SOCIEDADE EDUCACIONAL TRÊS DE MAIO

CURSO BACHARELADO EM ENFERMAGEM

Componente Curricular Especial:

ADMINISTRAÇÃO E GERENCIAMENTO EM
ENFERMAGEM I
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
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Profª: Enfª Jacinta Spies

jacintasetrem@yahoo.com.br
 Conceitos básicos;
 Um pouco da história da negociação;
 Importância da negociação;
 Dificuldades na negociação;
 Etapas da negociação;
 O arco da distorção;
 Estilo de negociadores;
 Dicas para negociar com sucesso
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação está presente no nosso dia-a-dia;

Diariamente nos deparamos com a necessidade

de negociar em diversas situações: (trabalho, na
faculdade, num jogo, em casa, internamente...);

Na maioria dos casos, não nos damos conta do

quão despreparados estamos perante essas
situações e o quanto isso reduz nossas chances
de sucesso ao final da rodada.
NEGOCIAÇÃO – Conceitos Básicos

“É um processo através do qual as partes

envolvidas se deslocam de suas posições
iniciais, inicialmente divergentes, para um
ponto no qual o acordo possa ser
realizado”.
Paul Steele

“ É o processo de buscar a aceitação de

idéias, propósitos ou interesses, visando o
melhor resultado possível, de tal modo que as
partes envolvidas terminem a negociação
conscientes de que foram ouvidas, tiveram
oportunidades de apresentar toda a sua
argumentação e que o produto final seja maior
que a soma das contribuições individuais”.

L. A.C. Junqueira
NEGOCIAÇÃO – Conceitos Básicos

É o uso da informação e do
poder, com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma
rede de tensão (COHEN, 1980).

Em todas as definições, a flexibilidade

no processo de negociação é
fundamental para um bom
desempenho nos acordos a serem
firmados
PORQUE É IMPORTANTE NEGOCIAR?

 Cria parcerias estratégicas

 Amplia os resultados

 Cria novas possibilidades

 Reduz as tensões

 Excelente ferramenta de gestão

 1981 Harvard Negotiation Project lança o livro
“Getting to Yes” (Como chegar ao Sim) vendeu + de
3 milhões de exemplares.

 Surge o novo conceito de negociação bilateral

 Alguns motivos …
 As pessoas não gostam de conflitos;
 As pessoas buscam a zona de conforto;
 Falta autocontrole;
 Não tem informação e entendimento completo da
situação;
 Falta autonomia;
 Falta criatividade para buscar novas opções;
 Medo
 COMPETITIVA
Ganha / Perde
(Lei de Gerson)

 Busca somente seu lado

 Precisa levar vantagem
 Acredita na barganha
 Omite informações ou dá informações falsas
 Não é ético
 COLABORATIVA
Ganha / Ganha

 Busca interesses comuns

 Não usa de manipulação e intimidação
 Acredita na solução de problemas
 É transparente e dá informações precisas
 Age com princípios éticos.
 DO PERDEDOR
Perde / Perde

 Não luta pela negociação

 Não se importa com sua empresa
 Não entende o processo nem as consequências da perda
 Acredita que o outro deve perder se ele não ganhar
Criatividade

Persuasão

Compromisso

Tranquilidade

Interesse

Tempo
HABILIDADES BÁSICAS EM NEGOCIAÇÃO

Proatividade;
Não aceitar as coisas como elas são, sem antes
perguntar porque não poderiam ser feitas melhor;
Trabalhar o medo da perda e do ataque que
surge diante do enfrentamento de situações
conhecidas;
Quebrar resistências e acreditar que é possível
aprender a negociar.
PASSOS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

Separar as pessoas do problema;

Concentrar-se nos interesses básicos de

ambas as partes;

Buscar alternativas de ganhos mútuos;

Encontrar critérios justos e objetivos para a

solução do problema, satisfazendo o máximo
possível os lados envolvidos.
1. Planejamento

2. Abertura da Reunião

3. Apresentação

4. Clarificação e Ação Final

5. Pós-Negociação
 1. PLANEJAMENTO

A mais importante das etapas, mas...

É PRECISO SABER :

Porque esta negociação é importante?

Quais os riscos envolvidos?

O que nós perdemos se eu for mal sucedido?

Ainda assim, corremos o risco de que a mensagem
enviada entre no arco de distorção…
É a diferença entre a ideia original enviada
e o que é captado pelo receptor.

Arc o d e
IDÉIA A Distorç ã o

FEEDBACK
FONTE RECEPTOR
As principais causas da formação do arco são:

A bagagem interna de cada um

As experiências, crenças e valores

A linguagem do nosso corpo

As percepções e visões pessoais

2. ABERTURA DA REUNIÃO:

 Usar quebra-gelo e identificação – (Síndrome de

Estocolmo)

 Fazer a exploração

 Definir o clima da negociação

3. APRESENTAÇÃO

Táticas que funcionam:

 Trabalhe SEMPRE para diminuir a tensão

 Tenha autocontrole (diálogo ameno)

 Estabeleça vínculos (Estocolmo)

 Seja positivo (Sim, ao invés de Não)

4. CLARIFICAÇÃO E AÇÃO FINAL

Após esclarecimento de TODOS os elementos em jogo,

passa-se à ação final, culminando na tomada de decisão.
A finalização é a proposta do fechamento do acordo e
não deve ser adiada.
Ao final da negociação deve-se chegar a uma solução:
- Criativa, que busque atender as demandas dos
envolvidos, no sistema “ganha-ganha ou nada feito”;
- Sustentável, que possa ser levada adiante pelos
envolvidos; e
- Adaptável, ou seja, caso mude o cenário, as regras do
jogo possam ser ajustadas.
 5. PÓS-NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação só termina quando as

ações acordadas forem implementadas.

Para relações duradouras, é importante que a

implementação seja tão cuidadosa quanto todo o
restante da negociação.

É importante que seja feita uma reunião de avaliação

de todo o processo para que se evite erros futuros
 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Os estilos apresentados ganham diferentes

nomenclaturas, dependendo dos autores

Conheça o seu estilo de negociador

ESTILO RESTRITIVO / DURO

Características :

 Baseado em estratégias de coerção,

medo e ameaça;

 Combina o impulso para o controle e

para o desrespeito com o outro;

Considera que o oponente só chega

a um acordo se for forçado.
 ESTILO ARDILOSO

Características

 Estilo em que a astúcia é privilegiada;

 Predomina o impulso para a desconsideração;
 Busca a estratégia da abstenção, com
adiamento e atraso na negociação para manter o
outro a distância;
Concentra-se nos procedimentos e regras;
Seu objetivo predominante é sobreviver a
negociação.
 ESTILO AMIGÁVEL

Características:

 Priorização de objetivos mínimos,

flexibilidade e cordialidade;

 Impulso para a deferência e para a

confiança;

 Principal objetivo é manter o

relacionamento com o negociador.
 ESTILO CONFRONTADOR

Características:

 Gosta de controlar o ambiente e a situação.

 É direto e fala o que pensa.

 Trabalha na busca de resultados.

 É autoconfiante

 Assume riscos calculados

 ESTILO CONFRONTADOR

Aspectos Negativos

 Insensível, arrogante.

 Dá mais atenção aos resultados do que às pessoas

 É intolerante, impaciente e prepotente

 Age de forma egoísta.

 Dicas para negociar com sucesso:

 Coletar o máximo de informações relativas ao conflito. Quanto

mais informado, maior seu poder de barganha;
 Manter a neutralidade, ser firme e amistoso;
 Ser franco e persuasivo, sem utilizar a coerção;
 Saber ouvir e comunicar-se;
 Apresentar seu ponto de vista de forma objetiva;
 Compreender as preocupações dos outros;
 Ser criativo;
 Ser mediador na sua equipe e nas negociações externas;
 Controlar a Emotividade.
 • Buscar a razão do clima defensivo

• Entender os motivos envolvidos

• Trabalhar a confiança e a informação

O diagnóstico correto dos motivos auxilia

muito na solução dos problemas.
UM BOM NEGOCIADOR DEVE…
Ter um ótimo grau de flexibilidade para atingir os
melhores resultados.

Preocupar-se com os resultados mais do que com os

processos.

Lembrar-se dos objetivos que busca alcançar;

Mudar de estratégia sempre que necessário;

Ver o lado da outra pessoa;

Aprender a lidar com suas limitações.

Táticas que funcionam :

• Eliminar os ruídos de comunicação

• Apresentar outras alternativas

• Fazer uma pausa

• Trocar para assuntos não conflitantes

O QUE NÃO FAZER EM UMA NEGOCIAÇÃO

1. Fazer e dizer coisas que não se tem autoridade

2. Perder tempo com coisas irrelevantes

3. Aceitar as conclusões da outra parte como definitiva

4. Apressar soluções ou dar respostas na pressão

5. Não definir corretamente o problema

6. Não entender os objetivos do outro

7. Desconsiderar os sinais verbais e não-verbais

Vantagens do seu território:

 Disponibilidade de recursos
 Maior controle emocional
 Disponibilidade de recursos e pessoas
 
Vantagens do território do outro:

 Oportunidade para analisar o ambiente

 Oportunidade de conhecer melhor o negociador
 Disponibilidade de interromper a negociação se necessário
Vantagens do território neutro:

 Maior controle emocional de ambas as partes

 Disponibilidade de interromper a negociação se

necessário

 O clima normalmente pode ser mais informal e

aberto.
NEGOCIAÇÃO COMO FERRAMENTA GERENCIAL

• Na negociação o caminho não é reto, nem único;

• Aprender a negociar é aprender a gerenciar

pessoas e ações;

• As competências relacionais, que incluem a

habilidade de negociação, são essenciais;

• Quando dominamos as ferramentas que fazem com

que uma negociação seja positiva, conseguiremos
gerar benefícios pessoais e empresariais;
NEGOCIAÇÃO COMO FERRAMENTA GERENCIAL

• Precisamos ampliar o leque de competências para

além das habilidades técnicas inerentes a cada
área do saber profissional;

• As competências e habilidades vinculadas ao

saber-fazer não são suficientes para a ocupação
efetiva e qualificada de um espaço profissional;

• As competências relacionadas ao aprender a

aprender e ao aprender a ser, aprender a
relacionar-se e melhor conviver são essenciais na
gestão dos serviços de saúde (KURCGANT, 2004).
 “Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos,
não precisamos temer o resultado de uma
centena de combates. Se nos conhecemos,
mas não ao inimigo, para cada vitória sofreremos
uma derrota. Se não nos conhecemos e nem ao
inimigo, perderemos TODAS as batalhas”.
Sun Tzu