Tcnicas de Negociao

Paulo Valrio Dal Pai Moraes paulov@mp.rs.gov.br

INTRODUO
MEDIAO - comunicao entre pontos diferentes em que um terceiro estimula os envolvidos a celebrarem o acordo;

CONCILIAO o mesmo tipo de situao, mas na qual o terceiro tem uma posio mais ativa. Um degrau a mais do que a mediao. No se limita a auxiliar as partes a chegaram por elas ao acordo, podendo aconselhar e tentar induzir as mesmas ao resultado.Art.125,IV, 331 e 1 e 447, do CPC. Art. 21 da Lei 9.099/95. Art. 846 e 847, da CLT. (Jos Garcez, 2003; NEGOCIAO uma estratgia de administrao de conflitos (Lewicki, Saunders e Minton, 2002).

Breve notcia histrica

- Os Gregos j desenvolviam tcnicas, tendo adotado a trplice classificao: a) ETHOS = crie confiana; b) PATHOS = transmita emoo; c) LOGOS = transmita lgica e objetividade; - No sculo passado Rubin e Brow (1975) haviam identificado mais de quinhentos estudos sobre negociao examinando variveis psicolgicas individuais e dinmica de grupos; - A doutrina, todavia, aponta como marco importante o projeto desenvolvido por Fisher, Ury e Patton, em Harvard, no livro Getting To Yes Negotiation Agreement.

MTODOS DE NEGOCIAO

 

Competitivo
Maximizar vitria sobre o outro Ganha-perde = quanto mais um ganha mais o outro perde; Inflexveis, rgidos e formais; Baseados na doutrina, jurisprudncia e pareceres; Personalizao: prazer raivoso de subjugar, auto-estima, exibicionismo; Queda de brao; Menor adeso e maior inadimplncia; Vigora a obrigatoriedade; Maior demora temporal; Um contra o outro.


 

Colaborativo
Atender o interesse de ambos; Ganha-ganha = ambos devem ganhar; Flexveis,no rgidos,informais; Baseados no dilogo, fatos, eqidade e consenso; Despersonalizados = objetivo solucionar o problema; Solues melhor acomodadas aos interesses; Maior adeso, pois h comprometimento de ambos; Vigora a voluntariedade; Celeridade; Um a favor do outro.

 

 

 

  

  

Proposta inicial para o MP

- Fundamental conhecer estes dois mtodos bsicos, pois em cada um deles so utilizadas tticas diferentes, sendo importante conhec-las para que possamos utiliz-las ou executar a defesa contra elas; - Na formao acadmica dos profissionais do Direito no Brasil somos treinados para uma atuao adversarial, baseada no processo, em prticas rgidas e demoradas; - propomos, inicialmente, que o MP assuma uma postura colaborativa.

FASES DA NEGOCIAO
- PLANEJAMENTO; - O CONTATO; - OBJETIVAO DA NEGOCIAO; - CONCLUSO E FORMALIZAO.

Planejamento
a- Enquadramento = o campo de viso, expectativas e preferncias para um possvel resultado; b- Definir questes e elaborar a composio de barganha. o menu da negociao; c- Definir INTERESSES (METAS) = alvos especficos, realistas, razoveis e no meros desejos; d- Definir ESTRATGIAS = plano geral atingir as metas. Modelo de inquietaes duais: e- Implementao das Estratgias; para

Modelo de inquietaes dual

Sim Sim Colaborativo No Acomodao

No

Competio

Evitao

Implementao das Estratgias

ALVOS - definir lance de abertura = NCORA; - definir Alvos especficos =aquilo que queremos; - definir alvos de resistncia = nossos limites; - definir alvos alternativos = MASA. tcnicos: laudos,pequisas, peritos,opinio de colegas outras pessoas, recursos visuais,grficos, figuras, fotos; ARGUMENTOS DE APOIO - de prova social: outros acordos semelhantes j fechados, clamor social, filosofia e valores do local, da regio; - do interlocutor: recursos (financeiros, sociais,poder), interesses e necessidades; reputao e estilo; a MASA do outro; autoridade; tticas e estratgias.

Contato
- mesas redondas so mais adequadas; -proporcionar comodidades. gua, caf, calor, frio; - no aceitar posturas competitivas. Ex: coloc-lo de frente para o sol, de costas para uma porta aberta etc; -afastar barreira ou livros entre os envolvidos; B.1- Credibilidade: - qualificao; -fidedignidade; - auto-apresentao: postura, socialidade, extroverso; B.2- Atratividade: -ser agradvel e educado; -calor humano,empatia, interesse pessoal simples; -elogios moderados pessoa ou empresa; -procurar ajudar o outro; - usar moderadamente a emoo

A- PREPARAO

B- CONSTRUO DO RELACIONAMENTO

Objetivao da Negociao
PERCEPO (processo de designar significados a mensagens recebidas, influenciado pelo estado atual da mente do receptor); - COMUNICAO: 1.uso de perguntas; 2.escutar e receber mensagens; 3.fatores da mensagem: a.contedo; b.estilo persuasivo; c.estrutura. -DEFESA COMPETITIVA (tticas duras); - VIS COGNITIVO (erros sistemticos ao processar informaes).

Percepo
a.ESTERETIPO todos os homens so iguais, os americanos so assim etc; b.EFEITO HALO - deve ser honesto. to sorridente, ele ou ela se acha etc; c.PERCEPO SELETIVA- retm aquilo que favorece sua convico e despreza o oposto; d.PROJEO - designam a outros as caractersticas ou sentimentos que possuem.

Uso de perguntas(Comunicao - 1)
a.Foco: - posio e interesses do outro; -necessidades, percepes, emoes, significados; - argumentos do interlocutor. b.Tipos: -manejveis = chamam ateno e preparam o outro para as perguntas adicionais; - intratveis = causam dificuldades, raiva, defesa no outro. c. Objetivos: -coletar informaes; -relaxar; -propor reflexes; -destravar a negociao; -definir questes.

Escutar e receber mensagens

(Comunicao - 2)
a.ESCUTAR: -Passivamente recebe a mensagem e no d retorno; - Reconhecimento ligeiramente mais ativo. Fala entendo, humm-humm, realmente; -Ativamente reafirma e parafraseia.Maneiras: incentivando,no desestimulando, explorando e no ignorando os argumentos do outro, reforando pontos da proposta do outro; b. RECEBENDO A MENSAGEM: - manter contato visual olhar atentamente, nos olhos; - ajustar o corpo. Ex: no franzir a testa, no cruzar os braos, no apertar as sobrancelhas, no baixar a cabea.(Nelson Spritzer, 1997, 55%, 38%, 7%)

Fatores da mensagem
a- contedo: -tornar atraente mostrar as vantagens da proposta; -torn-la normativa motivar o outro a agir consistentemente de acordo com seus padres religiosos, sociais ou ticos; -sugerir um acordo em princpio um acordo parcial. Ex:um cessar-fogo, parar de despejar leo em um rio etc. b- estilo persuasivo: -participao ativa com perguntas e posturas tendentes a envolver intelectualmente e emocionalmente o outro para que participe da resoluo do problema; -mensagens que incitem medo no devem ser feitas sob a forma de ameaas, mas acompanhadas de uma alternativa para evitar o resultado temido; -distraes as pessoas tendem a contra-argumentar, defender-se. Neste momentos usar grficos, fotos etc; - violar expectativas adotar postura completamente oposta quela que o interlocutor esperava que fosse usada; -variar entonao, mas priorizar voz de baixa intensidade; -nunca ataque,force, intimide, pessoalize, melindre ou use imediatamente o sim ou o no. Primeiro reflita ou pea para refletir e seja CRIATIVO; c- estrutura: -abordagem bilateral e no uni; -componentes da mensagem mensagens grandes devem ser por partes; -repeties devem ser moderadas; -concluses devem ser explicitadas e no deixadas no ar.

-ameaas = no oua, ignore, mude de assunto, faa pergunta sobre tal

postura, no devolva, no se altere; - discuta sobre a ttica dura, identificando-a e propondo outra estratgia para a negociao; -mocinho/bandido; -jogo alto/jogo baixo- propostas no-razoveis, ridculas; -dar importncia a algo sem importncia; -mordida- Ex: me d um brinde; -galinha-Ex:James Dean Rebeldes sem Causa; -intimidao- rompantes de raiva, voc no confia em mim, a poltica da empresa; - trabalho na neve-expor o outro a grande nmero de informaes tcnicas como se fossem bvias. No se constranja em perguntar e pea ajuda a peritos; -declaraes falsas- pea a comprovao; -ataques pessoais- aponte e diga que no um espao pessoal; -scio implacvel- procure falar no ato com o tal scio; -atraso calculado- retarda a resoluo do final do acordo para obter acordo desesperado do outro que fica com pressa.

Defesa competitiva(tticas duras)

Vis cognitivo
- intensificao irracional do comprometimento so fixados compromissos iniciais firmes e, por coerncia, no d para voltar atrs; - convico mtica de que os assuntos de negociao se constituem em bolo nico e fixo; - fixao de ncoras irresponsveis; - enquadramento negativo entra na negociao com medo dos riscos diferente de entrar confiante; - maldio do vencedor quando o acordo sai muito fcil; - superconfiana alguns acreditam que suas habilidades de estar certos so maiores do que realmente so; - a lei de nmeros baixos Ex: como todos sempre me trataram de maneira competitiva, todos so assim e, ento, agirei assim com todos; - ignorar os pensamentos e colocaes do interlocutor sem tais informaes a negociao ser mal feita; - desvalorizao reativa desvalorizar as concesses da outra parte simplesmente porque foi ela quem as fez;

Formalizao do acordo
- exeqvel; - exigvel; - prtico; - duradouro.

CONCLUSES
1. a boa negociao para o MP a que esteja alicerada nos princpios da igualdade/diferena, no-resistncia, equilbrio, confiana e o princpio da vinculao ao interesse (PVI); 2. preciso separar as pessoas dos problemas e se concentrar nos interesses; 3. a criatividade e a busca de opes fundamental; 4. insista em critrios objetivos; 5. dois olhos, dois ouvidos, s a boca no tem par. Portanto mais prudente ver e ouvir do que falar!

OBRIGADO POR TEREM ME ESCUTADO!