Pathos, Ethos e Logos

No seu livro, Retórica, Aristóteles define três bases para a

persuasão:

(1) O argumento – Logos

(2) O caráter do orador – Ethos
(3) O auditório a que se dirige - Pathos
Logos

 Para se persuadir com sucesso um auditório deve-se partir de argumentos

bons. Os argumentos devem ser válidos ou fortes com premissas verdadeiras.
 Um discurso para ser persuasivo deve estar bem construído do ponto de
vista lógico.
Ethos

 O orador deve ser integro, honesto e responsável no seu discurso.

 Não aceitamos argumentos de quem percebemos que nos está a tentar
enganar.
 O ethos reside assim na credibilidade moral e científica do orador e na
confiança que este inspira na audiência.
Pathos

 A adequação do discurso à audiência.

 Características do auditório que tenha em conta a sua sensibilidade e
recetividade.
 Considerada a persuasão pela emoção.
Examinando um exemplo.

 Discurso de Steve Jobs (completo)

Examinando o exemplo.

Logos
A tese defendida por Steve Jobs é a de que devemos acreditar no que amamos e
não ter medo do sucesso. Para tal organiza o discurso em três partes principais:
Ligar pontos, amor e perda e morte. Em cada um dos pontos o orador procura
mostrar como qualquer experiência aparentemente insignificante pode ter um
aproveitamento futuro nas nossas vidas (ligar pontos); procura também mostrar
como é que experiências negativas podem transformar-se em positivas, como
quando ele foi despedido da Apple (amor e perda); Jobs mostra como a doença
que o afetou o despertou para a realidade de ter de enfrentar sempre a vida com
espírito positivo (encarar a morte).
Examinando o exemplo.

Ethos

Steve Jobs procura ser autêntico com a plateia, assumindo logo que não foi um
estudante brilhante nem sequer concluiu a licenciatura. Ao longo do discurso,
Jobs vai relatando episódios da sua vida, autênticos, de modo a mostrar que os
factos da sua vida e o seu sucesso não são um conto de fadas nem pura ilusão.
Um dos momentos da sua autenticidade é quando fala da sua experiência de
morte com a doença que o afetou. Pela autenticidade procura convencer o
auditório que vale a pena cada um seguir os seus sonhos. Para além disso Jobs
fala da própria empresa que criou e conhece como ninguém.
Examinando o exemplo.

Pathos

Jobs sabe que está a falar para jovens licenciados e que vão iniciar uma vida
profissional e de realização pessoal. Por isso estabelece logo a empatia com a
audiência, ao relatar experiências que viveu que poderiam ser encaradas como
barreiras, mas que a paixão que nos pode mover na vida, podem constituir
oportunidades. Usa um discurso fluído, autêntico e com alguma dose de humor,
o que cativa a audiência.