A venda no uma atividade isolada, ela depende de uma estratgia de marketing bem elaborada, que inclui: produto, preo,

, Comunicao (propaganda) e sistema de distribuio. No difcil perceber que o departamento de vendas ocupa posio de destaque nas empresas. um instrumento de comunicao com o mercado,com o qual a empresa conta para a gerao de recursos. O grau de importncia varia do tipo de produto comercializado ou da estratgia de marketing da empresa. Para estabelecer um nvel de relacionamento e importncia entre o departamento de vendas e o marketing a primeira pergunta a ser feita :Qual o papel da venda pessoal na estratgia de marketing?O nvel de servios a serem oferecidos aos consumidores pelo setor de vendas ajudar no s a determinar o nvel de atividades que sero exigidas Formular os pedidos de servios sempre por escrito eprofissional do departamento como tambm permitir escolher o tipo de verificar o seu andamento; necessrio para desempenhar essas funes.( Las casas)

Importncia para a economia:

Melhorar o padro de vida dos consumidores: os

produtos de nossa industria,ou agricultura no se vendem por si mesmos, necessrio que exista uma ao neste sentido. Aperfeioamento do produto: os vendedores levam aos consumidores produtos que proporcionam conforto,comodidade, contribuindo conseqentemente para o melhoramento do padro de vida da sociedade. Manuteno da atividade empresarial: o departamento de vendas desempenha papel relevante na obteno de receita,uma vez que,sem vender,a empresa no conseguir obter recursos suficientes para cobrir as despesas. Desenvolvimento do profissional: o setor de vendas um importante departamento para o desenvolvimento de profissionais de alto nvel.

Conceito; o planejamento, direo e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleo, treinamento, delegao, determinao de rotas, superviso, pagamento e motivao, medida que estas tarefas se aplicam fora de vendas.

Segundo a associao Americana de Marketing definiu a administrao de vendas como o planejamento,direo e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento,seleo,treinamento,providncias de recursos, delegao,determinao de rotas,superviso,pagamento e motivao, medida que estas tarefas se aplicam a fora de vendasO grau de eficincia para o desempenho dessas funes dependem do nvel de Influencia internas e externas que o departamento recebe.

Influncias internas na atividade de vendas Composto de Marketing (4 PS) : (Produto, Preo, Conceito;

Distribuio, Comunicao) h vrios elementos do composto de marketing que afetam as atividades de um departamento de Vendas. Ex:um produto Complexo lanado no mercado exigir profissionais qualificados,produto de preo muito elevado. Os Recursos da companhia dependendo das condies companhia: financeiras da empresa ela pode aumentar ou diminuir sua capacidade de produo. A atitude da administrao: Alguns diretores e gerentes do muitas ateno ao departamento de vendas outros no. Localizao do departamento de vendas no organograma : muito varivel a sua localizao no organograma,depende do seu grau de importncia na empresa.

Formas de organizar um departamento de vendas Um departamento de vendas pode ser estruturado Conceito; basicamente:
Organizao de vendas por territrio toma-se como base da organizao territrio: a diviso geogrfica.As unidades so determinadas,seja considerando uma cidade ,uma regio,um estado ou qualquer forma de diviso Territorial. A venda por territrio mais recomendada para empresas que vendem para clientes mais ou menos homogneo e que estejam de certa forma concentrados. Vantagens do tipo de organizao reduo dos custos de visita,maior organizao: Flexibilidade do vendedor. Desvantagem: Desvantagem exigncia de uma estrutura cara e mais complexa.

Organizao de vendas por clientes:

Conceito; Quando a empresa opera em ambiente onde os clientes apresentam muitas diferenas nas suas necessidades de consumo.Neste tipo de organizao atribui-se determinados numero de clientes a certos vendedores que ficam responsveis pelo seu atendimento e vendas. A diviso de clientes pode ser feita de forma bastante varivel podendo ser por tamanho,tipo de industria ou tipo de intermedirio.

Vantagem:especializao dos vendedores; Desvantagem:o custo do atendimento,muitas vezes o vendedor tem

que se deslocar para outra rea quando o cliente solicita.

Organizao de vendas por produtos:

freqente nas empresas que comercializam diferentes produtos em sua linha.Neste caso,so indicados diversos vendedores e administradores,pois devido a suas diferenas tcnicas,podero exigir atendimento e conhecimentos especficos.

Vantagem: vendedores especialistas. Desvantagens: necessidade de visita por mais de um

vendedor,custos,muitas vezes o cliente gosta de lidar com um vendedor.

Gerencia de Vendas
O gerente de vendas na empresa responsvel pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcanados. Conceito; Diretrizes para o trabalho do gerente de vendas; Conhecimento da misso da empresa,nas polticas,nos objetivos e metas,nas estratgias e tticas.

Definies:
Misso: a determinao do negocio da empresa e do que ela se
prope para atender o mercado. Poltica: diferentes opes estratgicas. Objetivo:resultado perseguido a longo prazo Meta:etapa intermediaria na consecuo de um objetivo. Estratgia:Esquema de objetivos e politica que definem a empresa. Ttica; determinao da ao exigida,por quem e quando.
Gesto de Vendas Fernanda Campos

Estilo de Liderana:
Conceito;

Liderana autocrtica : o administrador quem d as

ordens.Ele impe sua vontade aos colaboradores.

Liderana democrtica: o administrador procura orientar o

grupo a encontrar por si mesmo a soluo para os diversos problemas fazendo-os participar e decidir na direo da melhor soluo.

Liderana livre: o estilo de liderana livre caracteriza-se pela

liberdade total de uma equipe de vendas.o gerente pouco interfere no andamento do negocio de seus vendedores.

Habilidades necessrias para o gerente de Conceito; Vendas:

Habilidade tcnica : conhecimento da rea que atua. Habilidade humana: est ligado ao nvel das relaes humanas
que mantm com os diversos grupos:clientes,fornecedores,etc... Habilidade conceitual:Visualizar a empresa como um conceitual: todo,capacidade de entender e avaliar todas as partes que compe a empresa.

Gesto de Vendas

Fernanda Campos

Funes do Gerente de vendas:

Conceito;

Planejamento Organizao Direo Controle

Planejamento de vendas Como as empresas planejam;

Conceito;

Compilao dos dados: analise da situao ambiental,e

para isto Necessrio que os dados sejam compilados e armazenados de forma Que proporcione fcil acesso aos planejadores.

Percepo e estudos dos fatores que possam reduzir a eficincia:

E o crescimento futuro da empresa:comparar as informaes ambientais com os recursos da empresa afim de verificar as reais oportunidades existentes para obteno do crescimento e melhoria da eficincia.

Etapas do planejamento de Vendas:

Conceito;
Compilao de dados  Sistema de Informaot

Estudo dos fatores que possam Formulaes das suposies Reduzir o crescimento da Fundamentais: Empresa: Previso de vendas Pontes fortes e fracos da Oramento  empresa; Ameaas e oportunidades; Potencial de mercado; Potencial de vendas;

Contados de um cronograma Determinao dos objetivos e Metas Determinao das atividades que Precisam ser exercidas para Destas atividades; Objetivos Alcanar os objetivos: Contados a serem feitos Metas Freqncia de visita A quem vender? Objetivos da visita O que vender? quotas Mtodo de vendas? Territrios Rotas oramento

Potencial de vendas x potencial de mercado:

Passos Conceito; para o planejamento:

1 Anlise;onde est a organizao hoje; 2 Projeo;se continuarmos a fazer o que estamos fazendo aonde
Chegaremos

3 objetivo :aonde queremos chegar? 4Como vamos colocar tudo isso junto?
Estratgia:qual o melhor caminho para chegar l? Ttica:que ao exigida,por quem e quando? Controle:que medida indicaro progresso?

Outros mtodos de planejamento da previso de vendas: Inteno de compra: os clientes so questionados a respeito de compra: Conceito;
compras futuras.

Opinio da fora de vendas:

Informaes fornecidas dos vendedores a respeito dos clientes.

Vendas passadas: com base no histrico de vendas.

Julgamento dos executivos:
os executivos,com base em sua experincia e intuio,determinam o que a empresa vender no perodo considerado.

Territrio: so as unidades geogrficas em que se apresentam

divididas as zonas de vendas.A diviso territorial d oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar mais prximo de um atendimento adequado.

Para a determinao de um territrio,deve-se observar:

Os territrios sejam de fcil administrao; O tempo de viagem entre os clientes seja o mnimo possvel; O potencial de vendas seja fcil de estimar nas unidades estabelecidas E que a oportunidade de vendas tambm seja igual para todos os vendedores; A carga de trabalho seja igual para todos os vendedores.

Os passos para uma diviso territorial so:

Conceito; Selecionar as unidades para a diviso(estado,cidade,municpio),considerando o potencial e a necessidade de visitas. Analisar o trabalho necessrio,dividindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes,quais os tipos de trabalho necessrio,capacidade do vendedor,concorrncia etc. Traar o roteiro de visitao.

Um dos pontos bsicos para o estabelecimento do Conceito; territrio a deciso sobre rotas. As Rotas so os vrios caminhos que os vendedores devero
percorrer para dar cobertura apropriada ao territrio de vendas.A rota determinada pelo potencial de vendas na rea,pela freqncia de visitas necessrias e pelo numero de clientes. Ex:Os clientes so divididos por ordem de importncia: Cliente categoria A: 3 visitas B: 2 visitas C: 1 visita

Oramento
Elaborao do oramento: Determinao da previso de vendas; Estimativa dos fundos necessrios para trabalhar,segundo as taxas Projetadas.Para este passo preciso: Realizar levantamento de cada uma das atividades que a unidade Deve desempenhar; Definir quantas pessoas sero necessrias para realizar o trabalho; Identificar materiais e suprimentos necessrios.

Formular os pedidos de servios sempre por escrito e verificar o seu andamento;