UNIVERSIDAD DEL

TOLIMA

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

EDNA PATRICIA SERRANO TRIANA

JEOVANY LLANOS ALVAREZ
LOS MERCADOS
1. DIFERENCIAS ENTRE LOS PRODUCTOS
DE CONSUMO , INDUSTRIALES Y DE
SERVICIOS
EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA: FINALIDAD
 EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

 “El comportamiento del consumidor se refiere al

conjunto de
 actividades que lleva a cabo una persona o una
organización
 desde que tiene una necesidad hasta el momento
que efectúa la
 compra y usa, posteriormente, el producto”.


Pueden identificarse dos tipos de consumidores:

1. Particular o consumidor final.

2. Organizacional.


Tiene en cuenta los siguientes aspectos:
a) La compra o adquisición, individual o en grupo.

b) El uso o consumo final.


 EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA: DEFINICIÓN
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


 Conjunto de actividades que lleva a

cabo una persona o una organización...
 desde que tiene una
necesidad...
 hasta el momento que efectúa
la compra y usa el
producto.


Se suele distinguir entre el



comportamiento de:
 Consumidor Final
 Comportamiento de
compra o adquisición
para consumo propio
o de terceros (sin
ánimo de lucro)
 Organizaciones:
 Compra y consumo de
bienes y servicios
incorporados a sus
procesos
2. PROCESO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

Actitudes/Necesidades

Situaciones
Actividades de
Mercadotecnia Reconocimiento del
problema/necesidad
Motivos Cultura

Percepción Búsqueda de
Valores
información
Aprendizaje Estilo de Status
(memoria) Vida del Social Evaluación de
Consumidor
las alternativas
Grupos de
Personalidad Referencia Decisión de compra

Emociones Demografía
Conducta post-compra
Familia
Situaciones

Experiencias
DETERMINANTES DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

NECESIDADES
APRENDIZAJE Y MOTIVOS

COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

ACTITUDES PERCEPCIONES
3. PROCESO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

 Compras industriales de bienes y servicios realizados por compradores

industriales, empresas y organizaciones.
 Similitudes con la compra del comprador individual.
 El resultado final es la compra
 La decisión de compra es un proceso.


DIFERENCIAS ENTRE EL PROCESO DE COMPRA DE
PRODUCTOS DE CONSUMO E INDUSTRIALES
4. TIPOS DE SERVICIOS
 5. FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

FACTORES SOCIALES
•FACTORES PSICOLÓGICOS
Y DE GRUPO •Motivación
•Cultura
•Subcultura •Percepción
•Clase social •Aprendizaje
•Grupos de referencia •Personalidad
•Familia y unidades familiares •Actitud

PROCESO DE DECISÓN DE COMPRA

1 . Reconocimiento de una necesidad

2 . Elección del nivel de participación FACTORES

INFORMACIÓN SITUACIONALES
3 . Identificación de
•Fuentes alternativas ¿Cuándo?
comerciales 4 . Evaluación de ¿Dónde?
•Fuentes alternativas ¿Por qué?
sociales 5 . Decisiones de compra y decisiones Condiciones
relacionadas con ella
6 . Comportamiento post -
compra
FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

1. Reconocimiento del problema

 Acción necesidad
2. Elección de un nivel de participación
 Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzo invertir
3. Identificación de alternativas
 El consumidor descubre productos y marcas
alternas
4. Evaluación de alternativas
 Ventajas y desventajas
5. Decisión
 Decide comprar o no
6. Comportamiento post-compra
 Seguridad de haber tomado una buena decisión
CARACTERÍSITCAS DEL PROCESO DE DECISIÓN
DE COMPRA
ALTO NIVEL DE PARTICIPACIÓN BAJO

CARACTERÍSITCAS DEL EXTENSO LIMITADO RUTINA

PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA

NÚMERO DE MARCAS MUCHAS ALGUNAS UNO

EVALUADAS

NÚMERO DE VENDEDORES MUCHAS ALGUNAS POCOS

CONSIDERADOS

NÚMERO DE ATRIBUTOS MUCHAS MODERADOS UNO

PONDERADOS

FUENTES DE MUCHAS POCAS NINGUNO

INFORMACIÓN
EVALUADAS
TIEMPO Y ESFUERZO CONSIDERABLE POCO MÍNIMO
UTILIZADO
 6. FASES DEL PROCESO DE DECISION DE
COMPRA PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
1. Reconocimiento de la necesidad.

2. Definición de las características y la cantidad necesaria a comprar de un producto.

3. Desarrollo de las especificaciones para guiar la compra.

4. Búsqueda de posibles proveedores calificados.

5. Obtención y análisis de las propuestas.

6. Evaluación de las propuestas y 7. Selección de una rutina de orden.

selección de los proveedores.

8. Retroalimentación sobre el desempeño

y evaluación
MUCHAS
GRACIAS!!!