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“SOMENTE A MORALIDADE DAS

NOSSAS AÇÕES PODE DAR A


BELEZA E A DIGNIDADE DE
V I V E R . ” A L B E RT E I N S T E I N

NEGOCIAÇÃO
A NEGOCIAÇÃO NO DIA A DIA

• É incontestável que o ato de negociar é uma realidade em nosso cotidiano,


embora algumas vezes as negociações ocorrem de forma inconsciente. O
contexto de negociação em sua existência é o mesmo em negociações pessoais
como em negociações complexas a nível organizacional. A negociação consiste
em um processo voluntário onde as partes trocam recursos com o objetivo final
de atingir um acordo considerável satisfatório para ambas as partes.
(MOREIRA, 2010).
ESTUDO DE CASO : 1: APPLE E
SAMSUNG

Em um exemplo extremo da
importância da negociação nos
negócios, um júri da Califórnia decidiu
em agosto de 2012 que a Samsung
teria que pagar à Apple mais de US $ 1
bilhão em danos por violação de
patentes de produtos da Apple,
particularmente seu iPhone. 

O juiz finalmente reduziu o pagamento


para US $ 600 milhões. Mais tarde,
outro júri decidiu que a Samsung teria
que pagar a Apple $ 290 milhões do
valor anulado pelo juiz no caso de
2012.
CONCEITO

• Sendo assim, negociação é um


processo de troca onde às partes, que
com autonomia e decisão buscam um
acordo satisfatório, mesmo que num
primeiro momento tenham interesses
desalinhados. (LEITE, 2006).
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

• Em se tratando de negociação, se destaca a


abordagem de ganhos mútuos, teoria baseada
em décadas de pesquisa, estudos
experimentais e casos reais. A abordagem de
ganhos mútuos compreende uma boa
preparação, a criação de valor, distribuição de
valor e um acompanhamento eficaz durante e
pós negociação. (MOVIUS E SUSSKIND,
2010)
• Ganha – Ganha
• Ganha - Perde
COMO NEGOCIAR?

• O ato de negociar não é um processo aleatório que existe uma sequencia


previsível, é como um “jogo” com objetivos claros e definidos, desde que os
jogadores façam planejamentos com estratégias e táticas respeitando as regras
determinadas. (LEWICKI E HIA, 2003)
NEGOCIAÇÃO – GANHA / PERDE
ASSIM:

• A negociação consiste basicamente em conseguir o que se quer, de uma outra


parte envolvida. É uma comunicação bilateral, que consiste em chegar a um
acordo a partir de interesses comuns e outros opostos. (FISHER; URY E
PATTON, 2005).
ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA

• A negociação competitiva é um jogo de forças que envolve um processo


emocional de muita tensão onde pode chegar à agressividade, e possivelmente
levar a um impasse. Esse tipo de negociação significa que, uma das partes
decide negociar extraindo o máximo de concessões, utilizando-se de toda
competência, talento, táticas, capacidade e poder
HABILIDADES DE UM NEGOCIADOR
NEGOCIAÇÃO INTERATIVA

• A teoria de abordagem de ganhos mútuos, é baseada em décadas de pesquisa,


estudos experimentais e casos reais, a qual compreende uma boa preparação, a
criação de valor, distribuição de valor e um acompanhamento eficaz durante e
pós-negociação. (MOVIUS E SUSSKIND, 2010).
• Na negociação interativa o foco é em encontrar uma solução e um acordo
melhor para ambas as partes envolvidas. As estratégias racionais podem criar
acordos interativos que vão desde a construção de confiança a divisão de
informação na qual se apresenta múltiplas propostas. Transformar um
desentendimento e ou um conflito em uma oportunidade, respeitando as
divergências e acrescentando criatividade surgem fontes estratégicas de muita
valia. (BAZERMAN E NEALE, 2007).
GANHA -GANHA

• Portanto, para se obter um acordo do tipo ganha-ganha o importante é planejar ações


que promovam oportunidades ao desenvolvimento do relacionamento das partes.
Deve-se cultivar a confiança mútua, a gentileza, a afabilidade, a sociabilidade e a
honestidade, tornar possível a cada uma das partes envolvidas propor soluções viáveis
e criativas para acordos de parceria, objetivando relacionamentos a longo prazo,
possibilitando assim, vantagens competitivas em termos de globalização.
(MARTINELLI E ALMEIDA, 2006)
ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO
INTERATIVA
ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO
COMPETITIVA
TÁTICAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA
 ESFORCE-SE PARA QUE TODOS
GANHEM
NÃO TENHA MEDO DE DAR O
PRIMEIRO NÚMERO
FAÇA UMA PESQUISA

Um bom negociador procura uma vitória para todas as partes envolvidas.


Assim, todos saem com a sensação de que estão ganhando.
NEGOCIE MAIS DO QUE APENAS O
PREÇO
OUÇA
GATILHOS MENTAIS
TÉCNICA DOS MÚLTIPLOS
SIM
SIM SIM SIM SIM

Quando um vendedor descobre como criar estes atalhos nas ligações neurais no cérebro do seu cliente, ele pode
direcionar as respostas que o comprador dá. Não acredita? Então Vamos fazer um teste!
Por que a maioria das pessoas
presentes respondeu que a vaca bebe
leite, quando sabemos que ela bebe
água?
Porque eu criei uma sinapse na mente
deles e disparei o gatilho.

Existe uma outra brincadeira


parecida com esta, quando você
pergunta:
Qual a formiga que tem a bunda
grande? “Saúva”, A fruta que faz o
vinho? “Uva”, A Mulher que não
casou?
A grande maioria responde “Viúva”,
quando sabemos que é solteira.
Vamos a mais alguns testes?

Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na Arca?


DEIXE TUDO CLARO

• Depois de ter feito um bom trabalho ouvindo o seu cliente, o próximo


passo é esclarecer o pedido da outra parte.
• Tenha certeza de que você entendeu o ponto de seu cliente, repita o
que ele pediu. Isso vai mostrar a ele que você estava prestando
atenção, e ainda vai validar o seu raciocínio.
• Poderia sera algo assim, na hora de fechar os últimos detalhes, por
exemplo: Então fechamos com 350 unidades, ao preço X, com entrega
em 15 dias e pagamento em 30 e 60, é isso?
TRABALHE PARA RESOLVER O
PROBLEMA

• Por exemplo: se seu cliente precisa de uma entrega imediata, mesmo


você sabendo que é impossível, pegue o celular na frente e diga: -
Espera que vou tentar resolver isso agora! - Você conversa com o
pessoal da expedição, insiste muito, mas eles não cedem. Mas quem
sabe você até não consegue alguns dias de antecedência, assim
mesmo?
NÃO FAÇA SUPOSIÇÕES

• Por exemplo: você vai à uma agência de viagens junto com sua família
para fechar um pacote para as férias. O atendente, ao ver que você tem
crianças, supõe que um pacote para a Disney seria a melhor opção e
começa a dar todos os detalhes dos parques. O que o vendedor não
sabe é que vocês já foram pra Disney nas últimas férias. Já cansado,
você o interrompe para falar que queria algo diferente.
• Se o vendedor tivesse deixado você falar primeiro e não tivesse feito
suposições, a negociação com certeza teria sido mais agradável e com
maior chance de sucesso!
NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA

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