INTRODUCCIN

Banco del Estado es una institucin financiera pblica autnoma, con personera jurdica, con finalidad social y pblica. Su plana directiva, cuenta con un Directorio, integrado por representantes y delegados de sus accionistas; y presidido por el representante del Presidente de la Repblica. La gerencia del banco es tambin un cargo nominado por la Presidencia. Es evidente que, debido a que Banco del Estado es una institucin de Desarrollo que ayuda a cumplir con los programas del Gobierno y al ser este su accionista principal tiene injerencia en los lineamientos del banco y sus polticas. El Banco del Estado creado en 1976, inicia sus operaciones en 1979 con la expansin de la ley estatutaria, debido a que el pas se vio en la necesidad de conformar un fondo permanente de ahorro , para financiar proyectos de inversin relacionados con infraestructura, servicios pblicos, medio ambiente y necesidades de los gobiernos seccionales, con la finalidad de ayudar en el crecimiento y fortalecimiento econmico del pas, a travs de crditos y otros mecanismos financieros modernos en las mejores condiciones para sus clientes.

GENERAL:
Establecer un plan de marketing del BANCO DEL ESTADO con el fin de realizar el relanzamiento del producto CRDITOS PARA CONSTRUCCIONES PUBLICAS.

ESPECFICOS:
Determinar las metodologas relacionadas con la elaboracin y desarrollo de las estrategias de marketing a fin de elaborar un marco conceptual para la investigacin. Realizar un anlisis econmico y financiero del Banco Del Estado Realizar un anlisis FODA que permita diagnosticar las fortalezas oportunidades, debilidades y amenazas del Banco Del Estado Elaborar estrategias relacionadas con cada uno de los elementos del Mix de Marketing, a fin de abordar la investigacin desde un mbito general. Analizar las variables del macro y microentorno, para tener un mayor conocimiento del Banco del Estado y la relacin con su entorno. Establecer una estrategia de crecimiento para uno de los productos estrella, que direccione la mezcla comercial y permita crear un programa de actividades. Establecer el presupuesto de marketing, ventas y administracin.

BANCO DEL ESTADO

el actual Banco del Estado, se cre en 1976. Sin embargo, es a partir de agosto de 1979, con la expedicin de la ley estatutaria, que inicia sus operaciones como Banco de Desarrollo del Ecuador S.A. Es en 1992 que se denomina Banco del Estado mediante la Ley de Rgimen Monetario y Banco del Estado, publicada en el Registro Oficial Suplemento N 930, de 7 de mayo. A travs de los aos, el Banco del Estado se ha consolidado institucional y financieramente hasta constituir, en la actualidad, la entidad financiera pblica ms importante con que cuenta el pas. De acuerdo con su misin y visin financia proyectos de inversin relacionados con infraestructura, servicios pblicos, medio ambiente y necesidades de los gobiernos seccionales, a travs de crdito y otros mecanismos financieros modernos en las mejores condiciones para sus clientes. La entidad ha logrado mantener su solidez econmica gracias a un manejo financiero tcnico adecuado, que se sustenta en su personal altamente capacitado y comprometido con su finalidad social. El Banco del Estado, es la principal institucin financiera de la obra pblica del pas, con personera jurdica autnoma.

Lder en el financiamiento del desarrollo nacional.

COMPONENTES DE LA VISION Horizonte de Tiempo Negocio Posicionamiento en mercado Valores Principios Organizacionales mbito de Accin 2012 Financiamiento de proyectos de desarrollo social, econmico y Administracin de Fondos. Liderazgo Transparencia, tica, profesionalismo

Competitividad
Nacional

El Banco del Estado es una institucin financiera solvente y slida que promueve el desarrollo sustentable del pas mediante el financiamiento de proyectos, asistencia tcnica a sus clientes y la administracin de fondos y fideicomisos.
COMPONENTES DE LA MISIN Negocio Clientes (a quin sirve?) mbito de Accin Valores Productos/ Servicios Ventaja Competitiva Razn de Ser Servicios financieros Organismos seccionales, entidades estatales, organismos de desarrollo regional Nacional Transparencia, tica, profesionalismo Crdito y Asistencia Tcnica Recuperacin de recursos por fideicomisos Fomento del Desarrollo Nacional

Principios Organizacionales Competitividad

Este plan de marketing se encuentra iniciando su fase de implementacin previa aprobacin de la Gerencia Comercial y durar un lapso de cinco meses, de octubre 2008 a febrero del 2009, el producto crediticio seleccionado es el crdito PARA CONTRUCCIONES PBLICAS, que consiste en la otorgacin de crditos a organismos seccionales para realizar obras como alcantarillado, agua potable, luz elctrica, arreglo de calles y carreteras, etc.

: Solicitud de crdito para construccin. Llenar la solicitud de crdito. Nombre Del Proyecto Documentacin tcnica del proyecto. Declaracin patrimonial socios del proyecto. Copia del RUC. Copias de cdulas y papeletas de votacin del (los) administrador(es) o representante(s) legal(es).  Copias de las escrituras pblicas que contengan constitucin y posteriores reformas con razn de inscripcin y los estatutos de la entidad. Copia simple de nombramiento(s) inscrito(s) y actualizados del(os) representante(s) legal(es). Acta del consejo de dirigentes polticos en la que autorice al (los) representantes legales a contraer obligaciones (de acuerdo a estatutos) Certificado de la Contralora General Del Estado  Ultimo balance auditado. Balances Internos de los 2 ltimos meses. Relacin de experiencias anteriores y vigentes, en la construccin de proyectos y de crdito para construir. Carta explicativa de la cuanta y fuente de recursos propios.

CREDITO El Banco financia los siguientes proyectos: * Pre inversin * Inversin * Fortalecimiento Institucional

Proyectos complementarios, de rehabilitacin y mejoramiento: Proyectos complementarios: son aquellos que requieren la ejecucin de determinados componentes, obras, adquisicin de equipos y sistemas indispensables para el funcionamiento de un proyecto o sistema existente;

Proyectos integrales o sistemas nuevos: aquellos que pretenden dar soluciones integrales de infraestructura fsica a las necesidades bsicas insatisfechas en localidades que no cuentan con algn tipo de servicios, o que si bien disponen del mismo, sus componentes han cumplido su vida til.

MERCADO OBJETIVO En primera instancia el mercado objetivo para el crdito CONSTRUCCIONES PUBLICAS deben ser los actuales clientes del Banco del Estado y aquellos que se adhieran como clientes de dicho banco, despus de que el crdito est en marcha. La asignacin de recurso busca: Contribuir al desarrollo nacional, regional o local y a financiar proyectos prioritarios. Permitir el fortalecimiento institucional, financiero y administrativo de las entidades prestatarias o beneficiarias. Desarrollar en forma equilibrada las regiones, provincias y cantones del pas. Impulsar el desarrollo econmico y social, precautelando la integridad del capital y patrimonio del banco.
La vida institucional del Banco del Estado se la puede dividir en tres etapas, estas han condicionado su cultura organizacional; y servicios que actualmente ofrece; y, la estructura conceptual de su forma de esperar como agente financiero pblico.

La vida institucional del Banco del Estado se la puede dividir en tres etapas, estas han condicionado su cultura organizacional; y servicios que actualmente ofrece; y, la estructura conceptual de su forma de esperar como agente financiero pblico.

Una empresa moderna maneja un complejo sistema de comunicacin ya que su pblico y objetivo son diferentes. Para ello realizamos este plan de estrategia comercial: PUBLICIDAD.- Para hacer conocer nuestro servicio a toda la poblacin. PROMOCIN.- Para lograr que el cliente adquiera el servicio con facilidad PUBLICITY.- para marcar un posicionamiento en la mente del consumidor. PATROCINIO.- Para lograr una relacin ntima con las distintas organizaciones. RELACIONES PBLICAS.- Para lograr un manejo adecuado, pertinente y eficaz de la informacin. PRESENCIA DEL SERVICIO.- El servicio debe estar presente en un lugar oportuno. PROPAGANDA.- Transmitir una imagen acertada sobre el servicio que se brindar.

.
El Banco del Estado, brindar apoyo, monitoreo y control a los equipos de trabajo de las prefecturas y municipios en identificacin de proyectos, formulacin de planes de fortalecimiento institucional, gestin eficiente en la prestacin de servicios, procesos de evaluacin de ofertas para la contratacin de los estudios integrales y ejecucin de obras. Vinculando a jvenes profesionales, con la finalidad de que los proyectos que elaboren los Municipios y Consejos Provinciales, sean de calidad, agilitando el trmite y por consecuencia la ejecucin de la obra. Por su lado, los Consejos Provinciales y las Municipalidades, contratarn profesionales para la ejecucin de las etapas de pre inversin e inversin, quienes a su vez, requerirn de mano de obra calificada, lo que implica ms fuentes de trabajo. Socio Empleo del Banco del Estado, genera trabajo en cadena; requiriendo profesionales, mano de obra calificada, materiales para la ejecucin de la obra. Este programa est encaminado a activar la economa del ciudadano comn y por consiguiente aporta al proceso de reactivacin del movimiento econmico del pas.

DETERMINACION DE CLIENTES: Municipalidades y empresas municipales, prefecturas, concejos provinciales, y dems entidades del sector pblico. SECTORES: Saneamiento Ambiental: agua potable, alcantarillado y, recoleccin y disposicin de residuos slidos Fortalecimiento Institucional Vialidad El Banco del Estado ha implementado el Programa para CONSTRUCCIOES PBLICAS, con disponibilidad de 75.000.000 millones de dlares para los municipios, empresas municipales y los concejos provinciales del pas que prioricen la ampliacin y mejoramiento de la infraestructura vial en sus cantones y provincias. El programa CONSTRUCCIOES PBLICAS est dirigido a promover el desarrollo econmico y social dentro de la jurisdiccin de los gobiernos seccionales y provinciales, facilitando a travs de la infraestructura vial, el acceso a la salud, la educacin, transporte, mercados, actividades ecos tursticos y productivos. La adquisicin de equipo caminero garantiza la agilidad en la ejecucin de obras viales; la mitigacin de impactos generados por la estacin invernal; as como la reduccin en los costos de operacin y mantenimiento de la infraestructura y maquinaria vial.

PRODUCTO
Proyectos para construcciones publicas de mejoramiento e inversin.

PRECIO
Tasa activa 7.68% Tasa pasiva 3.00%

PLAZA El producto se comercializara a los clientes actuales en las diferentes sucursales

PROMOCION Para la promocin, se recurrir a regalar lapiceros y calendarios con el logo de Banco del Estado y con el logo del crdito CONSTRUCCIONES PBLICAS a las personas que soliciten el crdito.

PRECIO El precio para el crdito CONSTRUCCIONES PUBLICAS se da de acuerdo a las tasas activas y pasivas que estipule la Superintendencia de Bancos y Seguros. Para ir de acuerdo a la estrategia de penetracin de mercado se deber disminuir la tasa de inters para los crditos al 2%, slo para los clientes antiguos que hayan cumplido con crditos anteriores puntualmente. TASAS DE INTERESES ACTIVA PARA EL CREDITO CONSTRUCIONES PUBLICAS
DIFERENMCIAD A POR SECTORES EFECTIVA ANUAL

PLAZOS EN AOS

7.42%

7.68% 7.

5 7.

6 7.

7 7.

8 .

TASAS DE INTERESES PASIVAS PARA EL CREDITO CONSTRUCCIONES PUBLICAS PLAZOS EN DIAS 3 TASA DE INTERES PASIVA ( ) 3.

Quito

Guayaquil

Cuenca

Loja

Portoviejo

Pichincha

Guayas

Azuay

Loja El Oro (Atahualpa, Balsas, Las Lajas,

Manab

Imbabura

Los Ros

Caar (excepto La Troncal)

Marcabel, Pias, Portovelo, Zaruma)

Carchi Cotopaxi Caar (cantn La Troncal)

Morona Santiago Chimborazo (Alaus y Chunchi)

Zamora Chinchipe

Chimborazo (Excepto Alaus y Bolvar: cantones Caluma, Chunchi) Pastaza Echeanda y Las Naves Galpagos El Oro (C.P. de El Oro y Municipios de Machala, Sucumbos Arenillas, Chilla, El Guabo, Huaquillas, Pasaje y Santa Rosa) Franciso de Orellana Galpagos

Bolvar (parte Sierra) Napo Esmeraldas

Nuestro producto financiero se comercializar en las diferentes sucursales del banco alrededor del pas. ANALISIS MACROAMBIENTAL Ubicacin central en Quito SUCURSALES Con el objeto de ejercer una plena descentralizacin y desconcentracin de acciones que vayan en beneficio de sus clientes, el Banco del Estado cuenta con las sucursales de Guayaquil, Cuenca, Loja y Portoviejo, dependencias con autonoma operativa y administrativa, que ejercen sus funciones bajo las polticas, coordinacin, metodologas y monitoreo de la matriz y a su cargo estn zonas geogrficas ms prximas, siempre en procura de la comodidad de los clientes. As el BANCO DEL ESTADO como respuesta a la demanda de sus clientes, y un mejor servicio realiza entrega de su servicio mediante: Utilizacin de servicio de entrega del pas. Personalizada mediante sus ejecutivos de ventas Correos Brindndoles seguridad y confianza en este medio que fuere utilizado; como sabemos todos los bancos tienen entre sus objetivos la captacin de nuevos clientes, cuando estos han sido captados mediante diversos productos, ofertas y servicios, la intencin de estas es que sigan siendo clientes del banco y que toda inversin que haga el cliente pase a travs de ellos.

Entre los bancos de desarrollo del sector financiero publico - bancario tenemos el banco de fomento, banco central, el de la vivienda, etc. Los bancos buscan ganancias con estas tasas de inters activas altas para satisfacer las necesidades de sus clientes e innovar sus servicios y productos financieros logrando as posesionarse en el mercado competitivo. Superintendencia de Banco; estas prestan sus servicios bancarios y ofrecen sus productos convirtindose en competidores para logar tener mayores captaciones.

BANCO DEL ESTADO preservador de culturas, impulsa el respeto al medio ambiente y se encuentra involucrado en proyectos sociales por lo tanto es de alguna forma visto por profesionales como estrategias para incrementar su nivel de captaciones en el mercado.

PRESUPUESTOS.
PRESUPUESTO DE VENTAS PRESUPUESTO DE PRODUCTO FINANCIERO
DETALLE PRESUPUESTADO
Monto mnimo (pequeas construcciones) Monto medio ( grandes construcciones)

VALOR $ 500.000.00 $ 25.000.000.00 $ 50.000.000.00 $ 75.500.000.00

Monto mximo (mega construcciones) TOTAL

PRESUPUESTO DE PRODUCTO FINANCIERO GLOBAL PREFECTURAS

ZONIFICACIN

Regin costa Regin sierra Regin oriente Regin insular

TOTAL

PORCENTAJES 40% 40% 15% 5% 100%

VALOR 30,200,000,00 30,200,000,00 11,325,000,00 3,775,000,00 $ 75,500,000,00

DISTRIBUCIN DE GRUPOS METAS PREFECTURAS

REGION SIERRA TRIMESTRES PORCENTAJES % VALORES PRIMERO EN/FEB/MAR 48.01 14.500.000.00 SEGUNDO AB/MY/JUN 14.24 4.300.000.00 TERCER JUL/AG/SEP 12.75 3.850.000.00 CUARTO OCT/NOV/DIC 25.00 7.550.000.00 TOTAL 100.00% $30,200,000,00

REGION COSTA TRIMESTRES PORCENTAJES % VALORES PRIMERO EN/FEB/MAR 41,56 12,550,000,00 SEGUNDO AB/MY/JUN 11,39 3,440,000,00 TERCER JUL/AG/SEP 14,83 4,480,000,00 CUARTO OCT/NOV/DIC 32,22 9,730,000,00 TOTAL 100.00% $30,200,000,00

REGION ORIENTE TRIMESTRES PORCENTAJES % VALORES PRIMERO EN/FEB/MAR 25.52 2.890.000.00 SEGUNDO AB/MY/JUN 27.37 3.100.000.00 TERCER JUL/AG/SEP 23.58 2.670.000.00 CUARTO OCT/NOV/DIC 23.53 2.665.000.00 TOTAL 100.00% $11,325,000,00

REGION INSULAR TRIMESTRES PORCENTAJES % VALORES PRIMERO EN/FEB/MAR 26.23 990.000.00 SEGUNDO AB/MY/JUN 25.43 960.000.00 TERCER JUL/AG/SEP 24.5 925.000.00 CUARTO OCT/NOV/DIC 23.84 900.000.00 TOTAL

100.00% $3,775,000,00

PRESUPUESTO DE INGRESOS.

INGRESOS DETALLE PRESUPUESTADO Tasa Activa 7.68% TOTAL $ 5.798.400.00 VALOR

PRESUPUESTO DE COSTOS.

COSTOS DETALLE PRESUPUESTADO Tasa Pasiva 3.00% TOTAL $ 2.265.000.00 VALOR

PRESUPUESTOS DE GASTOS
PRESUPUESTO DE MARKETING.
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Y PROMOCION DESCRIPCION PUBLICIDAD Publicidad en televisin Spot publicitario Emisin del spot Auspicio de programas de televisin. Radio SUCRE Radio PUNTO ROJO Artculos publicitarios Trpticos Banners PROMOCION Lapiceros Artculos promocinales Calendarios TOTAL 1.500,00 500,00 1.000,00 70.300.00 4.000,00 3.000,00 4.500,00 42.000,00 7.800,00 3.000,00 1.500,00 500,00 1.000,00 3000,00 PARCIAL TOTAL 67.300.00

PRESUPUESTO DE VIATICOS Y MOVILIZACION. PRESUPUSTO DE VIATICOS Y MOVILIZACION DETALLE PRESUPUESTADO Matriz Quito Guayaquil Cuenca Loja TOTAL VALOR 1.500,00 1.000,00 1.000,00 800,00 800,00 5.100,00

PRESUPUESTO DE SUELDOS.
PAGO DEL PERSONAL QUE SE ENCARGARA DE HACER LA PROMOCION DEL CREDITO Gerente Comercial Jefe de Marketing Encargado de compras Secretarias Auxiliares de compras TOTAL DE GASTOS DE PERSONAL. 800,00 x 3 500,00 x 3 2.500,00 2,500,00 2.000,00 2.400,00 1.500,00 10.900,00

Anlisis costo - beneficio

Costos
Los costos de este producto financiero (crdito para construcciones pblicas) se distribuyen de la siguiente manera:

Costo de: VENTAS marketing Ingresos (tasa activa) Costos (tasa pasiva) Movilizacin y viticos sueldos (mensual) COSTO TOTAL

Valor $ 75.500.000.00 $ 70.300.00 $ 5.798.400.00 $ 2.265.000.00 $ 5.100.00 $10.900.00 $ 83.649.700.00

Beneficios
 Beneficios Econmicos del PLAN DE MARKETING:  Es un crdito flexible que se adecua a las necesidades del cliente.  Agilidad y rapidez en la concesin del crdito.  El capital e intereses se cobrarn mediante cuotas anuales o al momento de cada liberacin del crdito realizado.  Tasa Activa del Banco se va incremento ligeramente segn los aos del crdito.  Plazo mximo de financiamiento, de acuerdo con el cronograma de ejecucin de la obra.  El Cliente podr realizar abonos a capital.  Apalancamiento efectivo para el constructor de proyectos
B/C = Beneficios Costos + gastos = $ 5.798.400.00 $ 2.351.300.00 = 2.47 %

Rendimiento Optimo

Clientes

Rentabilidad por Producto

Duracin Cliente

Tasa de Adquisicin

Ingresos

Costo de Adquisicin

Costo de Venta

Costo de Servicio

Costos de Operacin

Costos de Riesgo

Realacionamiento

Podemos decir que en conclusin hicimos una renovacin al producto y creemos que tendr una buena llegada, ya que quienes la utilizan actualmente, son municipios y consejos provinciales con el objetivo de incrementar su uso y masificarlo, a travs de los canales de distribucin apropiados. Banco del Estado es el banco pblico del Ecuador encargado de financiar los servicios pblicos, proyectos de inversin, infraestructura, a travs de prstamos a los diversos gobiernos seccionales. El sistema de informacin contable-financiero en general es adecuado, sin embargo requiere de un proceso continuo de mejoramiento y actualizacin a travs de la implementacin de un sistema financiero integrado acorde a las necesidades del Banco.

Es importante que el Banco del Estado realice siempre innovaciones en los productos y as pueda mantenerse en estndares de calidad y logre incursionar en cualquier mercado. De la misma forma se recomienda que el banco tenga un desarrollo e innovacin de la gama de productos. Al ser el objetivo principal del Banco el promover el desarrollo socio-econmico equilibrado del pas a travs del financiamiento de obras y servicios y al existir sectores de la poblacin que carecen de los servicios bsicos y gobiernos seccionales que por falta de capacidad de pago y/o personal tcnico en la preparacin de proyectos no han sido sujetos de crdito, recomiendo a la Administracin intensificar la colocacin del crdito a travs del fortalecimiento de las actividades de pre inversin y asistencia tcnica as como de nuevas polticas y programas de crdito, ms an si la liquidez con la que cuenta es considerable.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING PARA EL BANCO DEL ESTADO

CERTIFICACION ISO