessoas confortáveis ao seu lado.
Ouça e Observe: assim como emitimos importantes sinais sobre os nossos pensamentos e
personalidade, as outras pessoas também fazem isso. Então, fique atento ao que elas falam, mas
sem deixar de observar a sua linguagem corporal.
OUTUBRO, 2020
NECESSIDADES HUMANAS
Abraham Maslow (1908-1970): 5 níveis hierárquicos de necessidades: fisiológicas, segurança,
social, autoestima e auto realização. Mas não reflete totalmente a verdadeira complexidade da
motivação humana. Usando a Hierarquia das Necessidades, a nossa necessidade fisiológica de
alimento teria que ser cumprida antes de sentirmos a necessidade de relações sociais.
Na realidade, essas necessidades não são assim tão independentes. Pode-se estar com fome de
amor e de comida ao mesmo tempo. Da mesma forma, pode-se experimentar uma necessidade de
pertencer (social), ao mesmo tempo que se está a procurar um trabalho desafiador (estima).
Clayton Alderfer (1940-2015): Na sua teoria, Alderfer comprimiu a hierarquia de necessidades

humanas de Maslow de cinco para três, classificando-as em:
 Existência
 Parentesco
 Crescimento

OUTUBRO, 2020
Segundo Alderfer, situando-se para a existência de relacionamento e crescimento. Ele afirma que
no nível mais básico as pessoas têm necessidades de existência. Este nível atende às
necessidades fisiológicas e de segurança de Maslow.
Em seguida, a experiência necessidades de relacionamento/parentesco, na qual cumprimos a
nossa necessidade de bons relacionamentos interpessoais. Este nível se refere às necessidades
sociais de Maslow e, na parte externa, das necessidades de autoestima, sentimo-nos bem com nós
próprios com base no que os outros pensam sobre nós.
Finalmente, chegamos ao crescimento. Aqui, estamos a olhar para o crescimento e
desenvolvimento pessoal, fazendo o trabalho que é de alta qualidade e de forma significativa. Isso
equivale à parte interna do ser humano, segundo as necessidades de Maslow.
A teoria de Alderfer vai mais longe do que a simplificação do número de necessidades e amplia o
que cada uma abrange. Enquanto ele ainda afirma que há uma ordem geral para as necessidades,
ele diz também que esta ordem não é tão fixa como é na hierarquia de Maslow.
OUTUBRO, 2020
Segundo Alderfer, a flexibilidade da teoria torna muito prática a sua explicação. Ela diz-nos que as
pessoas não podem concentrar-se em satisfazer apenas um tipo de necessidade de qualquer
indivíduo. Fatores motivadores dentro de um ambiente de trabalho ou na vida pessoal têm que ser
muito particulares, e focados nos valores inerentes de cada indivíduo.
Também sugere que as mudanças nas circunstâncias pessoais das pessoas vão dizer que o seu
trabalho terá mudança de prioridades. Coisas como um nascimento ou morte na família, de
casamento ou divórcio, transferência de emprego, promoção ou problemas de saúde trarão
mudanças nas necessidades de uma pessoa e motivações, logo afetando a sua motivação.
Estamos a referir os nossos valores, que podem e mudam a sua hierarquia de acordo com as
circunstâncias, como as citadas acima. Alguém que está satisfeito com o seu trabalho e
relacionamentos, provavelmente será focado no crescimento e desenvolvimento pessoal ou outro
valor. Mas, a curto e em médio prazo, pode existir uma mudança de prioridades e a energia da
pessoa serão dedicadas em grande parte à necessidade de garantir o futuro para si mesmo e para
os filhos envolvidos, caso os tenha.
OUTUBRO, 2020
NECESSIDADES HUMANAS E COACHING
Aplique isto na sua vida:
Pense sobre os níveis de necessidade em que você está.

As suas necessidades estão a ser suficientemente abordadas através de seu trabalho atual?
Que passos pode dar para garantir que as suas necessidades continuem a ser cumpridas?
Se tem pessoas à sua volta, onde acha que eles colocam as suas prioridades no momento?
Qual é o comportamento que observou que apoia a sua suposição?
Qual é o comportamento que observou que apoia a sua suposição?
Confirme as suas premissas regularmente. Faça as alterações necessárias.

OUTUBRO, 2020
PRINCÍPIOS E DEONTOLOGIA
Em 1995 foi criado o International Coaching Federation
Em 2007 foi criado o Chapter ICF Portugal, que é uma estrutura local da ICF
Global
http://icfportugal.com/credenciacao/codigo-de-etica/

OUTUBRO, 2020
PRINCÍPIOS E DEONTOLOGIA
Na prática do coaching, a ética tem também um papel importante para mostrar
aos coaches, os profissionais em coaching, como devem comportar-se e agir,
tanto perante os seus clientes, os coachees, como perante a comunidade de
restantes profissionais.
A ICF – International Coach Federation – desenvolveu, por isso, um código de

ética que visa padronizar o conjunto de regras pelas quais a conduta
dos coaches deve ser gerida, seja entre colegas, seja na relação com os clientes.
O sigilo profissional, a honestidade para com o cliente e o respeito pela sua

privacidade, não descurando nunca a responsabilidade para com as próprias
ações, são umas das características que mais se valorizam na ética de um coach.

OUTUBRO, 2020
PRINCÍPIOS E DEONTOLOGIA - ÉTICA
O cuidado que o profissional deve ter para não misturar os seus interesses
pessoais com a sua profissão, lutando sempre para impedir que estes influenciem
de alguma forma as suas ações para com o cliente.
O código deixa claro que o coach deve procurar ajuda profissional e suspender
imediatamente a sua atividade na área se reparar que não está a conseguir ser
imparcial e transparente no trabalho efetuado com o cliente.
Algo com que o coach deve também ter cuidado é com a privacidade dos dados
dos seus clientes. O coach pode, sem querer, entre amigos ou num ambiente
familiar, deixar passar algumas informações sobre os seus coachees.
O coach deve ter o cuidado de deixar sempre todas as informações bem
claras perante o seu cliente para não correr o risco de, num momento futuro, ser
acusado injustamente de ter falhado.

OUTUBRO, 2020
PRINCÍPIOS E DEONTOLOGIA - ÉTICA
Para seguir de forma correta uma conduta ética e profissional, um profissional

do coaching deve ter uma formação certificada na área.
Através das formações da CEGOC, o formando será reconhecido não só como

um profissional de coaching como também possuirá as ferramentas e
competências necessárias para seguir uma conduta de ética segundo os
princípios estabelecidos pela ICF.

OUTUBRO, 2020
MODELO RODA DA VIDA
Este modelo permite-nos perceber como estão as
nossas áreas de vida.
A “Roda da Vida” divide-se em 4 grandes áreas:
Pessoal
Profissional
Relacionamentos
Qualidade de Vida

OUTUBRO, 2020
MODELO RODA DA VIDA
Dentro destas áreas temos:
Pessoal: Saúde e Disposição; Desenvolvimento

Inteletual; Equilíbrio Emocional.
Profissional: Realização e Propósito, Recursos

Financeiros, Contribuição Social.
Relacionamentos: Família, Desenvolvimento

Amoroso, Vida Social.
Qualidade de Vida: Criatividade, Hobbies e Diversão,
Plenitude e Felicidade, Espiritualidade.
Vamos experimentar?

OUTUBRO, 2020
MODELO GROW
John Whitmore (1937 – 2017), autor do livro “Coaching para Performance”, em 1992, foi responsável
por desenvolver um método chamado GROW — palavra que em inglês significa “crescer” e reúne as
letras iniciais dos quatro pilares deste método de Coaching.
São elas:
G = Goal (metas)
R = Reality (realidade)
O = Options (opções)
W = What, When e Who (o que, quando e quem vai fazer), há versões que lhe chamam Will (vontade)
Para cada uma dessas letras, John Whitmore definiu uma série de questões que precisam ser feitas e
respondidas pelo coachee para que o modelo GROW atue de maneira eficiente.

OUTUBRO, 2020
MODELO GROW

OUTUBRO, 2020
MODELO GROW OPTIONS – OPÇÕES:
GOALS – OBJETIVOS: O que podes fazer? – Geração de Alternativas;
Específico; Análise;
Mensurável; Seleção;
Realista; E se…?;
Alcançável; Benefícios e custos de cada opção (Ecologia)
Benefícios;
Interessados
WILL – VONTADE:
REALITY – REALIDADE: O que farás? – Plano de Ação;
O que acontece? – Diagnóstico; O quê?;
O quê?; Como?;
Quem?; Quando?; Exercício
Quando?; Quanto?;
Onde?; Onde?;
Causas; Quem?;
Consequências Apoios?;
Obstáculos; Probabilidade de Atuar (1 a 10)
OUTUBRO, 2020
MODELO GROW
Porque é importante utilizar o Modelo GROW?
 Caminhar rumo aos seus estados desejados
 Crescer em todos os aspetos da vida, sejam eles pessoais ou profissionais
 O Crescimento incentiva a colocar em prática, pois não fica só na teoria
 A pessoa fica com uma ideia clara e entende melhor os seus anseios e necessidades,
transformando-os em metas e objetivos reais, que a deixa próxima da concretização
 Motiva o indivíduo a sair da sua Zona de Conforto
 Pode ser utilizado tanto por pessoas como por empresas, e ajustado se necessário

OUTUBRO, 2020
MODELO GROW
Porque é importante utilizar o Modelo GROW?
 As perguntas levam à reflexão, assim o indivíduo compreende melhor quais são as metas e os
objetivos que o transformarão numa pessoa realizada
 A pessoa é convidada a mergulhar em si mesma, na realidade atual e naquela que deseja

alcançar, no sentido de compreender melhor as suas principais competências e habilidades, que a
vão ajudar a sair do ponto em que se encontra em direção ao ponto no qual deseja estar
 Gera Consciência e Responsabilidade, pois o indivíduo compreende que as metas e objetivos

dependem mais dele do que de fatores externos

OUTUBRO, 2020
Dúvidas? Feedback Assertivo
Questões?

OUTUBRO, 2020
WEBGRAFIA
• http://icfportugal.com/
• https://pixabay.com/
• https://pnl-portugal.com/rapport-o-ingrediente-magico-do-coaching/
• http://www.coachfinanceiro.com/portal/tipos-de-coaching-entenda-areas/
• https://www.ibccoaching.com.br/
• https://www.sbcoaching.com.br/blog/comunicacao-nao-verbal-o-que-e-importancia-dic
as-e-exemplos/
• https://www.sistemizecoach.com/blog/ferramenta-de-coaching-sistemas-representacio
nais-ou-vakog/#coach
• https://www.youtube.com/watch?reload=9&time_continue=3&v=UY75MQte4RU&featur
e=emb_logo

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Coaching e Comunicação

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O trabalho inicia-se com uma sessão

Por fim, cabe lembrar que o coaching não é uma terapia,

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“Nada lhe posso dar que já não exista em

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Como tudo à nossa volta acontece a uma

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Para o gestor, ainda é uma oportunidade para melhorar o relacionamento e o desempenho da

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 Procure ouvir na essência

 Suspenda todo e qualquer tipo de

 Coloque a empatia em campo

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Minimiza os conflitos organizacionais: a partir do momento em que todos passam a

Desenvolve a comunicação eficaz: através da escuta ativa os profissionais passam a

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Desenvolve a empatia: quando estamos diante de alguém que verdadeiramente entende

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O que tem feito, na prática, para alcançar o seu objetivo?

De 0 a 10, qual o seu nível de comprometimento com a

Quais as mudanças práticas que já percebe no seu

Mas o que é feedback?

O termo feedback vem da língua inglesa e significa

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Termine com uma perspetiva do futuro

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Afinal, por que algumas pessoas alcançam o sucesso e outras não?

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A neurolinguística explica que os sistemas de representação são responsáveis pela

Cada pessoa escolhe um sistema de representação preferido para processar as informações

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Uma ferramenta de formação de perfil, os sistemas de representação vão ajudar bastante

Vamos fazer o teste?

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Esta palavra tem origem no termo em francês rapporter que significa "trazer de volta".