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m Pág. 63 Ȃ 6ª.

Linha Ȃ A habilidade de entender e ser


entendido tem a ver com saber escutar e transmitir
ideias, que é a essência de um bom processo de
comunicação, e por consequência, da própria
negociação.
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3artinelli destaca a comunicação como um dos
componentes mais importantes do processo de
negociação.
m Pág. 65 Ȃ figura 3.1
m Pág. 66 Ȃ 2º § - Entre o emissor e o receptor existem
os ruídos. Qualquer interferência no processo, a
começar pela própria distorção seletiva do receptor,
bem como o barulho ou mesmo sinais
contraditórios do emissor, fazem que o processo de
comunicação não seja bem realizado Ȃ ou seja, o que
se deseja comunicar não é de fato compreendido
pelo receptor.
m Quadro 3.1. Ȃ As funções da comunicação
m Pág. 67 Ȃ 3ª linha . Na função de criadora de
identidade, uma comunicação eficaz pode ajudar a
criar no interlocutor a imagem que o negociador
pretende formar de si mesmo, pois é por meio da
comunicação que se manifesta o estilo de alguém.
m Pág. 67 Ȃ 3º § - ...à medida que um negociador
apresenta uma proposta para a resolução de um
conflito estabelecido, estará fazendo uso da função
expressiva da comuicação.
m Pág. 68 Ȃ 4º § - 3ª linha. Comunicar-se de forma
eficaz envolve:
m A- a escolha do canal adequado;
m B- a elaboração do conteúdo da mensagem;
m C- a identificação e redução de ruídos e
interferências;
m D- o ©  î ou realimentação) por meio do qual
pode-se confirmar se a decodificação da mensagem,
pelo receptor, deu-se de maneira esperada pelo
emissor.
m Ú   




m Pág. 69 Ȃ 3ª linha Ȃ Barnard já ressaltava as funções
do executivo: tomar decisões, motivar a força de
trabalho e facilitar a comunicação no ambiente da
organização.
m Pág. 69 Ȃ 3º e 4º § - papéis interpessoais são:
m - figura de proa Ȃ símbolo representante da empresa
m - líder Ȃ líder em todas as atividades na organização
m - ligação Ȃ manter teia de relacionamentos
m Papéis de informação são:
m - monitor Ȃ recebe ou procura obter informações
que lhe permitam entender o que se passa na
empresa ou no macroambiente.
m - disseminador Ȃ distribui a informação externa
para dentro da empresa, e a interna, de um
subordinado a outro.
m - Porta-voz Ȃ transmite a informação de dentro para
fora da empresa.
m Papéis de decisão são
m - empreendedor Ȃ planejador da maior parte das
mudanças na organização.
m - controlador de distúrbios - controla
acontecimentos fora do previsto î conflitos e crises).
m - administrador de recursos Ȃ administra o próprio
tempo, programa alheio, autoriza a realização de
decisões.
m - negociador Ȃ lidera equipes qdo a organização
encontra-se em meio a gdes negociações
m Pág. 70 Ȃ 2º § - Para ser uma figura de proa ou um
líder é necessário saber se comunicar, entendendo
que isso significa estabelecer canais e mensagens
adequadas, além de minimizar possíveis ruídos e
estar aberto a © 

   
 
 
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m Pág. 70 Ȃ 4º § - ...importância da construção de
relacionamentos duradouros no ambiente
empresarial como forma de reduzir custos e
aumentar a eficiência das negociações nas
chamadas redes de empresas ou 

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m 2º § - Só haverá comunicação se o receptor indicar
que recebeu a informação que lhe foi enviada, e isso
só ocorre pelo envio de informação em retorno î
© 
m Pág. 72 Ȃ 1ª linha Ȃ escola americana 
  

   evidencia a complexidade da tríade
emissor-mensagem-destinatário por meio de três
conceitos: percepção seletiva; distorção seletiva ;
retenção seletiva.
m Pág. 73 Ȃ 4ª linha Ȃ É preciso que haja uma relação
entre diferentes comunicadores, que assumam
posições alternadas: ora como emissores, ora como
receptores. Essa alternância de papéis é justificada
pela circularidade do processo de interação, troca
mútua.
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m Quadro 3.2- estrutura básica de uma mensagem
m 1ª- função poética Ȃ retórica de persuasão Ȃ atrair a
atenção
m 2ª- função informativa Ȃ informações objetivas Ȃ
informar
m 3ª função diretiva Ȃ verbo no imperativo Ȃ estimular
a leitor a uma ação favorável ao que o emissor
deseja.
m Pág. 75 Ȃ último § - O que é comumente utilizado
por negociadores é o modelo AIDA, por meio do
qual a mensagem deve atrair a Atenção, obter o
Interesse, despertar o Desejo, incitar a Ação.
m Pág. 76 Ȃ Quadro 3.3- O modelo AIDA Ȃ etapas para
se chegar a um acordo.
m Pág. 76 Ȃ 1º§ - Negociadores atentos devem orientar a
elaboração de suas mensagens, respeitando essa
sequência a fim de não precipitar acordos. Desta forma,
para aceitar um acordo, a outra parte deve:
m - saber da existência da proposta î Atenção);
m - estar suficientemente interessada para prestar atenção
nos detalhes î Interesse)
m - querer obter os benefícios propostos îDesejo)
m - fechar o acordo î Ação).
m Entretanto, p/ fechar o acorodo, é necessário satisfazer
as necessidades do cliente.
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m igura 3.2.. O fluxo duplo da comunicação
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m Pág. 81 Ȃ 2º§ - As barreiras em um processo de
comunicação podem ser divididas em três tipos:
m A- pessoais î emoção, valores, interesses)
m B- físicas î barulho, ambiente, calor,etc.)
m C- semânticas î significados de palavras ou gestos)
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m Pág. 83 Ȃ último §- Durante uma negociação é
preciso ter habilidade para precisar ao interlocutor
quais são os pontos principais. É bom conhecer
crenças e atitudes do outro negociador. Para evitar o
processo de retenção seletiva, deve-se estimulá-lo a
repetir aquilo que foi dito Ȃ reforça o conteúdo e
dará © 
m Pág. 86 Ȃ última linha Ȃ 1º§ - Canais devem ser
abertos e ruídos minimizados.
m Pág. 87 Ȃ Quadro 3.5. Ȃ Perguntas para a elaboração
da comunicação integrada
m O que? Qdo? Como? Para quem? De quem? Por
que?
m Pág. 87 Ȃ 3º§ - Comunicação não-verbal.

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