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Marketing e Vendas
Aula 3
Prospecção
Visitante
Qualificação
Baseado no que
discutimos no Apresentação
encontro ontem,
montar um funil de
Maturação Lead
vendas para o
trabalho do PI
Negociação
Fechamento
Cliente
Pós-venda
Marketing de Relacionamento
processos.
Marketing de Relacionamento
As principais etapas para o estabelecimento de um marketing de
relacionamento:
relacionamento;
cliente.
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes
Raciocínio Lento.
É meticuloso e ordenado;
Bem Humorado.
É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;
É muito simples;
É muito simpático e bonachão;
Aprecia uma conversa agradável;
Como argumentar:
Importante/Presunçoso.
Como argumentar:
Descuidado/Confuso.
Como argumentar:
Tome cuidado;
Desconfie dele;
Desconfiado/Curioso.
É firme;
Suspeita de tudo;
Como argumentar:
Dar-lhe confiança;
Incentivá-lo;
Ser firme;
Dar detalhes lógicos;
Ser seguro ao expor seus argumentos;
Demonstrar segurança através de dados reais;
Fazer afirmações que possam ser provadas naquele
momento;
Procurar não dar muitas oportunidades para novas
perguntas;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes
Sabido/Inteligente.
É bem informado;
Como argumentar:
Deixe-o a vontade;
Seja firme;
Tímido/Calado/Silencioso.
Busca conselhos;
Não demonstra o que pensa;
Deixa o vendedor falando sozinho;
Não gosta de falar;
Tem medo de tomar decisões;
Não responde aos argumentos de vendas;
Não se impressiona com as vantagens do produto;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes
Como argumentar:
Transmita-lhe confiança;
Aconselhe-o;
Não o pressione;
Seja breve e sensato;
Faça-o demonstrar o que realmente sente;
Dê-lhe segurança e coragem para decidir;
Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas;
Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um
ponto de vista;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes
Briguento /Irritado.
É extremamente nervoso;
Gosta de brigar;
Discute por qualquer coisa;
Não hesita em expor opiniões;
Tem “pavio curto”;
Costuma ofender;
Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes
Como argumentar:
Bom trabalho!
Os Sete Passos da Venda
técnicas e utilitárias.
transformações do mercado.
7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o
cliente tenha segurança de um acompanhamento.
OBS:Lembre-se, as objeções poderão ocorrer a qualquer momento, use sua arma
— “Seus ouvidos”. Saiba ouvir
para poder eliminar as possíveis objeções.
Os Sete Erros em Vendas
Muitas vezes gastamos tempo e investimentos para conquistar um cliente,
em alguns casos, depois de conquistados, cometem-se erros que resultam
na perda de vendas ou até mesmo do cliente, são eles:
5) Vender e desaparecer;
O cliente, ao fazer uma compra, está investindo em um relacionamento
com o vendedor, portanto este, não deve desaparecer ou estará
desperdiçando a próxima venda.
PRÉ-VENDA
• Análise da potencialidade do cliente
• Agendamento de entrevistas e visitas
• Elaboração de uma proposta comercial
• Realização de visitas e da abordagem
• Acompanhamento da proposta
• Emissão do pedido
• Elaboração de relatórios comerciais
TÉCNICAS E FASES DA VENDA
VENDA
• Acompanhando o pedido internamente
• Informando o cliente sobre o pedido
• Acompanhando o recebimento do produto
TÉCNICAS E FASES DA VENDA
PÓS-VENDA
Intermediários
• Serviço de atendimento
• Pesquisa de satisfação
• Repositores
• Promotores
• Curso de reciclagem e formação
TÉCNICAS E FASES DA VENDA
PÓS-VENDA
Consumidores
• Pesquisa de satisfação
• Serviço de Atendimento ao Consumidor
• Instalação
• Assistência técnica e garantia
• Cursos de uso e manuseio
Miopia em vendas
• Buscar novos clientes somente quando as
vendas estão baixas
• Concentrar as vendas em poucos clientes
• Se distanciar dos clientes
• Subestimar o valor das informações e do
planejamento
• Não investir tempo nos clientes
• Não investir em relacionamentos duradouros
• Não prospectar novos clientes.
• Focar resultados de curto prazo
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Distribuição:
Distribuição:
Fluxo de distribuição I
Fabricante
Atacadista Atacadista
Atacadista
especializado
Consumidor
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Fluxo de distribuição II
Fabricante
Filiais de Representante
vendas do de fábrica
fabricante
Distribuido
r industrial
Cliente industrial
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Desafios: Consumidores
Compradores
Intermediários
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Tomada de
decisão
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Distribuição Intensiva
Cigarros, chocolates, refrigerantes, sorvetes, etc.
Distribuição Seletiva
Eletrodomésticos, artigos para vestuário, etc.
Distribuição Exclusiva
Automóveis, motocicletas, caminhões, tratores, etc.
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Direta Indireta
•Venda direta (porta-a-porta)
•Atacadistas
•Mala direta
•Catálogos •Varejistas
•Encartes
•Telemarketing
•Lojas próprias
•Máquinas de venda
•Rede (network)
•Televisão
•Internet
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Os desafios
da globalização
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Expansão de vendas
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Bom trabalho!
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