UNIFACP - Turma: 8º semestre de

ADMINISTRAÇÃO
Disciplina: Gestão de Negócios Internacionais

Aula de: 10.11.21

As habilidades essenciais dos negociadores

Professor Me. Antonio M. Guimarães

 O que é Negociação?

Vide vídeo:

O que é Negociação? Mitos e realidades -

Palestrante Marcio Miranda
https://youtu.be/XXuUdEjENzU
As habilidades essenciais
dos negociadores
 As habilidades essenciais dos negociadores

 Conforme publicado pela revisa BID América

(revista do Banco Interamericano de
Desenvolvimento), quando se trata de acordos
comerciais, o êxito de um país na mesa de
negociação muitas vezes depende da capacidade
dos negociadores pragmáticos (que fazem considerações de
ordem prática, realistas, sem rodeios, com alvo bem definido, sem
subterfúgios;

 Além de possuir instintos diplomáticos

específicos, esses profissionais são peritos em um
número cada vez maior de áreas;
 As habilidades essenciais dos negociadores

 Os países ao redor do globo, sempre tiveram

dificuldades em recrutar e treinar funcionários
com essas habilidades de negociação;

 Todavia, com o crescimento contínuo de acordos

comerciais regionais, hemisféricos e globais na
última década, a necessidade de negociadores
hábeis e qualificados tornou-se vital.
 As habilidades essenciais dos negociadores

 Para Gislaine Gonçalves Teixeira da DPaschoal –

ter habilidade é o quesito mais importante em
um processo de negociação;

 Isto implica: “usar adequadamente as técnicas

de negociação (saber fazer as propostas de
forma adequada e no momento certo), ter
conhecimento do setor de atuação e visão de
negócio para alcançar o máximo que se deseja
na negociação”;
 As habilidades essenciais dos negociadores

Mesmo que as habilidades dos

negociadores sejam extremamente
importantes no meio empresarial, são
poucos os autores, que tratam do tema
negociação e que enfatizam em suas
obras as habilidades essenciais que um
bom negociador deve possuir.
 As habilidades essenciais dos negociadores
O professor William Ury – fundador e diretor do Programa
de Negociação da Universidade de Harvard e autor do best-
seller “Getting to Yes” – abriu o Fórum Mundial de
Negociação, realizado em São Paulo pela HSM
(www.hsm.com.br), definindo negociação como uma
comunicação em duas vias, com um interesse em comum.

A negociação é um processo interpessoal, e o maior

obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que
nos faz cometer erros.

Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o

alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o
desenrolar do acordo.
 As habilidades essenciais dos negociadores

Ury identificou sete habilidades muito

importantes para um profissional se tornar
um negociador bem-sucedido.

Essas habilidades estão divididas em três

grupos: pessoas, problemas e decisões, ou
seja:
Autor: Raúl Candeloro
Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/as-
7-habilidades-do-bom-negociador/30384/>
Acesso em: 16 Jul. 2018
 As habilidades essenciais dos negociadores

Habilidades relacionadas a pessoas:

 Habilidade de ser filósofo:

• Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva.

• Não perca de vista o objetivo.

• Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até

dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que
o outro está propondo.

• Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações

para não “entregar” o jogo.
 As habilidades essenciais dos negociadores
Habilidades relacionadas a pessoas:

 Habilidade de ser psicólogo:

• Coloque-se no lugar dos clientes.

• Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para
refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem
humilhe.

• Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de

decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.

“Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto

de preparo”
 As habilidades essenciais dos negociadores

Habilidades relacionadas ao problema:

 Habilidade de ser detetive:

• Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa

com quem está negociando.

• Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades,

desejos, preocupações?

• Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas

necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de
errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.
 As habilidades essenciais dos negociadores

Habilidades relacionadas ao problema:

 Habilidade de ser inventor:

• Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso

não é o que quero”, tente inventar situações.

• Conversem sobre elas para poderem, juntos,

identificar os pontos positivos/negativos da proposta.

• Invente cenários para que seja possível encontrar uma

solução que atenda a seus interesses e aos interesses
do outro negociador.
 As habilidades essenciais dos negociadores
Habilidades relacionadas ao problema:

 Habilidade de ser juiz:

• Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja,

decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado.

• Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra

pessoa.

• Avalie se o que está sendo dito tem lógica.

“Tão importante quanto os fatos, é a percepção das pessoas com

relação a eles. Todos temos percepções diferentes”
 As habilidades essenciais dos negociadores

Habilidades relacionadas à decisão:

 Habilidade de ser estrategista:

• Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações

que a outra parte pode tomar.

• É como em um jogo de xadrez: antes de mexer

qualquer peça, você precisa avaliar o que aquela ação
vai influenciar no jogo do outro.

• Quais são as peças que ele detém? Qual é a posição

delas e que tipo de risco representam?
 As habilidades essenciais dos negociadores

Habilidades relacionadas à decisão:

 Habilidade de ser estrategista:

• Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer

decisão.

• Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a

negociação ou de conseguirem o que querem mais
rapidamente, acabam agindo precipitadamente.

Decidem sem se preocupar com as possíveis reações do

outro e se distanciam dos seus objetivos.
 As habilidades essenciais dos negociadores

Habilidades relacionadas à decisão:

 Habilidade de ser diplomata:

 É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até
você.

 Você precisa ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar
tudo o que o outro propõe.

 Trabalhe para que os outros digam “sim” para suas propostas, e não
para que antipatizem com sua pessoa e acabem não conseguindo
chegar a acordo algum.

Autor: Raúl Candeloro

Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/as-7-
habilidades-do-bom-negociador/30384/>
Acesso em: 16 Jul. 2018
 Estratégia de Negócios para 20.09.21

 Estratégia é a visão estruturada da posição competitiva da

empresa, seus objetivos e formas de alcançá-los.

 Não é um plano.

 Resulta do entendimento das realidades do mercado e dos pontos

fortes e fracos, recursos e competências da empresa.

 É a base sobre a qual são feitos os planos.

Preparação pessoal para a
negociação
 A preparação pessoal para a negociação
 Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao
fracasso, mas o principal "pecado" é não ter em mente que a
maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a
qualidade da preparação, entre outras coisas, quando não se faz
uma análise de riscos.

 Benjamin Franklin costumava dizer: "quem não leva a sério a

preparação de algo, está se preparando para o fracasso".

 Assim, se quiser fracassar, você já tem a receita e pode fazer o

que muita gente faz: inventar uma porção de desculpas para não
se preparar, tais como: "não é preciso, eu já sei tudo", ou então,
"eu não tenho todos os dados, foi tudo de imprevisto, ou eu não
tenho tempo".
 A preparação pessoal para a negociação
 Eis uma pequena lista das desculpas daqueles que se preparam
para o fracasso.

 Algumas considerações:

• Quem não tem tempo para preparar vai acabar tendo que
arranjar tempo para o retrabalho ou para amargar o fracasso;

• Existem duas espécies de preparação:

o Específica é quando se sabe de antemão com quem se vai

negociar.

o Não específica é para as negociações imprevistas. Esta

preparação é do tipo corpo de bombeiros. Os bombeiros se
preparam para apagar incêndios, não importa onde e como
ocorram;
 A preparação pessoal para a negociação
 A questão da dinâmica emocional: o ser humano age no sentido de
buscar o prazer e evitar a dor.

 Não existe nada atraente em preparar uma negociação, a menos que

você consiga dar um grande significado à preparação, como na história
dos três operários que estavam fazendo uma mesma obra e,
perguntados sobre o que estavam fazendo, responderam
respectivamente: "Estou assentando pedras"; "Estou fazendo uma
escada"; "Estou construindo uma catedral".

 Portanto, uma mesma obra suscitou três respostas muito diferentes.

 A maioria das pessoas não prepara porque acha que está assentando
pedras.

 Se conseguir entender que preparar uma negociação é construir uma

catedral, já temos um excelente ponto de partida.
 A preparação pessoal para a negociação
 Pense no que pode acontecer de pior.

 Sempre pode prevalecer a Lei de Murphy. Sempre pode aparecer um

imprevisto, uma surpresa negativa.

 De qualquer forma, é preciso que se esteja atento aos pequenos sinais

que podem tanto se transformar em tempestades como em grandes
oportunidades.

 Assim, baseado nestes pontos de vista e possibilidades, e para que se

possa fazer uma análise de risco, foi desenvolvida pelo autor a Matriz de
Preparação de uma Negociação:

• Trata-se de uma estrutura conceitual única, testada em seminários de

negociação com resultados extremamente positivos, fazendo,
inclusive, com que os participantes mudassem radicalmente a forma
como vinham conduzindo suas negociações, inclusive as que já
estavam em andamento.
 A preparação pessoal para a negociação
 Para se preparar bem uma negociação é fundamental que se leve em conta
alguns pontos:

1) Prepare-se para todas as etapas da negociação.

2) Sempre tenha presente que a negociação não acaba quando o acordo foi
firmado, mas sim quando o acordo foi cumprido;

3) Procure saber se a negociação deve ser conduzida na base da barganha de

propostas ou na base da solução de problemas. Isto pode fazer uma grande
diferença;

4) Tenha cuidado com discursos do tipo ganha/ganha. Só sabe, efetivamente

o que é ganha/ganha, quem conhecer muito bem o que sejam as táticas
ganha/perde, como a falsa negociação, a surpresa final, o falso acordo e
uma série de táticas psicológicas.
 A preparação pessoal para a negociação
5) Faça uso do MIN – Modelo Integrado de Negociação.

6) O MIN é um modelo desenvolvido pelo autor com o objetivo de

possibilitar uma abordagem holística de uma negociação. Tem como
ponto de partida uma pergunta bastante simples:

 Quais são todas as condições necessárias e suficientes para que se

tenha sucesso em qualquer negociação, seja ela de nível estratégico,
tático ou operacional, não importando o grau de complexidade
envolvido.

 Compreende cinco aspectos fundamentais e presentes em toda e

qualquer negociação, que são:

a)Conhecimento do negócio, pelas óticas técnica, financeira, contábil,

jurídica, tributária, etc.
 A preparação pessoal para a negociação
 Faça uso do MIN – Modelo Integrado de Negociação - continuação

b)Cenários da negociação: toda negociação ocorre em três

cenários. O primeiro é aquele em que se dá a negociação. O
segundo é o do eleitorado, ou, seja das pessoas importantes
para os negociadores. O terceiro é o do macroambiente
econômico e social.

c)O processo de negociação compreende etapas: estratégias e

táticas de informação; tempo e poder; as formas de se fazer
concessões e de superar impasses e objeções (argumentar de
forma contrária);

d)O relacionamento interpessoal, que importa, entre outras

coisas, nos estilos comportamentais de negociação:
catalisador, apoiador, analítico e controlador (vide material
em PDF) e
 A preparação pessoal para a negociação
 Faça uso do MIN – Modelo Integrado de Negociação - continuação

e)A realidade pessoal do negociador, com suas crenças, valores,

determinação, paixão e capacidade para superar
adversidades.

 O que qualquer negociador que queira alcançar um patamar de

excelência deve ter presente é que sem uma boa preparação, não há
possibilidade de sucesso real.

 Assim, prepare suas negociações.

 Construa a sua catedral que você vai começar a ver que existem
milagres e sempre tenha presente que quem pode o mais pode o
menos.
Autor: José Augusto Wanderley - consultor em Negociação e Liderança, autor do livro Negociação Total
- Gente, 16ª Ed. – Disponível em: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-se-
preparar-para-uma-negociacao/55704/. Acesso em: 07 Abr. 2017.
 A preparação pessoal para a negociação

Sugestão de leitura:

Artigo:
Negociação Inteligente: Todos os Executivos de Recursos Humanos Podem Ser
Negociadores

Disponível em: http://www.willsonmartins.com.br/?p=449

 A preparação pessoal para a negociação

Vide vídeo

Negociação Piratas do Vale do Silício

https://youtu.be/Xd4LIzvZ7DU

Técnica de NEGOCIAÇÃO | Guilherme Machado

https://youtu.be/RZPRLe1Ypxg
Estratégia de Negócios
 Estratégia de Negócios

 Estratégia é a visão estruturada da posição competitiva

da empresa, seus objetivos e formas de alcançá-los.

 Não é um plano.

 Resulta do entendimento das realidades do mercado e

dos pontos fortes e fracos, recursos e competências da
empresa.

 É a base sobre a qual são feitos os planos.

O planejamento da
negociação
 O planejamento da negociação
 Planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatibilidades,
estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e
identificar os padrões objetivos que servem como referencias para a tomada
de decisão;

 O planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de negociação;

 No varejo, por exemplo, a forma e negociar uma mercadoria é determinante

na lucratividade das atividades varejistas. Mesmo considerando os vários
tipos de varejistas existentes (hipermercados, supermercados, lojas
tradicionais, lojas de conveniência, etc.);

 Um dos aspectos a ser considerado em uma negociação é o seu planejamento,

que deve ser realizado com base no tamanho da loja do parceiro comercial,
pois a estrutura da empresa afeta diretamente a forma como se irá negociar;
 O planejamento da negociação
 Nas lojas pequenas, por exemplo, é mais comum o próprio gerente ou
proprietário cuidar das negociações e de todo o seu planejamento;

 Em lojas maiores o processo é mais complexo, tornando-se mais frequente a

presença de um especialista nessa atividade;

 Além disso, os grandes varejistas preferem, muitas vezes, ter uma compra
centralizada, mesmo possuindo várias lojas em diferentes localidades;

 De uma maneira geral, o negociador de um estabelecimento deve preocupar-

se com os seguintes fatores em um planejamento:

 Custo dos itens a serem adquiridos;

 Transportes necessários;
 Propaganda conjunta;
 Serviços inclusos;
 Itens especiais de estoque.
 O planejamento da negociação

 Seja qual for a negociação em questão, uma empresa de grande ou

pequeno porte, uma empresa do setor varejista ou atacadista, é
fundamental analisá-la e planejá-la sob a ótica sistêmica, considerando,
nesse contexto, o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o
poder e a informação necessária, bem como as habilidades dos
negociações, os padrões éticos, a possibilidade de envolvimento de uma
terceira parte no conflito, o uso dos tipos psicológicos na solução desses
conflitos, as diferentes visões do weltanschauungen(*) e como lidar
com elas, visando a obtenção de uma negociação evolutiva, focada em
uma relação duradoura, na qual os ganhos são compartilhados entre
ambas as partes.
 O planejamento da negociação
(*) Weltanschauung: é a orientação cognitiva fundamental de um indivíduo ou
de toda uma sociedade. Essa orientação abrange tanto sua filosofia natural quanto
os seus valores fundamentais, existenciais e normativos. E também seus
postulados ou temas, emoções, e sua ética. Outro sentido do termo é o de uma
imagem do mundo imposta ao povo de uma nação ou comunidade, isto é, uma
ideologia. O termo é um calco linguístico (adaptação linguística) da palavra de
origem alemã que significa literalmente visão de mundo ou cosmovisão. Essa
palavra alemã é adotada regularmente em diversas línguas para expressar esses
significados. Suas origens etimológicas remetem ao século XVIII. Ela é um conceito
fundamental na filosofia e epistemologia alemã e se refere à uma percepção de
mundo ampla. Adicionalmente, ela se refere ao quadro de ideias e crenças pelas
quais um indivíduo interpreta o mundo e interage com ele.

Termo criado pelo sociólogo alemão Wilhelm Dilthey (1833-1911) para dar conta
do processo psíquico através do qual o sujeito ascende à consciência do Si‑mesmo
e do mundo.
Uso da criatividade no processo de negociação
 Qualquer cenário de negociação é um local de tensão e pressão,
por mais que possamos estar acostumados a negociar e ocorrem
dos dois lados.

 Somos competitivos, pois desde criança fomos formados para ser

o primeiro, termos a melhor nota, e há aqueles que foram criados
com o lema: para ganhar é preciso fazer o "outro" perder, para
viver é preciso matar, viver é trabalhar um leão por dia;

 Fomos criados na ambiguidade, tais como: cooperação -

competição, verdade- mentira, curto - longo prazo, preto - branco,
para ganhar é preciso que alguém perca. Negociar faz parte da
nossa vida, desde os povos primitivos.

 Viver é negociar;
Uso da criatividade no processo de negociação

 Negociar é um processo de alcançar objetivo (s) através

de acordo em situações que ocorrem pensamentos
divergentes e convergentes.

 O que importa é levar ao segundo pensamento.

 Exercício de pensamento divergente e convergente

como também aplicação de Técnicas Criativas de
Problemas poderá facilitar no ato da negociação criativa,
já que negociar é resolver problemas, administrar
conflitos etc.
Uso da criatividade no processo de negociação

 A criatividade no processo de negociação favorece a

flexibilidade, melhor aproveitamento da diversidade e
a conciliação de situações opostas, encarando e
conduzindo a negociação a favor de ambas as partes.
Pensar no processo ganha- ganha diria que é uma
inverdade, sempre envolve dinheiro, interesses, status;
Uso da criatividade no processo de negociação

 O que podemos pensar é no processo de conciliação

entre situações, que muitas vezes colidem, e buscarmos
um denominador comum, onde o processo de perda e
ganho seja mais equilibrado e que, a criatividade poderá
favorecer o surgimento de uma terceira opção, ou
resposta, e que esteja de acordo entre ambas as partes;
Uso da criatividade no processo de negociação

 Hoje, para obter sucesso é necessário além do conhecimento

técnico, a habilidade para solucionar problemas, relacionamento,
lidar com a diversidade o que implica na utilização da capacidade
criativa, sendo pró - ativo e quebrando paradigmas.

 A pessoa pró - ativa e criativa possui uma postura sempre firme

em relação aos diversos problemas que enfrenta, não só no
mundo corporativo, como também na sua vida particular;

 Esta pessoa não quer fazer parte do problema, mas sim da

solução, não quer ser mais uma no meio de 2000 e sim buscar seu
diferencial, move-se ao longo do tempo, ou seja, pensa sobre o
que acontecerá com o seu trabalho daqui a um certo tempo.
As variáveis básicas da
negociação
 Variáveis básicas da negociação
 Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão
particular das situações com base no seu ponto de vista e na sua
convivência, a qual, ao longo do temo, pode vir a se modificar em
situações diversas;

 Em qualquer situação haverá três variáveis básicas influenciando

o processo de negociação: poder, tempo e informação;

Poder:
 Embora tenha uma conotação negativa para a maioria das
pessoas, por ser usado de modo manipulativo, coercitivo e
dominador, ele também pode ter um caráter neutro e até mesmo
positivo;

 É a habilidade de influenciar pessoas ou situações, não sendo, em

si mesmo, nem bom nem ruim;
 Variáveis básicas da negociação
Poder:

 Pode ser definido como a habilidade de um ator “A” conseguir de um ator “B”
aquilo que deseja;

 Para Martinelli e Almeida, os poderes podem ser divididos de acordo com sua
origem;

 Os poderes pessoais são aqueles natos, presente em qualquer situação,

independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das
habilidades presentes na essência de cada negociador;

 Os poderes circunstanciais, estão relacionados à situação, ao momento, à

influência do meio ou ao tipo de negociação específica, no qual o ambiente age
como influenciador da negociação;

 Cabe ao negociador saber direcionar o seu poder construído para a conquista

de um relacionamento a longo prazo;
 Variáveis básicas da negociação
Tempo:
 Refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente
satisfação dos envolvidos;

 Implica o período durante o qual o processo de negociação acontece;

 No contexto da negociação, é importante compreender como a passagem do

tempo afeta o processo em si, uma vez que ele interfere, favoravelmente ou
não, em cada uma das partes, dependendo das circunstâncias;

 Para Cohen citado por Martinelli, o modo como se vê e se usa o tempo é

extremamente importante para o sucesso de uma negociação;

 Se uma pessoa chega atrasada para uma reunião de negócios, ela pode ser
vista como autoconfiante e hostil. Se chegar muito adiantada, pode ser vista
como ansiosa;
 Variáveis básicas da negociação
Tempo:

 O limite de tempo é definido por quem negocia, e as concessões

feitas em uma negociação geralmente acontecem próximas dos
prazos finais;

 É comum esperar que as concessões mais importantes ocorram

somente na última hora;

 Quanto mais uma parte souber estimar o prazo limite do

oponente, maior será o seu poder, uma vez que o tempo é
essencial para o sucesso em uma negociação.
 Variáveis básicas da negociação
Informação:
 Se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo e afeta a
avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas;

 É preciso identificar a necessidade dessas informações e quais informações

serão necessárias;

 Cada parte deve buscar as informações relevantes e úteis dentro do contexto

negociado, mesmo que identifica-las não seja uma tarefa tão simples como
pode parecer;

 Pode haver casos em que sejam necessárias informações que não se

pressupunha de início – tal necessidade foi sentida somente na hora da
negociação;

 A parte que possuir maior conjunto efetivo de informações, tem mais

possibilidades de obter um melhor resultado na negociação;
 Variáveis básicas da negociação
Informação:
 Dispondo de informações, o negociador torna-se mais bem preparado para
definir melhor o processo de negociação, elaborar mais adequadamente sua
estratégia de ação, desenvolver melhor suas habilidades, e conseguir um
melhor desempenho na sua atuação;

 Conforme Djalma de Pinho Rebouças de Oliveira, a informação representa a

consolidação de poder na empresa, desde o momento de posse de dados
básicos, que são transformados em informação, até a possibilidade de
otimizar conhecimentos de maior especialização e consequente respeito
profissional ao executivo considerado;

 Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado
vencedor é, justamente o que possui mais informações.
 Variáveis básicas da negociação
Informação:
 Informação é tudo aquilo que reduz as incertezas;

 Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá.

 Informações podem ser obtidas antes da reunião, durante a negociação ou até

posteriormente;

 A habilidade de se utilizar adequadamente as informações no momento

certo, conduz ao êxito na negociação;

 Quer seja um negócio, um litígio ou um conflito de relacionamento, o melhor

que se faz é, previamente, observar os fatos com a maior isenção possível
para entender as razões de cada uma das partes envolvidas.

Autor: Lupércio Arthur Hilsdorf

Fonte: http://www.portaladm.adm.br/Tga/tga26.htm
 Variáveis básicas da negociação
Toda negociação é única!
 Única no sentido de unicidade, não no sentido de não-repetição. Única
porque é diferente de todas as outras que já ocorreram, conduzimos ou
participamos;

 Por outro lado, toda negociação gera continuidade. Você vai ter que
falar com a outra parte muitas outras vezes;

 Podem ser necessárias outras reuniões para ajuste de diferenças e

problemas que se apresentam ao longo do convívio das partes. Ou
ainda no desempenho, ou seja, no efetivo cumprimento do acordo;

 As partes, quando estão negociando, buscam o acordo.

Autor: Lupércio Arthur Hilsdorf

Fonte: http://www.portaladm.adm.br/Tga/tga26.htm
 Variáveis básicas da negociação
Toda negociação é única!
 Não importa que tipo de negociação, se salarial ou comercial;

 Sempre os negociadores têm que trabalhar com as variáveis psicológicas de

cada um dos envolvidos;

 De modo geral, as pessoas defendem seus interesses, exibem seu poder de

barganha para atingir seus objetivos e, quando pressentem, tentam evitar
conflitos para levar a negociação a bom termo;

 Negociações bem-sucedidas trazem autoconfiança, melhoram a

autoestima e aumentam cada vez mais a competência e as habilidades
do negociador.

Autor: Lupércio Arthur Hilsdorf

Fonte: http://www.portaladm.adm.br/Tga/tga26.htm
 Gestão estratégica de negócios
Implica:
 Ter do negócio uma visão generalista, ou seja, não transformar nunca as metas de uma
determinada área funcional nos objetivos do negócio. Metas estratégicas são mutáveis;

 Ser comprometido e envolvido;

 Ser dominado pela prática. Não é proibido teorizar, fazer planos ou criar modelos, mas
ao final se é julgado pelos resultados que a empresa produzir;

 Não se limitar ao quotidiano, buscar ampliar o horizonte temporal. O futuro é incerto;

 Preocupar-se com o portfolio ou carteira de produtos, serviços e mercados da empresa.

Com o ciclo de vida de produtos e serviços encurtando cada vez mais, não é possível
deixar de rever carteiras com grande frequência;

 Rever carteiras envolve a possibilidade de eliminar produtos, serviços e mercados,

vendendo ativos e, portanto, desinvestindo;

 Repensar a estrutura organizacional e os processos administrativos.

 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CANDELERO, R.. Habilidades do bom negociador

Disponível em:
http://www.administradores.com.br/artigos/administraca
o-e-negocios/as-7-habilidades-do-bom-
negociador/30384/ Acesso em: 16 Mar. 2014.

HILSDORF, L. A.. Disponível em:

http://www.portaladm.adm.br/Tga/tga26.htm. Acesso em
16 Mar. 2014.

MARTINELLI, D. P.; CHISI, F. A.. Negociação – Aplicações

práticas de uma abordagem sistêmica; Saraiva, São Paulo,
2009.