INTRODUCCION A LA GESTIN LOGSTICA INTEGRAL

MEJORES PRACTICAS Y NUEVAS TENDENCIAS EN LA CADENA LOGSTICA DE ABASTECIMIENTO

www.highlogistics.com Logistics@une.net.co

CONFERENCISTA
ING. INDUSTRIAL, FACULTAD MINAS, UNIVERSIDAD NACIONAL MEDELLIN, 1990 CAPACITACIN EN LOGSTICA DICTADA POR LA DISTRIBUTION ASSOCIATES, NEW JERSEY,EE.UU EN GRUPO XITO 1992-1995. CERTIFICADO EN GESTIN LOGSTICA Y DISTRIBUCIN, EN EL IL INSTITUTE OF LONDON), INGLATERRA, 1996 POSGRADO MERCADEO INTERNACIONAL, UNIV. EAFIT, COLOMBIA, 1999 MANAGEMENT

(LOGISTICS

DOCENTE ALMACENAMIENTO MAESTRIA LOGISTICA, UNIV. MONTERREY MEXICO

CATEDRTICO EN PROGRAMAS DE POSGRADOS DE LOGSTICA DE COLOMBIA. EX-INSTRUCTOR DE LOGSTICA DEL LATIN AMERICAN LOGISTICS CENTER DE ATLANTA, E.E.U.U INSTRUCTOR DEL EXECUTIVE CENTER DE MONTERREY, NUEVO LEON MEXICO.

SOCIO FUNDADOR Y LOGISTICA, ACOLOG

VICEPRESIDENTE

DE

LA ASOCIACIN

COLOMBIANA DE

AUTOR LIBRO DICCIONARIO Y SCM DE LOGSTICA E INDICADORES DE LA GESTION LOGISTICA KPI SOCIO FUNDADOR Y ACTUAL GERENTE GENERAL DE HIGH LOGISTICS GROUP FORMACIN Y CONSULTORA EN LOGSTICA INTEGRAL CONFERENCISTA INTERNACIONAL INVITADO A LA FORUM MUNDIAL LOGISTICA YUCATAN MEXICO 2006 Y SIMPOSIO MUNDIAL LOGISTICA CHILE 2007 DE

HISTORIA DE LA LOGSTICA

1950 CAMPO MILITAR PREPONDERANCIA PRODUCCIN Y VENTAS. BASE DISPERSA Y FRAGMENTARIA 1970 ORGENES (CONCEPTO LOG. INTEGRADA) DESARROLLO DE SISTEMAS INICIO INTEGRACIN REA PRODUCTIVA DISTRIBUCIN FSICA 1980 MADUREZ POCA DE RECESIN / INFLACIN AVANCE TECNOLGICO (TRANSPORTE, COMUNICACIONES, COMPUTADOR) 1990 / 2000 HACIA LA EFICIENCIA (DINAMISMO) IMPORTANCIA COSTOS TOTALES LOGSTICOS. DIMENSIN REA LOGSTICA TECNOLOGA DE PUNTA BODEGAS AUTOMTICAS NFASIS SERVICIO AL CLIENTE AVANCE DEFINITIVO INTEGRACIN LOGSTICA

ALGUNAS ANALOGAS ENTRE LOS DOS TIPOS DE LOGSTICAS: MILITAR / EMPRESARIAL

CONCEPTOS EL CAMPO DE BATALLA

TCTICAS ESTRATGICAS Estructura Organizacional

LOGSTICA EMPRESARIAL
Anlisis de la competencia Diversificacin ; Multi-Proveedores Medios de Transporte Plan de Distribucin

Anlisis del Enemigo Divide y Vencers Posicin Plan de Ataque

Divisin Por ejrcitos

Divisin Por productos

Personal de Alto Desempeo Mtodos y Procesos giles Capital y tecnologia.
Computadores Internet Telecomunicaciones,prensa radio
Estrategia Liderazgo Recursos Humanos

Recursos Bsicos Sistema de informacin y comunicacin Claves de xito

Hombres de Alto desempeo Armas eficaces Municin y Tecnologa

Computadores radares, telecomunicaciones prensa, Radio
Estrategia Liderazgo Recursos Humanos

QU ES LOGSTICA?

Proceso de Gerenciar, ESTRATGICAMENTE, la adquisicin, movimiento, almacenamiento de materiales, piezas y productos acabados (con sus flujos de informacin conexos), a travs de la organizacin y sus canales, de modo que se puedan maximizar las utilidades presentes y futuras, al ms bajo costo, para satisfacer las expectativas del cliente.

ESQUEMA DEL SISTEMA LOGSTICO

MATERIAL
PROVEEDORES

FABRICACIN
PLANTAS

DISTRIBUCIN PRIMARIA
CENTROS DE DISTRIBUCIN

DISTRIBUCIN SECUNDARIA

CLIENTES

PLANTAS

CENTROS DE DISTRIBUCIN

INFORMACIN

2. COMPONENTES DE LA LOGSTICA
EMPRESAS INDUSTRIALES
1. PRONOSTICO DE DEMANDA 2. PROCESAMIENTO DE PEDIDOS

EMPRESAS COMERCIALES
1. PRONOSTICO DE LA DEMANDA
2. SISTEMAS DE PEDIDOS. 3. COMPRAS PRODUCTO TERMINADO. 4. ALMACENAMIENTO MAT. PRIMAS: RECIBO DE MERCANCIA ALMACENAMIENTO EMBALAJE DESPACHO. 5. COMERCIALIZACION VENTAS. 6. TRANSPORTE 7. SERVICIO AL CLIENTE

3. COMPRA INSUMOS
4. ALMACENAMIENTO DE MAT. PRIMAS 5. MOVIMIENTO DE MATERIALES 6. PLANEACION DE LA PRODUC. 7. ALMACENAMIENTO PRODUC. TERMINADOS 8. COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO

9. TRANSPORTE
10. SERVICIO AL CLIENTE

EVOLUCION GESTIN LOGSTICA

CAOS OPERATIVO INTEGRACION&PLANEACION 3. SUPPLY CHAIN MANAGEMENT 4. @LOGISTICS OPERATIONS 5. REVERSE AND GREEN LOGISTICS 6. WIRELESS AND PAPERLESS LOGISTICS 7. MOLLECULLAR LOGISTICS

JEFES AREAS INDEPENDIENTES GERENCIA LOGISTICA REDES DE VALOR (NETWORKS) LOGISTICA GLOBAL, VIDEO DELIVERIES@PROCUREMENT RECICLAJE Y NORMAS TRAZABILIDAD (RFID, VIDEO) CARGA TELETRANSPORTADA

En un principio es necesario comprender el caos y tomar medidas para su control

Automatizar Simplificar

Clase Mundial

Control Caos

Inocencia

Conciencia

Entendimiento

Competencia

Excelencia

CADENA DE SUMINISTRO INEFICIENTE

Compras

Manufactura

Transporte

Almacenaje

Distribucin

Efecto de Silos

PRINCIPIOS DE LA LOGSTICA

1. Agrega valor de oportunidad a los productos.

2. Los costos logsticos son una oportunidad de incremento en las utilidades de la empresa. 3. Logstica es el flujo ordenado de material e informacin a travs de la empresa. 4. Es el equilibrio entre el costo y servicio. 5. Toda la organizacin hace logstica, se requiere trabajar sobre la cultura de la organizacin. 6. Implementar en cada empresa un plan estratgico, prctico y operacional 7. Integrar todos los procesos logsticos con el fin de eficientar la cadena de abastecimiento y distribucin

8 DENOMINADORES DE LOGISTICA DE CLASE MUNDIAL

BAJO COSTO CALIDAD RAPIDEZ FLEXIBILIDAD INTEGRACION CERTIFICACION MEDIO AMBIENTE RECURSO HUMANO

Gestin Logstica
Responsables del Diseo y Funcionamiento Sistema Logstico
Proveedores

Sistema Logstico
Gestin Pedidos

Clientes

Calidad Compras

Negociacin Plazos Precios Entrega

Cobertura Mercadeo

Condiciones Que producir Entrega segn demora

Estrategia Logstica
Servicios Mayor equilibrio Costos

Ciclos Logsticos
Aprovisionamientos Produccin Distribucin

LEAD TIME LOGSTICO TIEMPO DISPONIBLE PARA ENTREGAR EL PEDIDO

Lead time logstico: Tiempo que lleva aprovisionarse, hacer y entregar el producto al cliente. Tiempo de entrega: Tiempo que el cliente esta dispuesto a esperar por la entrega.

Efectividad Logstica

Nmero de das que los productos estn en el sistema logstico, ya sea como inventarios, materia prima, prid en proceso terminado o en el canal de distribucin.

Evolucin Organizacin Funcional De la organizacin vertical...

Investigacin

Produccin

Marketing

Finanzas

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ORGANIGRAMA FUNCIONAL DE LA LOGISTICA

PRESIDENCIA

AREA COMERCIAL / OPERATIVA

AREA LOGISTICA

AREA SISTEMAS

VENTAS / MERCADEO

AREA FINANCIERA

COMPRAS

IMPORTACIONES

PRODUCCION

BODEGAS

TRANSPORTE

SERV. CLIENTE

IMPORTANCIA COSTOS LOGSTICOS

SITUACIN ACTUAL:

RENTABILIDAD. EFICIENCIA OPERATIVA. ROTACION. SERVICIO AL CLIENTE. OPTIMIZACIN DE COSTOS.

MRGENES PEQUEOS. SER MAS COMPETITIVOS. CONTROLAR LOS COSTOS OCULTOS.

OBJETIVO DE LAS EMPRESAS

CAUSAS:

COSTOS LOGSTICOS vs EST. FINAN.

1. EMPRESA INDUSTRIAL
- COSTOS PROD. VENDIDOS COMPRAS PRODUCCION

INGRESOS

GASTOS DE VENTAS Y ADMON

PROC. PEDIDOS TRANSPORTE BODEGAJE CONTROL INVENT. EMBALAJES NET SOPORTES

MARGEN OPERACIONAL GASTOS FINANCIEROS UTLIDAD NETA

COSTOS LOGSTICOS

INGRESOS - COSTOS LOG= UTILIDAD ATRIBUIBLE A LA LOGSTICA

COSTOS LOGSTICOS vs... PYG

2. EMPRESA COMERCIAL O DISTRIBUIDORA
+ VENTAS - COSTOS MERCANCIA VENDIDA DEVOLUCIONES DESCUENTOS - GASTOS DE VENTAS Y ADMON TRANSPORTE BODEGAJE EMBALAJES MARGEN OPERACIONAL GASTOS FINANCIEROS UTLIDAD NETA INGRESOS - COSTOS LOG= UTILIDAD ATRIBUIBLE A LA LOGSTICA INGRESOS

COSTOS LOGSTICOS

COSTOS DE LA CADENA LOGISTICA

VARIABLES LOGISTICAS TRANSPORTE BODEGAJE INVENTARIOS PROC. PEDIDOS ADMINISTRACION OTROS

COSTO % PARTICIPACION 3.13 1.78 1.61 0.34 0.32 0.02 7.2%

COSTO LOGISTICO 43.4 24.7 22.4 4.70 4.40 0.00 100%

DETALLE COSTOS LOGSTICOS

APROVISIONAMIENTO
PEDIDOS COMPRAS

SALARIO PERSONAL COMUNICACIONES DOCUMENTOS TEN. INVENTARIO

COSTO OPORT. ROPTURA STOCK CONTROL EXIST.

ALMACENAMIENTO

ESPACIO ARRIENDO

IMPUESTOS SEGUROS MTTO Y REP.

EMBALAJE TRANSPORTE UNITARIZACION

DISTRIBUCION

FLETES

ADMINISTRACION

ADMINISTRACION PERSONAL FLUJOS DE INFORMACION

Cadena de Valor Logstica

Actividades relevantes que generan una actividad de costo y crean la base para la diferenciacin del producto y dan una ventaja competitiva, efectuando estas actividades a un menor costo que los competidores.

Actividades de apoyo

Actividades Primarias Cadena del Valor

PLANEACIN ESTRATEGICA

Es una metodologa que permite prever el futuro, sus aspectos fundamentales y como modificarlos, partiendo de una DOFA crea las estrategias para la toma de decisiones e identificar su core business

PLANEACIN LOGSTICA

1. ESTRATGICA

2. TCTICA

3. OPERACIONAL

VENTAS Vs SERVICIO

Incremento en: Costos, Ventas y Beneficios ($)

Ingresos por Servicio

Contribucin al Beneficio
Costos Logsticos Curva de Contribucin al Beneficio

RELACIN COSTO DE TRANSPORTE, NMERO BODEGAS E INVENTARIOS

COSTO DEL SISTEMA COSTO DEL INVENTARIO Y SERVICIO COSTO DEL TRANSPORTE
PTO EQUILIB.

NUMERO DE C.D.

DISEO REDES LOGISTICAS

MANEJO ESTRATEGICO
COMPRAS Y APROVISIONAMIENTO

REABASTECIMIENTO
CONTINO

VENDOR MANAGEMENT INVENTORY

ADMINISTRACION DE INVENTARIOS POR PROVEEDOR

-COMPRAS A PRODUCCION -RETAILERS -CONSIGNACION

Gerencia de Compras Suministros Estrategias

ABASTECIMIENTO ESTRATEGICO
Proceso sistemtico de identificacin y desarrollo de relaciones comerciales que puedan ser estratgicas a largo plazo
Integracin con proveedores Evaluaciones detalladas y precisas Estandarizacin y reduccin de complejidad.

Entrevistas de proveedores con el CEO de cada compaa

Compras est en el equipo de evaluacin de nuevas lneas de negocios

Los proveedores participan en la solucin de problemas del cliente La bsqueda y aplicacin de tecnologa se consulta con compras.

Gerencia de Compras y Suministros Entorno

SELECCIN DE PROVEEDORES
Localizar y seleccionar fuentes de materiales y servicios Como generar y mantener la competitividad: (Base de proveedores reducida, proveedores exclusivos, monopolios, competencia nacional e internacional) Naturaleza de las fuentes de suministro (OEM , distribuidores, proveedores internacionales-aranceles-stocks-tiempos de entrega) Donde encontrar informacin de los proveedores (guas de compradores, asociaciones, agencias de gobiernos, promotores de exportaciones, Internet) Evaluacin de proveedores nuevos y existentes

Criterios de Certificacin de Proveedores

Actitud de servicios y colaboracin (alianzas). Calidad del producto, especificaciones. Plazos de pago y fijacin de precios. Flexibilidad en las entregas. Trayectoria y experiencia Solvencia financiera. Capacidad tcnica (equipos y expertos). Homologacin de algn organismo (ISO 9000). Capacidad de aadir valor al producto.

Respuesta inmediata a requerimientos.

INDICADORES DE GESTIN

RESULTADOS QUE REFLEJAN LA EFECTIVIDAD DEL COMPRADOR Y EL COMPORTAMIENTO DE LA MCIA

ROTACIN
R=

Vtas Acumuladas
Inv. Promedio

Proporcin entre las ventas y las existencias promedio e indica el nmero de veces que el capital invertido se recupera a travs de las ventas.

DURACIN
D=

Inv. Final Ventas Promedio

Proporcin entre el inventario final y las ventas promedio del ltimo perodo e indica cuantas veces dura el inventario que se tiene

SISTEMATIZACIN COMPRAS

PROVEEDOR

TRANSMISION EDI
CLIENTE
DESPACHA MCIA SEGN SOLICITUD TRANSMITE DESPACHO Y FACTURA VA ELECTRNICA

VENTAJAS
Reduce el tiempo de entrega. Reduce mano de obra en el proceso. Garantiza exactitud y precisin en la informacin. El comprador se convierte en asesor y soporte de ventas.

COSTO DE PROCESAR UNA ORDEN DE COMPRA

105 Manual 52 Computador EDI 22 EDI + Cdigo de Barras 16

US$ 105

US $

120 Nmero de Ordenes 100 80 60 40 20 0

US$ 52 US$ 22

Manual Computador EDI

EDI + Cdigo
de Barras

COMPRA POR INTERNET (B2B)

Amplitud de opciones Indirecto o hasta impersonal Costos a nivel de mercado internacional Repuestos ms rpidos Costo bajo de comunicacin Actualmente solo comunicacin y el negocio ($) se mueve a travs del mtodo convencional.

e - Procurement
Proveedor - Cliente Interno Intranet

Lista de productos Lista de precios Mtodo de trabajo

Oferta Precios Proceso

Cabasnet Pricat EDI CEN

Forma de entrega
Facturacin por control de costo Pago con transferencia

Entrega
Facturacin

Fsica (particularizado)
Electrnica

Pago

Transferencia electrnica de dinero

GESTION LOGISTICA EN CENTROS DE DSITRIBUCON , ALMACENES Y BODEGAS

DIMENSIN DE PROCESOS

PRINCIPIOS PARA UNA GESTIN DE ALMACENAMIENTO EFICIENTE

1. LA UNIDAD MS GRANDE 2. LA RUTA MS CORTA 3. EL ESPACIO MS PEQUEO 4. EL TIEMPO MS CORTO 5. EL MNIMO NMERO DE MANIPULACIONES

6. AGRUPAR Y RECOLECTAR
7. LNEA BALANCEADA

SISTEMAS DE PICKING (RECOGIDA), PACKING (ALISTAMIENTO) Y SHIPPING (DESPACHO)

Picking Manual en Olas

Checker

CROSS DOCKING ES MOVER LA MERCANCA A TRAVS DEL CENTRO DE DISTRIBUCIN DESDE RECIBO HACIA EMBARQUE SIN QUE HAYA ALMACENAMIENTO INTERMEDIO.
MERCANCA DE BAJO VOLUMEN ALMACENADA Y DESPACHADA CONJUNTAMENTE CON MERCANCIA DE CROSS-DOCKING MERCANCA DE ALTO VOLUMEN BAJO CROSSDOCKING

CLIENTE 1

CLIENTE 2
CENTRO DISTRIBUCIN FABRICANTE CENTRO DISTRIBUCIN CADENALCO
CAMIONES MULTIPRODUCTO

CLIENTE 3

CARGUES Y DESPACHOS Zonas de Alistamiento Packings and Shippings

DESPACHOS Y CARGUES EN TIEMPO REAL

Garantiza que los despachadores no encuentren localizaciones vacas en sus viajes de trabajo. Esto elimina el tiempo que el personal desperdicia buscando productos

USO DE RADIOFRECUENCIAS RFID

TRAZABILIDAD
Leyendo los tags

VIDEO SHIPINGS RFID

Ejemplos de zonas logsticas en el mundo

Foto: ZAL Barcelona

SISTEMAS DE TRANSPORTE DE CARGA CARACTERIZACION LOGISTICA

Distribucin
TENDENCIAS ENTRE FABRICANTES Y CANALES DE DISTRIBUCIN
Tiempos de entrega ms cortos y frecuentes. Lotes y envos ms pequeos. (e-delivery) Reduccin del tiempo de cargue y descargue. Exigencia en cumplimiento de plazos y entregas. Nuevas sistemas y tecnologas de informacin en el transporte.

PARTICIPACIN DE LA LOGSTICA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Comercializacin

25%
Logstica Internacional

Produccin

45%

30%

LOS TLC DE EE.UU

EN AMRICA

?
TLC ANDINOS USA
TLC Chile USA

NAFTA

CAFTA

El uso de una compaa externa para

llevar a cabo las funciones y/o actividades de logstica que tradicionalmente haban sido llevadas a cabo por la propia organizacin En resumen. Tercerizacin (outsourcing)

OPERADORES LOGSTICOS

El mercado de los operadores logsticos se sita entre los sectores ms dinmicos de la

economa (*)
1PL.2PL.3PL.4PL.OTM

Servicios de alto, medio o bajo valor aadido:

Que nos ofrecern:

Gestin de recepcin-almacenamiento-despacho Gestin de transporte y distribucin Gestin de las devoluciones Operaciones de promociones (Etiquetados) Ensamblajes y Maquilas Gestin de cobros Gestin aduanera Procesamiento de rdenes Sistema de Informacin Logstica Arriendo de Oficinas Servicios de consultora

OPERADORES LOGISTICOS INTERNACIONALES

AGENTES GLOBALES ENCARGADOS DE LA DISTRIBUCION DE MERCANCIAS PUERTA A PUERTA DESDE CUALQUIER LUGAR DEL MUNDO HASTA EL DESTINATARIO FINAL TRATANDO DE ENTREGAR EN EL MENOR TIEMPO POSIBLE.

CARGA LIVIANA -FEDEX

-UPS

CARGA MASIVA (EMBARCADORES) -PANALPINA -KUEGHE NUGEL -HELLMAN -TNT -SHENKER

MEGATENDENCIAS MUNDIALES
GLOBALIZACION Y COMPETITIVIDAD VENTAJAS LOGISTICA COMPETITIVAS CERTIFICACION&HOMOLOGACION LOGISTICA BENCHMARKING LOGISTICO RFID, TRAZABILIDAD EN LA LOGISTICA @LOGISTICS , COMERCIO ELECTRONICO LOGISTICA VERDE E INVERSA

LOS TRES BLOQUES COMERCIALES MAS GRANDES DEL MUNDO

U.E.
Poblacin: 330 millones PIB: US$5.9 trillones Intercambio Comercial Regional: US$845.7 bill.

105. 2 88.6

NAFTA
Poblacin: 370 millones PIB: US$6.5 trillones Intercambio Comercial Regional: US$245.5 bill.

116. 3
ASIA-PACIFICO
Poblacin: 1670 millones PIB: US$4.8 trillones Intercambio Comercial Regional: US$379.8 bill.

136. 9

136. 9

219. 3

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AMERICA
VANCOUVER MONTREAL TORONTO BOSTON NEW JERSEY FILADELFIA BALTIMORE CHARLESTON MIAMI RIO HAINA SAN JUAN

CHICAGO

LONG BEACH HOUSTON ALTAMIRA C. MEXICO MANZANILLO BALBOA PANAMA BUENAVENTURA

GUAYAQUIL PAITA CALLAO

KINGSTON PUERTO LIMON SANTA MARTA COLON PUERO CABELLO ISLA MARGARITA CARTAGENA PUERTO ESPAA GEORGETOWN BOGOTA PARANAIBO CAYENETE LIMA LA PAZ RIO DE JANEIRO SANTOS SAO PAULO

ILO ARICA IQUIQUE ANTOFAGASTA COQUIMBO

VALPARAISO SAN ANTONIO SAN VICENTE PUERTO MONTT

CURITIBA PARANAGUA SAN FRANCISCO DO SUL ITAJAI IMBITUBA SANTIAGO RIO GRANDE MONTEVIDEO BUENOS AIRES

ASUNCION

www.highlogistics.com PUNTA Logistics@epm.net.co ARENAS

SISTEMA PORTUARIO MUNDIAL

AUGE DEL INTERMODALISMO Y LA LOGSTICA LIBERTAD DE RUTAS, TRFICOS, TARIFAS ELIMINACIN DE SUBSIDIOS Y ESTMULOS ALTA COMPETITIVIDAD PORTUARIA SERVICIOS GENERALIZADOS DE TRANSMISIN ELECTRNICA DE DATOS (EDI) ZONAS DE ACTUACIN LOGSTICA (ZALS) Y PUERTOS DE 4a GENERACIN AUGE DE MECANISMOS DE DESARROLLO COLECTIVO (CLUSTERS, CADENAS PRODUCTIVAS, CADENAS DE VALOR) BUSCANDO LA VENTAJA COMPETITIVA SUSTENTABLE Y ECONOMAS DE AGLOMERACIN

EN EL 2006 SE MOVILIZARON 225.3 MILLONES DE TEUS

Los principales puertos del mundo estn en el Pacifico

PUERTOS HONG KONG SINGAPUR KAOHSIUNG SHANGAI LOS ANGELES LONG BEACH MILLONES DE TEUs 17.9 15.5 7.5 6.3 5.1 4.4

EVOLUCION Y TENDENCIA DE LOS BARCOS PORTACONTENEDORES

16,000 14,000 12,000 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000 0 1,980 1,985 1,990 1,995 2,000 2,010 AOS
Fuente Drewing and Shipping

14,000
9,000 4,258 4,950 3,055 4,409

TEUS

COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL

Es la capacidad de una organizacin para obtener y mantener sistemticamente, unas ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posicin competitiva en el entorno socioeconmico en el que acta en un entorno globalizado.

VENTAJA COMPARATIVA

Es la habilidad, recurso, atributo, conocimiento, etc. que dispone una empresa y de los que carecen sus competidores, o disponen en menor medida y que hacen posible sus rendimientos superiores.

Explotacin de la Ventaja
VENTAJA COMPARATIVA VENTAJA COMPETITIVA

Adaptacin al Entorno......Actitud estratgica