Manual de Captação de

Recursos

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 Passo a passo
• Passo 1 – Análise da organização
– Missão
– Histórico Institucional
– Análise SWOT
– Estabelecimento de Prioridades
– Formulação de metas
• Passo 2 – Descrição dos programas e projetos
– Descrição
– Fluxograma
• Passo 3 – Orçamento
• Passo 4 – Seleção do projeto para captação
– Seleção do projeto
– Roteiro para elaboração do projeto
• Passo 5 – Elaboração do Plano de Captação de Recursos
– Fontes de Financiamento
– Seleção de métodos para abordagem
– Histórico da Captação
– Pesquisa de potenciais financiadores
– Montagem do banco de dados
– Elaboração do Plano
• Passo 6 – Apresentações
 Passo 4
Seleção do projeto para captação
• Selecionar um único projeto para trabalhar daqui em
diante.
• Sugiro que:
– O projeto escolhido seja prioritário para a organização
– Haja um consenso sobre a escolha desse projeto entre as
partes interessadas da organização
– Seja viável e esteja dentro da realidade da organização
– Tenha uma grande necessidade de recursos para sua
realização
– Esteja pouco desenvolvido (esta pode ser uma boa
oportunidade para elaborá-lo de forma mais profissional. Além
disso, é mais fácil começar do zero do que tentar corrigir um
projeto já iniciado).
 Passo 4
Roteiro para elaboração do projeto
1. Apresentação da organização solicitante
2. Justificativa do projeto
3. Objetivos
4. Metodologia empregada
5. Parcerias e alianças
6. Equipe Técnica
7. Comunicação do Projeto
8. Cronograma de Atividades
9. Avaliação de processo (monitoramento)
10. Avaliação de resultados
11. Avaliação de impacto
12. Orçamento do projeto
13. Possibilidade de multiplicação
14. Anexos
 Passo 5
Elaboração do Plano de Captação de Recursos

• Fontes de Financiamento
– Indivíduos (pessoas físicas),
– Empresas,
– Fundações (internacionais e nacionais),
– Instituições religiosas,
– Governo,
– Projetos de geração de renda
 Quadro comparativo
vantagens de trabalhar com cada fonte
Indivíduos Empresas Fundações Instituições Religiosas Governos Geração de Renda

•Recurso é doado sem •Parceria agrega •Parceria agrega •Parceria agrega •Fortalecimento do •Autonomia
identificação de destino, credibilidade credibilidade credibilidade, especialmente trabalho através de financeira
podendo ser usado para frente a pessoas que assessoria técnica
custear despesas compartilham daquela crença
operacionais
•Agentes multiplicadores •Pode gerar •Valor doado é geralmente •Pode gerar divulgação na •Parceria pode •Continuidade da receita
divulgação (e alto e doado de uma só comunidade agregar
visibilidade para o vez credibilidade
projeto)
•Poucas exigências •Pouca Burocracia no •Apresentam modelos para •Apoio de longa duração •Garantia da verba •Podem fortalecer os
processo de decisão facilitar a elaboração da por um longo vínculos outros
da doação proposta período (no caso de doadores
um convênio)
•Resposta rápida •Valor doado pode •Possuem uma missão e •Recurso é doado sem •Grandes somas, •Fundações gostam de
ser alto um foco de atuação claros, identificação de destino, doadas por um contribuir com projetos
facilitando a identificação podendo ser usado para longo período que demonstram
de sinergia custear despesas criatividade e potencial
operacionais de sustentabilidade
•Possibilidade de •Doação de produtos, •Doação de produtos,
trabalho voluntário dinheiro e trabalho dinheiro e trabalho voluntário
voluntário
especializado
•Apóiam causas mais •Decisões sobre
ousadas e/ou mais doações podem ser
polêmicas feitas ao longo de
todo o ano
•Maior envolvimento

•Baseado no “Quadro comparativo entre as fontes de financiamento” apresentado no livro “Captação de Diferentes Recursos para Organizações sem fins
lucrativos” de Célia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000
 Quadro comparativo
desafios de trabalhar com cada fonte
Indivíduos Empresas Fundações Instituições Governos Projetos de
Religiosas Geração de
Renda
• Garantir a • Difícil acesso a • Ter profissionais • Interferência do • Vencer a • Fazer um estudo
continuidade das quem decide capacitados para financiador na burocracia de mercado para
doações elaborar projetos condução do saber se o projeto
projeto é viável
• Muito trabalho • Ser claro e direto • Duração do • Garantir a não • Sobreviver dentro • Gerir o negócio e o
para arrecadar no pedido financiamento discriminação da política do projeto social sem
pouco recurso religiosa ou governo perder a eficiência
por doação necessidade de
identificação com a
crença
• Desenvolver • Expectativa de • Capacidade de • Lidar com mitos • Risco de • Necessidade de
estratégias para profissionalismo criar projetos diminuição da capital inicial e de
valorizar o na condução do inovadores e verba durante a capital de risco
doador projeto apoiado multiplicáveis execução do
projeto
• Grande • Visibilidade e • Poucas áreas de • Dificuldade de • Falta de • Adequar-se à
investimento de retorno de prioridade acesso (programa continuidade nos legislação para
tempo e dinheiro imagem podem deve se adequar à programas venda
para cultivar o ser requisitados agenda mais públicos
doador ampla da igreja)
• Aumentar o valor • Fazem doações • Necessidade de • Processo de • Falta de • Amortização do
das doações principalmente prestação de solicitação compromisso investimento
individuais para causas contas detalhada demorado e, com as datas de
convencionais muitas vezes, doação
definido por
critérios políticos
• Instabilidade • Remanejamento • Risco do negócio
econômica de verbas
destinadas ao
•Baseado no “Quadro comparativo entre as fontes de financiamento” apresentado no livro “Captação de Diferentesterceiro
Recursos
setorpara Organizações sem fins
lucrativos” de Célia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000
 Seleção dos métodos para
abordagem dos potenciais doadores

• Formas de abordagem
– Contato Pessoal
– Envio de projetos
– Carta ou e-mail
– Mala Direta
– Ligação Telefônica
– Telemarketing
– Eventos
– Mídia
 Quadro comparativo
vantagens de cada forma de abordagem
Contato Pessoal Envio de Projetos Carta ou e-mail / Ligação Telefônica / Eventos Mídia
Mala Direta Telemarketing
• Maior efetividade • Possibilidade de • Acesso a um • Acesso a um • Pode ser utilizado para • Acesso a um
detalhamento da grande número grande número de várias finalidades grande
idéia de pessoas pessoas (Divulgação, captação, número de
reconhecimento de pesssoas
parceiros, etc.)
• Facilidade em • Roteiro já • Possibilidade • Custo unitário • Possibilidade de • Baixo custo
expor o projeto e fornecido pelo de envio de intermediário cadastramento de novos unitário
em esclarecer financiador informações contatos
possíveis dúvidas informando que completas e
informações quer detalhadas
receber
• Decisão sobre • Facilidade de • Baixo custo • Facilidade de • Permite a participação • Grande
doação feita de atingir unitário atingir pessoas que de potenciais parceiros poder de
forma mais rápida financiadores estejam antes do divulgação
que estejam fisicamente comprometimento com a
fisicamente distantes causa
distantes
• Maior • Facilidade de • Facilidade em • Recurso obtido pode ser
envolvimento atingir pessoas expor o projeto e utilizado para financiar
que estejam em esclarecer custo operacional
fisicamente possíveis dúvidas
distantes
• Já foi • Pode ser • Aproximação com a
demonstrado utilizada para comunidade
interesse pelo várias
projeto ou pela finalidades
organização

•Baseado no “Quadro comparativo entre as fontes de financiamento” apresentado no livro “Captação de Diferentes Recursos para Organizações sem fins
lucrativos” de Célia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000
 Quadro comparativo
desafios de cada forma de abordagem
Contato Pessoal Envio de Projetos Carta ou e-mail / Ligação Telefônica / Eventos Mídia
Mala Direta Telemarketing
1.Dificuldade de 1.Necessidade de 1.Baixo índice de 1.Dificuldade em obter a 1.Necessidade de 1.Baixíssimo índice de
acesso a quem decide profissional respostas atenção das pessoas grande planejamento e respostas
qualificado para longo tempo para
redação do projeto organização

1.Dificuldade em 1.Demora na 1.Dificuldade em obter 1.Possibilidade de 1.Ter profissionais 1.Dificuldade em obter a

agendar as visitas obtenção da resposta a atenção das incomodar os potenciais capacitados para atenção das pessoas
pessoas doadores organizar eventos

1.Necessidade de 1.Método impessoal, 1.Necessidade de 1.Necessidade de listas de 1.Necessidade de 1.Baixo valor unitário das
contatos anteriores que dificulta o testes comparativos telefones atualizadas investimentos prévios contribuições
esclarecimento de para definir métodos
dúvidas com melhor índice de
respostas

1.Alto custo unitário 1.Baixo valor unitário 1.Necessidade de equipe 1.Necessidade de 1.Dificuldade em obter
das contribuições bem treinada envolvimento de muitas espaço publicitário gratuito
pessoas

1.Limite baixo de 1.Dificuldade em 1.Baixo valor unitário das 1.Necessidade de grande

pessoas abordadas manter o mailing contribuições investimento para compra
por período atualizado de espaço para divulgação

1.Dificuldade em 1.Necessidade de dar 1.Necessidade de dar 1.Necessidade de dar

atingir pessoas que continuidade ao continuidade ao continuidade ao
estejam fisicamente relacionamento relacionamento através de relacionamento através de
distantes através de outros outros métodos que outros métodos que
métodos que garantam garantam a fidelidade garantam a fidelidade
a fidelidade

1.Ser claro e direto no

pedido

•Baseado no “Quadro comparativo entre as fontes de financiamento” apresentado no livro “Captação de Diferentes Recursos para Organizações sem fins
lucrativos” de Célia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000
 Fontes X Métodos de abordagem
Indivíduos Empresas Fundações Igrejas Governos Geração de
Renda

Contato
Pessoal

Envio de
projetos

Carta ou e-
mail

Mala Direta

Ligação
Telefônica
Telemarketing

Eventos

Mídia
 Fontes X Métodos de abordagem
Indivíduos Empresas Fundações Igrejas Governos Geração de
Renda

Contato
Pessoal

Envio de
projetos

Carta ou e-
mail

Mala Direta

Ligação
Telefônica
Telemarketing

Eventos

Mídia
 Histórico da
captação de recursos
• Histórico da captação de recursos
– Elaboração de um relatório com informações
sobre a história da captação de recursos da
organização
• Quem foi abordado
• Qual o método utilizado
• Quem fez a abordagem
• Que resultados obtivemos
• Avaliação das ações anteriores
 Elaboração do plano de ação

Plano de Ação Captação de Recursos 2004

Biblioteca Comunitária Vila Curuçá
 

Potencial Finaciador Tipo Abril Maio Junho Julho Agosto

Brazil Foundation Fundação Dia 30        

DED - Deutscher Entwicklungsdienst Governo       Dia 25  

Embaixada Britânica: Fundo para Pequenos

Projetos Governo         Dia 30

Embaixada da Austrália: Progr.Apoio Pequenos

Projetos Comunitários Governo   Até Setembro      

Até 15 de
Fundação Educar D Paschoal Fundação     setembro    

Fundação Interamericana Fundação   Dia 14      

Fundação Kellog Fundação          

Fundação Odebrecht Fundação Dia 15        

 Passo 6
Montagem da apresentação
• Carta de apresentação
• Folheto
• Apresentação em Power Point
 Planejamento da
captação de recursos
Identificação
Identificaçãodos
dos
objetivos
objetivos
Diagnóstico
Diagnóstico

Avaliação
Avaliação Monitoramento
Monitoramento Planejamento
Planejamento

Implementação
Implementação
das
dasações
ações
 Planejamento é
a palavra-chave
• Captação de recursos é um processo,
não uma atividade pontual
• Algumas escolas calculam que o
processo de captação deve consistir em
80% de planejamento e apenas 20% de
ação.
• Importância do feedback
 Aspectos Psicológicos
• Medo de uma negativa.
– Dar dinheiro é prazeroso, já que permite às pessoas participar da
solução dos problemas sociais e isso as faz se sentirem bem.
– O Captador de Recursos deve lembrar sempre que está pedindo os
recursos para a causa e não para si próprio e que as pessoas que
valorizarem a sua causa darão o dinheiro com prazer.
– Para amenizar a dificuldade de pedir dinheiro, a maior parte da
conversa deverá ser sobre a organização e não sobre o dinheiro.
– É importante formalizar o pedido, deixando clara a contribuição que
você espera que o doador faça

• Como lidar com as negativas

– Rever suas estratégias, seus argumentos e o plano de ação como
um todo
– a primeira negativa pode não ser em definitivo
– não tomar as negativas de forma pessoal
– Valorizar o potencial doador, mesmo em caso de uma primeira
resposta negativa