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Idias so a matria
prima de uma boa apresentao
POSICIONAR
CRIATIVIDADE: Para se destacar precisa fugir do comum.Chamar a ateno da platia. EMOO E INTERESSE: preciso emocionar para criar interesse e desejo. PERTINNCIA: Precisa estar ligada ao objetivo que se buscou ao realiz-la.
C 1%
D 0%
B 49%
A 50%
SEGURANA PESSOAL
IDENTIDADE
AUTO-ESTIMA
AUTOCONHECIMENTO
Auto Imagem
Auto-percepo
Busca de Feedback
Imagem Profissional
Como voc se v Como os outros o vem Imagem que gostaria de transmitir
AUTO CONTROLE
CONSCINCIA
INTEGRIDADE RESPONSABILIDADE
ADAPTABILIDADE
BEM-ESTAR NA AMBIGIDADE EQUILBRIO
ABERTURA A MUDAN
AUTO MOTIVAO
Os Cinco Componentes da INTELIGNCIA EMOCIONAL em Ao Goleman DEFINIO Capacidade de compreender a constituio emocional dos outros. Habilidade para tratar as pessoas de acordo com suas reaes emocionais e perceber as necessidades alheias CARACTERISTCA HABILIDADE PARA TRABALHAR EM EQUIPE SENSIBILIDADE INTERCULTURAL ORIENTAO PARA SERVIOS DESENVOLVIMENTO DOS OUTROS
EMPATIA
RELACIONAMENTO INTERPESSOAL
Competncia para administrar relacionamentos e criar redes. Capacidade de encontrar pontos em comum e cultivar afinidades Envolve habilidades de comunicao e cooperao
Assertividade
a capacidade de fazer uma afirmao sobre algo positivo ou negativo, com absoluta segurana, e pela qual se assume total responsabilidade. o comportamento que torna a pessoa capaz de agir em seus prprios interesses, a se afirmar sem ansiedade indevida, a expressar sentimentos sinceros sem constrangimento, ou a exercitar seus direitos sem negar os alheios.
Os 4 Tipos de Comportamento
P A S
PASSIVO-AGRESSIVO
A
G R E S S I V
S
I V O ASSERTIVO
INFLUNCIA
A HABILIDADE DE AFETAR OS OUTROS, PERCEBIDA SOMENTE PELOS SEUS EFEITOS, SEM UTILIZAO DE FORA OU AUTORIDADE FORMAL. CONJUNTO DE HABILIDADES INTERPESSOAIS QUE PODEM SER APRENDIDAS E PRATICADAS.
INFLUNCIA Processo positivo Resultados: eu / outro Relao mutuamente benfica Mantm a integridade pessoal e do Outro Ganha-Ganha Depende da capacidade de perceber os desejos ocultos do outro
MANIPULAO Processo negativo Resultados: Eu Benefcio s para quem manipula S atende integridade do manipulador Ganha-Perde Depende do poder da comunicao de uma parte
Critica o locutor e a forma de expresso ? Presta ateno somente aos fatos e no aos
sentimentos?
Finge prestar ateno ? Distrai-se enquanto o outro fala ? Deixa palavras emotivas bloquearem sua
percepo quanto a mensagem ?
Barreiras a Vencer
Objetivos da Comunicao Posio / Postura da Platia Nvel de ao da Comunicao
SENSAO
Indiferena
O que isso ???
Desinteresse
Isso serve p/ mim ???
EMOO LGICA
OBJETIVA / SUBJETIVA
Persuadir / Convencer
Resistncia / Incredulidade
Eu realmente preciso !!!
Fases da Mudana
Interno/ Si mesmo
Resistncia Explorao/ Adaptao
Resistncia
Negao
Compromisso
4
Futuro
Nunca parta do princpio de que o auditrio vai se interessar pelo assunto que voc vai expor. Espere que ele seja neutro nem interessado e nem desinteressado, mas capaz de pender para uma ou outra idia.
(Antony Jay - Management and Machiavelli )
QUANTAS VEZES, EM MDIA, UMA NOVA IDIA PRECISA SER APRESENTADA AT CHEGAR A SER IMPLEMENTADA?
Quest.13
0% 47%
JAMAIS RARAMENTE
1% 17%
35%
Estudos mostram que as novas idias precisam ser sugeridas pelo menos de 3 a 5 vezes para que algum da organizao d ateno a ela e tome providncias para sua aplicao.
Eugene Raudsepp - FGV Arte de apresentar novas idias
Pesquisa com 365 Engenheiros / Executivos e 348 Supervisores / Administradores Mostra que mais de Afirmam que suas Idias No Chegaram a Ser Aceitas ou Adotadas. O Clima nas Organizaes para Novas Propostas e Idias Frio e Pouco Propcio.
sociedade nunca est preparada para receber novidades. Tudo que novo encontra resistncia, e o inventor leva anos para conseguir que algum o escute.
Thomas Edison
VENDA PESSOAL
Apresentao oral em uma conversao com um ou mais compradores em potencial. Nestas ocasies (dependendo do produto) podem acontecer demonstraes de funcionamento e performance.
Ateno Interesse
Conseguirmos
Desejo Ao
IMPORTANTE
PROMESSA CLARA Abordagem objetiva Fala clara e adequada ao target Nome do produto claro e reforado Cuidado nas negociaes O que dito / como est dito
CREDIBILIDADE Fatos Testemunhos Evitar exagero nos adjetivos Cuidado com as brincadeiras Educao, bons modos Fotos x Ilustraes Ser honesto
MOTIVAO
Destacar o que pode interessar / identificar o consumidor Chamadas fortes Destacar o que novo Destacar o que vantagem Cenas ou palavras emocionais Ser diferente, ser especial
NO ESQUECER:
O Conceito est sendo bem transmitido? A imagem transmitida a desejada? O posicionamento? O clima est adequado? Existe uma grande idia? (com filo)
APELOS CRIATIVOS
Recompensa Racional
Recompensa Sensorial
Recompensa Social
Recompensa de Satisfao do Ego
EXECUO DA APRESENTAO
1. Slice of life
Mostra o produto/servio sendo usado no dia-a-dia (cenas da vida)
2. Estilo de vida
Como o produto se adapta em seu estilo de vida. Esportivo, clssico, casual etc...
3. Fantasia
Cria uma fantasia em torno do produto.
4. Humor
Satiriza uma situao, visando a memorizao do produto.
5. Musical
Jingles, msicas ou shows, como elementos ativos de apresentao de mensagem.
EXECUO DA APRESENTAO
6. Personalidade Smbolo
Uso de personagens especialmente criados para caracterizar o produto.
7. Especializao Tcnica
Demonstrao da especialidade e experincia utilizada na fabricao do produto tambm um depoimento importante.
8. Evidncia cientfica
Pesquisas ou testes acerca da utilizao do produto apresentando sua performance.
9. Testemunho
Pessoa famosa atestando a qualidade do produto.
A GERAO DE VENDAS
DADOS GERAIS
O que a empresa supe conhecer sobre o cliente mais provvel estar errado do que certo. O que a empresa pensa que est vendendo no necessariamente o que o cliente est comprando. Aquilo que o produtor imagina ser o mais importante para o cliente, por ser o aspecto principal do produto, nem sempre o . intil as empresa imaginarem que vo ter um consumo ad eternum. A racionalidade do cliente no a mesma do fabricante.
TIMING
Destacar uma razo especial para comprar agora (curto prazo) Destacar vrias razes para se comprar sempre (longo prazo)
RAZES DE COMPRA
Satisfazer necessidades fisiolgicas, psicolgicas, sociais e intelectuais. Maximizar a sua utilidade (economistas)
O consumidor escolhe a marca que maximiza a relao custo / benefcio
O Decisor
O Comprador
O Utilizador
CRIAR
Tornar interessante um assunto que, s vezes, no . No deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem. Provocar emoo, riso, contemplao, vontade e principalmente o desejo de comprar.
1. Pensar na idia; aplicar toda a imaginao 2. Pensar no outro extremo da idia, usar o julgamento, explorar suas possibilidades, antecipando as objees e reservas possveis, 3. Preparar as respostas aceitveis, buscar argumentos convincentes. 4. Discutir com pessoas ntimas a idia, ouvir opinies, trabalhar os pontos crticos. 5. Estruturar toda a apresentao 6. Ensaiar...
ANTES DA APRESENTAO
PONTOS CRTICOS
POR QUE A IDIA TIL, NECESSRIA, DESEJVEL? O QUE VAI SER CONSEGUIDO COM ELA? COMO PODE SER ELA COMPLETADA E POSTA EM PRTICA? QUEM VAI DESENVOLV-LA? QUEM VAI SER AFETADO DIRETAMENTE ?
5. DETALHAMENTO DA IDIA
6. NO OMITIR DETALHES IMPORTANTES 7. COMUNICAO CLARA LINGUAGEM ADEQUADA 8. APOIO DE RECURSOS VISUAIS 9. CUIDADO COM AFIRMAES VAGAS
RETENO SELETIVA
12- ... antes de uma apresentao ou reunio, procura conhecer o perfil dos participantes que estaro presentes par direcionar, adequadamente, o contedo e a forma de sua mensagem aos seus objetivos.
34% 1%
Quest.12
4% 29%
32%
DIAGNSTICO DA NECESSIDADE
ESTABELEA OS OBJETIVOS
PLANEJE AS ESTRATGIAS
ESCOLHA OS RECURSOS
ANALISE OS OBJETIVOS
AVALIE OS RESULTADOS
IMPLEMENTE O PROGRAMA
Quem? (comportamento da platia) O qu? (contedo / contexto) Quando? (horrio / durao) Onde? (lugar / tamanho da platia) Como? (estratgia / produo) Por qu? (objetivos manifestos /
subliminares)
16- ...tem facilidade na aceitao de suas idias por parte dos outros, e geralmente, quando apresenta uma idia, as pessoas acatam e opoiam, especialmente, os superiores.
Quest.16
15% 1% 3% 32%
JAMAIS RARAMENTE S VEZES QUASE SEMPRE SEMPRE
49%
Caractersticas do Apresentador
ESPONTANIEDADE MOVIMENTAO APRESENTAO PESSOAL LIDERANA AUTOCONTROLE CONHECIMENTO DO ASSUNTO
ENTUSIASMO
Emoes
Por mais cansado ou chateado que esteja o apresentador, seu auditrio nada tem a ver com isso. Uma agresso a qualquer membro do grupo agresso ao grupo.
A Introduo da Apresentao
A abertura deve atrair o interesse imediato do pblico e seguir com a apresentao dos objetivos e da estrutura.
O Corpo da Apresentao
A Comunicao Eficaz, tem como objetivos: Construir uma identificao com os ouvintes Descobrir as necessidades destes Fazer uma apresentao que atenda a essas necessidades Atingir a mente e o emocional do ouvinte
19- ... consegue lidar com diferentes estilos de pessoas ou grupos durante uma apresentao, "saindo-se " bem das situaes, mesmo aquelas mais constrangedoras.
Quest.19
20% 1% 4%
JAMAIS
39%
36%
Perguntador
Deseja atrapalhar e colocar o instrutor em m situao Mantenha-se calmo e devolva a pergunta ao grupo Exibicionista, quer impor sua opinio, muitas vezes convencido de que sabe tudo Tenha tato e interrompa-o, deixe-o por conta do grupo. Lance uma pergunta difcil e se necessrio, pea-lhe que d oportunidade a outros colegas Fala demais e fora do assunto, chegando a cansar os interlocutores Interrompa-o com tato. Limite o tempo que ele tem para falar. D prosseguimento ao assunto por meio de uma pergunta direta.
Palestrante Sabe-tudo
Palestrante
Tagarela
Palestrante
Do Contra
Nunca aceita as opinies dos outros e quer sempre discutir, normalmente este indivduo tem problemas de ordem pessoal, o que o torna revoltado e descontrolado Tente acalm-lo, evite a excitao do grupo.Acate a sua opinio e prossiga evitando polmicas No se interessa por nada, no coopera por achar o assunto, algumas vezes, simples demais, e outras vezes, muito elevado. Procure a sua participao atravs da solicitao de alguns exemplos que esteja em condies de dar. Solicite a sua experincia ou a sua opinio. Mas no exagere para no ressentir o grupo.
Palestrante
Desinteressado
Palestrante
Tmido
No se julga apto a participar do grupo. Teme o julgamento dos outros; fica nervoso quando necessita falar ao grupo; no tem coragem. Faa perguntas fceis; solicite a sua ajuda; elogie-o, valorize a sua participao, ajude-o a ter confiana em si mesmo. Tem idia fixa, nada consegue faz-lo mudar de idia; no cede, no quer aprender nada com os outros. Passe a idia para o grupo e procure mostrar o ponto de vista da maioria.
Palestrante
Teimoso
Palestrante
Lder
Pronto para ajudar, seguro de si. Recebe bem as crticas; sabe encarar as situaes esportivamente; aceita os colegas como so. Sendo ele de grande auxlio numa discusso, use a sua participao nos momentos oportunos, mas sem exageros. No se integra no grupo, coloca-se num pedestal e critica duramente o grupo. No o critique, concorde, mas depois, procure lev-lo reflexo e use a tcnica sim... mas.. talvez.
Palestrante
Pedante
Palestrante
Extrovertido
sempre bem humorado, no se faz de rogado, d sempre a sua opinio, diz o que pensa e simptico. Saiba aproveitar a sua participao quando o grupo estiver tenso, mas tenha cuidado para no exagerar na sua solicitao. prudente e reservado, no gosta de participar.
Palestrante
Introvertido
Palestrante
Procure integr-lo ao grupo, mas sem que ele perceba e de forma lenta.
Grupos mais comuns e a relao que o apresentador deve estabelecer com cada um:
Grupo Participativo
timo, ajuda ao instrutor, e o grupo cresce H troca de valores e experincias Ser meticuloso na apresentao do tema Transmitir o mximo de informaes Mostrar entusiasmo Fazer perguntas simples e sugestivas com conhecimento pleno do grupo Conduzir o debate mais devagar e com temas do conhecimento do grupo
Grupo Excessivamente Ativo, Dinmico e Formado por Participantes Bem Preparados e Participativos
Estar bem preparado No se lanar contra o grupo No desperdiar variveis de interao Fazer perguntas difceis para extrair o mximo de cada um
Grupo Divergente
Minimizar os pontos de divergncias Levar o grupo a debater os pontos de concordncia Ter sensibilidade para descobrir e corrigir as causas dessa agressividade No responder agressividade Mostrar simpatia e compreenso com a situao Enfrentar com honestidade e franqueza, caso se agrave Procurar descobrir alguns elementos positivos e solicitar colaborao para estudar a situao Propor novas tentativas e lanar novos estmulos
Grupo Agressivo
Concluindo a Apresentao
A concluso deve ser a parte mais forte da apresentao. Sem uma boa concluso a apresentao no est completa. Uma concluso eficaz inclui um resumo, recomendaes, chamadas de ao, um desafio e/ou uma afirmao de efeito dinmico que reforce a mensagem.
A eficcia de uma apresentao se sustenta em trs pilares: contedo, forma e direo. No esquecer que o segredo para que uma boa apresentao atinja a mente do ouvinte o estabelecimento de um alto nvel de interao com o mesmo.
Analisando a Apresentao
O tpico da apresentao foi dito claramente? O objetivo da apresentao ficou claro? Que partes da apresentao chamaram mais a ateno? No que a apresentao foi memorvel? A apresentao levou a platia a ao? Quo entusiasmado estava o apresentador? Quo organizado estava o apresentador?
Analisando a Apresentao
Quanto o apresentador estava focado na platia? Quo flexvel era o apresentador? Quo humorado era o apresentador? Quanto o apresentador estava focado no tpico? Os gestos do apresentador estavam apropriados? O apresentador usou vocabulrio apropriado?
Analisando a Apresentao
O apresentador usou diferentes tons de voz? Voc acha que o apresentador convenceu a platia? Como voc avaliaria a credibilidade do apresentador? Quo eficaz foi a apresentao? Que recomendaes voc faria ao apresentador para aprimorar a eficcia da sua apresentao?
PLANO DE AO
Muito obrigado!
Como participante dessa atividade voc poder receber por E-mail uma assinatura gratuita do Insight MVC/ Bumeran/Terra, publicao voltada gesto de talentos e aumento da performance organizacional. O Insight MVC/Bumeran/Terra trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizaes
Voc s Precisa
Nome; Funo; Empresa Enviar : Endereo; E-mail Nome do Evento que Participou
Para: costacurta@terra.com.br ou
mvcmt@uninet.com.br