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Cenrio Negocial

Comercializao Software hospitalar no Dubai


Docente: Professora Anabela Ribeiro Discentes/Autores: Bruno Oliveira e Silva, n 2100012 Elisabete Pinto, n 2100050 Joo Carlos Varejo, n 2030387
Internacionalizao e Negociao Internacional CENRIO NEGOCIAL Mestrado Empreendedorismo e Internacionalizao

ndice

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Contextualizao
A Life HealthCare Company, teve conhecimento do concurso internacional no Dubai com vista a dotar toda a rede hospitalar pblica de uma aplicao informtica de apoio deciso, gesto estratgica e operacional das unidades hospitalares. Atravs da equipa de prospeco foi identificado a oportunidade e correspondente interesse da empresa, uma vez que pelos requisitos exigidos pelo concurso, associado maturidade tanto da empresa como dos produtos e servios inerentes rea de actuao, perfilando-se grande probabilidade de ganhar o concurso.

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Caracterizao da Empresa
Enquadramento Socioeconmico

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Caracterizao da Empresa
Enquadramento Cultural

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Caracterizao da Empresa
Anlise do Vendedor
A Life HealthCare Company, S.A. foi fundada em 1999, com sede no Porto
Possui subsidirias no Brasil, Dubai, Espanha, EUA, Frana, Holanda, entre outros

Core bussiness so aplicaes web-based Actualmente com cerca de 800 colaboradores Posiciona-se como especialista na criao de software dedicado sade Volume de facturao superior a 42 milhes de euros em 2009 Principal produto comercializado, denomina-se SHIELD
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Caracterizao da Empresa
Organograma

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Caracterizao da Empresa
Identificao dos Negociadores
Director Comercial Licenciado em Gesto de Empresas, por uma universidade nacional de renome, e com um MBA - London Bussiness School. Vasta experincia em negociaes internacionais, (negociou com Brasil, no Chile, nos EUA, e pases da Europa). Indivduo metdico, que elabora e prepara, com a sua equipa, a negociao. Gosta de negociar s refeies, e geralmente efectua uma visita prvia ao local onde vai ter lugar a reunio com vista a preparar o cenrio e apresentar-se, para que tudo corra de feio. fluente em Ingls, Espanhol.

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Caracterizao do Cliente
Enquadramento Macroeconmico

Econmico
centro de negcios; economia dinmica e diversa; Localizao estratgica; grandes atractivos para os investidores daquele Emirado

Actividades
Transporte, turismo, comrcio, indstria e finanas; Elevado grau de expanso e diversificao;

Poltica
Controlo governamental e regulao - nvel mnimo; Ausncia taxas directas sobre lucros ou rendimentos pessoais

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Caracterizao do Cliente
Enquadramento Cultural
* Orientados para cumprir leis, regras; * Forma de reduzir a incerteza

* F Muulmana; * Ausncia de mobilidade social

* Distncia hierrquica; * Baixo nvel de incerteza

* Sociedade marcadamente masculina; * Sociedade colectivista

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Caracterizao do Cliente
Anlise do Sector
O sector revela-se bastante dinmico e em evidncia nos ltimos tempos. A oferta e procura depende muito do estado de evoluo de determinada economia/pas, pois enquanto num pas desenvolvido se procura optimizar sistemas, de forma a retirar a mxima eficincia dos procedimentos, num pas em subdesenvolvimento o primeiro passo ser sempre dado no sentido de informatizar o sistema Hospitalar e s depois avanar para procedimentos mais complexos.

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Caracterizao do Cliente
Identificao dos Negociadores
O comprador identificado sobre o nome de Dr. Hanif Hasssan Ali, CEO de uma rede hospitalar privada daquele pas. O Dr. Hanif Hasssan Ali tem como misso a implementao de um sistema de sade sem barreiras, passvel de ser acedido em qualquer parte do mundo, mostrando-se nas suas atitudes favorvel mudana. A sua formao na rea da medicina, sendo especialista em doenas infectocontagiosas, conclui um MBA (Master Business Administration) em Gesto Hospitalar na Universit de Paris. Fala fluentemente, Francs, Ingls.

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Caracterizao do Produto
SHIELD

Software clnico para a rea da sade que produz registos clnicos completos ferramentas e integrados de Gesto, e que que

simultaneamente

disponibiliza

permitam o controlo integral das operaes.

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Caracterizao do Produto
Segmentao

Redes hospitalares pblicos ou privados

Pessoal mdico: Mdicos ou enfermeiros

Gestores Clnicos

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Caracterizao do Produto
Posicionamento

Aplicao Lder para a sade

Credibilidade e Fiabilidade

Versatilidade e Adaptabilidade

Usabilidade

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Caracterizao do Produto
Diferenciao
Interface orientada para a utilizao do dedo sobre o ecr (touch screen) Perfis de utilizao distintos para cada perfil de profissional; Workflow de actividades entre profissionais; Identificao do profissional de sade e do utente; Paper free; Tecnologia Web Based Acesso a mltiplas instituies de sade no mesmo centro hospitalar; Sistema Multilingue; Normas Internacionais para a criao de software e para interoperabilidade
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Caracterizao do Produto
Este produto o ideal, devido:
Integrao com bases de dados Nacionais para partilha de informaes dos doentes; Incluir Standards de informao e de partilha de informao; Incluir standards para documentao e partilha de informao clnica; Suporte lngua rabe permitindo nomeadamente introduzir dados demogrficos dos clientes em rabe e em Ingls; Imprimir agendamentos, dados dos doentes e etiquetas de produtos farmacuticos na lngua RABE; Suportar o calendrio HIJRI; Suficientemente autnomo com necessidades mnimas de suporte e manuteno;
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Caracterizao do Produto
Este produto o ideal, devido:
Guidelines e protocolos onde permite seguir determinadas aces de conduta para determinadas patologias; Disponibilizar uma timeline de actividades ou seja, permite visualizar todas as tarefas que so necessrias serem efectuadas para determinado paciente; Ferramenta que permita auditar todas as tarefas efectuadas de um determinado processo; Sistema em articulao com medidas governamentais e regulaes no Dubai Prestar suporte onsite, para facilitar a gesto da mudana para o novo sistema; Funcionalidades de Soundex, pesquisa de registos em rabe, por voz
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Estratgia Negocial
Objectivos

1. 2.

Chegar a acordo Dubai como ponto de entrada para o mercado rabe

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Estratgia Negocial
Metodologia
Aparncia
* Mulheres cobertas pelo menos at bastante abaixo dos joelhos * Em reunies de negcios obrigatrio o uso de casaco e gravata * Homens calas longas e camisa e abotoada at ao colarinho

Comportamento
* Sapatos descalos ao entrar em edifcios * Prendas no so necessrias mas so apreciadas (abertas em privado) * Saudao: aperto de mo ou dois beijos * Mo esquerda no considerada limpa * * Evitar admirar bens

Comunicao
* No dever ser discutido nada relacionado com o sexo feminino * desporto um tema apropriado * Dever ser memorizado o nome em Ingls daqueles que iremos conhecer * A comunicao lenta

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Estratgia Negocial
Metodologia
Director Comercial

Director Tcnico

Director Financeiro

Equipa Negocial

Tradutor

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Estratgia Negocial
Metodologia

Estratgia Integrativa

A estratgia adoptada para esta negociao foi a integrativa, uma vez que vemos no cliente fixado no Dubai um parceiro como ponto de entrada para o mercado rabe. Por este motivo, h alguma liberdade negocial para esta negociao, pois o nosso objectivo chegar a acordo.

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Estratgia Negocial
Metodologia
Oferta/Amostra A empresa ir oferecer a toda a equipa negocial, um smartphone com a instalao do software SHIELD MOBILE

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Estratgia Negocial
Oramentao do Servio

Proposta de Oramento
Gesto de Projecto Consultoria Suporte tcnico Licenciamento do software 15.000,00 12.000,00 10.000,00 530.000,00

Total
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567.000,00
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Estratgia Negocial
Amplitude Negocial e Concesses

Nvel de Aspirao

Ponto de Resistncia

Amplitude 10%

567.000,00

510.000,00 (57.000)

Oferta Inicial

1 Ronda

2 Ronda 3 Ronda 4 Ronda 12.000 4.000 4.000

Acordo 510.000,00

600.000

60.000

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Estratgia Negocial
Cenrio ptimo Potenciais Problemas/ Dvidas N/A  Atraso na Implementao;  Plano de Rollout no coincidir com as expectativas do cliente;  Recursos Humanos que asseguram o suporte tcnico na lngua rabe/ingls insuficientes. Possveis Solues/ Resposta N/A  Alocao de recursos que satisfaam o plano de implementao;  Contratao de recursos humanos para cumprir o suporte tcnico 24h/7.  Solues anteriores;  A empresa est disposta a considerar uma potencial derrapagem oramental, bem como um ponto de resistncia mais baixo, como um investimento de modo a conquistas outros mercados rabes. 26

Realista

Pessimista

 Todos os problemas anteriores;  Ponto de resistncia do cliente mais baixo, do que o da empresa vendedor;  Derrapagem na oramentao;

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Referncias Bibliogrficas
Documento de trabalho. Estudo sobre o sector de software e servios informticos em Portugal. Acedido a 29 de Dezembro de 2010. Em URL: http://www.dpp.pt/pages/files/Software_Servicos_Informaticos.pdf Itim International, Consulting Organization. Acedido em 05 de Dezembro de 2010. Em URL:http://www.geert-hofstede.com/ Martinelli, Dante. Ventura, Carla. Machado, Juliano. Negociao Internacional. Editora Atlas. United Arab Emirates Bussiness Etiquette. Acedido em 13 de Dezembro de 2010. Em URL:http://www.cyborlink.com/besite/uae.htm Website - Government of Dubai. Acedido em 13 de Dezembro de 2010. Em URL:http://www.dubai.ae/en.portal?topic,Article_000239,0,&_nfpb=true&_pageLabel=home Website Empresa Global Score, Consultores. Acedido em 16 de Dezembro de 2010.Em URL:www.globalscore.pt/ Website Ministry of Health United Arab United. Acedido em13 de Dezembro de 2010. Em URL: http://www.moh.gov.ae/en. Website oficial, Mediar, Gesto de Servios e Sade. Acedido em 13 de Dezembro de 2010. Em URL: www.mediarsaude.com.br/ Website, Empresa InfoTucano. Acedido em 16 de Dezembro de 2010.. Em URL:www.infortucano.pt/

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