VENTA PROFESIONAL EN LAS NUEVAS TENDENCIAS

UNIVERSIDAD JORGE TADEO LOZANO PROGRAMA DE MERCADEO Richard Orlando Becerra Rivera richard_becerra@hotmail.com Cel. 315 4148508

PARADIGMAS
No naci ni sirvo para ser vendedor Me met en ventas para descampar. Ser vendedor que oso Prefiero ser de Mercadeo y no de Ventas. No soy vendedor soy Asesor Es que me toca cumplir meta como sea o si no me echan. Los vendedores son mercenarios.

CULTURA SUEO GESTION AL ESTILO DISNEY

La CULTURA clave del XITO debe transmitirse y reforzarse con persistencia hasta que todos los niveles la hayan asimilado. SOAR CREER ATREVERSE ACTUAR Sueo, despus contrasto los sueos con mis creencias, me atrevo a asumir riesgos y aplico mi visin para que estos sueos se conviertan en realidad. Walt Disney.

MODELO EMPRESARIAL PERFECTO AUMENTA RENTABILIDAD

DIRECCION Y ESTRATEGIA GLOBAL ATENCION AL CLIENTE EXCEED FORMACION A EMPLEADOS BAJAR ROTACION PERSONAL CREATIVIDD Y PRODUCTIVIDAD

REFLEXIONES
Las ventas provienen de un proceso tcnico y un proceso mental en el que usted como vendedor, debe controlar sus reacciones y tratar deliberadamente de afectar los sentimientos, la emocin, los instintos y la razn de su cliente en perspectiva con el propsito de crearle profundamente un deseo suficientemente fuerte para motivarlo a actuar en la direccin deseada . Y completar as la venta. OG MANDINO

REFLEXIONES
Ventas dependen de la actitud del vendedor no de la actitud del cliente en perspectiva. xito vendedor profesional depende de su habilidad para influir en otros. Promocin: comunicar, o recordar la existencia de un producto a los clientes, as como persuadir, motivar o inducir su compra.

ENLACE ENTRE MERCADEO Y VENTAS

Mercadeo engranaje para Ventas, unidad que provee las herramientas para que el vendedor se acerque al cliente con un mismo discurso y con un enfoque estratgico que coordine con los objetivos de toda la organizacin. El Gerente de Mercadeo y su equipo deben estar muy alineados con ventas, comunicacin y retroalimentacin Ventas tiene una labor estrictamente comercial, Mercadeo es quien ofrece a stos nuevos desarrollos, innovaciones y beneficios en los productos o servicios para que el proceso de venta como tal tenga mayores valores agregados pensando y generando lo que verdaderamente necesitan y valoran los clientes.

ENLACE ENTRE MERCADEO Y VENTAS

Construir plan de mercadeo: primer paso plantear los objetivos de ventas, que es uno de los aspectos ms importantes, y es aqu donde se hace el enlace entre mercadeo y ventas. Pero, antes de formular los objetivos de ventas, lo primero en lo que debe pensar el gerente de ventas, es en los Resultados que se quiere para la empresa. Resultados para el cliente. Pensar en la actuacin del equipo de ventas La gente y la cultura Pensar en las decisiones de gestin en ventas.

FASES DEL PROCESO COMECIAL

ATRAER :Lograr atencin de un cliente potencial hacia su producto o servicio. Comunicaciones persuasivas. VENDER: Practicando la venta profesional con nfasis en lo consultivo. SATISFACER: Emp,colab. Clientes, sociedad. FIDELIZAR: Relacin duradera con el cliente.

CLASES DE VENTAS
Venta simple Tradicional Toma pedidos Poder de persuasin bajo. Venta misional Influye en los dems fin generar recetas, formulas. Poder persuasin alto. Venta especializada Tcnica, administracin de clientes, productos y servicios especiales.

SER VENDEDOR PROFESIONAL ES MUCHO MAS

SI NO HACEMOS COSAS NUEVAS, SOLO SE OBTIENE LO QUE SE ESTA LOGRANDO HOY CUALQUIER CAMBIO TIENE RIESGOS, PERO SI NO CAMBIAMOS MORIMOS. LA VENTA TRANSMISION DE ENTUSIASMO Y SI NO LA TENGO SERA MUY DIFICIL CON CLIENTES. LIDERAR ES CONSEGUIR QUE SUS VENDEDORES SE COMPROMETANCON LA CULTURA, MISION Y VISION Y QUE LO HAGAN ESFORZANDOSE Y DESARROLANDO TODAS SUS HABILIDADES LA VERDADERA MOTIVACION ENCIENDE FUEGO EN PERSONAS PARA QUE CREAN EN LO QUE HACEN Y DICEN ESPONTANEAMENTE, NO POR PREMIOS E INCENTIVOS. ES EXCLUSIVAMENTE NUESTRA ACTITUD HACIA LOS ACONTECIMIENTOS QUE NOS TOCA VIVIR A DIARIO LO QUE DETERMINA NUESTRA FELICIDAD, EXITOS PROFESIONALES O BIENES.

CUALIDADES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL

1. La actitud personal y el nivel de optimismo y motivacin 2. La administracin efectiva del tiempo, 3. Capacidad de escucha vendedor escucha un 70% y pregunta un 30%), 4. La habilidad para establecer relaciones,

CUALIDADES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL

5. Capacidad de identificacin de nuevos clientes y nuevos mercados 6. Capacidad de expresar entusiasmo en sus presentaciones que haga que clientes visualicen mentalmente beneficios del producto o servicio.

VENTA CONSULTIVA
Los vendedores se deben comprometer con una misin y que lo hagan esforzndose y desarrollando sus habilidades en venta consultiva: 1. Le encanta su trabajo 2. Tiene buena presencia 3. Nivel cultural adecuado 4. Conocimientos: sector, Mdo. Emp., Prod. 5. Domina tcnicas de venta modernas.

VENTA RELACIONAL
Enfoque de vender pensando en relacin con el cliente. Papel del vendedor: Asesora, Confianza, solucin a problemas, obtencin de informacin, satisfaccin de necesidades, conocimiento de competencia, post-venta, v/res agregados, exceed

LA VENTA COMPETITIVA
Los clientes compran beneficios El cliente compra necesidades y deseos, no productos y servicios Adems compra valores y sensaciones Lograr llevar al cliente a un adecuado nivel de conciencia.

 La mayora de las personas pasan la mayor parte de cada da pensando en ellas mismas y quieren obtener ms de lo que quieren o necesitan. Toda la gente quiere ms: Reconocimiento Dinero Amor Satisfaccin Seguridad Salud Belleza Tranquilidad Alegra Intimidad Posicin social y econmica xito Felicidad Sexo etc. SI USTED TIENE LA HABILIDAD DE DETERMINAR EXACTAMENTE LO QUE EL CLIENTE QUIERE O NECESITA Y PUEDE PROPORCIONARSELO USTED CERRARA LA VENTA. TAMBIN CUANDO EL CLIENTE PERCIBA QUE EL VALOR DE LO QUE USTED ESTA VENDIENDO SOBREPASA AL VALOR DEL DINERO QUE EL CLIENTE TIENE.

QUE MOTIVA A LA GENTE?

DIFERENCIA ENTRE VENDER Y NEGOCIAR

La diferencia fundamental entre vender y negociar es que vender es un proceso para identificar lo que el vendedor ofrece con lo que el comprador necesita. La negociacin es el proceso de acordar los trminos del acuerdo, y forma parte del continuo de las ventas. Sin embargo la negociacin slo debera comenzar cuando exista un compromiso real ente comprador y vendedor.

POR QU SE PUEDE VENDER?

Cuando somos persistentes, nos comprometemos, obramos con entusiasmo y confiamos en nosotros mismos. El entusiasmo es contagioso. Nadie se entusiasmar acerca de lo que usted est vendiendo, a menos que usted se entusiasme. El entusiasmo encender el fuego en el cliente. Usted tiene que encender el fsforo. Los espectadores se entusiasman el da del juego. Los jugadores se entusiasman todos los das de la temporada. Los campeones se entusiasman todos los das de su vida.

POR QU SE PUEDE VENDER?

No es posible sentirse siempre confiado. Es absolutamente esencial exhibir siempre confianza. Adquiera el hbito de mostrar confianza. Algo mgico suceder: Cuando se sienta confiado tendr fe. La fe es accin ante la duda. Seis reglas para mostrar confianza: Sonra, actitud positiva Use el mejor vestido que le sea posible Mire al cliente a los ojos Pngase de pie derecho Reljese Hable con energa en la voz.

QUE ES PERSUADIR SUTILMENTE?

PERSUADIR SUTILMENTE: Es INDUCIR a alguien a hacer algo que producir resultados positivos para ambos. La persuasin sutil lo hace a uno sentirse bien. Vender es crear. Usted empieza con energa y con algo para vender. Usted crea amistad, crea satisfaccin, crea ganancias, crea relaciones donde no existan. S u estilo de ventas debe producir ritmo, armona y meloda. Para ser un vendedor de xito tienes que creer el 100 % en ti mismo, en tu organizacin y en tu producto. Vndete tu mismo en ese orden.

COMO VENDERSE USTED MISMO SIEMPRE

Todos los estudios concluyen que la gente se forma opiniones y reacciona a usted basndose en tres modalidades: Visual, vocal y verbal. Lo visual es comunicacin no verbal como se ve usted cuando se comunica. La comunicacin visual incluye la expresin facial, el contacto de los ojo, la ropa, el acicalamiento, los gestos, la postura y los movimientos. La comunicacin vocal es cmo suena usted cuando habla. La comunicacin vocal incluye volumen, expresin, claridad y velocidad. La comunicacin verbal son palabras. Si usted mejora sus habilidades de comunicacin visual, vocal y verbal, cerrar ms ventas.

NO FALLE POR DETALLES

Preprese. Haga el trabajo que debe hacer en casa Sucede a menudo que la venta se gana o se pierde antes de decir las primeras palabras. Aqu estn los detalles que usted debe conocer: Sus puntos fuertes y dbiles Su empresa, su cliente. Su producto o servicio La empresa de su cliente La competencia Sus objetivos para cada cita Su propsito personal para cada venta.

NO FALLE POR DETALLES

Conocer es poder. El que sabe ms mantendr el control. Un gran vendedor es: un experto, un consultor, un asesor, un consejero, un gua, un mentor, un especialista, un entrenador, un maestro, un as, una autoridad, un educador, un campen. Los grandes vendedores se dedican a la grandeza.

EL DECALOGO DEL CAMPEON

Sea el dueo de sus propioSs AUTOS: AUTOEXPECTATIVA AUTOMOTIVACION AUTOIMAGEN AUTODIRECCION AUTODISCIPLINA AUTOESTIMA AUTODIMENSION AUTOCONCIENCIA AUTOPROYECCION AUTOCONTROL. AUTOCAPACITACION

TECNICAS DE VENTAS
Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia. Mtodo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox. Zelev Noel Training, seala los pasos bsicos de la venta a travs de un acrstico con la palabra VENTAS: Verificacin de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostracin del producto y Satisfaccin total y post venta.

PROCESO TECNICO DE VENTAS PTV

PLANEACION ORGANIZACIN ACERCAMIENTO

SERVICIO POSTVENTA

ENTREGA DEL PRODUCTO O SERVICIO

ENTREVISTA DE VENTAS

EXCEED

ENTREVISTA DE VENTAS
AMBIENTACION : Generar confianza Romper el hielo IDENTIFICACION DE NECESIDADES : Reportero

SEGUIMIENTO : Servicio post-venta.

PRESENTACION DE PRODUCTO O SERVICIO : Caractersticas ,ventajas y beneficios

ACUERDO FINAL O CIERRE DE VENTAS: Toma pedido

RESOLUCION DE OBJECIONES: Argumentos, listado y alternativas respuestas.

ENTREVISTA DE VENTAS
El vendedor profesional identifica los deseos y las necesidades del cliente, y luego determina qu beneficios vender. Los vendedores profesionales no venden caractersticas del producto o servicio venden ventajas, que satisfagan los deseos y las necesidades que identificaron. y los convierten en beneficios para el cliente. La gente compra por razones emocionales, y luego justifica su decisin con lgica. Cun creativo es usted? Emplee palabras que animen los sentidos. Haga que su presentacin produzca imgenes, permtale a su cliente ver, sentir, or, oler y tocar los beneficios. NO FABRICAMOS COSMETICOS VENDEMOS ESPERANZAS Revlon.

ENTREVISTA -IDENTIFICACION DE NECESIDADES

Acte como Sherlock Holmes. Las tres habilidades ms importantes en ventas: Saber hacer preguntas inteligentes. Saber escuchar. Saber presentar las respuestas correctas. Mantenga el control en todo momento. Pierda el control y perder la venta. Mantenga el control con preguntas. Podra empezar con: Le molestara que le hiciera algunas preguntas? Despus: Puedo tomar algunas notas?. (La mente es para pensar; el bolgrafo es para recordar). Primero son sospechas. Luego son perspectivas. Hgale preguntas al cliente en perspectiva para calificarlo. Haga preguntas para descubrir necesidades. Qu problemas puede resolver usted? Qu beneficios puede proporcionar usted?

ESTA ESCUCHANDO Y OBSERVANDO?

Escuchar y observar talento que tienen todos lo grandes vendedores y el que menos se suele apreciar. Vender es un 70% de escuchar y un 30% de hablar. Es ms importante volverse una persona interesada que una persona interesante. Preprese para escuchar: CALLESE, NO HABLE, SILENCIO, OBSERVE, ANALIZE. Escuche visualmente: Interprete a su cliente. Qu le dicen a usted su ropa, su acicalamiento, su lenguaje corporal y su contacto visual? Escuche vocalmente: Cmo los sonidos de su cliente revelarn sus sentimientos tcitos. Escuche verbalmente: Cul es el contenido de lo que est diciendo de su cliente? Despus de escuchar, iguale su estilo visual, vocal y verbal con el del cliente. Usted crear armona instantnea. Crear ms xitos en ventas. La gente quiere a la gente que se parece a ella.

ENTREVISTA COMO VENCER LAS OBJECIONES

La nica objecin que usted no puede enfrentar es la que usted no oye. Cree una relacin de confianza mutua. Haga amigos. Usted eliminar la objecin principal el miedo, todas las dems son secundarias, y normales y naturales, y son buenas seales. Son solicitudes de ms informacin. Son detalles que usted debe negociar, significa que su cliente est comprometido. Usted siempre oir las mismas objeciones secundarias. El secreto para enfrentarlas es memorizar de antemano sus respuestas. Squelas al aire libre. Dles AIRE. RECONOZCALAS. Nunca discuta. Muestre inters y comprensin. Honre la dignidad del cliente.

COMO VENCER LAS OBJECIONES

AISLELAS. Identifique el obstculo. Cules son sus dimensiones? RESPONDA A ELLAS. Las objeciones secundarias son preguntas. Contstelas con beneficios. La objecin ms comn es el precio. Nunca intente vencer la objecin del precio con precio. Siempre habr alguien que le quiera pagar menos dinero. Venda valor, servicios, beneficios, ventajas. No venda precio. Vendase usted. Usted erradicar la competencia.

EL ACUERDO FINAL O CIERRE DE VENTAS

El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado nuestro producto al cliente potencial, lo inducimos y convencemos de decirse por hacer la compra. En ese momento el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente. Para cerrar una venta, nunca debemos presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que debemos esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente.

SUGERENCIAS PARA CERRAR LA VENTA

Solicite el pedido Practique, practique, practique Ensaye, ensaye, ensaye Piense en distintas maneras de solicitar el pedido Haga pausas Venda lo que el cliente desea comprar, no lo que usted desea vender. Ponga nfasis en los aspectos positivos y en los beneficios Utilice la imaginacin Sea creativo Concntrese en la solucin Venda lo que el producto hace, no lo que es No le tema al precio Prevea las objeciones Pngase en el lugar del cliente potencial piense como comprador Recuerde que cada cliente es potencial es diferente Dgale lo que piensa hacer, y hgalo.

FRASES PARA CERRAR LA VENTA

Estoy seguro Estoy convencido Lo creo Hagmoslo Procedamos Comencemos Recomiendo que lo hagamos Me gustara conocer su decisin Dgame en que estamos de acuerdo. Procedamos Necesito su aprobacin para proceder con este pedido me gustara obtener su aprobacin ahora mismo para proceder Me gustara conocer su decisin hoy mismo Quiero pedirle su compromiso/apoyo Para confirmar la fecha de entrega, necesito que apruebe este pedido.

EL ACUERDO FINAL
Estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no se percatan de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.

EL ACUERDO FINAL
Algunos de los momentos en los cuales podemos inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son: cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. casi inmediatamente despus de iniciarse el contacto. despus de una demostracin. despus de haber absuelto una objecin. despus de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades. despus de una presentacin formal del producto. despus de varias visitas o contactos.

EL ACUERDO FINAL
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a: el cliente no est listo para cerrar el trato. al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas. el vendedor no ha brindado toda la informacin que debi dar. no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio. En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentacin o nuestros argumentos, brindar una mayor informacin, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente. INSISTIR, PERSISTIR Y NUNCA DESISTIR.

QUE ES SER UN TRIUNFADOR

Es proceder con orden, disciplina y perseverancia. (insistirpersistir y nunca desistir.) Es comprender que la vida no es algo que se nos da hecho, sino que tenemos que producir los hechos para tener xito. Es comprender que con una frrea disciplina formamos un carcter de triunfador. Es trazarse un plan y los objetivos deseados a pesar de las circunstancias. Es levantarse cada vez que fracasa, con espritu de superacin y de triunfo y valorar todo lo que tienes. Es igualar al mejor y superar al mejor. Es ser extraordinario, siempre agregarle extras a todo lo que hace, dar ms de lo que se espera.

QUE ES SER UN TRIUNFADOR

Es ser extraordinario, siempre agregarle extras a todo lo que hace, dar ms de lo que se espera. Es entender que estamos en la guerra de la inteligencia y que slo con ella y con fuerza de voluntad se puede ganar. Es borrar de tu vocabulario y tus pensamientos las palabras fracaso e imposible. Es nunca darse por vencido. Tu eres el responsable de tu xito o fracaso. Es entender que estamos en la guerra de la inteligencia y que slo con ella y con fuerza de voluntad se puede ganar.

MUCHAS GRACIAS Y MUCHOS EXITOS