Comunicao para Vendedores

Consultora Manuela Weissbck

prof_manuela_senac@hotmail.com

Dinmica: Oito papis

Liberdade. O que significa para voc?

COMUNICAO est ligada a...

Contrato de Trabalho

1.Teoria da Comunicao

2. Inteligncia Emocional
3. Programao Neurolingstica

Dinmica da Lngua

Formar trios; Desafio: Criar uma nova lngua (boas-vindas e despedida); Tempo: 15 minutos; Fases: Planejamento Aprendizado da nova lngua Ensinar a nova lngua Encontrar as suas lnguas

Discusso:

A importncia da Comunicao na carreira profissional e na vida pessoal

Discusses: LIES PARA A COMUNICAO... 1. Como nos comunicamos? 2. Quais nossos resultados em comunicao? 3. Meus resultados tm influenciado em minha carreira profissional?

Filme: Sapateado

Algumas competncias...
Conhecer profundamente o produto que vende Conhecer o mercado que atua, seus clientes e necessidades Ser inovador, auto-motivado, energtico

TEORIA DA COMUNICAO

O que COMUNICAO?
Para vendedores, comunicar mostrar BENEFCIOS, VANTAGENS e CARACTERSTICAS de produtos e servios.

Comunicao x Falar
Fazer saber, tornar comum Dizer palavras, expressar-se atravs de palavras

Comunicao Verbal e No-Verbal

Dinmica:

O qu???

Grfico Representativo
60 50 40 30 20 10 0 Corpo Voz Palavras

55% Corpo 38% Voz 7% Palavras

Dificuldades na COMUNICAO DO VENDEDOR

Artificialismo
Sentimento que afasta o

cliente; Produz resistncias; O vendedor no olha para o cliente, tem um tom de voz contnuo e usa frases prontas.

Dificuldades na COMUNICAO DO VENDEDOR

Falar demais e ouvir pouco

Redundncia

RUDOS na Comunicao

Vcios mais comuns: n, t, ok, , ihhh, da Signos e smbolos

Dificuldades de comunicao que geram comportamentos...

COMUNICAO gera COMPORTAMENTO?

Comportamento...

Pr-ativo? Reativo?

Posio Profissional:

Comunicao e Comportamento

INTELIGNCIA EMOCIONAL

O que ? QI x Inteligncia Emocional

Descobertas da Neurologia
Habilidades emocionais

INTELIGNCIA EMOCIONAL

a cincia que estuda como as emoes podem ser responsveis pelo sucesso ou insucesso das pessoas, no seu ambiente de trabalho, nos relacionamentos.

INTELIGNCIA EMOCIONAL

a capacidade de conhecer e lidar consigo mesmo e de conhecer e lidar bem com os outros nos relacionamentos pessoais e profissionais.

INTELIGNCIA EMOCIONAL
QI X Inteligncia Emocional

QI: intelecto
10% a 20% do nosso sucesso
No muda durante a vida

INTELIGNCIA EMOCIONAL
QI X Inteligncia Emocional

Inteligncia Emocional
Algo a mais do que o intelecto para o sucesso No constante Se aprende Melhora os relacionamentos

INTELIGNCIA EMOCIONAL
Descobertas da Neurologia O crebro cresceu, de baixo para cima Sistema lmbico (grande capacidade para aprender)

Camadas do topo do crebro (neocrtex)

AMDALA: onde as emoes ficam guardadas

LBULO PR-FRONTAL:
onde tomamos decises, neurnios inibidores

INTELIGNCIA EMOCIONAL
Descobertas da Neurologia

INTELIGNCIA EMOCIONAL
Habilidades Emocionais 1. Auto-conhecimento emocional
2. Controle emocional 3. Auto-motivao

4. Reconhecer emoes nos outros

5. Habilidade em relacionamentos interpessoais

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA

Aplicabilidade em vendas Linguagens: cinestsica, visual, auditiva e digital Leis da Comunicao Tcnica do espelhamento ou rapport Tcnica da leitura dos olhos

Vendas a partir do canal sensorial

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Aplicabilidade em vendas

Metodologia de Inteligncia
Princpios sobre a mente
Capacidades naturais Processos neurolgicos (neuro + lingstica) Cincia da excelncia das qualidades pessoais

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Linguagem CINESTSICA

As pessoas...
Olham

para baixo;

Lbios grossos, cheios; Corpo cheio, formas arredondadas; Respirao abdominal, profunda; Gestos lentos, ondulares, palmas para cima; Fala grave, lenta, baixa; Falam cinests.

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Linguagem VISUAL

As pessoas...
Gostam do contato ocular, do olhadas rpidas pelo ambiente;

Pescoo comprido; Magros, lbios finos e apertados; Gestos tensos e rpidos, geralmente apontam com palmas das mos para baixo; Respirao alta, torcica; Fala rpida, volume alto, tom estridente; Falam visuals.

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Linguagem AUDITIVA

As pessoas...
Evitam

contato ocular;

Corpo inespecfico; Respirao mdia; Postura em telefone;

Falam auditivs.

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Linguagem DIGITAL

As pessoas...
Do

olhadas rpidas, evitam contato ocular;

Corpo rgido, tenso; Gestos estudados, mecnicos; Postura em computador; Falam digitals.

Vendas a partir dos canais sensoriais

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Clientes visuais

Estimular a criao de imagens na mente do cliente

1. Olhe o detalhe deste acessrio ... (apontando o dedo) 2. Note as cores e o design deste modelo

3. Como o senhor pode ver, esta pea de ao inox, portanto mais resistente;
4. Visualize uma situao em que o senhor pode precisar de servios.

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Clientes auditivos

Ajuste a sua apresentao e comunicao para o canal auditivo. Como esse cliente gosta de conversar...
1. Fale sobre os benefcios do produto; 2. Explique o funcionamento e as caractersticas do produto; 3. Conte histrias. Ele gosta de ouvir casos ocorridos com outros clientes; 4. Contra-argumente medida que o dilogo flui; 5. Esteja atento, pois a conversa ser longa...

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Clientes auditivos

1. Procure escutar o rudo do motor deste carro, parece uma orquestra tocando; 2. A qualidade desta pea fala por si mesmo; 3. S quero ouvir o senhor falar, quando utilizar os servios Ford; 4. Estes acessrios dizem melhor sobre quem os utiliza no carro.

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Clientes cinestsicos

Ajuste a sua apresentao e comunicao para o canal cinestsico. Estes tipos de clientes gostam de ser tocados...
1. Faa o cliente ter contato fsico com o produto (pegar, sentir, cheirar); 2. Se for um carro, faa um test-drive; 3. Caso seja uma pea, ponha-a em sua mo; 4. Coloque o folheto do produto em sua mo; 5. Ponha o dedo, toque naquilo que estiver falando.

Dinmica: VV

Tcnicas de PNL

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Espelhamento ou rapport
Histria dos dois amigos na festa... Forte conexo cerebral Linguagem corporal + linguagem de valores Associao ao que se quer vender!

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA

Lei do porque
Lei da escassez Lei do contraste

Lei da reciprocidade
Lei do comprometimento

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Leitura do movimento dos olhos

Visualizao (externa e interna)

Olhar para cima

Capitao Auditiva (externa e interna)

Olhar para as laterais e para cima

Sensaes e Sentimentos (dilogo interno)

Olhar para baixo

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
INFLUNCIA, SENTIMENTO E COMPORTAMENTO

Estado mental LINGSTICO

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA RESSONNCIA

As palavras que falamos, ressoam nosso comportamento. Ex.: humilhao, amor, sucesso, vergonha

PROGRAMAO NEUROLINGSTICA
Comunicao e Escala de Valores

Palavra de 7% passa a 70% de impacto!

No podemos mudar?

Existe uma pessoa que mostra que sim...

Para entrar em contato:

prof_manuela_senac@hotmail.com

Acesse:

http://manuelasenac.tripod.com