TCNICAS DE VENDAS

1.Apresentao pessoal; 2.Sondagem; 3.Apresentao do produto; 4.Tratamento de objees; 5.Retomada dos pontos principais; 6.Fechamento da venda.

Apresentao Pessoal
Uma apresentao mal feita com certeza reduzir drasticamente sua chance de concluir com xito a negociao. visual, vocabulrio e cuidado em se tratar com um cliente. Trabalhar a empresa, o produto e o consultor que voc ir apresentar ao cliente.

Dicas para quebrar o gelo

I Boa tarde, meu nome Joo da Silva e sou consultor da Empresa Check Express. O objetivo dessa visita lhe apresentar o nosso sistema de anlise de crdito e recuperao de ativos, focado em seu ramo de atuao . II Antes de entrar propriamente na apresentao do nosso servio, muito importante conhecer sua empresa e um pouco sobre a sua percepo sobre seu ramo de atuao.

Ateno !
Oua o seu cliente, se nesse momento comear a falar do servio, vantagens, concorrncia (nunca fale mal da concorrncia), voc no estar tendo uma conversa ou negociao e sim um monlogo, perdendo a oportunidade de cativar o cliente. O mximo que se consegue com monlogos um vou pensar, deixe seu carto e ver a chance de fechar um bom negcio escapar entre seus dedos. Lembre-se: voc agora um consultor, no um distribuidor de cartes ou guias. Tudo que voc mais quer essa chance de conversar com o cliente e, principalmente, a chance de ouvi-lo. Exercite seu ouvido e guarde sua oferta para o momento da apresentao do produto.

Sondagem
A sondagem que vai extrair do cliente as necessidades ou desejos que iro impulsionar sua venda. Mas para extrair informaes, voc deve ter em mente o que quer saber e como alinhar o discurso do cliente s questes referentes aos seu servio. 2 conceitos bsicos ajudaro muito a desenhar a cadeia lgica da venda tcnica: perguntas abertas e perguntas fechadas

Perguntas abertas
Como o senhor percebe sua concorrncia? Como o senhor imagina sua empresa em 5 anos? Como sua empresa est se preparando para o futuro? Como o senhor cadastra um cliente para credirio?

Perguntas fechadas

Cuidado para no virar um questionrio A quantos anos sua empresa atua no mercado? Qual a sua forma de recebimento? Qual o seu sistema de cobrana? Quanto o senhor gasta em cobrana?

Voltando sondagem
Induza a conversa para tpicos onde voc estar confortvel ao falar de seu produto. Converse sobre mercado, sobre o que importante para o cliente, sobre a imagem de algo de qualidade. Nosso grande diferencial a quantidade de informaes oferecidas e a assistncia que damos aos nossos clientes. Estudando o mercado verificamos um potencial cliente e finalmente estamos diante dele. Vamos estruturar a sondagem?

Estruturando a sondagem.
Sua empresa tem X anos de mercado. Quais seus diferenciais para se crescer em um mercado to competitivo? Como o seu cliente v sua empresa hoje? Como vocs trabalham o controle de qualidade de seus produtos? Ento qualidade fundamental para o cliente? O que o cliente procura em uma camiseta (ou outro produto da empresa) hoje? Ento tecnologia fundamental? Se vocs tivessem acesso a um sistema com qualidade e tecnologia, o senhor acredita que isso poderia colaborar com o desenvolvimento de sua empresa?

Um detalhe: no decorrer da sondagem voc vai encontrar 2 vezes a palavra fundamental. No foi por acaso. Isso induziu o cliente a pensar em qualidade e tecnologia como fatores extremamente importantes dentro do seu negcio. Ressalte os diferenciais da Check Express dentro das prprias perguntas que voc ir elaborar. Utilize palavras fortes e positivas quando tocar nesses pontos.

Cadeia lgica da sondagem

Mercado; Concorrncia; Como o processo hoje? Viso de futuro; O que feito para chegar nesse futuro? Introduza perguntas quanto aos diferenciais do seu produto; Ressalte as respostas positivas do seu cliente com relao ao seu produto; Introduza a apresentao do seu produto. O cliente tem interesse em conhecer o que voc veio apresentar?

Apresentao do servio
Hora do show. Foque a apresentao do servio nos pontos relevantes que voc encontrou na sondagem. Isso vai criar mais interesse no cliente, j que voc est trazendo algo focado em suas necessidades.

 Cite exemplos dentro dos processos da empresa que o comprador lhe apresentou; Ressalte a satisfao dos nossos clientes; Demonstre como a Check Express vem ao encontro das necessidades da empresa; Tire as dvidas do cliente quanto ao seu produto. Quanto mais dvidas, mais interessado ele ficou em sua proposta. Tente no falar em preo nesse passo da venda. Busque trabalhar antes da questo Preo as Objees do cliente quanto sua proposta.

Tratamento de objees
As objees consistem basicamente nas restries que o cliente vai impor para a aquisio de seu produto. Esse o momento de trabalhar com mxima ateno a negociao. Preo Fidelidade a outro sistema Desconhecimento do nosso sistema Qualidade Referncias

Retomada dos pontos principais

Hora de ressaltar os pontos mais importantes da negociao para no deixar brechas para dvidas. Faa um resumo do que est ofertando, para dar mais segurana para o cliente. Apresente o preo, contrato, pagamento ... enfim, todos os pontos de sua proposta. Pergunta chave: Alguma dvida? Esclarecidos todos os pontos da negociao, hora de fechar o negcio.

Fechamento da venda
Apresente o contrato, pea toda a documentao necessria e feche o negcio. Nesse ponto ainda podemos receber algo como: preciso pensar um pouco mais ou no sei se o momento de fazer esse negcio . No podemos de maneira nenhuma sair da sala de negociaes sem fazer algumas colocaes: Ficou alguma dvida sobre o servio? Mesmo que a resposta seja no, uma retomada de tudo o que foi trabalhando na negociao e de todos os benefcios que o cliente obter e refaa a oferta. A resposta ainda no definitiva? - O que falta para o senhor fechar esse negcio conosco? . Aqui voc vai achar a objeo do cliente. Caso no consiga fechar o contrato nesse momento, deixe o folder com seu nome e telefone. Mantenha contato com o cliente, de preferncia pessoalmente, at ouvir um sim ou um no definitivo. E se voc ouvir esse no, pergunte novamente: ficou alguma dvida sobre o produto/servio?

Voc s conseguir vender se acreditar no servio que est oferecendo. Imagine hipteses, formule questionamentos. Seja o melhor entre os melhores. Conquiste seus sonhos no dia-adia e voc estar sempre motivado para os desafios que lhe esperam.