PROCESSO DECISÓRIO

Julgamento sob Incerteza

Max H. Bazerman

Professor - Leonardo Nelmi Trevisan

• O Decisor, baseia-se nas informações que recebe do
seu ambiente, processando-as de acordo com suas
convicções, assumindo riscos e expressando opiniões e
pontos de vista em circunstâncias variadas.

• A Organização, neste sentido, é vista como um sistema

de decisões. Para que os participantes tomem decisões
coerentes com as da Organização, esta lança mão de uma
série de artifícios para orientar as decisões.

• O Decisor, usando uma RACIONALIDADE limitada pela

escassez de informações que pode obter e processar,
busca soluções satisfatórias e não soluções ótimas.
INTRODUÇÃO
A utilização inadequada de heurísticas cognitivas pode levar a
um viés no processo de decisão.

heurística assume uma solução próxima da ideal baseada

em uma função de avaliação do resultado. A solução
encontrada por uma heurística não é necessariamente a
melhor possível.

A estruturação da apresentação da informação causa

impacto sobre a tomada de decisões - particularmente quando
a incerteza está envolvida.
Intuições desviam da racionalidade  Decisores falham ao
avaliar a incerteza e os efeitos da estruturação. A incerteza é
um fato da vida gerencial.
Como tomar melhores decisões sob condições incertas?
(objetivo)
EVITAR A INCERTEZA: UMA REAÇÃO COMUM

O Presidente Truman declarou que os Estados Unidos precisavam

de um economista que tivesse “um lado só". Quando lhe
perguntaram por que, Truman respondeu que ele estava cansado de
economistas que diziam: por um lado... mas, por outro lado.

Crise de orçamento  corte de despesas que não são essenciais.

Crença  destinar dinheiro só para despesas que com certeza
aumentarão o lucro e a produtividade em curto prazo.
Decisores  ter certeza em um mundo incerto.

O que acontecerá?   O que poderá acontecer?

Tomar decisões Incertezas  busca do risco zero

Decisores + crédito por sucessos  + culpa por fracassos.

Decisores  graus de aversão e de exposição ao risco.

Decisores agressivos situação A  conservadores situação B

Inteligência  ñ relacionada com nível de exposição ao risco.

Administradores  decisões  resultados incertos.

Qual é o risco de construir uma nova usina nuclear?

Respostas:
- antes e depois do acidente de Three Mile Island em 28Mar79 
- antes e depois do acidente de Chernobyl em 26Abr86
- antes e depois do acidente de Fukushima em 18Mar11

Questões básicas:

Qual é o nível de risco aceitável?

Quanto vale a segurança? Não tem preço.......

Devemos administrar o risco  é inevitável  resultados e
custos.

Erro nos esforços de redução de risco pior resultado

mesmo custo

Natureza das decisões arriscadas  avaliar  qualidade do

processo de decisão.

Melhores decisões  incerteza existe  pensar ambientes

arriscados.

Risco não é mau  é simplesmente imprevisível.

FUNDAMENTO NORMATIVO DO RISCO

Conceitos normativos básicos referentes ao risco

 Indivíduos não são racionais nem consistentes ao lidar com a

incerteza.

 delinear uma estrutura "racional” para abordar problemas

arriscados.

Estrutura normativa ilustrar os desvios sistemáticos em

relação à racionalidade sob condições incertas.
Processo de decisão racional compreende:

*especificar o problema

*identificar todos os fatores

*ponderar os fatores

*identificar todas as alternativas

*classificar as alternativas de cada fator

*identificar a solução ótima.

Como classificar alternativas quando o resultado dos fatores
é incerto?
Como determinar a alternativa ótima sob incerteza?

Probabilidade e Valor Esperado.

Probabilidade: O conceito da teoria da probabilidade

expressa quão provável é a ocorrência de qualquer evento
particular.

Por exemplo, suponha que você jogue uma moeda, não

viciada, de duas faces, quatro vezes (A, B, C, D). As possíveis
combinações de resultados igualmente prováveis podem ser
representadas pelos 16 eventos seguintes
(H = cara ; T = coroa):
Evento A B C D Evento A B C D

1 T T T T 9 T H H T

2 T T T H 10 H T H T

3 T T H T 11 H H T T

4 T H T T 12 H H H T

5 H T T T 13 H H T H

6 T T H H 14 H T H H

7 T H T H 15 T H H H

8 H T T H 16 H H H H
A probabilidade de duas ou mais caras aparecerem é igual a 11/16
(eventos 6 a 16).

A probabilidade de obter exatamente duas caras é 6/16 (eventos 6 a

11).

Qual a probabilidade de um candidato a presidente ser eleito no

primeiro turno?

Qual a probabilidade da BOVESPA atingir 70 mil pontos antes do

ano 2015?

Prever  sem ter todas as probabilidades forma mais complexa.

Valor esperado

Valor esperado  ponderar os resultados associados

segundo suas probabilidades e somá-los.

Calcular o valor esperado de caras resultante de quatro

jogadas de uma moeda:

Valor esperado; 1/16(0)+4/16(1) + 6/16(2) + 4/16(3) +

1/16(4) = 32/16 = 2
O Valor esperado torna-se complicado quando não podemos
especificar a probabilidade baseada em dados estatísticos de
todos os resultados possíveis.

Valor esperado de seu salário daqui a 18 meses...

Problemas + complexos  avaliações + difíceis  grande

potencial de viés.

Regra simples para tomar decisões  alternativa com maior

valor esperado.
Decisões segundo essa regra  serão ótimas

Erros aleatórios prós e contras se cancelarão com o tempo.

Essa lógica parece racional.
Considere os seguintes cenários:

. Você pode :

-ganhar $10.000 com certeza (utilidade esperada =$10.000)

-jogar uma moeda e ganhar $22.000 se der cara ou nada se der

coroa (utilidade esperada = $11.000)?

Uma decisão com base na regra do valor esperado o levaria a

escolher (b).

O que você escolheria?

Considerações sobre o risco.
Equivalente de certeza  determina o valor certo que faria o
Decisor ficar indiferente entre um evento incerto e aquele
valor certo.

Por exemplo, se você tivesse uma oportunidade de aceitar uma

chance de 50% de ganhar $1.000.000, qual seria a quantia
certa que o faria indiferente entre 50% de chance de ganhar
$1.000.000 e aquela quantia? (Programa Silvio Santos ou
Mega-senha)
Se o seu equivalente de certeza for $550.000, você está se
expondo ao risco, já que está exigindo valor esperado extra de
$50.000 para renunciar ao risco.
O comportamento de aversão e exposição ao risco se tornará
crucial à medida que avançamos na nossa discussão do
julgamento sob incerteza.
Teoria da utilidade esperada (Bernoulli)cada nível de
resultado está associado com um grau de prazer ou benefício
líquido chamado utilidade.

Ue = U1*p1 + U2*p2 + U3*p3+.....+Un*pn

A utilidade esperada de uma alternativa incerta é a soma

ponderada das utilidades de seus resultados, cada uma delas
multiplicada por sua probabilidade.
Um ganho de $1.000.000 nem sempre cria duas vezes mais
utilidade esperada do que um ganho de $500.000. A maioria dos
indivíduos não obtém tanta utilidade dos restantes $500.000
como obteriam dos $500.000 iniciais.

Teoria da utilidade esperada  Decisor  opção cuja utilidade

seja mais alta, independente do valor esperado ser mais alto.
A Estruturação da Informação

Problema 1. Uma grande fábrica de automóveis  precisa

fechar três fábricas e demitir seis mil empregados.

Plano A: salvará uma das três fábricas e dois mil empregos.

Plano B: um terço de probabilidade de salvar todas as três

fábricas e todos os seis mil empregos e dois terços de
probabilidade de não salvar nenhum dos dois.

Qual plano você escolheria?

Há uma série de fatores que poderíamos considerar ao avaliar
essas opções:

-Qual seria o impacto de cada ação sobre o sindicato?

-Qual seria o impacto de cada plano sobre a motivação e o moral

dos empregados que ficarem?

-Quais são as diferenças entre os valores da vice-presidente de

produção e os valores da corporação como um todo?
Plano C: resultará na perda de duas das três fábricas e quatro mil
empregos.

Plano D: dois terços de probabilidade de perder todas as três

fábricas e todos os seis mil empregos e um terço de
probabilidade não perder nenhum dos dois.
Que plano você escolheria?
Plano A oferece o mesmo resultado do plano C.
Planos B e D também são objetivamente idênticos.

Pesquisas  maioria dos indivíduos (mais de 80%)  plano A e

plano D do segundo.
Mudar a descrição dos resultados muda do comportamento
adverso ao risco para o comportamento de exposição ao risco.
Kahneman e Tversky (1979) desenvolveram a teoria
perspectiva que sugere o seguinte:

1. Pessoas avaliam recompensas e perdas em relação a um

ponto de referência neutro.

2. Pessoas consideram resultados potenciais como ganhos

(tais como empregos e fábricas salvas) ou perdas (empregos
e fábricas perdidas) em relação a esse ponto de referência
fixo, neutro.

3. Pessoas determinam suas escolhas com base na mudança

resultante na posição dos ativos avaliada segundo uma
função de valor em forma de S (ver Figura 3.1).
Eixo X  nominais ganhas ou perdidas

Eixo Y  unidades de utilidade associadas aos níveis variáveis de ganho ou perda.

A Figura 3.1 sugere que:
-Os Decisores tendem a evitar riscos referentes a ganhos.
-Os Decisores tendem a expor-se a riscos referentes a perdas.

A função de valor em forma de S implica que a maioria dos

indivíduos escolheria um ganho garantido de $10.000.000
contra 50% de chance de obter um ganho de $20.000.000,
porque a utilidade atribuída aos $20.000.000 não é duas vezes
maior do que o valor atribuído a $10.000.000.
Todavia, a maioria dos indivíduos escolheria 50% de chance
de perder $20.000.000 contra uma perda certa de $10.000.000.
O valor negativo atribuído aos $20.000.000 não é duas vezes
maior do que o valor negativo atribuído aos $10.000.000.
O modo como o problema é "estruturado"  muda o ponto
neutro percebido
Se o problema 1 for estruturado em termos de perder dinheiro
e fábricas (planos C e D), a posição corrente de manter três
fábricas abertas forma o ponto neutro de referência.

Perdas de fábricas e empregos são avaliadas na parte inferior

da Figura 3.1 e resultam em comportamento de exposição ao
risco.

Se o problema for estruturado em termos de salvar empregos e

fábricas (planos A e B), o desastre potencial da perda de tudo
se torna o ponto de referência neutro.
As escolhas estão na parte superior da curva e resultam em um
comportamento de aversão ao risco.
A curva S indica que o ganho atribuído ao salvamento de três
fábricas e seis mil empregos não é considerado como três
vezes maior do que salvar uma fábrica e dois mil empregos.
Teoria perspectiva  identifica modelo sistemático como a
estruturação do problema faz com que o comportamento dos
decisores se desvia tanto da teoria do valor esperado quanto da
teoria da utilidade esperada.

Ambas as teorias postulam que os decisores racionais deveriam

ser imunes à estruturação das escolhas.

Uma segunda característica dos nossos processos de decisão

identificada pela teoria perspectiva é que a nossa resposta à
perda é mais extrema do que a nossa resposta ao ganho.

A angústia associada à perda de X dólares geralmente é maior

do que o prazer associado ao ganho dessa mesma quantidade.
Teoria perspectiva identifica um terceiro modo pelo qual
nosso processo de decisão se desvia da teoria da utilidade
esperada.

Enquanto a teoria da utilidade esperada pondera uma opção

arriscada segundo a sua probabilidade, a teoria perspectiva
afirma que tendemos a atribuir pesos excessivos à
probabilidade de eventos de baixa probabilidade e pesos
insuficientes aos eventos de alta ou moderada probabilidade.

Além do mais, a atribuição de pesos insuficientes é mais forte

para eventos de alta probabilidade. Assim, Kahneman e
Tversky (1979) também incorporam aos seus modelos de
decisão desvios sistemáticos da racionalidade nas avaliações da
probabilidade.
A estruturação de decisões arriscadas


 Exame
Exame de
de como
como as
as decisões
decisões são
são afetadas
afetadas pelos
pelos seguintes
seguintes fatores:
fatores:
-- Estruturação
Estruturação de
de escolhas
escolhas
-- Papel
Papel das
das âncoras
âncoras
-- Pseudo-certeza
Pseudo-certeza
-- Quanto
Quanto vale
vale para
para você?
você?
-- Quanto
Quanto vale
vale oo seu
seu tempo?
tempo?
-- Valor
Valor atribuído
atribuído aquilo
aquilo que
que nos
nos pertence
pertence
A estruturação de decisões arriscadas

Estruturação
Estruturação de
de escolhas:
escolhas:

Para
Para superar
superar nossa
nossa tendência
tendência intuitiva
intuitiva de
de permitir
permitir que
que nossas
nossas
preferências
preferências de
de risco
risco sejam
sejam muito
muito afetadas
afetadas pela
pela estrutura
estrutura do
do
problema,
problema, podemos
podemos seguir
seguir uma
uma regra
regra de
de valor
valor esperada
esperada na
na
maioria
maioria das
das decisões
decisões
A estruturação de decisões arriscadas

Estruturação
Estruturação de
de escolhas:
escolhas:
Decisão
Decisão 1:
1: Escolha
Escolha entre
entre
a)
a) Um
Um ganho
ganho certo
certo de
de $$ 240
240
b)
b) 25%
25% de
de chance
chance de
de ganhar
ganhar $$ 1000
1000 ee 75%
75% de
de chance
chance de
de não
não ganhar
ganhar nada
nada
Decisão
Decisão 2:
2: Escolha
Escolha entre
entre
c)
c) Uma
Uma perda
perda certa
certa de
de $$ 750
750
d)
d) 75%
75% de
de chance
chance de
de perder
perder $$ 1000
1000 ee 25%
25% de
de chance
chance de
de não
não perder
perder nada
nada
A estruturação de decisões arriscadas


 Âncoras
Âncoras fazem
fazem diferença:
diferença:

AA localização
localização do
do ponto
ponto de
de referência
referência éé crítica
crítica para
para estruturação
estruturação
positiva
positiva ou
ou negativa
negativa da
da decisão
decisão ee afeta
afeta aa resultante
resultante preferência
preferência ao
ao
risco
risco do
do tomador
tomador de
de decisões
decisões

Exemplo:
Exemplo: AA percepção
percepção da
da perda
perda de
de três
três fábricas
fábricas ou
ou de
de abertura
abertura de
de três
três
fábricas
fábricas muda
muda oo ponto
ponto neutro
neutro de
de referência
referência
A estruturação de decisões arriscadas


 Pseudo-certeza:
Pseudo-certeza:

Pessoas
Pessoas atribuem
atribuem pesos
pesos insuficientes
insuficientes aa eventos
eventos de
de alta
alta probabilidade
probabilidade
mas
mas ponderam
ponderam adequadamente
adequadamente eventos
eventos que
que são
são certos.
certos.

O
O interessante
interessante éé que
que aa percepção
percepção da
da certeza(percepção
certeza(percepção dede que
que aa
probabilidade
probabilidade dede um
um evento
evento seja
seja zero
zero ou
ou 1,0)
1,0) pode
pode ser
ser facilmente
facilmente
manipulada.
manipulada.

“Premio
“Premio do
do seguro”
seguro” soa
soa melhor
melhor do
do que
que aa “garantia
“garantia contra
contra perda”
perda”
A estruturação de decisões arriscadas


 Quanto
Quanto vale
vale para
para você?
você?

AA utilidade
utilidade transacional
transacional na
na tomada
tomada de
de decisão
decisão não
não éé racional
racional ,mas
,mas com
com
certeza
certeza descreve
descreve nosso
nosso comportamento.
comportamento.

Utilidade
Utilidade transacional
transacional refere-se
refere-se aa qualidade
qualidade da
da negociação
negociação recebida
recebida ee
avaliada
avaliada em
em relação
relação aa “quanto
“quanto oo item
item deve
deve custar”
custar” ..

Ex:
Ex: cerveja
cerveja hotel
hotel elegante
elegante xx mercearia
mercearia decadente
decadente
Bibliografia


 Max
Max HH Bazerman.
Bazerman. Processo
Processo Decisório.
Decisório. Cap
Cap 3:
3: Julgamento
Julgamento
sob
sob incerteza.
incerteza. Editora
Editora Campus
Campus ..