Você está na página 1de 23

O PROCESSO DE VENDA

• obter informações
sobre a
• Pós-venda 1 situação atual do
• Acompanhar resultados IDENTIFICAR
comprador.
6
ACOMPANHAR
• Montagem da analise
2*estrategica do cliente;
• Resumir os benefícios. ANALISAR Tecnica e comercial
• Negociar as condições • * Feita no escritorio
do 5 sem a presença do
pacote comercial. VENDER cliente.
• clarificar
3
INFLUENCIAR
4
DEMONSTRAR • ajudar o cliente a
definir os critérios
• como o seu produto ou da solução.
serviço é
capaz de satisfazer às
Necessidades
Claras (Benefícios = Valor)
O PROCESSO DE VENDA

1
IDENTIFICAR IDENTIFICAR

• Escolher um novo cliente do SV30 que você terá


dificuldades. Não vale cliente que já é trabalhado
rotineiramente.
• Obter informações sobre a situação atual do cliente;
•Visitar o cliente e outros contatos que possam passar
informação sobre ele;
• Obter informações junto a centros de pesquisa regionais,
etc.

ENCONTRAR ÁREAS DE PROBLEMAS


OU OPORTUNIDADES POTENCIAIS
O PROCESSO DE VENDA
ANALISAR
• Nesta etapa realizar a análise estratégica do cliente
conforme discutido em treinamentos nas reuniões
comerciais/convenção. Na sequência, segue um estudo
de caso/exemplo do RS.
2* • Trabalho de escritorio, busca da solução mais
adequada as necessidades levantadas do cliente e as
ANALISAR suas necessidade de vendas
• Planejar a visita. Visita sem planejamento não pode ser
realizada;
•Traçar Estratégia e levantar alternativas que encaixem
nossas linhas diferenciadas.
• Ter pronto os benefícios que serão discutidos com o
cliente na fase 3. Plano de ação para proxima visita
Influenciar

RESOLVER PROBLEMA OU BUSCAR A MELHOR


OPORTUNIDADE
Análise Estratégica do Cliente
 Descrição do Cliente
 Cenários
 SWOT do cliente
 SWOT da Mosaic em relação ao cliente
 Objetivos da visita
 Relatório da visita
 Planos de Ação para próximas visitas.
Análise Estratégica do Cliente
 Descrição do Cliente: Copermil
– Pessoas: Sérgio (Comprador e decisor); Schneider(técnico-influenciador);
Área comercial(influenciadores);Cooperados (influenciadores e decisores).
– Estrutura: Matriz em Santa Rosa, com estrutura no noroeste do estado.
Estrutura física compatível com o tamanho ; baixa fidelidade de
cooperados; bom corpo técnico; área comercial razoável; 10 unidades.
– Mercado: Grãos, supermercados, suínos, leite, moinho de trigo, insumos,
sementes, fabrica de rações, UPL.
– Reports Financeiros:
» Faturamento 125,8 milhões
» Boa situação financeira até 2004 (Cat. Giro 9,1 milhoes)
» Endividamento de duas vezes o patrimônio, concentrado em empréstimos e
financiamentos.
» Limite de crédito : 1 milhão rotativo
» Pagou ultima interveniência e está livre para novas operações(750 mil) tem
livre 250 mil .
Análise Estratégica do Cliente
 Cenários
– Agrícola
– Econômico
– Político
– Cultural/Comportamental
– Tecnológico
– Climático
– Logística/Infraestrutura
Análise Estratégica do Cliente
 Cenários
– Agrícola
» Alto grau de endividamento do produtor
» Baixos preços de produtos agrícolas.
» Redução da área de trigo, mas investe mais em tecnologia.
» Mantém área de soja, milho, canola e milho safrinha.
» Aumento de área de girassol.
» Argentina incrementando singificativamente a área de trigo
» Queda de produção de soja no CO
Análise Estratégica do Cliente
 Cenários
– Econômico
» Manutenção do dolar em torno de R$2,05 até dezembro.
» Selic 15% até dezembro
» Pequeno aumento no preço de soja.
» Aumento no preço do milho
» Trigo estável.
» Preços de petróleo subindo
» Redução do nível de inadimplência na região.
Análise Estratégica do Cliente
 Cenários
– Político
» Reeleição Lula e Germano Rigotto
» Maior pressão de movimentos de sem terra
» Maior liberação de recursos para custeio, principalmente
Pronaf.
» Pacote de subsídios agrícolas para fretes de longas distâncias.
» Requião não se elege no PR
Análise Estratégica do Cliente
 Cenários
– Cultural/Comportamental
» Filhos de agricultores perdendo o interesse na agricultura.
» Maior disponibilidade de informação.
» Menor participação dos arrendatários.
» Menor predisposição a correr riscos de crédito.
» Investimento em profissionalização de funcionários.
Análise Estratégica do Cliente
 Cenários
– Tecnológico
» Redução de investimento em infra-estrutura.
» 1 aplicação para ferrugem asiática.
» Sementes certificadas de soja transgênica, mais adapatadas ao
RS.
» Aumento de adubação na região das Missões.
» Uso de fertilizantes convencionais (tradicionais)
» Aumento de transgênico para o PR
– Avaliação do Estado Nutricional
» Analise / folha
» Histórico da area
Análise Estratégica do Cliente
 Cenários
– Climático
» Efeito La Niña em 2006/2007
» Alto risco de estiagem na região das Missões.
Análise Estratégica do Cliente
 Cenários
– Logística/Infraestrutura
» Fluxo para o polo de Rio Grande.
» Melhor distribuição de fretes até dezembro.
» Dificuldades de armazenagem para trigo e milho
» PEPs- arroz de caminhao para o Nordeste
» Aumento de oferta de caminhoes em Rio Grande.
» Falta de vagoes em POA.
» Concentração de entregas em Rio Grande- gargalos.
» Compras concentradas e falta de suprimento na véspera do plantio.
SWOT do Cliente
 Oportunidades  Ameaças
– Fidelizar por crédito – Desvio de produção de coop.
– – Menor faturamento
Consignação de ferts.
– Aumento de inadimplência
– Oferta de ferts antecipados.
– Concentração de compras fert.
– Aumento de uréia para trigo. – Aumento de preços de ferts na
– Mercado deve melhorar em véspera do plantio
relação à 2005/2006. – Dificuldade de comercialização de
– Melhorar faturamento com trigo.
mercado de girassol. – Fluxo de caixa em Novembro.
– Facilidade de planejamento. – Gargalos para o crescimento de
mercado no futuro.
– Melhor relação de troca entre
milho/ferts.
– Pronaf
– Profissionalização na area de
crédito.
– Aprimorar gestão de negocio.
– Mais oportunidades de compra
de fertilizantes
SWOT do Cliente
 Forças  Fraquezas
– Empresa enxuta – Logística
– Gestão financeira – Muitos players na região.
– Depto Técnico – Dependência de fornecedores
– Infraestrutura (10 filiais) – Dependência de crédito
– Gestão de Suprimentos – Poder centralizado
– Ética – Região de risco
– Credibilidade – Agricultura tradicional/fa-
– Diversificação miliar.
– Clientes pulverizados e de – Baixa fidelidade de
baixo poder de barganha cooperados.
– Assédio de fornecedores – Área coml.
– Moinho de trigo
SWOT da Mosaic/Cliente
 Oportunidades  Ameaças
– Interveniencia bancária
– Consignação de fertilizantes – Aumento da concorrencia no
– Venda de N em Junho/06 cliente.
– Aumento do volume de vendas – Maior competição com o pólo
– Fertilizantes p/ girassol
– Menor cancelamento de PV
de Rio Grande.
– Receitas de milho para compra de – Dificuldade na entrega de
fertilizantes. pedidos CIF após setembro
– Vendas de curto prazo e liquidez.
– Exclusividade Kmag para aumentar – Produtos com enchimento
faturamento.
– Melhores margens com vendas de ultima
hora.
– Melhor serviço agendamento
– Ponta-rodo
SWOT da Mosaic/Cliente
 Forças  Fraquezas
– Carrega rápido – Capacidade operacional
– Se vira nos 30 – Preços altos
– Relação de longo prazo – Disponibilidade de produto
– Credibilidade/ Imagem – Atendimento somente em
– Qualidade de produto POA
– Ética – Baixo investimento em
– Portfolio de produtos comunicação.
– Consultoria em Ferts
Objetivos da Visita
 Checar e planejar consignação
 Checar interveniencia
 Checar perspectivas de milho e girassol
 Checar uréia para trigo
 Checar programa de compras 2006
 Checar plano de possibilidade de exclusividade KMag.
 Explicar Carrega-Rápido no contexto deste ano, como benefício para
SV30.
 Verificar uso de ferrovia neste ano.
 Apresentar o problema do enchimento e proposta de solução.
 Comunicação sacos de soja/ha como linguagem de posicionamento
dos produtos.
O PROCESSO DE VENDA
INFLUENCIAR
• Ajudar o cliente a definir os critérios da solução;
•Exemplos:
• A presença de pó, prejudica o rendimento das
plantadeiras
• Micros com maior solubilidade promovem uma maior
absorção das plantas
3 • Deficiências de Mg causada pela aplicação de calcário
INFLUENCIAR
superficial e baixa solubilidade da fonte
• Aplicação de micros de acordo com a extração da
cultura – Balanço Força Total
• A queima da cana volatiza N, S e B
• Economia em fretes – Concentração de formulas
• Devem ser acordados não somente os aspectos tecnicos,
mas todos os traçados na estrategia

AJUDAR A ESTABELECER OS CRITÉRIOS E


PRIORIDADES DE COMPRA
O PROCESSO DE VENDA
DEMONSTRAR
• Baseado somente nos benefícios discutidos e aceitos
pelo cliente na etapa anterior, iniciar a demosnstração do
produto ou solução
• Como o seu produto ou serviço é capaz de satisfazer às
Necessidades Claras (Benefícios = Valor) do cliente;
4 • Aqui vc consegue ter a mensurar o valor do seu produto,
DEMONSTRAR
dependendo da quantidade de benefícios aceitos.
• Quanto maior o número de benefícios acordados, mais
abrangentes, personalizadas e completas ela será,
dificultando a cópia pelos concorrentes.

CONVENCER O COMPRADOR QUE A SUA


OFERTA É A MELHOR ALTERNATIVA
O PROCESSO DE VENDA
VENDER

• Resumir os benefícios;
• Negociar as condições do pacote comercial;
• Clarificar, Esclarecer. Não deixar dúvidas pendentes.
Se for preciso, reinicie todo o processo de análise do
5 problema/influenciação/demonstração...;
VENDER

NEGOCIAR A AQUISIÇÃO (COMPRA)


O PROCESSO DE VENDA
ACOMPANHAR
6 • Tomar as providências para garantir a
ACOMPANHAR
satisfação do cliente;
• Acompanhar os resultados;
• Que estratégia de pós-venda (pré-venda
futura) adotará?

ACOMPANHAR A SATISFAÇÃO DA COMPRA


E IDENTIFICAR NOVAS OPORTUNIDADES
O PROCESSO DE VENDA
• obter informações
sobre a
• Pós-venda 1 situação atual do
• Acompanhar resultados IDENTIFICAR
comprador.
6
ACOMPANHAR
• a importância dos
2 problemas
• Resumir os benefícios. ANALISAR ou oportunidades
• Negociar as condições identificadas.
do 5
pacote comercial. VENDER
• clarificar
3
INFLUENCIAR
4
DEMONSTRAR • ajudar o cliente a
definir os critérios
• como o seu produto ou da solução.
serviço é
capaz de satisfazer às
Necessidades
Claras (Benefícios = Valor)