RCA

Prof Raimundo Cosme

RCA

NINGUEM ENSINA NADA A NINGUEM... AJUDA A DESCOBRIR AS COISAS

GALI LEU GALILEI

RCA

APRENDER SIGNIFICA MODIFICAR A CONDUTA E NAO... SIMPLESMENTE, ACUMULAR CONHECIMENTOS

TOMS DE VILANOVA

RCA

FELIZ AQUELE QUE TRANSFERE O QUE SABE E . . .

APRENDE O QUE ENSINA

CORA CORALINA

RCA

EDUCAO A AQUISIO DA ARTE DE UTILIZAO DO CONHECIMENTO.

Whitehear , apud Caravantes (2005)

RCA

NOSCE TE IPSUM
( CONHECE-TE A TI MESMO )
Plato

RCA

EQUVOCO COMUM... ... ENTENDER O MARKETING COMO LIMITADO ... ...PROPAGANDA E A PROMOO
...FUNO FINAL DO MARKETING ... fidelizar o cliente.
RCA

PROPAGANDA X PROMOO
Propaganda : todo o esforo feito

para levar o comprador ao produto.

Promoo : todo esforo feito

para levar o produto ao comprador.

RCA

MARKETING X VENDAS

Marketing : Tem seu foco voltado

para o consumidor.

Venda : Tem seu foco voltado para

as necessidades do vendedor.

RCA

Para entender melhor os conceitos de Marketing, existem palavras chaves que so: necessidade, desejo, satisfao, troca, transaes, que esto subentendidos demanda, produto,srvio e mercado.
RCA

 uma avaliao e determinao de uma

estratgia e posicionamento de empresa e de seus produtos no mercado, levando em conta as necessidades do cliente antes das do fabricante.

(Ricardo Semler).
RCA

 uma palavra anglo-saxnica derivada da palavra mercari, que vem do latim e significa comrcio ou ato de mercar, comercializar ou transacionar.
( Marcos Cobra). ...
RCA

 Marketing, um processo de escolha

dos mercados que se deve atuar, dos produtos a oferecer, dos preos a cobrar, da distribuio a utilizar e das mensagens a enviar, ou ainda ...
RCA

O desempenho das atividades de negcios que dirigem o fluxo de bens e servios do produtor ao consumidor ou utilizador.
AMA American Marketing Association - 1960
RCA

 o processo de planejamento e execuo desde a concepo, preo, promoo e distribuio de idias, bens e servios para criar trocas que satisfaam os objetivos de pessoas e de organizaes.
Kotler - 1997
RCA

O processo na sociedade pela qual a estrutura da demanda para bens econmicos e servios antecipada ou abrangida e satisfeita atravs da concepo, promoo, troca e distribuio fsica de bens e servios.
Ohio State University - 1965
RCA

O conceito de marketing deveria abranger tambm as instituies no lucrativas.

Kotler e Sidney Levy - 1969
RCA

O marketing deveria reconhecer as dimenses societais, isto , levar em contas as mudanas verificadas nas relaes sociais.
William Lazer - 1969
RCA

O marketing deve limitar-se s atividades que resultam em transaes de mercado.

David Luck - 1969
RCA

Kotler e Gerald Zaltman - 1969

RCA

Raimundo Cosme

A CRIAO, A IMPLEMENTAO E CONTROLE DE PROGRAMAS CALCULADOS PARA INFLUENCIAR A ACEITABILIDADE DAS IDIAS SOCIAIS ENVOLVENDO CONSIDERAES DE PLANEJAMENTO DE PRODUTOS, PREOS, COMUNICAO, DISTRIBUIO E PESQUISA DE MARKETING.

Robert Baltles - 1974

RCA

Raimundo Cosme

SE O MARKETING PARA SER OLHADO COMO ABRANGENDO AS ATIVIDADES ECONMICAS E NO ECONMICAS, TALVEZ O MARKETING COMO FOI ORIGINALMENTE CONCEBIDO, REAPARECE EM BREVE COM OUTRO NOME.

Robert Haas - 1978

RCA

Raimundo Cosme

O PROCESSO DE DESCOBERTA E INTEGRAO DAS NECESSIDADES E DESEJOS DO CONSUMIDOR PARA AS ESPECIFICAES DE PRODUTOS E SERVIOS, CRIAR A DEMANDA PARA ESSES PRODUTOS E SERVIOS E CONTINUAR A EXPANDIR ESSA DEMANDA.

MARKETING INDUSTRIAL
o processo de descoberta e interpretao das necessidades, desejos e expectativas do consumidor industrial e das exigncias para as especificaes do produto e servio...

RCA

Raimundo Cosme

 O PROCESSO DE PLANEJAMENTO E EXECUO DESDE A CONCEPO, PREO, PROMOO E DISTRIBUIO DE IDIAS, BENS E SERVIOS PARA CRIAR TROCAS QUE SATISFAAM OS OBJETIVOS DE PESSOAS E DE ORGANIZAES.

Philip Kotler - 1997

RCA

Marketing , acima de tudo, tica e respeito ao consumidor. verdade que muitos profissionais, que se dizem de marketing, se utilizam de ferramentas mercadolgicas para fazer negcios inescrupulosos, mas o marketing anda longe disso.
Philip Kotler
RCA

Marketing entender e atender o mercado; para poder vender qualquer produto/servio, voc precisa conhecer o que fez o comprador desejar, e s depois, adaptar a sua oferta procura.
Raimar Richers
RCA

Abrange atividades de troca conduzidas por indivduos e organizaes com o propsito de satisfazer aos desejos humanos.
Ben Enis - 1977
RCA

O objetivo do Marketing tornar a venda suprflua. conhecer e compreender o cliente muito bem, de modo que o produto ou servio se ajuste... venda por si prprio.
Peter Drucker
RCA

Processo social e gerencial atravs do qual indivduos e grupos obtm aquilo que necessitam e desejam por meio da criao e troca de produtos e valores.
Philip Kotler
RCA

 a entrega de um padro
de vida sociedade.
Paul Manzur - 1947
RCA

 o conjunto de estudos e medidas relacionados ao lanamento de um produto ou servio no mercado consumidor, visando a boa aceitao e o sucesso comercial desse produto ou servio.
RCA

 o conjunto de atividades sistemticas de uma organizao humana voltadas busca e a realizao para com o seu meio ambiente, visando a boa aceitao e o sucesso comercial desse produto ou servio.
RCA

 conhecer melhor seus clientes (atuais, potenciais, ) de maneira que voc possa atender melhor a seus desejos e suas necessidades.
RCA

Marketing pr-ativo pensar nas

necessidades que os clientes possam vir a ter no futuro prximo. O vendedor da empresa entra em contato com o cliente de tempos em tempos, para falar sobre melhorias de utilizao de produtos ou novos produtos.

RCA

Marketing de massa quando se

dedica produo, distribuio e promoo em massa de um produto para todos os compradores.
RCA

Marketing de nicho para um

grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas necessidades esto sendo totalmente satisfeitas.

RCA

Marketing internacional quando empresas globais planejam suas estratgias de marketing para seus vrios mercados em todo o planeta.
RCA

Marketing de imitao quando

feito para um produto que se prope de uma cpia de um produto existente consolidado.
RCA

Telemarketing descreve o uso de

operadores de telefone para atrair novos clientes, e entrar em contato com clientes atuais, para determinar nveis de satisfao ou anotar pedidos.
RCA

Marketing tico quando a boa

pesquisa de marketing beneficia tanto a empresa que a encomendou quanto seus clientes.

RCA

Marketing de catlogo quando

as empresas enviam um ou mais catlogos de produtos para endereos selecionados.
RCA

Marketing bsico quando o

vendedor simplesmente vende o produto.

RCA

Marketing automtico um programa de postagem automtica que enviam cartes de aniversrios, de natal, ou promoes de fim de estao.
RCA

Marketing de parceria quando a empresa trabalha continuamente em conjunto com o cliente para descobrir meios de alcanar melhor desempenho.
RCA

Marketing direto um sistema de

marketing interativo, que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma resposta mensurvel e/ou uma transao em qualquer local.
RCA

Marketing criativo descobrir e

produzir solues que os clientes no pediram, mas s quais respondem com entusiasmo.
RCA

 um processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e desejam atravs da criao oferta e troca de produtos de valor com outros.
Robert Bartels - 1974
RCA

1. Procura do Cliente

(Conhecer o consumidor ).
2. Combinao dos Desejos dos

Clientes com o produto/servio

da Organizao.
RCA

3. Programas de estratgias de MKT.

4. Realizao nas Vendas.

RCA

1 . EMPATIA

2. HABILIDADE PARA ANLISE RACIONAL

3. TOLERNCIA PARA AMBIGIDADE 4. ADAPTABILIDADE A MUDANAS 5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS 6. SENSIBILIDADE TICA
RCA

1 . EMPATIA
A CAPACIDADE DE COMPREENDER AS MOTIVAES E DESEJOS DOS OUTROS
RCA

2. HABILIDADE PARA ANLISE RACIONAL O administrador precisa desenvolver e aumentar contnuamente a capacidade em anlise racional. Ele deve absorver e integrar

diferentes espcies de informaes.

RCA

3. TOLERNCIA PARA AMBIGIDADE Habilidade para agir decisivamente mesmo quando no possam ser determinados o curso de aes e ao mesmo tempo, assumir responsabilidade pelos riscos de lucros ou prejuzos.
RCA

4. ADAPTABILIDADE A MUDANAS
Por se muito complexo e o grau de mudana estar acelerado, ele deve ter a capacidade para reconhecer novas oportunidades e modificar o atual modo de pensar a luz de novos desenvolvimentos. Precisa ter a flexibilidade de manter-se em ritmo de mudana.

RCA

5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS

A confiana e a flexibilidade de raciocnio para enfrentar cada nova situao com uma atitude positiva, fundamental. A Administrao difcil e nenhuma ao gerencial sempre correta. O gerente de MKT tem que aprender com os erros do passado, mas no permitir que eles abalem sua confiana nas decises futuras.
RCA

6. SENSIBILIDADE TICA
MAIOR CONSCINCIA NAS DECISES, IDEIAS OU AES. TICA MUITO PESSOAL E DEIXA POUCA DVIDA, PRINCIPALMENTE PELO IMPACTO DE SUAS AES. TICA DE CADA INDIVIDUO ESSENCIALMENTE UM CONJUNTO DE VALORES MORAIS QUE ORIENTAM SEUS PENSAMENTOS E COMPORTAMENTO.
RCA

RCA

ROYALTIES - Direito ou arrendamento de bens ou

terras exploradas (direitos autorais)

LEASING - ALUGUEL OU ARRENDAMENTO DE

MQUINAS OU EQUIPAMENTOS

TRADING -

COMRCIO, COMERCIAL

DISPLAY AMOSTRA, DISPOR O PRODUTO

LOBBY CONJUNTO DE PESSOAS

RCA

HOLDING GRUPO DE PESSOAS OU EMPRESAS

OMBUDSMAN - CONSELHEIRO, PARLAMNTAR NICHO SEGMENTAO ESPECFICA DE MERCADO

PORTFLIO -

COMUNICAO VISUAL

JOINT VENTURE UNIO DE DUAS OU MAIS

EMPRESAS DO MESMO RAMO

YUPPIE CLASSE PRIVILEGIADA, QUE TEM ACESSO

AO CONSUMO PRIVILEGIADO

TOP OF MIND ESPAO NA MEMRIA, TOPO DA

MENTE HUMANA
RCA

KNOW - HOW TECNLOGIA, TCNICA DESIGN - DESENHO, LINHA POOL CONJUNTO, DUMPING GRUPO, UNIO DE EMPRESAS

PROMOO ABAIXO DO REAL, VENDA LOUCA (PREO)

OUT DOOR PAINIS PUBLICITRIOS

SHOW ROOM SALA DE EXPOSIO

RCA

RCA

TAREFAS BSICAS DO MARKETING

ESTADO DA DEMANDA TIPO DE CORREO TAREFA MARKETING

DEMANDA NEGATIVA

MKT DE CONVERSO

CORRIGIR A DEMANDA

DEMANDA INEXISTENTE

MKT DE ESTMULO

CRIAR A DEMANDA

DEMANDA LATENTE

MKT DESENVOLVIMENTO MKT DE REVITALIZAO MKT DE SINCRONIZAO

DESENVOLVER A DEMANDA

DEMANDA DECLINANTE DEMANDA IRREGULAR

REVITALIZAR A DEMANDA SINCRONIZAR A DEMANDA

RCA

TAREFAS BSICAS DO MARKETING

ESTADO DA DEMANDA TIPO DE CORREO TAREFA MARKETING

DEMANDA PLENA

MKT DE MANUTENO

MANTER A DEMANDA

DEMANDA EXCESSIVA

MKT DE REDUO

REDUZIR A DEMANDA

DEMANDA INDESEJADA

MKT DE ELIMINAO

DESTRUIR A DEMANDA

DEMANDA PRESERVAO

MKT ECOLGICO

PROTEGER O MEIO AMBIENTE

RCA

FUNO DO MKT NO PRODUTO

FUNO TROCA
Compreende basicamente a compra e venda. Envolve o estudo do mercado at a satisfao do cliente.
RCA

FUNO DO MKT NO PRODUTO PESQUISA

a fase da informao sobre produto quantidade e quem compra.

RCA

FUNO DO MKT NO PRODUTO MERCHANDISING

Ou planejamento do produto. Aps a anlise de mercado e a definio das necessidades do consumidor, converte-se em produtos teis, vendveis e a preos no proibitivos.
RCA

FUNO DO MKT NO PRODUTO CRIAO DA DEMANDA

Envolve uma srie de atividades como, tipo, formatao, assistncia tcnica, etc

RCA

FUNO DO MKT NO PRODUTO

PROPAGANDA
a forma e se apresentar para a venda ao mercado os bens ou servios produzidos. matria paga ( apresentao )
RCA

FUNO DO MKT NO PRODUTO PUBLICIDADE

Diz-se a respeito da divulgao com objetivo de formar imagem favorvel do produto, servio ou empresa. a parte tcnica, ( a divulgao ). Ex: balano.
RCA

FUNO DO MKT NO PRODUTO MDIA

Vem do latim, significa meio. o portador da veiculao. Sua funo planejar, onde, quando, quanto e quem ser o portador da mensagem. ( Canal da notcia ).
RCA

FUNO DO MKT NO PRODUTO

EMBALAGEM
A aparncia do envlucro do produto atrai muito o consumidor. As vezes a diferena entre um produto est na embalagem. Da surge o nicho de mercado.
RCA

FUNO DO MKT NO PRODUTO

COMPRA E ESTOCAGEM
Para a indstria, fundamental que a quantidade no seja nem superior, nem inferior ao limite de estocagem. ( A surge a logstica industrial )
RCA

FUNO DO MKT NO PRODUTO

VENDA o coroamento do processo. a etapa semi-final caso tenha sido bem conduzido nos itens anteriores.
RCA

FUNO DISTRIBUIO
FSICA
Estas funes esto ligadas a colocao do produto ao alcance do consumidor.

RCA

FUNO DISTRIBUIO
TRANSPORTE
o fator de aumento do consumo por facilitar o rpido escoamento do produto que vai do fabricante ao consumidor final.
RCA

FUNO DISTRIBUIO
ARMAZENAGEM
Propicia a guarda e conservao do material. Esta funo visa o equilbrio entre a oferta e a procura.
RCA

FUNO DISTRIBUIO
FORNECEDOR PRODUTOR VAREJISTA CONSUMIDOR

CANAL DE DISTRIBUIO So os conhecidos atacadista varejistas que complementam o processo da venda.

RCA

FUNES AUXILIARES

FINANCIAMENTO
Existem duas fontes de crdito:
1 recursos prprios 2 recursos de terceiros
RCA

FUNO DISTRIBUIO

COLETA DE DADOS
As organizaes devem manter uma preocupao constante. A sociedade mutvel e dinmica por natureza. A todo momento so introduzidos novos hbitos e surgem novas necessidades renovando seus desejos.
RCA

FUNO DISTRIBUIO

COLETA DE DADOS
Pr-requisitos:
Mudanas nas preferncias dos consumidores. Aceitabilidade dos novo produtos. Aumento ou reduo de vendas...
RCA

FUNO DISTRIBUIO

COLETA DE DADOS
Ingresso de novos concorrentes Crescimento demogrfico Pontos fortes e pontos fracos do produto. Condies climticas (meio ambiente)
RCA

FUNO DO MKT NA EMPRESA

A organizao um sistema que processa insumos. A filosofia bsica o benefcio do produto genrico, buscando vantagem. A estrutura da funo deriva das metas e objetivos e so desenvolvidas a nvel geogrfico, de produto e de cliente.
RCA

FUNO DO MKT NA EMPRESA

O plano de MKT especifica as decises a serem tomadas em cada funo. A auditoria de MKT uma avaliao global e sistemtica das atividades do MKT. Ela corrige as aes sem punies.
RCA

RCA

ENTRADA
(INPUT, INSUMO)

PROCESSO
(TRANSFORMAES)

SADA
(OUTPUT, EXSUMOS)

VENDAS

Capital; Recursos fsicos; Recursos humanos; Retorno de informaes.

Organizao; Finanas; Fabricao; Marketing;

Bens; Servios; Produtos; Informaes

Vendas; Lucros; Etc.

Mtodos e Normas Polticas, Especificaes Realimentao

RCA

DESCENTRALIZAO DO MKT
POR TERRITRIO Criao de filiais

RCA

DESCENTRALIZAO DO MKT
POR PRODUTO - por diferentes tipos de produtos: Ex: mala, computador, ferramentas, etc

RCA

DESCENTRALIZAO DO MKT
POR CLIENTE - residencial, comercial industrial e rural.

RCA

FATORES DETERMINANTES

AUMENTO DA PROCURA
PROMOO DE VENDAS AUMENTO NA RENDA DOS CONSUMIDORES MUDANAS NOS HBITOS MELHORA NA QUALIDADE DOS PRODUTOS ESCASSES DO PRODUTO DO CONCORRENTE AUMENTO DE NMERO DE CONSUMIDORES PERODO DE SAZONALIDADE
RCA

FATORES DETERMINANTES REDUO DA DEMANDA

CRISE ECONMICA REDUO NA RENDA DOS CONSUMIDORES MUDANAS NOS HBITOS REAJUSTE NOS PREOS DOS CONCORRENTES MUDANA DE NVEL DE QUALIDADE CONDIES CLIMTICAS
CUIDADO

RCA

MOTIVAO
UM CONJUNTO DE FATORES CAPAZES DE PROVOCAR E DIRIGIR A CONDUTA HUMANA, RUMO A UM DETERMINADO OBJETIVO

RCA

MOTIVAO
UM ESTADO INTERNO QUE IMPULSIONA ATIVA OU MOVIMENTA E CANALIZA O COMPORTAMENTO HUMANO.

RCA

EXISTEM DOIS TIPOS

BIOGNICO aquele que j vem dentro de ns mesmo: Ex: alimento, sade, educao, habitao. PSICOGNICO aquele que adquire com a convivencia com o outro ser social. Ex: Posio social, luxo, status, poder.
RCA

ATITUDES DO SER HUMANO

ATITUDES So tendncias estveis de perceber ou agir de modo consciente. Apesar das atitudes perderem apenas para as intenes, difcil defini-las. Ela composta de trs estgios a saber :

COGNITIVO (sabedoria ou crenas) AFETIVA (emoes, sentimentos) CONATIVA (inteno de agir)

RCA

MOTIVAO
ABRAO MASLOW em seu livro MOTIVAO/PERSONALIDADE formulou sua conhecida hierarquia das necessidades humana, conforme quadro abaixo:

RCA

MOTIVAO
AUTO REALIZAO ESTIMA ACEITAO SEGURANA FISIOLGICA

RCA

FATORES E CONSEQNCIAS QUANDO NO ATENDIDAS

FISIOLGICAS CONSEQNCIAS

Desconforto, dor NECESSIDADE DE Doena, fome VIDA SAUDVEL (casa, lazer, roupa, sexo) Enfraquecimento, sede

RCA

FATORES E CONSEQNCIAS QUANDO NO ATENDIDAS

SEGURANA
NECESSIDADE DE ESTABILIDADE, PROTEO

CONSEQNCIAS
Tenso, ansiedade, Mdo, pnico, Incerteza, assalto

RCA

FATORES E CONSEQNCIAS QUANDO NO ATENDIDAS

SOCIABILIDADE
NECESSIDADE DE AMIZADE AMBIENTAO

CONSEQNCIAS
Sensao de no ser amada, solido Auto - depreciao

RCA

FATORES E CONSEQNCIAS QUANDO NO ATENDIDAS

ESTIMA
NECESSIDADE DE STATUS, PRESTGIO, PODER

CONSEQNCIAS
Perda de auto-confiana, Perda de Poder, prestgio, Perda de confiana

RCA

FATORES E CONSEQNCIAS QUANDO NO ATENDIDAS

INDEPENDNCIA
NECESSIDADE DE SER LIVRE LIBERDADE, CRIATIVO

CONSEQNCIAS
Sentimento de frustrao Logro, desespero, Sentimento de inutilidade

RCA

 qualquer bem ou servio que possa satisfazer uma necessidade humana. Eles esto divididos em: 1 - Bens -So produtos que possuem caractersticas fsicas tangveis (pegar, apalpar), que possam satisfazer as necessidades: Ex: livro, carro.

RCA

2 - Servio - a aplicao de tcnica e habilidades humanas para a satisfao da suas necessidades. Ex: dentista, vigilncia.
O produto usado - no o fato da sua existncia - com base na satisfao do cliente

RCA

ENQUANTO UNS CHORAM.. OUTROS VENDEM LENOS

O produto usado com base na satisfao do cliente e no o fato da sua existncia.

As mulheres buscam beleza e esperana, e no cosmticos e alimentos dietticos.

RCA

ENQUANTO UNS CHORAM... OUTROS VENDEM LENOS

Os homens buscam virilidade e masculinidade e no perucas e loo aps barba. A finalidade da venda do produto vender mais benefcio do que
o produto.
RCA

O produto um meio para um fim: objetivo a satisfao do consumidor. Em resumo : produto tudo aquilo capaz de satisfazer a um desejo.
RCA

As premissas implcitas do conceito do produto: A empresa deve concentrar a tarefa de produzir bons produtos, cujos preos sejam compatveis. Os consumidores escolhem entre seus concorrentes, com base na sua qualidade e em relao ao preo.
RCA

EMPRESA

ORIENTAO P/PRODUTO
P/PRODUTO

P/MERCADO
ALTERNATIVA ENERGTICA

PETROBRAS PRODUZ PETRLEO

ANTRTICA

PRODUZ CERVEJA

COMERCIALIZA PRAZER E ALEGRIA

RCA

EMPRESA
TURISMO

ORIENTAO P/PRODUTO
P/PRODUTO
VENDE VIAGENS

P/MERCADO

OFERECE FASCNIO

MGM

FAZ FILMES

CRIA ENTRETENIMENTO

TELEMAR

VENDE LINHAS TELEFNICAS

AGILIZA A COMUNICAO

RCA

ORIENTAO P/PRODUTO
EMPRESA
CONSUL

P/PRODUTO
PRODUZ FREEZER

P/MERCADO
PROPORCIONA CONFORTO

AVON

FAZ COSMTICOS

VENDE ESPERANA

RCA

ORIENTAO P/PRODUTO
EMPRESA
COCA-COLA

P/PRODUTO
MATA A SEDE

P/MERCADO
FAZ COMUNICAO

XEROX

FAZ COPIAR

AUMENTA A PRODUTIVIDADE

RCA

PRODUTO

Conceitos
PRODUTO - QUALQUER BEM, SERVIO OU IDIA QUE PASSA A SATISFAZER A NECESSIDADE HUMANA

BEM SO PRODUTOS QUE POSSUEM CARACTERSTICAS FSICAS TANGVEIS ( PEGAR, APALPAR )

RCA

PRODUTO

Conceitos
SERVIO A APLICAO DE TCNICAS E HABILIDADES PARA SATISFAZER AS NECESSIDADES. (DENTISTA, VIGIA) IDIA TODA ATIVIDADE QUE FACILITA A VIDA DO CLIENTE (ASSESSORIA ) UMA FILOSOFIA DE VIDA.

RCA

PRODUTO
O PRODUTO USADO - NO NO FATO DA SUA EXISTNCIA MAS COM BASE NA SATISFAO DA NECESSIDADE DE CADA UM: Ex: As mulheres buscam beleza e esperana e no cosmticos e alimentos dietticos. Os homens buscam virilidade e masculinidade e no perucas e loo ps-barba.

RCA

RCA

INTRODUO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLNIO

E... REJUVENESCIMENTO.
RCA

Tem por finalidade informar aos consumidores sobre o Produto.

RCA

Facilita o armazenamento
Protege e conserva o produto

Ajuda e posiciona o produto

RCA

Facilita o uso do produto

Ajuda a vender o produto

Convenincia (abrir, manusear)
RCA

 COMUNICAO CONSIDERAES DO MERCADO

FACILITA O MTODO DE DISTRIBUIO

RCA

HIERARQUIA DO PRODUTO

FAMILIA DO PRODUTO

727, 737, 747 E 380

CLASSE DO PRODUTO
Mono-motor, Bi-motor

LINHA

RCA

RCA

Sistema de Planejamento
Fornece as bases quantitativas e qualitativas e insumos para programas de vendas. O planejamento no pode ser confundido com a previso. PLANEJAMENTO = FUTURO PREVISO = ESTIMATIVA
RCA

 Sistema Bsico de Pesquisa

Respalda-se sobretudo em pesquisas primrias e secundrias e sua formao chamada de... banco de dados

RCA

 Sistema de Controle
Permite levantar parmetros de desempenho das funes bsicas do MKT. O controle um meio e no um fim

RCA

 um processo social que dirige o fluxo da economia de bens e servios dos produtores aos consumidores de forma a suprir adequadamente a demanda levando em considerao os objetivos da sociedade (Quantitativo)
RCA

 o desempenho de atividades pela antecipao das necessidades do consumidor e dirigem o fluxo de mercadorias e servios para satisfazer as necessidades tanto do produtor como do consumidor. (Qualitativo)
RCA

 ajudar as organizaes a terem bom desempenho ao mesmo tempo em que atendam melhor ao anseios da sociedade.
RCA

RCA

PRODUTO PROMOO PREO PRAA

RCA

PRODUTO

Para satisfazer as necessidades do consumidor, preciso entender que produtos ou servios a serem ofertados tenham boa qualidade e que atendam aos gostos dos consumidores no esquecendo das opes, tipos e embalagens sedutoras e atraentes.

RCA

PRODUTO

Faz parte o Ciclo de Vida do Produto, seus estgios (introduo, crescimento, maturidade e declnio), vindo a posteriori a nova fase de... rejuvenescimento. composto de: QUALIDADE, CARACTERSTICA, OPES, EMBALAGEM, TAMANHO, ESTILO, NOME DE MARCA, SERVIOS, GARANTIAS.
RCA

PROMOO

A promoo estimula, diferencia, provoca agiliza a deciso, d velocidade as vendas a curto prazo. necessrio utilizar muita criatividade com as ferramentas promocionais atravs da propaganda, na promoo de vendas, etc.

RCA

PROMOO

Para isso deve estabelecer: preos baixos efetivos e eliminar os picos de promoes. Seus complementos so: QUALIDADE, NOME DE MARCA, CARACTERSTICAS, TAMANHO, etc.

RCA

PREO

preciso que divulgue a lista de preos aos consumidores, que sejam justos e proporcione descontos estimulantes as compras.
O PREO IMPORTANTE MAS NO DETERMINANTE.

RCA

PREO

Por convenincia os objetivos de preos podem ser divididos em cinco categorias, a saber:
1 - sobrevivncia; 2 - manuteno; 3 - segmentao para a nata do mercado (skimming); 4 - orientados para as vendas; 5 - orientados para o lucro; Seus complementos so: LISTA DE PREOS, DESCONTOS, SUBSDIOS etc.
RCA

PRAA

A distribuio precisa levar o produto ao lugar certo atravs dos canais de distribuio adequados para no deixar faltar nenhum produto no mercado considerado importante, bem como, efetivar um acompanhamento atravs do inventrio de estoque sem esquecer os recursos de transportes convenientes.

RCA

PRAA

Fazem parte os canais de distribuies, localizao, inventrio, cobertura e transporte.

RCA

ANLISE

ADAPTAO
ATIVAO

AVALIAO
RCA

ANLISE um processo contnuo de investigao das condies que determinam a localizao, a natureza, o tamanho, a direo e intensidade das foras vigentes no mercado. A essncia da anlise a busca e o processamento sistemtico das informaes atravs de um instrumento que a pesquisa de mercado. A anlise visa dois alvos: aprofundar os conhecimentos humanos atravs das informaes. visa facilitar os processos para tomadas de decises. Identificamos como, o que, onde, etc

RCA

AVALIAO o controle da gesto do MKT, que

procura avaliar as foras e fraquezas organizacionais e os resultados operacionais de cada esforo no MKT. A avaliao abrange : A determinao dos padres de controle ; Acompanhamento sistemtico de desvios entre resultados das aes e padres estabelecidos. Recomendaes de aes corretivas, oriundas das observaes dos desvios e busca da melhoria no desempenho do MKT. A avaliao exercida como base para auditoria de MKT.

RCA

ADAPTAO um sistema que envolve todas da empresa e visam ajustar as caractersticas da sua oferta na adequao das linhas de produtos ou servios pelas foras vigentes no mercado. tambm a interpretao do estgio do ciclo de vida do produto, em relao a concorrncia. So: marca - identifica o produto; protege contra a imitao; diferencia o seu produto; promove a sua imagem; design (nova visualizao); embalagem; preo; assistncia ao cliente;

RCA

ATIVAO Dentro de uma viso genrica e abstrata, podemos dizer que a ativao abrange todas as atividades que visam a satisfao das utilidades de tempo, local e posse de um produto ou servio, colocando a disposio do consumidor na hora e local ao alcance dos desejos dos clientes: Seus compostos so: - propaganda; - distribuio; - vendas pessoais; - apoio logstico; - comunicao.

RCA

CLIENTE CONCORRNCIA CONJUNTURA

RCA

PRODUTO

PREO

PRAA

PROMOO

CLIENTE
CONCORRENTE CONJUNTURA

1 2 3

4 5 6

7 8 9

10 11 12

1 = Diversificar o produto (trabalhar em vrias linhas) 2 = Diferenciar o seu produto ( melhoria de qualidade )

3 = Ofertar seu produto com preos de acordo com a conjuntura

4 = Estabelecer uma poltica de preos baixos 5 = Igualar preos com seus concorrentes 6 = Trabalhar com prazo ( ex : carto, cheque pr-datado)
RCA

PRODUTO

PREO

PRAA

PROMOO

CLIENTE
CONCORRENTE CONJUNTURA

1 2 3

4 5 6

7 8 9

10 11 12

7 = Identificar o nmero de clientes na praa. 8 = Levantar o nmero de concorrentes 9 = Adequar a renda e fugir da conjuntura (Feira do Automvel)
10 = Sempre promover (queimas, descontos) despertar o cliente

11 = Igualar ou abaixar os preos atravs de descontos e queimas

12 = No promover para no ir de encontro as limitaes RCA

RCA

OBJETO OBJETIVO
ORGANIZAO OPERAO
RCA

OBJETO O QUE O MERCADO COMPRA OBJETIVO POR QUE COMPRA

ORGANIZAO QUEM COMPRA OPERAO COMO COMPRA

RCA

Consumidor Uso pessoal de indivduos e famlias; Produtor Organizaes com o objetivo de produzir; Revendedor Organizaes com o propsito de revenda; Governamental Propsito de realizar as funes administrativas; Internacional Todos os aspectos na maneira como se desempenham no exterior.

RCA

OBJETO PRODUTO OBJETIVO MERCADO ORGANIZAO - COMPRADOR

OPERAO - COMPRA

RCA

Em meio aos Ps, aos As, aos Cs e Os, a absoro e o entendimento de cada um destes fatores fazem com que estejamos aptos a lidar com o mundo mercadolgico.

RCA

AMBIENTE MERCADOLGICO

PASSADO
MERCADO COMPRADOR

PRESENTE
VENDEDOR

PRODUTO SEM VARIAO DIVERSIFICAO PREO PRODUTOR MERCADO MUITA ATIVA/DIFCIL

COMUNICAO POUCA VENDA PASSIVA/FCIL

RCA

AMBIENTE MERCADOLGICO
ONTEM
CLIENTE DESCONHECIDO

HOJE
IDENTIFICADO

MERCADO ROLO COMPRESSOR PREENCHE NICHO

VENDA NICA MONLOGO SEMPRE DILOGO

CONSUMIDOR

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INICIADOR : PENSOU NA IDIA

INFLUENCIADOR:EXERCE INFLUENCIA NA DECISO FINAL

DECISOR : DECIDE O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE COMPRAR COMPRADOR : EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA USURIO : CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIO
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O CONSUMO INFLUENCIADO PELA IDADE, RENDA, NVEL DE EDUCAO, RELIGIO, PADRO DE MOBILIDADE:

O comportamento do consumidor para a compra um processo e seu estgios iniciais so:

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Percepo da necessidade, procura, avaliao de uso do produto e deciso da compra: A influncia das pessoas podem se classificadas como cognitivas e afetivas. Os processos de percepo, motivao e aprendizagem moldam estes comportamentos

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Os output (produtos) de deciso de compra So mudanas de atitudes e ou comportamento

As atitudes podem ser confirmadas, criadas ou modificadas, buscando sempre uma satisfao pessoal. As influncias interpessoais incluem a famlia, Classe social e cultura (que incluem tambm a Sub-cultura
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INFLUNCIAS AMBIENTAIS
MEIO AMBIENTE FSICO Lugar, pessoas, clima, etc.
INFLUNCIAS TECNOLGICAS So inovaes tecnolgicas que podem at retardar as compras. INFLUNCIAS ECONMICAS Facilidades de crdito, do carto, inflao, etc.
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INFLUNCIAS AMBIENTAIS
INFLUNCIAS POLTICAS O sistema poder estimular o consumo como tambm inibir. INFLUNCIAS LEGAIS Atravs de normas, leis e regulamentos emanadas dos trs poderes, que poder influenciar ou no.
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CULTURAL CULTURAL

SOCIAL

CLASSE SOCIAL

PAPEIS E POSIES

PESSOAL CICLO E ESTILO DE VIDA

PSICO LGICO

MOTIVOS CRENAS

COM PRA DOR

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A - CULTURAL - Sub-cultura- agrupamento nacional agrupamento religioso agrupamento racial agrupamento regional B - SOCIAL - Classe social - renda, roupas, carros. Grupos de referencias - famlia, status.

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C - PESSOAL - Idade, estgio (hbitos) e ciclo de vida. (aprendizagem X influncia ) (leitura, audio,pensamento) Ocupao (operrio, executivo ) Perspectivas econmicas. Estilo de vida. Personalidade e auto-conceito. (Estgio oral, anal, flico e genital).

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D - PSICOLGICO - um processo pelo qual o indivduo seleciona, organiza e interpreta uma informao para criar uma significativa imagem.(TV). Sensao, estmulo motivao;

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O mercado constitudo de compradores e esses compradores so individualizados em gosto e preferncias. Identificar compradores de comportamento homogneos o grande desafio da Segmentao de Mercado. Entre as bases mais conhecidas esto:

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a- Geogrfica limites, reas.

b- Demogrfica idade, sexo,raa c- Scio-econmica - renda, tamanho da famlia.
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d- Psicolgicas - atitudes, personalidades

e-

Atributo ao produto - durabilidade,

lealdade a marca.

f-

Comportamentais - ocasio, normal,

especial, influncias.

g-

Benefcio buscado - qualidade, assistncia

tcnica, ps venda.

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VARIVEIS SCIO-ECONMICAS

Idade, raa, sexo, renda, nvel de educao, tamanho da famlia, estgio do ciclo de vida-famlia, religio, classe social, propriedade de domiclio.

VARIVEIS RELATIVAS AO PRODUTO

volume de uso, uso final, benefcio esperado, lealdade a marca, sensibilidade em relao ao preo.

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VARIVEIS GEOGRFICAS

VARIVEIS PSICOLGICAS

regio urbana, rural, suburbana, tamanho da cidade, municpio e estado, densidade da populao, clima, terra.

atributos de personalidades, motivos, atitudes, valores.

VARIVEIS PSICOGRFICAS

conservadorismo, alienao, emuladores (seguidores) ,dogmatismo, inovaes, conscincia da moda, do preo e auto-confiana.
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CREDIBILIDADE LOCALIZAO MAIOR OFERTA TECNOLOGIA MEIO AMBIENTE TECNOLOGIA HUMANAS E

EXATAS

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RECURSOS SUPRIMENTOS (Compras ) LEGISLAO (Licitao) RECURSOS HUMANOS DIVULGAO E COMUNICAO

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REFLEXO ESTRATGICA
CONCEITO
A REFLEXO ESTRATGICA PRESSUPE A SABEDORIA DO PENSAMENTO SISTEMATIZADO

MOTTA apud CARAVANTES

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REFLEXO ESTRATGICA
CONDICIONANTES
CONCEPO : VALORES, NECESSIDADES E MOTIVAES

FONTE: CARAVANTES

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REFLEXO ESTRATGICA
CONDICIONANTES
PERCEPO :
A NOSSA MANEIRA DE FOTOGRAFAR AS IMAGENS E INTERPRETAR O MUNDO QUE NOS CERCA
Fonte: Caravantes 2004 RCA

GESTO ESTRATGICA

VISO
UMA IMAGEM FUTURA QUE INSPIRA E MOTIVA
EX: MERCK PRESERVAR E APRIMORAR A VIDA HUMANA
FONTE: CARAVANTES 2004

RCA

GESTO ESTRATGICA

MISSO
A MISSO DIZ RESPEITO AO PROPSITO FINAL PERSEGUIDO PELA ORGANIZAO E COMO ELA SE COLOCA DIANTE DO USURIO
Fonte: Caravantes 2004

RCA

GESTO ESTRATGICA

MISSO
A MISSO DEFINIDA PELO CONHECIMENTO E UM FEELING A RESPEITO DO QUE A ORGANIZAO CAPAZ DE REALIZAR
Fonte:Caravantes 2004

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GESTO ESTRATGICA

POLTICA
UM CONJUNTO DE REGRAS PARA SE ESCOLHER ENTRE ALTERNATIVAS DE AO
ACKOFF, apud CARAVANTES RCA

GESTO ESTRATGICA OBJETIVOS

SO RESULTADOS A SEREM ATINGIDOS OU ORIENTAM O DESEMPENHO E IMPLICAM EM CONTINUIDADE
Fonte:Caravantes 2004
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GESTO ESTRATGICA

META
PODEM SER ENTENDIDAS COMO OBJETIVOS INTERMEDIRIOS QUE BALIZAM O CAMINHO AT O OBJETIVO FINAL
Dale McConkey Apud Caravantes RCA

GESTO ESTRATGICA
RESULTADOS
DEVEM SER O PRODUTO FINAL DO PROCESSO. O COROAMENTO DA ELABORAO DO PLANO AT A CONCLUSO DA AO
Fonte:Caravantes 2004
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