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NEGOCIACIN Y PSICOLOGA APLICADA

IMPORTANCIA EN EL PROCESO DE NEGOCIACIN

ING MBA PATRICIO PAREDES DELGADO

NEGOCIACIN Y PSICOLOGA APLICADA


MOTIVACIONES Y NECESIDADES DECISIONES RACIONALES COMUNICACIN PROGRAMACIN NEUROLINGUSTICA PNL
Su importancia en el proceso de negociacin

Motivacin
La palabra motivacin deriva del latin En psicologa y filosofa, motivacin motuso, que significa movido. La son los impulsos motivacin puede definirse como el que mueven a la sealamiento o nfasis que se persona a realizar descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer determinadas una necesidad, creando o acciones y persistir aumentando con ello el impulso en ellas para su necesario para que ponga en obra culminacin. Este ese medio o esa accin, o bien para trmino est que deje de hacerlo. La motivacin relacionado con es un estado interno que activa, voluntad e inters. dirige y mantiene la conducta.[1]

MOTIVACIN y NEGOCIACIN
Una parte importante de toda negociacin est vinculada a la motivacin que despierte en el contrario para llevar adelante el proceso de negociacin, el conocimiento de su opinin, sus necesidades, intereses y motivaciones. Es interesante entrar en la raz del problema y asociarlas con las necesidades de la parte contraria, y demostrar cmo nuestra propuesta puede satisfacerlas.

Motivaciones Intereses Necesidades

MOTIVACIN
Muchas personas consideran en forma equivocada que la motivacin es un rasgo personal, es decir piensan que unas personas la tienen y otras no. Los estudios sobre el tema indican que no se pueden clasificar a las personas en esta forma. La motivacin es el resultado de la interaccin entre una persona y una situacin. La motivacin de las personas no tiene la misma fuerza siempre pues vara de una situacin a otra y el grado de motivacin vara de una persona a otra y en el caso de una misma persona, de una ocasin a otra.

MOTIVACIN
Definiciones Es el resultado de una interaccin entre la persona y una situacin; no es un rasgo personal. Es el proceso por el cual los esfuerzos de una persona se dirigen directa y sustancialmente a lograr una meta. Esfuerzo (Energa): una medida de intensidad canalizada o enfocada. Direccin: hacia las metas organizacionales Persistencia: ejercer un esfuerzo para lograr los fines. La motivacin es ptima cuando las necesidades individuales son compatibles con las de la organizacin y sus metas.

MOTIVACIN DE LAS PERSONAS


MOTIVACIN: Fuerza interna que brota en el interior de los individuos y los lleva a conseguir incentivos que les sirven para satisfacer sus necesidades. Nadie puede motivar a nadie. Lo ms que se puede hacer es crear el escenario para que la persona se motive, si encuentra suficientes razones para ello. El secreto es descubrir las necesidades reales de nuestro interlocutor que permitan buscar los argumentos que demuestren como podr satisfacerlas con la solucin propuesta .

Motivacin y necesidades
Motivacin Voluntad para realizar grandes esfuerzos para alcanzar las metas de la organizacin, con la condicin de que el esfuerzo pueda satisfacer alguna necesidad individual Necesidad Estado interno que provoca que ciertos resultados parezcan atractivos

Elementos de programa eficaz de motivacin


Inicialmente Satisfaccin Actualmente Motivacin
Modelo ptimo Motivacin Motivacin Desempeo

Desempeo

Satisfaccin

Desempeo

Resultados

Satisfaccin

El proceso de motivacin
Una necesidad insatisfecha produce la tensin que estimula los impulsos de una persona los cuales generan un comportamiento de bsqueda para encontrar metas concretas que en caso de ser alcanzada satisfarn la necesidad y reducirn la tensin. Necesidad Tensin Impulsos Insatisfecha Original Comportamiento Necesidad satisfecha de bsqueda Reduccin de la tensin

Factores y jerarqua

Teoras de la Motivacin
Teora de la jerarqua de necesidades de Maslow
Todo ser humano tiene una jerarqua compuesta por 5 tipos de necesidades; cuando una necesidad queda satisfecha, entonces la siguiente ser la dominante.

Fisiologicas: comida, bebida, abrigo, satisfaccin sexual y otros requerimientos fsicos. Seguridad: sentido de seguridad y proteccin contra daos fsicos y emocionales. Sociales: afectio, sentido de pertenecia, aceptacin y amistad. Estima: factores internos respeto por uno mismo, autonoma y logros, factores externos como estatus, reconocimiento y atencin. Realizacin personal: crecimiento, desarrollo del potencial propio , el hecho de llegar a ser de lo que uno es capaz.

Jerarqua de las necesidades de Maslow


Cuando una necesidad es sustantivamente satisfecha, entonces la siguiente ser la dominante

Realizacin
personal

Estima

Sociales
Seguridad
Fisiolgicas

Teora Motivacin higiene (Herzberg)


Sostiene que ciertos factores intrnsecos estn ligados a la satisfaccin laboral y los factores extrnsecos estn ligados a la insatisfaccin

Factores de Higiene -Factores, tales como condiciones del trabajo y el sueldo que cuando son los correctos pueden acabar con la insatisfaccin pero no siempre aumentan la satisfaccin Motivadores Factores, tales como reconocimiento y crecimiento que aumentan la satisfaccin laboral

Teora de la Motivacin-Higiene de Herzberg Factores de higiene


Motivadores

LOGROS RECONOCIMIENTOS TRABAJO MISMO RESPONSABILIDAD AVANCE CRECIMIENTO

SUPERVISIN POLTICA EMPRESA RELACION SUPERVISOR CONDICIONES LABORALES SUELDO RELACION COMPAEROS VIDA PERSONAL RELACION SUBORDIN ESTATUS SEGURIDAD
EXHIBIT 10.4 Extremadamente 1015 insatisfecho

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Extremadamente satisfecho

La comunicacin: su importancia
Para destacar la importancia de la comunicacin se puede decir que es imposible exagerar en este tema por una razn: Todo lo que hace un gerente entraa comunicacin. No solo algunas cosas: TODO LO QUE HACE. El gerente no podr tomar decisiones buenas si no cuenta con informacin que le ha sido comunicada. La mejor de las ideas, la sugerencia ms creativa o el plan ms maravilloso no adquirirn forma si no hay comunicacin. Los resultados y pronsticos se deben comunicar, al igual que las dificultades y amenazas previstas.

La Comunicacin
La comunicacin es un campo de estudio dentro de las ciencias sociales que trata de explicar cmo se realizan los intercambios de informacin y cmo stos afectan a la sociedad. Investiga el conjunto de principios, conceptos y regularidades que sirven de base al estudio de la comunicacin como proceso natural. La comunicacin constituye una de las formas en que las personas interactan entre s, estableciendo lazos; existen muchas formas de comunicacin, gestual, a travs de los signos, verbal, escrito, etc.

Modelo de comunicacin desarrollado por Claude Elwood Shannon


Representa la fuente de la informacin, el codificador que enva el mensaje a travs del medio de comunicacin o canal de comunicacin, el cual podra ser interrumpido o distorsionado por el ruido y que llega a un decodificador y de este al receptor el cual podra emitir a su vez una respuesta. Otro esquema simple del proceso de comunicacin o transmisin de la informacin.

Qu es Comunicacin?
La transferencia y comprensin del significado.
Transferir significa que el mensaje fue recibido en tal forma que puede ser interpretado por el receptor. Entender el mensaje, no es lo mismo que estar de acuerdo con el mensaje.

Comunicacin Interpersonal
Comunicacin entre dos o ms personas

Comunicacin Organizacional
Todas las formas, patrones, redes y sistemas of comunicaciones dentro de la organizacin

Comunicacin de apoyo
Es la comunicacin que busca preservar una relacin positiva entre los comunicadores en el momento en el que estn abordando el problema en cuestin.

Cuatro Funciones bsicas de la Comunicacin


Control Motivation

Functions of Communication

Information

Emotional Expression

Funciones de la Comunicacin
Control
Las comunicaciones formales e informales sirven para controlar la conducta de los individuos en las organizaciones.

Motivacion
Las comunicaciones clarifican a los empleados qu se est haciendo, cun bien lo estn haciendo y que debera ser hecho para mejorar el rendimiento.

Funciones de la Comunicacin
Expresin Emocional
Interaccin Social en la forma de grupo de trabajo las comunicaciones permiten expresarse a los empleados.

Informacin
Tanto los individuos como los grupos necesitan informacin para tomar decisiones en su trabajo.

Comunicacin Interpersonal
Mensaje
Fuente: emisor transmite
y conoce su significado

Codifica
El mensaje convertido a forma simblica

Canal
El medio por el cual viaja el mensaje

Decodifica
El receptor traduce el mensaje

Ruido
Disturbios que interfieren las comunicaciones

Proceso de Comunicacin Interpersonal

Cl
Mensaje Codifica Receptor

Decodifica
Ruido Mensaje

Emisor

Retroalimentacin

Distorsiones en las Comunicaciones


Codificar el Mensaje

El efecto de las habilidades, actitudes,


y conocimiento del emisor en el proceso de codificacin del mensaje

El sistema social-cultural del emisor


El Mensaje El significado de los smbolos usados

para transmitir el mensaje


El contenido del mensaje mismo La opcin del formato del mensaje

Los ruidos que interfieran con el mensaje

Distorsiones en las Comunicaciones


El canal La eleccin del canal apropiado o de multiples canales para enviar mensaje

Receptor
El efecto de las habilidades, actitudes, y conocimiento del receptor en el proceso de decodificar el mensaje El sistema social-cultural del receptor Circuto de Retroalimentacin Las distorsiones en los canales de

comunicacin afectan el mensaje de


respuesta del receptor al emisor

Mtodos de Comunicacin Interpersonal


Hotlines E-mail Conferencias via Computadora Correo de Voz Teleconferencias Videoconferencias Cara a cara Telefono Reuniones de Grupo Presentaciones Formales Memos Correo Tradicional Fax Publicaciones Boletines Audio- y videos