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DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO

2 MINUTOS PARA VOCÊ SE


VENDER
Quem somos

 20 anos de mercado.

 Foco exclusivo no
desenvolvimento e na
melhoria da produtividade
da força de vendas.

 Unidades de negócio no
Brasil, Portugal e Itália.
Clientes no Brasil
Clientes em Portugal
CRISE
CRISE

Crise imobiliária nos EUA

Falência de instituições financeiras

Queda nas bolsas de valores

Restrição de crédito

Crise de confiança

Desemprego

PIB em queda
CRISE

Queda nas bolsas de valores

Restrição de crédito

Crise de confiança

Desemprego em menor escala


CRISE

Será mais afetado se:

 depender de exportação
 for supérfluo
 estiver direcionado para as
classes A e B
PROJEÇÃO DE CONSUMO POR
SEGMENTO EM 2009 X 2008
VAMOS ANALISAR
A CRISE NA SUA
EMPRESA!
Qual é o tamanho do
mercado que você
atua em R$?
Qual é a sua fatia desse bolo?
QUAIS SÃO AS PROJEÇÕES
PARA O SEU SEGMENTO?
EXISTE MUITO ESPAÇO PARA
GANHAR MERCADO 2009 !!!
SE O SEU SEGMENTO NÃO CRESCER
VOCÊ TERÁ QUE BUSCAR VENDA DA
CONCORRÊNCIA !!!
OLHE AS OPORTUNIDADES DE
MELHORIA NA SUA EMPRESA !!!
COMECE AVALIANDO O
DESEMPENHO DE VENDAS DA
SUA EMPRESA
QUANTO VENDE O MELHOR
PROFISSIONAL DE VENDAS
NA SUA EQUIPE?
QUAL É A MÉDIA DE VENDAS
DOS PROFISSIONAIS NA SUA
EQUIPE?
QUAL É O PERCENTUAL
DE DIFERENÇA?
SIMULAÇÃO DE VENDA

4 VOLUNTÁRIOS
LIDERANÇA
Atitudes Vencedoras Diante da Crise

1.De manhã me levanto para vencer


Decida que você conseguirá bons resultados
Cultive pensamentos Vencedores
Afaste-se do pessimismo da crise
A fisiologia do otimismo
Atitudes Vencedoras Diante da Crise

2. Sou movido a metas e objetivos

Estabeleça objetivos altos e ambiciosos


Coloque suas metas e objetivos no papel
Faça tudo para chegar lá
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE

3. Não desperdiço tempo

Valorize seu tempo em vendas


Elimine os desperdiçadores de tempo
Urgente x importante
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
4. Penso, logo vendo

Pense em tudo que fizer ou disser


A diferença entre o profissional de vendas e o atendente
Foco na venda
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
5. O medo não me domina

O que é o medo
Quem tem medo de vender na crise
Que tipo de cliente ou situação lhe causam medo
Elimine o sentimento de rejeição
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
6. Nunca desisto

Como ser persistente diante das adversidades


Criatividade
Coragem de errar
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
7. Acredite na força do entusiasmo

Externe o entusiasmo que existe em você


Porque é importante você estar entusiasmado
O entusiasmo está sempre acompanhado de um sorriso
Vibre com aquilo que você faz
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
8. Aprendo alguma coisa todo dia
Como aprender alguma coisa nova todos os dias
Aprenda a ensinar a você mesmo
Esteja sempre buscando aprender mais
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
Método de Vendas

 Por que ter um Método?

 Como usá-lo?
Como construir um Método de Vendas?
Método de Vendas
A PONTE
Estrutura

Conceitos e Princípios Objetivos do Método de Vendas

borde
A
Conseguir que o cliente goste do vendedor.
Positivamente

Conhecer o cliente, suas expectativas,

P esquise o Cliente necessidades e motivações.

fereça uma Demons- Envolver o cliente com os benefícios do

O tração Envolvente produto ou serviço.

egocie e Neutralize
N
Negociar e superar as principais “barreiras”
Objeções e objeções colocadas pelos clientes.

ome a Iniciativa e
T
Conduzir o cliente para o fechamento do
Feche a Venda negócio.

stenda o
E
Desenvolver e manter relacionamentos de
relacionamento longo prazo.
A PONTE
A
borde Positivamente

“Atitudes positivas criam


imagens positivas de si em todos
à sua volta e estimulam o cliente
a atravessar para o seu lado da
A PONTE”.
A PONTE
OBJETIVO:

 Conseguir com que o cliente simpatize e


confie no Vendedor.
A PONTE
A
borde Positivamente

 Atenda sorrindo;

 Cumprimente o cliente;

 Chame-o pelo nome;

 Inicie um diálogo produtivo.


A PONTE
P
esquise o Cliente

“Quanto mais você souber a


respeito de seu cliente e tudo
que o envolve, melhor será o seu
sucesso em vendas”.
A PONTE
OBJETIVOS:

 Conhecer o cliente, suas motivações e


necessidades;

 Descobrir não somente “o que” ele procura


mas principalmente o “porquê” que ele
procura determinado produto/serviço.
A PONTE
Faça perguntas inteligentes
 Necessidades presentes e futuras;

 O potencial do cliente;

 Os gostos e estilos;

 O nível de relacionamento com a empresa.


A PONTE
Faça perguntas inteligentes
 ”Quais são as suas considerações sobre o
orçamento”?

 “Como o senhor vê uma oportunidade de


parceria com a nossa empresa”?

 “Sr. Pedro, qual é o principal motivo da


compra deste televisor”?
AP ONTE
O
fereça uma demonstração envolvente

“Os benefícios são as únicas coisas


que o seu cliente compra. Os
benefícios são a estrutura dA PONTE
que queremos construir até ao
cliente.”
AP ONTE
OBJETIVOS:

 Encantá-lo através dos benefícios,


vantagens e diferenciais do
produto/serviço e da empresa.

 Criar valor naquilo que está sendo dito e


apresentado.
AP ONTE
O QUE O VENDEDOR GANHA?
 Condição de valorizar cada produto
apresentado, além de diferenciá-los dos
demais concorrentes.

O QUE O CLIENTE GANHA?


 Condição de compreender os reais
“valores” daquilo que está sendo vendido,
realizando o investimento com maior
segurança.
AP ONTE
Fale sobre Benefícios
CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS
É aquilo que o produto ou É aquilo que o Produto
serviço “É” ou “Tem”. “Faz” ou “Proporciona” ao
cliente.
Apenas descreve o produto
ou serviço. Identifica o que o cliente
ganha com o produto ou
São as suas especificações serviço?
técnicas.
Exemplo: Durabilidade,
Exemplos: couro , aço, Economia, Praticidade,
número de gavetas,etc. Beleza, etc.
AP ONTE
Principais Benefícios !
A PONTE
N
egocie e neutralize objeções

“Objeções são sinais de que o


cliente está vendo os defeitos, falhas
e imperfeições na suA PONTE e por
isso não se sente seguro para
atravessar para o seu lado.”
A PO NTE
OBJETIVOS:

 Estabelecer uma negociação focada


naquilo que o cliente realmente valoriza,
com o objetivo de estabelecer uma relação
“ganha-ganha”.

 Neutralizar as principais objeções do


cliente e argumentar de forma profissional.
NTE
A PO

ATENÇÃO
Não justifique a objeção

Esclareça melhor a razão

Faça o cliente explicar-se

Obtenha mais informações


NTE
A PO

DEVOLVA A OBJEÇÃO AO
CLIENTE, EM FORMA DE
PERGUNTA!
A PO NTE
OBJEÇÃO NEUTRALIZAÇÃO

•Comparado com o quê?


•O senhor já tem uma noção de
É muito caro! preço em mente?
•Está comparando com que marca?

ARGUMENTAÇÃO POSSÍVEL

•Fale dos benefícios dos produtos e da empresa.


(informações levantadas na letra “P” Pesquise o Cliente)
A PONTE
T
ome a iniciativa e feche a venda

“De nada adianta construir uma belA


PONTE e se o cliente não a atravessar.
Para fechar um negócio, o Profissional
de Vendas é quem deve primeiro trazer
o cliente para o seu lado dA PONTE.”
A PON TE

OBJETIVO

 Conduzir o cliente ao fechamento do


negócio de forma profissional e assertiva.
A PON TE
Uma decisão de compra envolve
sempre algum tipo de risco:

 Será que vou fazer um bom negócio com


esta empresa?

 Será que estes preços são justos?


A PON TE

“Quando” e “Como” fechar o negócio:

1. Quando
2. Como
A PON TE
AS TÉCNICAS
1. Pergunte:
“Qual a quantidade para este primeiro pedido”?

2. Peça:
“Por favor, o senhor poderia assinar aqui”?

3. Aja:
Leve o cliente até à mesa do vendedor para concluir o
negócio.
- Comece a preencher o bloco de encomendas.
A PON TE
Praticar a Venda Adicional

 Oportunidade de vender mais;

 Evite perguntas inúteis.


A PONT E
E
stenda o relacionamento

“O processo da venda não termina quando


a venda está fechada, mas prossegue a
partir daí, na manutenção dA PONTE,
desenvolvendo um relacionamento de
longo prazo com ele.”
A PONT E
OBJETIVOS:

 Desenvolver um relacionamento de longo


prazo com cada cliente.

 Atrair, manter e fidelizar o cliente.


A PONT E
O QUE O VENDEDOR GANHA?
 Mais indicações, melhores
relacionamentos de vendas e maior
fidelização da sua carteira de clientes.

O QUE O CLIENTE GANHA?


 Condições de manter-se atualizado sobre
diversas promoções existentes. Criar uma
fidelização com o cliente.
A PONT E
DE VOLTA À EMPRESA:

 Venda quase “perdida”;

 Trazer o cliente de volta;

 Usar um ótimo script:


• Foco na necessidade do cliente.
Assumir a Missão de Treinar
Ampliar Conhecimentos
Agir como Motivador
Apoiar Mudanças de Comportamento
Aplicar Dinâmicas de Treinamento
Avaliar Desempenhos
SUA EQUIPE, SEU ESPELHO
VOCÊ, GERENTE OU LÍDER?

Gerência é o que fazemos.

Liderança é quem somos.


LIDERANÇA
É a capacidade que nós temos de
influenciar as pessoas com as nossas
idéias, com as nossas ações,
levando-as à realização das metas
que propomos alcançar.
BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO
ASSUMIR O TREINAMENTO
 Não tenho tempo!

 Falta de motivação para o treino!

 Estou cansado de treinar... Já falei mais


de mil vezes...

 Não acredito em treinamento!


BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO
ASSUMIR O TREINAMENTO
 A minha equipe é boa!

 Medo de realizar o treinamento!


APLICAR DINÂMICAS DE
TREINAMENTO
O TREINAMENTO NO DIA-A-DIA:
 Bom dia Sucesso.
 Simulação de Vendas.
 Questionário sobre o Método de Vendas.
 Questionário sobre os Produtos.
 Raio-X do vendedor.
 Reuniões Motivacionais.
DINÂMICAS

Base de Treinamento Quadro de


Espaço dentro da loja/empresa aviso não é
destinado ao treinamento. treinamento

RAIO-X do Vendedor
Avaliar A PONTE.
DINÂMICAS

Bom Dia Sucesso!!


Reunião rápida, pela
manhã, com finalidade
motivacional.

Papo Amigo
Conversa particular para
descobrir motivos de fraco
desempenho.
DINÂMICAS

Sabatinas
Rápida avaliação sobre
conhecimento de produtos e
de técnicas de vendas.

Teatro de Vendas
Simulações de atendimentos
com o intuito de avaliar /
corrigir os vendedores.
DINÂMICAS

Anjo da Guarda
Dedicação exclusiva a um
vendedor com o objetivo de
corrigi-lo e aperfeiçoá-lo.

Provão
Avaliações sobre os
conhecimentos das
técnicas de vendas.
DINÂMICAS

Jogos
Jogos de treinamento lúdicos e
interativos com o intuito de
sensibilizar as lideranças
para o aprendizado contínuo.
APONTE
Caderno de Benefícios
AVALIAR DESEMPENHO
1. Avaliação do nível motivacional.

2. Avaliação do nível técnico.

3.Resultados Esperados.
AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES
RESULTADOS SE ESTIVEREM:

MOTIVADAS PREPARADAS
Quando querem vender Quando sabem vender
Desenvolvem técnicas e
Desenvolvem
conhecimentos
Atitudes Vencedoras
do que vendem
Em se tratando de treinamento existe
uma regra:

“tentar”?

Isso não existe. Só existe


“fazer” ou “não fazer”.
Filme
Star Wars
ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE:

 ATITUDES

 PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE


VENDAS
 LIDERANÇA TREINADORA
“VOCÊ NÃO PRECISA DERROTAR O
LEÃO BASTA SER MAIS RÁPIDO DO
QUE QUALQUER OUTRA PRESA”
Projeto desenvolvido por:

Fone: (71) 3289 5595


www.sucessoemvendas.com.br
lucia@sucessoemvendas.com.br

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