CICLO DE VENDAS

AULA 8
SELL IN E SELL OUT

INSTRUTORA: FRACIMEIRE COSTA

 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

AVALIAÇÃO PARCIAL
  AVALIAÇÃO FINAL  
OU AVALIAÇÃO DE RECUPERAÇÃO FINAL
OBSERVAÇÕES:
 Leia atentamente todas as questões.
 O(a) aluno(a) receberá nota 0,0 (Zero), caso seja surpreendido em comunicação com outro aluno
verbalmente ou por escrito.
 Não é permitido sair da sala de aula durante a prova sem autorização.
 Não é permitido o uso de nenhum tipo de dispositivo eletrônico (celular, MP3, etc).
 Responda a prova com caneta azul ou preta e não use corretivo, do contrário o(a) aluno(a) não
terá direito a questionamentos sobre a correção da mesma.
 Em todas as folhas em branco que o(a) aluno(a) receber deve conter o seu nome, matrícula,
turma e data. 
 SUMÁRIO
1-INTRODUÇÃO
2-OBJETIVOS DO CURSO
3- CICLOS DE VENDAS
3.1. Teoria dos 4Ps
3.2. PDV e Trade Marketing
3.3. Gestão por categoria
3.4. Utilização de técnicas para atendimento
3.5. Negociação, técnicas de vendas no varejo
3.6. Gestão de estoque
3.7. Sell in e sell out
3.8. Ciclos do processo de vendas
3.9. Organização do PDV
3.10. Atribuições de trade marketing
3.11. Diferença entre marketing e trade marketing
3.12. Quais as tarefas de um trade marketing
 
SELL IN E SELL OUT
 
Para ter sucesso no mercado, é preciso saber utilizar corretamente os
processos de vendas. Afinal, somente com um Plano de Vendas e
Marketing bem executados é possível, de fato, alcançar melhores
resultados. E parte importante para o sucesso desse planejamento é
conhecer e executar corretamente os processos de sell-in e sell-out. Por
isso, conhecer a fundo o que cada um representa para o sucesso do
seu negócio e entender como aprimorá-los é um diferencial.
Somente a partir de um maior entendimento sobre o negócio em si e as
estratégias de vendas utilizadas é possível ter sucesso. Ao entender
melhor os termos sell-in e sell-out, você pode colocar diferentes
práticas em ação para que a sua empresa consiga os melhores
resultados.
Que tal, então, investir mais na sua capacitação e entender melhor esse
assunto? Continue a leitura para entender o que é cada um desses
processos, quais são as diferenças entre eles e, é claro, o que fazer, na
prática, para que os seus resultados melhorem. Confira!
O QUE É SELL-IN E SELL-OUT E QUAIS SÃO AS DIFERENÇAS ENTRE ELES?

Antes de entender como ter melhores resultados dentro da sua organização, é

preciso saber o que são esses termos, certo? Sell-in é o processo de venda
feito de uma empresa para outra, ou seja, B2B (Business to Business). Assim,
trata-se de uma ligação entre um fabricante e um distribuidor ou varejista.

Já o conceito de sell-out se refere à venda realizada diretamente para o

consumidor final, o que também é conhecido como B2C (Business to
Consumer). Dois processos completamente diferentes, mas que podem se
complementar quando aplicados corretamente, maximizando os resultados do
seu negócio.
Dessa forma, os conceitos de sell-in e sell-out representam as movimentações
dos seus produtos em diferentes níveis da cadeia de distribuição. Enquanto o
primeiro lida com um intermediário, o segundo, na maioria das vezes, trata
diretamente da relação entre a empresa e o consumidor final. Para ter
sucesso, porém, é preciso ter atenção na performance dos dois processos.
O que é impactado com esses processos em ação?
Ao acompanhar os dois processos na sua empresa, você consegue
aumentar as chances de sucesso. Para que isso fique claro para você,
listamos algumas das principais vantagens de dominar os processos de sell-in
e sell-out.
FAVORECE A COMPETITIVIDADE

Com o sell-in, diferentes distribuidores ou representantes vendem seus produtos

para revendedores ou consumidores finais. Dessa forma, a tendência é que se
crie uma maior competitividade entre os responsáveis pelas vendas, já que
todos vão querer mostrar os melhores resultados, buscando mais clientes para
conversão.

PERMITE O CRESCIMENTO

Crescer é fundamental para o sucesso, especialmente em um mercado com tantos

concorrentes. Ao se atentar aos resultados nos processos de sell-in e sell-
out, você garante um crescimento mais saudável e constante para sua
MELHORA A RENTABILIDADE
Nada melhor do que conseguir aumentar as vendas e, consequentemente, os
resultados, certo? Com os dois processos bem executados, você aumenta a
rentabilidade do seu negócio, ampliando as possibilidades de sucesso das
suas estratégias.

O QUE FAZER PARA TER SUCESSO COM SELL-IN E SELL-OUT?

Para ter sucesso, é preciso realizar uma gestão eficiente de sell-in e sell-out.
Por isso, fique atento aos seguintes fatores.
Os movimentos precisam estar balanceados entre os dois processos.
Portanto, garanta que o Plano de Vendas e o Plano de Marketing
estejam alinhados para que um não prejudique o outro. Fique atento à
sazonalidade e às ações promocionais, que devem ser consideradas
no planejamento de vendas. Dessa forma, minimiza-se a possibilidade
de rupturas de estoque nos distribuidores e varejistas.
APRIMORE OS RELACIONAMENTOS

A experiência do cliente é fundamental, mas é preciso também estar atento

ao relacionamento com seus distribuidores e varejistas. Fortalecendo esses
laços, a tendência é que o seu negócio faça ainda mais sucesso. A
performance do sell-out é, em parte, responsabilidade do time de 
Trade Marketing, que, em conjunto com o distribuidor ou varejista, planeja as
ações para que o sell-out ocorra.
FAÇA USO DA TECNOLOGIA

É fundamental contar com o auxílio da tecnologia para ter

sucesso. Por isso, use softwares e soluções que tornem o controle das
suas vendas mais eficiente, possibilitando assim o acompanhamento
mensal ou até mesmo semanal dos resultados das vendas no sell-in e no
sell-out.
Como alinhar estratégias de sell-in e sell-out?
Tanto a indústria quanto o varejo precisam saber da importância
do trabalho conjunto no desenvolvimento das estratégias de
sell-in e sell-out. A venda do primeiro só terá eficácia quando
atender proporcionalmente às projeções do segundo. Para
tornar esse raciocínio mais fácil, pense em uma “transferência
de estoque”.
Fim
 QUESTIONÁRIO

1. O que significa Sell-in?

R-

2. O que significa Sell-out?

R-

3. O que é impactado com os processos sell-in e sell-out

em ação? 
R-
4. O que fazer para ter sucesso com Sell-in e Sell-out?

R-

5. Como alinhar estratégias de sell-in e sell-out?

 
R-
6- O que representa os conceitos de sell-in e sell-out?

R-

7- Cite algumas das principais vantagens de dominar os

processos de sell-in e sell-out.

R-
8- A que se refere o item a) da questão 7?
R-
9- A que se refere o item b) da questão 7
R-

10- A que se refere o item c) da questão 7?

R-