Curso Administrao de Empresas

Disciplina: Tcnicas de Negociao

Prof. Jos Fernando Pereira Jr.

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Aula

Captulo (PLT) e contedo

1 - uma reflexo sobre a abordagem sistmica na negociao 2 - o processo de negociao e 4 - as variveis bsicas da negociao 3 - a importncia da comunicao na negociao e 5 - as habilidades essenciais dos negociadores 6 - o planejamento da negociao e 7 - a tica nas negociaes 8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito
9 - o uso dos tipos psicolgicos na soluo dos conflitos

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10 - preocupao com as weltanschauungen (w) dos participantes e 11 - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes
12 - a busca de uma negociao evolutiva segundo o princpio de hierarquizao de sistemas
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Cap. 10 (PLT) - preocupao com as weltanschauungen (w) dos participantes e Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes
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OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

Refletir sobre as diferentes vises de mundo; Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e Entender a dinmica e complexidade dos processos de negociao a partir de diferentes weltanschauugen (W)

Cap. 10 (PLT) - preocupao com as weltanschauungen (w) dos participantes

Cap. 10 (PLT) - preocupao com as weltanschauungen (w) dos participantes

Conceitos de weltanschauungen (w)

A importncia de considerar a W dos participantes Exemplos prticos

Weltanschauung (W)
Substantivo feminino, composto de duas palavras alems:

Welt mundo, e Anschauung concepo, percepo,

intuio. As diversas tradues do conceito so: cosmoviso, biocosmoviso, concepo de mundo, mundividncia, viso de mundo e percepo de mundo, dentre outras possveis em portugus, e as worldview e life-worldview, em ingls.
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Weltanschauung (W)
No h consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung. Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant (1724-1804), na Crtica do Juzo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensvel.

Weltanschauung (W)
O termo Weltanschauung significa literalmente:

percepo de mundo ou viso de mundo.

Viso de mundo, para Hebel (1999):

construda sobre seus valores e experincias de vida.
Pode apresentar-se contrria ao conjunto de valores do indivduo
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Weltanschauung (W)
Hebel (1999):
Pode apresentar-se contrria ao conjunto de valores do indivduo em situaes:

extraordinrias ou
excessivamente estressantes

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Weltanschauung (W)
Muukkonen (1997):
um sistema de valores, atitudes e crenas mantidas por um grupo especfico. Orienta a maneira como as pessoas vem o ambiente e o seu papel dentro dele.
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Weltanschauung (W)
Martinelli (2002):
para uma abordagem sistmica da negociao, aparece com destaque a preocupao com as diferentes weltanschauung dos participantes.

Trata-se de um conceito amplo e difcil de ser identificado em uma negociao.

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Weltanschauung (W)
Checkland (1981):
uma viso de mundo, estrutura mental ou paradgma. interferem na maneira como os indivduos interpretam o mundo: atribuise significado aos estmulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas.
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Weltanschauung (W)
Checkland (1981): Apia-se nas idias do filsofo Imanuel Kant: sentido e razo devem combinar-se para construir nossa experincia de mundo.

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Weltanschauung (W)
Empiristas: Racionalistas: A razo humana contem pressupostos importantes que determinam o modo como o homem percebe o mundo a sua volta.

O homem deve todos os seus conhecimentos s impresses dos sentidos.

Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas, mas no considerava os sentidos a porta de entrada das idias e sentimentos
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Weltanschauung
Hegel (1999): A viso de mundo ou Weltanschauung de um indivduo construda sobre seus valores e experincias de vida e funciona como um filtro para a informao. Uma pessoa pode estar exposta a um grande nmero de informaes, mas so seus valores que ditaro o que ela perceber e o que ela se esforar para entender. Weltanschauung afeta significativamente a interpretao e o julgamento que as pessoas fazem do est ao seu redor.
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Weltanschauung (W)

Os indivduos interpretam o mundo sua volta a partir de suas prprias W.

( Machado at al., 2009, p.249)

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Importncia de considerar a W dos participantes

Relao interpessoal

Negociao

baseia-se

Influncia das W As W se alteram ao longo do tempo

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Importncia de considerar a W dos participantes

Martinelli (2002): a preocupao com as diferentes W, embora de difcil identificao, e at compreenso, por parte de muitos dos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociao.
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Importncia de considerar a W dos participantes

Martinelli (2002): Empregar parte do tempo para:

conhecer as diferentes W dos envolvidos saber como lidar com elas

Resultados da negociao Relacionamentos (presente e futuro)
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Importncia de considerar a W dos participantes

Nierenberg (1986): Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow:

salienta a influncia das motivaes necessidades na percepo e comportamento humano de modo geral, e
em especial nas negociaes
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Importncia de considerar a W dos participantes

Weeks (1992): Enfatiza o papel da percepo e a importncia de tornar transparente as diferentes percepes dos envolvidos em um processo de negociao:

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Importncia de considerar a W dos participantes

Continua ...

Weeks (1992): percepes exercem forte influncia no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento, e exercem um importante papel na causa de conflitos e na forma como lidamos com eles.
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Importncia de considerar a W dos participantes

Continua ...

Weeks (1992): O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das percepes em trs reas crticas: percepo do conflito, de si prprio e da outra parte envolvida no conflito.
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Importncia de considerar a W dos participantes

Kinston e Algie (1989):

Criaram uma tipologia com sete diferentes perfis psicolgicos, sendo que apenas o intitulado intuitivo d ateno especial s motivaes, necessidades, percepes, vises de mundo.
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Exemplos prticos

PLT (2009, p.252 257)

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Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

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Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

Compreendendo as diferentes W
Determinantes das W Diagnsticos das W A capacidade de compartilhar as W Exemplos prticos

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Compreendendo as diferentes W
Processo de negociao

Relaes duradouras Chegar ao ganha-ganha

Tempo, informao e poder

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Compreendendo as diferentes W
Concentrar-se nas idias Discutir proposies Proporcionar alternativas Ter objetividade no equacionamento do problema Apresentar propostas concretas Saber falar e ouvir Colocar-se no lugar do outro Saber interpretar o comportamento das pessoas Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses da negociao
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Compreendendo as diferentes W
As diferentes W de cada um das partes afetam a percepo, interpretao e o julgamento dos aspectos que esto sendo negociados. fundamental saber identificar e tambm lidar com as diferentes W
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Assim

 Determinantes das W
Weltanschauung Aspectos intrnsecos
Valores pessoais

Aspectos extrnsecos
Ambiente externo

Crenas e valores Motivaes e

necessidades internas Perfil psicolgico

Fatores culturais fatores polticos e

econmicos Fatores sociais e legais

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Determinantes das W
Fatores culturais : Diferenas culturais
Cultura de um povo:

Camada central (pressupostos bsicos) Camada intermediria (normas e valores) Camada externa (aspectos tangveis: idoma,
culinria, moda, arte, arquitetura, e outros
Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)
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Diagnsticos das
Valores pessoais

Aspectos intrnsecos

Crenas e valores Motivaes e necessidades

internas Perfil psicolgico

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Diagnsticos das
Crenas e valores

Aspectos intrnsecos

Conduta tica do participante do processo de negociao (Daft, 1991)

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Diagnsticos das

Aspectos intrnsecos
Motivaes e necessidades internas

As pessoas so motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954).

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Diagnsticos das

Aspectos intrnsecos

Fonte: http://images.google.com.br/images

37 Fonte: http://images.google.com.br/images

Diagnsticos das
Perfil psicolgico

Aspectos intrnsecos

1. Personalidade baseada em dois fatores:

Preferncia em responder estmulos

internos e externos

Tendncia de modificar: a si prprio ou o

ambiente 2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicolgicos - Kinston e Algie (1989).
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 Diagnsticos das
Ambiente externo

Aspectos extrnsecos

Fatores culturais fatores polticos e

econmicos Fatores sociais e legais

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 Diagnsticos das

Aspectos extrnsecos

Fatores culturais fatores polticos e econmicos Fatores sociais e legais

Microambiente

Macroambiente

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A capacidade de compartilhar as W
Identificar as weltanschauungen
saber

comunicao

Compartilh-las

Metodologias ou abordagens da viso sistmica

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Exemplos prticos

Ver

PLT (2009, p. 268, 273)

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Disciplina: Tcnicas de Negociao

Seminrio de Negociao

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