ANEXO 5 Exemplo de perguntas para entrevista por competncia

Habilidades pessoais: O que voc costuma fazer para desenvolver um relacionamento com clientes,funcionrios, pessoas ou outras sees da organizao? D um exemplo Todos j tivemos que trabalhar com pessoas que so difceis de lidar. D alguns exemplos de casos que aconteceram com voc. Por que a pessoa era difcil? Como voc lidou com essa pessoa? Descreva uma situao em que teve que solucionar um impasse entre membros da equipe. Por que optou em se envolver? Como voc lida com uma situao que envolve pessoas de outras regies ou culturas?

Habilidades de influenciar: Fale-me sobre alguma idia sua j aceita por um superior e qual foi sua abordagem? Conte-me alguma de suas melhores idias que voc no conseguiu vender a um superior ou aos colegas e ao que atribui o insucesso? Fale sobre as suas experincias de vendas que o deixaram mais satisfeitos. Fale sobre alguma vez que voc teve dificuldades para fazer com que as pessoas tivessem a mesma abordagem em relao a um problema. Como voc fez para lidar com isso? Qual foi o resultado?

Habilidade de comunicao Que tipos de abordagem voc utiliza para falar com pessoas diferentes? Como voc sabe que est conseguindo se fazer entender? Quais os piores problemas de comunicao que voc j enfrentou? Exemplifique. Quais dos relatrios que voc preparou ou prepara atualmente so os mais difceis e por qu? Como voc avalia sua apresentao e como voc poderia melhorar?

Julgamento e tomada de deciso Em seu trabalho na empresa, qual foi a deciso que levou mais tempo para tomar? Por que foi difcil decidir? Fale sobre ela. Descreva como voc incluiu os seus subordinados nas tomadas de decises. At que ponto?

Atitude: Conte-me sobre as diferenas entre a sua tcnica de vendas e a dos outros vendedores. Fale-me sobre como voc consegue novos clientes potenciais. Que alteraes voc tentou instituir nas reas sob sua responsabilidade? O que fez para que fossem levadas a cabo?

Orientao ao Cliente

Como voc faz para cuidar de conflitos ou criticas do cliente perante sua empresa e seus produtos?

Quando voc atende um cliente, como sabe se est pressionando?

Habilidade de planejar e executar: Como voc determina o que prioritrio na programao de seu tempo? D exemplos. Com que freqncia a sua programao transtornada por imprevistos? O que voc faz ento? D exemplos. Conte-me quando voc teve de assumir uma responsabilidade para qual no estava preparado. Como voc sabe quando se retrair? Como voc faz para obter informaes pessoais sobre o que seus clientes gostam, no gostam, etc.?

Liderana:
Fale sobre o grupo mais difcil que voc teve que lidar. Voc j teve de usar alguma ao corretiva com algum? Como voc conduziu a situao? Voc j teve problemas em fazer com que outras pessoas aceitassem suas idias e objetivos? Qual foi sua abordagem? Sendo um vendedor externo, algumas vezes precisa agir independentemente. Como isso o afeta?

Negociao: Relate uma situao na qual voc teve que lidar com uma forte resistncia ou oposio. Relate sinteticamente uma negociao em que voc obteve sucesso, e que estratgia voc utilizou. Relate uma situao em que teve de mudar ou alterar seu comportamento habitual em funo de outra pessoa.

Domnio do Mix de Produtos Quais os produtos voc considera ter maior ndice de comercializao e por qu? Que alternativa voc v para os de menor sada?

Qual tem sido sua experincia em dar explicaes e instrues para outras pessoas? Sinta-se a vontade para falar de suas experincias em gerenciamento, treinamento ou em praticar o coaching com outras pessoas. Grau em que o candidato fez uma apresentao de maneira consistente com as necessidades e qualidades do entrevistador. Havia medo ou ansiedade.

Quais tm sido suas experincias em fazer apresentaes ou palestras para grupos grandes ou pequenos? Qual foi sua experincia mais bem sucedida em fazer apresentaes? Grau em que o candidato fez uma apresentao bem planejada, envolvendo recursos e estratgias variadas de apresentao. Inclui recursos de analogia, metforas, exemplos pessoais? Ou havia medo, distncia, receio do pblico e falta de conscincia do que uma apresentao.

Fale-me de um momento em que suas habilidades para ouvir realmente foi til para voc talvez quando a outra pessoa perdeu a idia central no que estava sendo expressado. O candidato utiliza repetio, parafraseamento, ou reflete sobre os pensamentos ou sentimentos para melhorar a compreenso? Ou havia uma falha em prestar ateno, havia raiva, irritao com a compreenso da mensagem?

Fale-me a respeito de um momento em que sua linguagem e expresso oral realmente trabalhou para voc. Sinta-se vontade para usar um exemplo de superviso ou no. O candidato expressa a idia claramente, talvez envolvendo cuidadosa escolha de gestos, palavras ou histrias? Ou havia uma ausncia de palavras antecipadamente planejadas, impulsividade ou desistncia?

Realista em compreender que nenhum trabalho livre de conflito. Fale-me sobre um momento em que voc foi capaz de expressar suas opinies amadurecidamente a respeito de desacordos ou objees. O candidato afirma diretamente uma opinio sem ser abusivo, duro, dogmtico ou defensivo? Havia uma expresso emocional espontnea de uma opinio ou fracasso em expressar uma opinio para evitar um conflito?

D-me um exemplo de um momento em que voc teve que ser assertivo em dar direo para outras pessoas. O candidato da uma direo firme, clara, com preocupao a respeito dos sentimentos dos outros? Havia uma reao emocional tal como raiva ou ansiedade?

Descreva uma situao quando voc comunicou algo desagradvel ou difcil de dizer para outras, seu gerenciamento ou equipe de trabalho. O candidato expressou com preciso e tato um fato ou opinio sobre um assunto muito delicado ou importante? Evitou o assunto, um tema, com agresso passiva ou falta de tato.

Descreva uma situao em que voc teve que vender uma idia para seu chefe, autoridade ou um expert tcnico. O candidato fez uma explanao bem planejada incluindo afirmaes de benefcios? Havia respostas a objees e orientao para uma deciso? Havia um desprazer em vender uma idia, distoro, desonestidade, desistncia passiva ou presso para obter algo?

Fale-me sobre um momento em que voc sistematicamente estava procurando identificar problemas potenciais no trabalho. Sinta-se a vontade para demonstrar suas habilidades analticas. O candidato antecipou e identificou o problema, depois coletou dados e analisou-os? Havia falta de antecipao ou preparao, ou o uso de tentativa e erro?

Descreva uma situao da qual voc se sentiu orgulhoso de sua habilidade para utilizar seus conhecimentos matemticos ou tcnicas de pesquisa para resolver problemas. O candidato conduziu ou dirigiu um trabalho que exigiu o uso de planos de pesquisa, estatstica ou matemtica. Havia apenas habilidades administrativas bsicas ou habilidades matemticas elementares ou uma direo maior de outra pessoa?

D-me um exemplo de um momento quando voc utilizou ferramentas tais como pesquisas de dados, em livraria, ou estatstica ou outros, e que foram importantes contribuidores na definio de um problema especfico. O candidato tinha um papel primrio no plano de pesquisa, coleta forma de dados, e interpretao? Havia aceitao de informaes questionveis ou pressuposies, ou superdependncia de outros?

Em que extenso seu ltimo trabalho exigia que voc tivesse habilidades na anlise de relatrios tcnicos ou informaes de diferentes naturezas? Destaque uma experincia especfica que poderia ilustrar suas habilidades nesta rea e descreva-a em detalhes. O candidato conduziu uma reviso minuciosa de detalhes tcnicos, tpico de algum com habilidades especiais? Havia reviso incompleta ou superficial da informao, talvez com base em anlises apenas de senso comum?

Em alguns trabalhos necessrio documentar todo o trabalho, de maneira escrita. Para provar que voc fez o trabalho corretamente ou para treinar ou para treinar outras pessoas. D-me um exemplo de suas experincias neste campo. O candidato enfatizou cuidado em escrever uma descrio de algo importante? Havia organizao de papis, documentos, de apresentao de documentos exigidos sem serem lidos?

Fale-me sobre as informaes mais complexas que voc teve que ler para completar. Em que extenso este projeto testou sua capacidade de compreenso e conhecimento tcnico? Seja especfico. O candidato leu e talvez releu a informao para assegurar a compreenso? Havia habilidade em ler e compreender instrues bsicas?

Este trabalho ir exigir que voc passe muito tempo escrevendo. Diga-me sobre suas experincias que voc acredita iro contribuir para sua habilidade de fazer bem este trabalho. O candidato demonstrou habilidades de escrita e comprometimento com o tempo, de acordo com a demanda da publicao? Havia falta de habilidade ou de interesse em escrever?

Descreva experincias em editar manuscritos, artigos, documentos, ou qualquer outra forma de comunicao escrita. Seja especfico. O candidato usou de compreenso ou entendimento, valendo-se de regras gramaticais, reescrevendo e buscando alguma criatividade? Havia pouca confiana ou habilidade no uso de gramtica apropriada e outras condies de boa escrita.

D-me um exemplo de uma situao onde voc foi eficiente em lidar com as constantes emergncias de seu trabalho e surpresas de seu ambiente de trabalho. Como o seu planejamento o ajudou a lidar com o inesperado? O candidato usou busca de fatos, planejamento, organizao ou treinamento para prevenir, ou se preparar, para emergncias? Havia falta de preparao para fazer um trabalho ou projeto, ou talvez uma tendncia para lidar com surpresas ou emergncias na medida em que aconteciam?

A administrao do tempo se tornou um fator necessrio na produtividade pessoal. D-me um exemplo de administrao do tempo que voc aprendeu a aplicou no seu trabalho. O que resultou de suas habilidades. O candidato tinha uma estratgia para usar tcnicas de administrao do tempo para diferentes situaes? O tempo do trabalho era usado para situaes mais sociais ou atividades ldicas, com pouca nfase na produtividade?

D-me um exemplo de sua histria de trabalho que demonstra suas habilidades para organizar e manter um sistema de registro para facilitar seu trabalho. O candidato inicia ou mostra comprometimento para com um mtodo sistemtico para organizar ou manter registros? Havia ineficincia na manuteno de registros, superconfiana na memria, ou dependncia de outros?

Obter resultados no trabalho sempre envolve detalhar planos de ao. Diga-me sobre como voc usa agendas realisticamente para gerar um plano que leve a um resultado. O candidato define formalmente objetivos realsticos e mensurveis? Havia um objetivo genrico, trivial ou de curto prazo? Havia ceticismo a respeito de objetivos, ou dependncia de outras pessoas com relao a objetivos?

Quando estamos envolvidos emocionalmente numa situao ou problema, freqente termos dificuldades em ser objetivos. Fale-me de um momento do qual voc se sente orgulhoso de sua habilidade em ser objetivo mesmo embora voc estivesse emocionalmente envolvido com o problema ou situao. O candidato observa comportamentos, coleta fatos, ou usa resultados analisados para chegar a uma concluso? Havia sentimentos interferindo com a observao, a coleta de fatos, ou sua interpretao?

Em muitas situaes-problema, freqente buscarmos ir logo para a soluo. Fale-me de um momento em que voc resistiu a esta tentao e tentou obter todos os fatos associados com o problema antes de chegar a uma deciso. O candidato obteve informao precisa e a analisou para tomar uma boa deciso, a respeito da presso de tempo para decidir rpido? Havia ausncia de pesquisa de fatos, ao reflexiva, ou impulsividade para tomar uma deciso?

Descreva uma situao em que sua compreenso de assuntos associados com o problema lhe forneceu a base para chegar a uma soluo. O candidato utilizou uma abordagem sistemtica de um problema (eventualmente escrito), uma anlise casual, um critrio de soluo, reviso de opes, ou das aes tomadas? Havia pressuposies emocionais, julgamento superficial, ou tentativa e erro sem antecipao?

Embora voc possa estar lidando com um problema complexo, comum usar o senso comum como abordagem para tomar uma deciso, nem todas as solues analticas parecem ser prticas. Diga-me um momento em que seu senso comum foi determinante para voc. O candidato tomou decises efetivas, particularmente luz de oportunidades prticas ou restries? Havia falta de eficincia ou grande ineficincia, talvez acompanhada de insegurana, resistncia, desistncia ou dependncia?