Diante da necessidade de reposicionamento da empresa Loja da Esquina, mormente
pela ameaça causada por um novo player entrante em seu mercado, bem como pela queda em suas vendas, o presente Planejamento Estratégico pretende trazer medidas efetivas para (i) melhorar sua posição frente à concorrência, (ii) encantar e fidelizar seus clientes, (iii) aumentar seu marketing share, (iv) entrar no mercado digital, por meio de vendas online, (v) redefinir o modelo de negócio de sua loja física, e (vi) expandir suas lojas pela cidade. VISÃO, MISSÃO E VALORES
Missão: Fomentar o desenvolvimento intelectual e cultural de seus clientes.
Visão: Ser a livraria com a melhor experiência para o consumidor.
Valores:
1)Foco no atendimento e na experiência do cliente;
2)Respeito com as diferentes culturas e crenças; 3)Gerar cada vez mais confiança com seus steakholders; 4)Respeito nas relações com seus colaboradores, leitores e fornecedores. MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS TENDÊNCIAS: VARIÁVEL IMPACTOS OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS? • New York, centro financeiro do • População com renda acima da mundo; média dos EUA; Demográfica • Upper West Side, distrito de • Densidade demográfica alta, com Manhattan, com cerca de 214mil potencial de compra igualmente habitantes numa área de 5km2. alto. • Região conhecida pelo hábito de • Maior potencial de leitores; Cultural leitura.
• Leis trabalhistas EUA; • Cenário favorável para a
• Imposto de 8,87% nas compras. contratações de funcionários; Legal-Política • Percentual aplicado na compra de livros é fixo. • Vendas online; • Maior número de compradores Tecnológica • Estoque sistematizado; online; • Streaming. • Competição do streaming x livros. • Crise econômica (COVID19). • Aumento da taxa de desemprego e Econômica queda nas compras em geral. ANÁLISE DO AMBIENTE COMPETITIVO ESTRATÉGIA COMPETITIVA
A proposta de estratégia competitiva para a Loja da Esquina é de diferenciação
(Porter), como foco na satisfação e encantamento do cliente.
Basicamente, serão empenhadas estratégias nos três pilares abaixo:
Custo: reduzir o custo de aquisição dos produtos, o custo de aquisição de novos
clientes e com isso aumentar a margem de lucro;
Diferenciação: dar prioridade para a experiência na jornada de compra do cliente,
desde a escolha do título até a aquisição do produto em si;
Foco: realizar estudo de curva ABC de produtos para identificar quais os livros mais vendidos e evitar que o estoque fique parado sem gerar lucro. MATRIZ SWOT
PONTOS FORTES OPORTUNIDADES
1.Localização (Upper West Side); 1.Aumento de venda de livros na pandemia;
2.42 anos de atuação no mercado; 2.Vendas pela internet; 3.Renda alta dos moradores do bairro; 3.Expansão do mercado editorial; 4.Banco de dados com 3 mil clientes ativos; 4.Foco na venda de best sellers; 5.Reconhecimento de autores e editores; 5.Aumento do uso da tecnologia; 6.Funcionários qualificados e comprometidos; 6.Usar a gameficação para incentivar a leitura. 7.Atendimento personalizado; 8.Ticket médio de compra elevado; 9.Margem de lucro alta (50%). PONTOS FRACOS AMEAÇAS
1.Espaço de estoque limitado; 1.Grandes players no mercado digital (e-books);
2.Gestão atécnica; 2.Crescimento do mercado de streaming e games; 3.Gestão conservadora e intuitiva; 3.Surgimento de audiobooks e similares; 4.Falta de espaço para café e leitura; 4.Alto percentual de desemprego, causado 5.Especialização em literatura infantil. principalmente pela pandemia do COVID19; 5.Vendas online, haja vista que não se tem posicionamento digital até o momento. MAPA ESTRATÉGICO
Econômico-Financeiro
Diminuir custo de aquisição de produtos.
Clientes
Diminuir custo de aquisição de clientes e focar na satisfação e jornada de compra.
Processos Internos
Automatizar processos antes manuais e criar opção de autoatendimento na loja.
Aprendizado e Crescimento
Identificar títulos mais vendidos.
MAPA ESTRATÉGICO
Basicamente, a Loja da Esquina deverá focar em adquirir títulos com o menor preço possível, realizando grandes compras (com base nos títulos e categorias mais vendidos), garantir a satisfação de seus clientes, observando toda sua jornada de compra, automatizar seus processos que antes eram feitos de forma manual e criar opções de autoatendimento na loja física para os consumidores que preferem tal modalidade, mesmo que o ticket médio de tais compras seja inferior ao experimentado pelo atendimento personalizado. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
• Diminuir custo de aquisição de produtos para estoque;
• Aumento das vendas e receitas; Financeira • Manter a margem de lucro em pelo menos 50%.
• Diminuir custo de aquisição de novos clientes;
• Diversificação dos produtos e serviços oferecidos; Clientes • Qualidade e excelência no serviço prestado.
• Redução de custos; Processos • Automatização de processos internos; Internos • Monitoramento das vendas.
• Capacitação dos funcionários;
Aprendizado e • Realizar curva ABC nos produtos vendidos. Crescimento RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS
1. Diminuição dos custos e aumento das vendas;
2. Melhor gestão de estoque e criação de espaço interativo (loja física);
3. Marketing digital (Google ADS, Instagram, Facebook e tráfego pago);
4. Criação de e-commerce. PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 1
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Diminuição dos custos Loja física Melhor eficiência no processo Abril/2021 Aumentar o faturamento da loja. Marketing/Operacio de compras da livraria. nalFinanceiro
Aumento das vendas Loja física Participar de feiras, eventos Abril/2021 Ganhar marketing share e aumentar o Marketing/Operacio nas escolas da região, criar faturamento da loja. nal/Financeiro sarau de leitura recorrente na loja física e programas de gameficação para atrair a atenção das crianças e jovens. Fidelização dos clientes Geral Criar Clube de Leitura e Abril/2021 Aumentar a fidelização dos clientes e o LTV das Marketing/Operacio programas de fidelidade com vendas. nal descontos especiais para clientes recorrentes. PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 2
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Estoque Loja Física Melhorar a gestão do Maio/2021 Reduzir custos e dar eficiência à loja. Operacional estoque, 100% automatizado e com foco em títulos com rotatividade maior.
Cotação de expansão e Loja Física Cotar com pelo menos 3 Junho/2021 Melhorar espaço para estoque, criar espaço mais Proprietária da loja repaginação da loja fornecedores de serviços de amplo para leitura e escolha dos títulos, além de engenharia e arquitetura agregar com conveniências diversas, como uma cafeteria e venda de souvenirs. PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 3
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Campanhas publicitárias Mídias sociais Divulgar a loja e produzir Abril/2021 Ganhar marketing share e posicionar a marca no Marketing conteúdo para criar uma mercado digital de venda de livros. audiência, principalmente virtual.
Eventos Feiras, Escolas, Realizar diversos eventos Maio/2021 Aumentar o faturamento e posicionamento da Marketing Loja Física, voltados à leitura e cultura. marca no mercado digital. Mídias Sociais Patrocinar eventos. Contratar e com influenciadores digitais para influencers divulgar a livraria e títulos digitais estratégicos (com maior vendagem e margem). PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 4
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Criação do E-commerce Internet Contratar empresa Abril/2021 Atrair clientes que preferem fazer suas compras Marketing especializada na criação de e- online. commerce, bem como de sistema de gestão de estoque. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Após todas as análises realizadas, concluiu-se que a Loja da Esquina, mormente
após a entrada da concorrente Fox Books, necessita de (i) diminuir seus custos para tornar-se competitiva, (ii) fidelizar e expandir sua carteira de clientes, (iii) automatizar seus procedimentos internos, para lhe garantir eficiência, (iv) monitorar suas vendas e focar nos produtos mais vendidos, (v) capacitar seus funcionários para que foquem na jornada e experiência do cliente, porém abrindo espaço para o autoatendimento na loja física, bem como (vi) entrar no mercado de vendas online por meio de e-commerce estruturado e com campanhas de publicidade bem administradas e assertivas. Para tanto, a estratégia apresentada foi a de diferenciação. Com as medidas totalmente implementadas, espera-se que a loja recupere suas vendas e cresça exponencialmente, tendo como objetivo imediato a recuperação do mercado perdido para a nova concorrente e, no médio prazo, na dominação do referido mercado. Por fim, espera-se que a empresa se consolide na venda online de livros, firmando- se neste mercado que é tendência mundial. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
GARCIA, Ricardo. Missão Empresarial. Consultores de Gestão. Disponível em <http
://www.consultoresdegestao.com.br/2018/04/26/estrategia-de-diferenciacao/>. Acesso em: 18 de abril de 2021.
A Loja da Esquina. <https
://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/308934/580940/downloads/atividade_individual_caso_loja_e squina. pdf>. Acesso em : 18 de abril de 2021.
Roteiro.<https ://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/308934/580940/downloads/atividade_individual_roteiro_ana lise.pdf>. Acesso em: 18 de abril de 2021.
<https://administradores.com.br/artigos/missao-empresarial>. Acesso em 18 de abril de 2021.
O atraso da Saraiva: como sair desta armadilha. Entendendo Michael Porter: o guia essencial da competição e estratégia. HSM Editora, 2012. <https://www.labpub.com.br/o-atraso-da-saraiva/>. Acesso em 18 de abril de 2021. ENCERRAMENTO
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“Se você crê que pode, tem razão. Se não crê, tem razão também” Henry Ford
