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WORKSHOP COMUNICAO VENDEDORA

Com: DENIZE DUTRA & JOO BAPTISTA VILHENA


Realizao: Instituto MVC - M. Vianna Costacurta Estratgia e Humanismo

Idias so a matria
prima de uma boa apresentao

Para que serve a Comunicao ?

INFORMAR VENDER CONCEITUAR PERSUADIR CONSTRUIR IMAGEM

POSICIONAR

Princpios e Requisitos Bsicos

CRIATIVIDADE: Para se destacar precisa fugir do comum.Chamar a ateno da platia. EMOO E INTERESSE: preciso emocionar para criar interesse e desejo. PERTINNCIA: Precisa estar ligada ao objetivo que se buscou ao realiz-la.

COMPREENSO: A audincia precisa entender facilmente a mensagem que se pretende passar.

Para Ser Vendedora


a comunicao deve ser...
CLARA PERTINENTE ORIGINAL PERSUASIVA DURVEL IMPACTANTE CRVEL

TABULAO GERAL SOU UMA PESSOA QUE...

C 1%

D 0%

B 49%

A 50%

Os Cinco Componentes da INTELIGNCIA EMOCIONAL


DEFINIO Capacidade de reconhecer e compreender AUTO CONHECIMENTO seus estados internos,emoes, bem como, seus efeitos sobre as outras PESSOAS. Conhecer suas foras e seus limites e ter certeza de seu prprio valor. CARACTERISTCA AUTOCONFIANA AUTO-AVALIAO REALISTA

SEGURANA PESSOAL
IDENTIDADE

AUTO-ESTIMA

AUTOCONHECIMENTO

Auto Imagem

Imagem Que o Outro Tem de Mim

Auto-percepo

Busca de Feedback

Imagem Profissional
Como voc se v Como os outros o vem Imagem que gostaria de transmitir

Os Cinco Componentes da INTELIGNCIA EMOCIONAL em Ao Goleman DEFINIO CARACTERISTCA

AUTO CONTROLE

CAPACIDADE DE CONTROLAR OU REDIRECIONAR IMPULSOS E ESTADOS INTERNOS PERTURBADORES.


PROPENSO A PENSAR ANTES DE AGIR, GERENCIANDO AS REAES.

CONSCINCIA
INTEGRIDADE RESPONSABILIDADE

ADAPTABILIDADE
BEM-ESTAR NA AMBIGIDADE EQUILBRIO

ABERTURA A MUDAN

Como Prevenir o Estresse:


Alimente-se adequadamente Cuide de sua sade Faa atividades fsicas Cuide de suas prprias necessidades Trabalhe visando a metas e prazos possveis Diga o que sente direta e habilmente Faa coisas que lhe dem prazer

Os Cinco Componentes da INTELIGNCIA EMOCIONAL em Ao Goleman DEFINIO CARACTERISTCA

AUTO MOTIVAO

FORTE IMPULSO PARA A REALIZAO.


PROPENSO A PERSEGUIR OBJETIVOS COM ENERGIA E PERSISTNCIA

VISO POSITIVA DA VIDA


APRENDE COM O FRACASSO COMPROMETIMENTO COM AS SITUAES EMPRESA INICIATIVA

Os Cinco Componentes da INTELIGNCIA EMOCIONAL em Ao Goleman DEFINIO Capacidade de compreender a constituio emocional dos outros. Habilidade para tratar as pessoas de acordo com suas reaes emocionais e perceber as necessidades alheias CARACTERISTCA HABILIDADE PARA TRABALHAR EM EQUIPE SENSIBILIDADE INTERCULTURAL ORIENTAO PARA SERVIOS DESENVOLVIMENTO DOS OUTROS

EMPATIA

Os Cinco Componentes da INTELIGNCIA EMOCIONAL em Ao Goleman DEFINIO CARACTERSTICA

RELACIONAMENTO INTERPESSOAL

Competncia para administrar relacionamentos e criar redes. Capacidade de encontrar pontos em comum e cultivar afinidades Envolve habilidades de comunicao e cooperao

EFICCIA PARA TRABALHAR EM EQUIPE /TIMES


INFLUNCIA LIDERANA GESTO DE CONFLITOS CATALISADOR DAS MUDANAS CRIA SINERGIA

Assertividade
a capacidade de fazer uma afirmao sobre algo positivo ou negativo, com absoluta segurana, e pela qual se assume total responsabilidade. o comportamento que torna a pessoa capaz de agir em seus prprios interesses, a se afirmar sem ansiedade indevida, a expressar sentimentos sinceros sem constrangimento, ou a exercitar seus direitos sem negar os alheios.

Comportamento Assertivo Robert Alberti&Michael

Os 4 Tipos de Comportamento

P A S

PASSIVO-AGRESSIVO

A
G R E S S I V

S
I V O ASSERTIVO

INFLUNCIA
A HABILIDADE DE AFETAR OS OUTROS, PERCEBIDA SOMENTE PELOS SEUS EFEITOS, SEM UTILIZAO DE FORA OU AUTORIDADE FORMAL. CONJUNTO DE HABILIDADES INTERPESSOAIS QUE PODEM SER APRENDIDAS E PRATICADAS.

O que influencia voc?

INFLUNCIA Processo positivo Resultados: eu / outro Relao mutuamente benfica Mantm a integridade pessoal e do Outro Ganha-Ganha Depende da capacidade de perceber os desejos ocultos do outro

MANIPULAO Processo negativo Resultados: Eu Benefcio s para quem manipula S atende integridade do manipulador Ganha-Perde Depende do poder da comunicao de uma parte

INFLUNCIA = ATENO + FLEXIBILIDADE


Capacidade de leruma outra pessoa, situao e evidncias subjacentes. um sistema de radar humano uma sensibilidade tanto comunicao verbal, quanto comunicao no-verbal. Capacidade para mudar para um outro comportamento, dependendo do quo atento voc em relao s evidncias verbais e no-verbais que a outra pessoa est lhe dando.
Influncia Elaina Zuker

VOCE TEM O HBITO DE OUVIR ATENCIOSAMENTE ?

Enquanto Ouvinte VOC...

Critica o locutor e a forma de expresso ? Presta ateno somente aos fatos e no aos
sentimentos?

Finge prestar ateno ? Distrai-se enquanto o outro fala ? Deixa palavras emotivas bloquearem sua
percepo quanto a mensagem ?

Interrompe ou finaliza a sentena pelo outro ?

Estratgias para fazer Comunicaes Vendedoras


1. Estabelecer necessidades latentes do consumidor 2. Ampliar o conceito do Produto 3. Criar / ampliar o conhecimento da Marca 4. Aperfeioar a imagem da Marca 5. Melhorar a imagem da Empresa 6. Ampliar a preferncia da Marca

Barreiras a Vencer
Objetivos da Comunicao Posio / Postura da Platia Nvel de ao da Comunicao
SENSAO

Captar a ateno Interessar

Indiferena
O que isso ???

Desinteresse
Isso serve p/ mim ???

EMOO LGICA
OBJETIVA / SUBJETIVA

Persuadir / Convencer

Resistncia / Incredulidade
Eu realmente preciso !!!

Fases da Mudana
Interno/ Si mesmo
Resistncia Explorao/ Adaptao

Resistncia

Negao

Compromisso

Externo/ Ambiente Passado

4
Futuro

Nunca parta do princpio de que o auditrio vai se interessar pelo assunto que voc vai expor. Espere que ele seja neutro nem interessado e nem desinteressado, mas capaz de pender para uma ou outra idia.
(Antony Jay - Management and Machiavelli )

QUANTAS VEZES, EM MDIA, UMA NOVA IDIA PRECISA SER APRESENTADA AT CHEGAR A SER IMPLEMENTADA?

13- ...Planeja e prepara toda a apresentao, buscando utilizar os recursos adequados

Quest.13
0% 47%
JAMAIS RARAMENTE

1% 17%

35%

S VEZES QUASE SEMPRE SEMPRE

Estudos mostram que as novas idias precisam ser sugeridas pelo menos de 3 a 5 vezes para que algum da organizao d ateno a ela e tome providncias para sua aplicao.
Eugene Raudsepp - FGV Arte de apresentar novas idias

Pesquisa com 365 Engenheiros / Executivos e 348 Supervisores / Administradores Mostra que mais de Afirmam que suas Idias No Chegaram a Ser Aceitas ou Adotadas. O Clima nas Organizaes para Novas Propostas e Idias Frio e Pouco Propcio.

sociedade nunca est preparada para receber novidades. Tudo que novo encontra resistncia, e o inventor leva anos para conseguir que algum o escute.

Thomas Edison

VENDA PESSOAL
Apresentao oral em uma conversao com um ou mais compradores em potencial. Nestas ocasies (dependendo do produto) podem acontecer demonstraes de funcionamento e performance.

O GRANDE OBJETIVO DE TODOS NS

Ateno Interesse

Conseguirmos

Desejo Ao

IMPORTANTE
PROMESSA CLARA Abordagem objetiva Fala clara e adequada ao target Nome do produto claro e reforado Cuidado nas negociaes O que dito / como est dito

CREDIBILIDADE Fatos Testemunhos Evitar exagero nos adjetivos Cuidado com as brincadeiras Educao, bons modos Fotos x Ilustraes Ser honesto

MOTIVAO
Destacar o que pode interessar / identificar o consumidor Chamadas fortes Destacar o que novo Destacar o que vantagem Cenas ou palavras emocionais Ser diferente, ser especial

NO ESQUECER:
O Conceito est sendo bem transmitido? A imagem transmitida a desejada? O posicionamento? O clima est adequado? Existe uma grande idia? (com filo)

APELOS CRIATIVOS
Recompensa Racional
Recompensa Sensorial

Recompensa Social
Recompensa de Satisfao do Ego

EXECUO DA APRESENTAO

1. Slice of life
Mostra o produto/servio sendo usado no dia-a-dia (cenas da vida)

2. Estilo de vida
Como o produto se adapta em seu estilo de vida. Esportivo, clssico, casual etc...

3. Fantasia
Cria uma fantasia em torno do produto.

4. Humor
Satiriza uma situao, visando a memorizao do produto.

5. Musical
Jingles, msicas ou shows, como elementos ativos de apresentao de mensagem.

EXECUO DA APRESENTAO
6. Personalidade Smbolo
Uso de personagens especialmente criados para caracterizar o produto.

7. Especializao Tcnica
Demonstrao da especialidade e experincia utilizada na fabricao do produto tambm um depoimento importante.

8. Evidncia cientfica
Pesquisas ou testes acerca da utilizao do produto apresentando sua performance.

9. Testemunho
Pessoa famosa atestando a qualidade do produto.

A GERAO DE VENDAS

Clareza e destaque na promessa (=conceito?)


Objetividade nos demais benefcios (diferenciais claros) Informaes justificando a compra Por que eu? Por que aqui? Por que agora?

FATORES QUE INFLUENCIAM OS RESULTADOS


Escolha correta do apelo principal Entendimento geral Benefcios esperados pelos diversos segmentos Material de apoio chamativo? Promessas claras? Justificativas claras da promessa? Credibilidade. O momento est certo? Preparao do ambiente Viabilidade econmica da compra A imagem j existente Problemas / vantagens do produto Histrico da marca Hbitos de consumo

DADOS GERAIS
O que a empresa supe conhecer sobre o cliente mais provvel estar errado do que certo. O que a empresa pensa que est vendendo no necessariamente o que o cliente est comprando. Aquilo que o produtor imagina ser o mais importante para o cliente, por ser o aspecto principal do produto, nem sempre o . intil as empresa imaginarem que vo ter um consumo ad eternum. A racionalidade do cliente no a mesma do fabricante.

TIMING
Destacar uma razo especial para comprar agora (curto prazo) Destacar vrias razes para se comprar sempre (longo prazo)

RAZES DE COMPRA

Satisfazer necessidades fisiolgicas, psicolgicas, sociais e intelectuais. Maximizar a sua utilidade (economistas)
O consumidor escolhe a marca que maximiza a relao custo / benefcio

O UNIVERSO ENVOLVIDO NA COMPRA

Os Influenciadores / Motivadores Os Referenciais

O Decisor
O Comprador

O Utilizador

CRIAR
Tornar interessante um assunto que, s vezes, no . No deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem. Provocar emoo, riso, contemplao, vontade e principalmente o desejo de comprar.

O sucesso de uma idia depende de uma boa preparao:

1. Pensar na idia; aplicar toda a imaginao 2. Pensar no outro extremo da idia, usar o julgamento, explorar suas possibilidades, antecipando as objees e reservas possveis, 3. Preparar as respostas aceitveis, buscar argumentos convincentes. 4. Discutir com pessoas ntimas a idia, ouvir opinies, trabalhar os pontos crticos. 5. Estruturar toda a apresentao 6. Ensaiar...

ANTES DA APRESENTAO

PONTOS CRTICOS
POR QUE A IDIA TIL, NECESSRIA, DESEJVEL? O QUE VAI SER CONSEGUIDO COM ELA? COMO PODE SER ELA COMPLETADA E POSTA EM PRTICA? QUEM VAI DESENVOLV-LA? QUEM VAI SER AFETADO DIRETAMENTE ?

ESTRUTURA BSICA DE UMA APRESENTAO

OS PRINCPIOS DE UMA APRESENTAO EFICAZ


1. A ABERTURA DA APRESENTAO

2. CUIDADO COM O EXAGERO


3. ENTUSIASMO COMEDIDO 4. BREVE DESCRIO DA IDIA

5. DETALHAMENTO DA IDIA
6. NO OMITIR DETALHES IMPORTANTES 7. COMUNICAO CLARA LINGUAGEM ADEQUADA 8. APOIO DE RECURSOS VISUAIS 9. CUIDADO COM AFIRMAES VAGAS

Razes que levam a audincia a no perceber a mensagem


ATENO SELETIVA
DISTORO SELETIVA

RETENO SELETIVA

A Audincia Mais Sensvel Mensagem Quando Ela ...


simples, clara, interessante e repetida; Atinge o sentido das pessoas; vista como um caminho para chegar a um objetivo; Coincide com a estrutura cognitiva das pessoas; Se alinha ao contexto social ou quando o grupo De referncia tambm se mostra favorvel.

12- ... antes de uma apresentao ou reunio, procura conhecer o perfil dos participantes que estaro presentes par direcionar, adequadamente, o contedo e a forma de sua mensagem aos seus objetivos.

34% 1%

Quest.12
4% 29%

JAMAIS RARAMENTE S VEZES QUASE SEMPRE SEMPRE

32%

DIAGNSTICO DA NECESSIDADE

ESTABELEA OS OBJETIVOS

PLANEJE AS ESTRATGIAS

ESCOLHA OS RECURSOS

ANALISE OS OBJETIVOS

AVALIE OS RESULTADOS

IMPLEMENTE O PROGRAMA

Para planejar uma apresentao preciso responder a algumas perguntas:

Quem? (comportamento da platia) O qu? (contedo / contexto) Quando? (horrio / durao) Onde? (lugar / tamanho da platia) Como? (estratgia / produo) Por qu? (objetivos manifestos /
subliminares)

16- ...tem facilidade na aceitao de suas idias por parte dos outros, e geralmente, quando apresenta uma idia, as pessoas acatam e opoiam, especialmente, os superiores.

Quest.16
15% 1% 3% 32%
JAMAIS RARAMENTE S VEZES QUASE SEMPRE SEMPRE

49%

O Apresentador Um Comunicador Multimdia


Entusiasmado Organizado Focado na platia Humorstico Focado no tpico Usa tom de voz variado Flexvel Usa vocabulrio apropriado Faz uso de pausas Interage com a platia Utiliza informao multi-sensorial Persuasivo Usa linguagem corporal apropriada

Caractersticas do Apresentador
ESPONTANIEDADE MOVIMENTAO APRESENTAO PESSOAL LIDERANA AUTOCONTROLE CONHECIMENTO DO ASSUNTO

ENTUSIASMO

Emoes

Por mais cansado ou chateado que esteja o apresentador, seu auditrio nada tem a ver com isso. Uma agresso a qualquer membro do grupo agresso ao grupo.

A Introduo da Apresentao

A abertura deve atrair o interesse imediato do pblico e seguir com a apresentao dos objetivos e da estrutura.

O Corpo da Apresentao

A Comunicao Eficaz, tem como objetivos: Construir uma identificao com os ouvintes Descobrir as necessidades destes Fazer uma apresentao que atenda a essas necessidades Atingir a mente e o emocional do ouvinte

Algumas formas de envolver a platia:


Utilizao de pronomes pessoais Ilustraes com exemplos e histrias da vida real Estatsticas diferentes e interessantes Atividades participativas Tcnicas de persuaso

Participantes Tipos mais Comuns

LIDANDO COM DIFERENTES TIPOS DE PARTICIPANTES

19- ... consegue lidar com diferentes estilos de pessoas ou grupos durante uma apresentao, "saindo-se " bem das situaes, mesmo aquelas mais constrangedoras.

Quest.19
20% 1% 4%

JAMAIS

39%

RARAMENTE S VEZES QUASE SEMPRE SEMPRE

36%

Perguntador

Deseja atrapalhar e colocar o instrutor em m situao Mantenha-se calmo e devolva a pergunta ao grupo Exibicionista, quer impor sua opinio, muitas vezes convencido de que sabe tudo Tenha tato e interrompa-o, deixe-o por conta do grupo. Lance uma pergunta difcil e se necessrio, pea-lhe que d oportunidade a outros colegas Fala demais e fora do assunto, chegando a cansar os interlocutores Interrompa-o com tato. Limite o tempo que ele tem para falar. D prosseguimento ao assunto por meio de uma pergunta direta.

Palestrante Sabe-tudo

Palestrante

Tagarela

Palestrante

Do Contra

Nunca aceita as opinies dos outros e quer sempre discutir, normalmente este indivduo tem problemas de ordem pessoal, o que o torna revoltado e descontrolado Tente acalm-lo, evite a excitao do grupo.Acate a sua opinio e prossiga evitando polmicas No se interessa por nada, no coopera por achar o assunto, algumas vezes, simples demais, e outras vezes, muito elevado. Procure a sua participao atravs da solicitao de alguns exemplos que esteja em condies de dar. Solicite a sua experincia ou a sua opinio. Mas no exagere para no ressentir o grupo.

Palestrante

Desinteressado

Palestrante

Tmido

No se julga apto a participar do grupo. Teme o julgamento dos outros; fica nervoso quando necessita falar ao grupo; no tem coragem. Faa perguntas fceis; solicite a sua ajuda; elogie-o, valorize a sua participao, ajude-o a ter confiana em si mesmo. Tem idia fixa, nada consegue faz-lo mudar de idia; no cede, no quer aprender nada com os outros. Passe a idia para o grupo e procure mostrar o ponto de vista da maioria.

Palestrante

Teimoso

Palestrante

Lder

Pronto para ajudar, seguro de si. Recebe bem as crticas; sabe encarar as situaes esportivamente; aceita os colegas como so. Sendo ele de grande auxlio numa discusso, use a sua participao nos momentos oportunos, mas sem exageros. No se integra no grupo, coloca-se num pedestal e critica duramente o grupo. No o critique, concorde, mas depois, procure lev-lo reflexo e use a tcnica sim... mas.. talvez.

Palestrante

Pedante

Palestrante

Extrovertido

sempre bem humorado, no se faz de rogado, d sempre a sua opinio, diz o que pensa e simptico. Saiba aproveitar a sua participao quando o grupo estiver tenso, mas tenha cuidado para no exagerar na sua solicitao. prudente e reservado, no gosta de participar.

Palestrante

Introvertido

Palestrante

Procure integr-lo ao grupo, mas sem que ele perceba e de forma lenta.

Grupos Tipos mais Comuns

Grupos mais comuns e a relao que o apresentador deve estabelecer com cada um:

Grupo Participativo

timo, ajuda ao instrutor, e o grupo cresce H troca de valores e experincias Ser meticuloso na apresentao do tema Transmitir o mximo de informaes Mostrar entusiasmo Fazer perguntas simples e sugestivas com conhecimento pleno do grupo Conduzir o debate mais devagar e com temas do conhecimento do grupo

Grupo Lento, Pouco Participativo

Grupo Excessivamente Ativo, Dinmico e Formado por Participantes Bem Preparados e Participativos

Estar bem preparado No se lanar contra o grupo No desperdiar variveis de interao Fazer perguntas difceis para extrair o mximo de cada um

Grupo Divergente

Minimizar os pontos de divergncias Levar o grupo a debater os pontos de concordncia Ter sensibilidade para descobrir e corrigir as causas dessa agressividade No responder agressividade Mostrar simpatia e compreenso com a situao Enfrentar com honestidade e franqueza, caso se agrave Procurar descobrir alguns elementos positivos e solicitar colaborao para estudar a situao Propor novas tentativas e lanar novos estmulos

Grupo Agressivo

Concluindo a Apresentao
A concluso deve ser a parte mais forte da apresentao. Sem uma boa concluso a apresentao no est completa. Uma concluso eficaz inclui um resumo, recomendaes, chamadas de ao, um desafio e/ou uma afirmao de efeito dinmico que reforce a mensagem.

Uma ltima Dica

A eficcia de uma apresentao se sustenta em trs pilares: contedo, forma e direo. No esquecer que o segredo para que uma boa apresentao atinja a mente do ouvinte o estabelecimento de um alto nvel de interao com o mesmo.

Analisando a Apresentao
O tpico da apresentao foi dito claramente? O objetivo da apresentao ficou claro? Que partes da apresentao chamaram mais a ateno? No que a apresentao foi memorvel? A apresentao levou a platia a ao? Quo entusiasmado estava o apresentador? Quo organizado estava o apresentador?

Analisando a Apresentao
Quanto o apresentador estava focado na platia? Quo flexvel era o apresentador? Quo humorado era o apresentador? Quanto o apresentador estava focado no tpico? Os gestos do apresentador estavam apropriados? O apresentador usou vocabulrio apropriado?

Analisando a Apresentao
O apresentador usou diferentes tons de voz? Voc acha que o apresentador convenceu a platia? Como voc avaliaria a credibilidade do apresentador? Quo eficaz foi a apresentao? Que recomendaes voc faria ao apresentador para aprimorar a eficcia da sua apresentao?

PLANO DE AO

Muito obrigado!

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Voc s Precisa
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Para: costacurta@terra.com.br ou

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