NOSSA JORNADA

TEMOS PROBLEMA
OBJETIVO
Mapear as demandas existentes
e que podem se tornar um negócio
viável.
PROBLEMAS?
QUE BOM!
TODO MUNDO TEM
PROBLEMA E TODO MUNDO
QUER UMA SOLUÇÃO.

CHEGOU A HORA DE
ENCONTRAR O PROBLEMA
CERTO.
OLHAR
DIRECIONADO
Não precisamos de uma ideia
genial para começar um negócio,
precisamos é resolver um
PROBLEMA!

E o mundo está cheio de

problemas esperando para serem
resolvidos!
PROBLEMAS
Como diminuir os custos de...
Como ser mais rápido no...
Como vender mais...

Como acordar cedo e não

tá cansado?
PAIXÃO
SEMPRE
PELO
PROBLEMA
DICAS
Se apaixone pelo problema que Foco não é o que você está
você quer solucionar – não pela fazendo, mas aquilo que não
solução. está – essas são as decisões
difíceis.

Cometa seus erros rápido, para Como você pode fazer o mundo
consertar rápido. melhor? Não só para você, para
todo mundo.
A incrível missão de fazer a zona de
conforto desaparecer
Um dos maiores erros das
startups é quando elas
esquecem de VALIDAR O
PROBLEMA.
Um produto que tem seu
desenvolvimento centrado
no problema tem

86%
de chance de dar certo
no mercado.
Anthony W. Ulwick (criador do Jobs To Be Done)
MENTALIDADE
A melhor maneira de
aprender sobre o
comportamento do cliente é
ir onde os clientes estão.
Um produto que tem seu
desenvolvimento centrado
no problema tem

86%
de chance de dar certo
no mercado.
Anthony W. Ulwick (criador do Jobs To Be Done)
DORES
FUNCIONAIS SOCIAIS EMOCIONAIS
São as que dizem respeito São aquelas ligadas à Estão conectadas a
a algo que maneira como o sentimentos,
não funciona, como um cliente se relaciona, como desejos e como eles são
produto que não traz o ele se mostra ao outro ou demonstrados em
benefício esperado como afeta sua determinada
personalidade. situação.
É a função que aquela É como a pessoa quer É como a pessoa se
solução deve cumprir. ser vista ao usar a solução. sente ao usar solução.
CINCO PASSOS
2. Mapear 4. Pesquisa
problemas

1. Identificar 3. Coletar 5. Empatia

necessidades informações
PERSONA
Uma persona é a REPRESENTAÇÃO do
seu cliente típico, com todas as suas
principais CARACTERÍSTICAS e
NECESSIDADES.
Quem quer vender pra todo
mundo,
NÃO VENDE PARA

NIGUÉM
BUYER PERSONA
É a junção de todas as características do seu público-alvo
em um personagem fictício, que tem como missão
humanizar suas pesquisas de mercado e que ajudam a
materializar o cliente ideal para sua startup.
 BUYER PERSONA
FOTO DADOS DEMOGRÁFICOS PONTOS DE DOR

Cole aqui uma imagem Defina características do seu cliente (sexo, estado civil, se Indique quais as principais
da internet que tem filhos, renda mensal, local de moradia, entre outros.) reclamações do seu cliente, quais
represente o cliente de suas necessidades e quais seus
sua startup. desafios, objetivos e motivações.
CANAIS

Descreva os principais canais de compra do cliente.

REDES SOCIAIS

Indique quais redes sociais o cliente possui.

NOME, IDADE

Nome do cliente e idade. COMO AJUDAR?

Apresente como sua startup pode ajudar o cliente a resolver as necessidades apresentadas nos
EDUCAÇÃO pontos de dor.

Escolaridade do cliente.
PERSONA
SUSPECT PROSPECT LEAD
A persona que você supõe A persona que começa a A persona que tem
que tenha interesse em ter interesse de compra e interesse de compra, já
comprar seu produto. que deve ser conquistada deu informações para
pela sua startup. contato e está no
momento adequado para
aquisição.
Ele pode até demonstrar É o cliente em potencial, passou É a persona que a equipe de
interesse no produto, mas pode informações básicas, mas que vendas está em contato para
não concretizar a ação de ainda não decidiu pela aquisição. concretizar a compra.
compra.
PROSPECT
QUAL A FUNÇÃO DO PROSPECT?
Ele já demonstrou INTERESSE pelo seu produto, tem um
PROBLEMA a ser solucionado e quer consumir informações
até CONCRETIZAR o negócio.

Sua startup que deve mostrar a SOLUÇÃO para o problema

dele e AFIRMAR que só sua empresa atende da MELHOR
forma possível, isso faz com que ele se torne um Lead.
QUALIFICAÇÃO DE LEADS
Budget ou orçamento
Authority traduzindo, autoridade
Need, que é o mesmo que necessidade
Timeline, ou momento da abordagem.
MÃO NA MASSA
DESBRAVANDO A LUA
Criação de personas de cliente
detalhadas e precisas para
startups, visando uma compreensão
aprofundada das necessidades,
comportamentos e motivações
do público-alvo,

geradordepersonas.com.br/
PROBLEMA
PERGUNTAS PARA A EMPRESA
Qual é a dor ou problemas que você pretende resolver?

Se você tivesse que comparar sua ideia com alguma grande

empresa, pessoa, marca ou startup existente, qual seria?
PROBLEMA
PERGUNTAS PARA OS CLIENTES – MAPA DA DOR
1. Em uma escala de 0 a 10 o quão relevante é essa dor?
2. Qual a sua principal reclamação em relação a essa
dor?
3. Atualmente, como você resolve essa dor?
4. Como você gostaria que essa dor fosse resolvida?
MODELO DE NEGÓCIOS

B2B B2C B2G

Business to Business Business to Consumer Business to Government

B2B2C B2E
Business to Business to Consumer Business to Employee
MÃO NA MASSA
SPRINT - PROBLEMA
Mapeamento das dores e problemas
do cliente, definição do modelo de
negócios e estratégia de captação.
 SITUAÇÃO ATUAL
PROBLEMA (atual) CLIENTE

Descreva qual é a dor ou problemas que você pretende Caracterize o seu cliente.
resolver?

SOLUÇÃO (atual)
REFERÊNCIA ANÁLOGA
Detalhe como você soluciona o problema relatado. Sua
solução.
Se você tivesse que comparar sua ideia com alguma grande
empresa, pessoa, marca ou startup existente, qual seria?
 CAPTAÇÃO
REDES SOCIAIS / SITE MODELO DE NEGÓCIOS

Dê um print nas suas redes sociais ou site (se tiver) e cole Defina para quem você vende (B2B, B2C, B2G, B2B2C, B2E).
aqui.

ESTRATÉGIA DE CAPTAÇÃO

Detalhe como você vai gerar leads para sua empresa.

 MAPA DA DOR
RELEVÂNCIA CAUSAS

Em uma escala de 0 a 10 o quão relevante é essa dor? Qual a sua principal reclamação em relação a essa dor?

SUBSTITUTOS SOLUÇÃO

Atualmente, como você resolve essa dor? Como você gostaria que essa dor fosse resolvida?
PRÓXIMOS CAMINHOS
 Ana Cláudia Siqueira
Diretora Regional
anaclaudiasiqueira@fiepb.org.br

Daniela Almeida
Gerente Executiva de Educação
danielaalmeida@fiepb.org.br

Thiego Brandão
Coordenador da WorldSkills
thiegobarros@fiepb.org.br