LA DISTRIBUCIN.

INTRODUCCIN
No basta con que una empresa fabrique un buen producto, tenga una buena imagen de marca, unos costes reducidos de fabricacin, una buena relacin calidad-precio o se d a conocer mediante una adecuada comunicacin, sino que adems debe estar en condiciones de hacer llegar sus artculos a los usuarios.

Qu importancia tiene la Distribucin dentro del Marketing Mix?

Durante bastante tiempo las actuaciones de Mk en las empresas se concentraban en: Producto, precio y comunicacin, sin dar mucha importancia a la distribucin. Con el tiempo se ha reconocido la tremenda importancia de la distribucin como variable de marketing por su relevante papel comunicados y su fortsimo impacto en trminos organizativos, econmicos y productivos.

CONCEPTO.
DISTRIBUCIN: Conjunto de tareas y operaciones necesarias, para llevar los productos acabados desde el lugar de produccin a los diferentes lugares de venta de los mismos. CANAL DE DISTRIBUCIN: El camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de produccin a la fase de adquisicin y consumo. INTERMEDIARIOS: Conjunto de personas u organizaciones que estn en este camino entre el productor y el consumidor.

LOGSTICA
Funciones de APROVISIONAMIENTO + DISTRIBUCIN + ALMACN

NOTA:
Las empresas de Logstica tambin pueden contar con plantas productivas para someter a los productos a algn proceso antes de enviarlos a los clientes. Muchos autores denominan a la LOGSTICA como DISTRIBUCIN FSICA.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN:
TRANSPORTE: Esta funcin se denomina Transporte y Difusin, ya que la distribucin permite que desde un nico punto de fabricacin los productos se vendan en mltijples establecimientos. Los canales de distribucin realizan la difusin en los puntos de venta. Esta funcin implica: CARGA, DESCARGA, SEGUROS, etc.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN:
ADAPTACIN: Esta funcin consiste en transformar LOTES DE PRODUCCIN en LOTES DE VENTA, es decir, dividir la produccin en las cantidades adecuadas a cada comprador, adems de agrupar diversos productos con el fin de que puedan ser adquiridos con comodidad por los diferentes compradores.

FUNCIONES
ALMACENAMIENTO: En la sociedad moderna los clientes no slo quieren determinadas cantidades, sino que las exigen en un determinado momento, esto obliga a que los fabricantes, mayoristas y minoristas tengan almacenes adecuados a las necesidades de su demanda. Esta funcin implica: colocacin de la mercanca, divisin del almacn, codificacin, gestin de stocks, etc.

FUNCIONES
FINANCIACIN: Se da como consecuencia del desfase existente entre el tiempo que transcurre desde que el producto se fabrica hasta que ste se vende y se cobra. Cuando un intermediario paga al contado las mercancas al fabricante se dice que ste financia al fabricante, ya que el fabricante no cobrara hasta que el consumidor final lo abonase.

FUNCIONES
REDUCCIN DEL NMERO DE TRANSACCIONES: Cuantas ms transacciones en un mercado, ms costes, por tanto hay que reducirlas al mximo. CONTACTO DIRECTO CON EL PBLICO OBJETIVO: se trata de servicios vinculados directamente a la venta: presentacin, promocin, merchandising, etc. OTROS SERVICIOS: Aqu podemos incluir los servicios no vinculados directamente a la venta: entrega, instalacin, reparacin,mantenimiento, etc.

Los Canales de Distribucin.

Podemos decir que el canal de distribucin es un camino de dos direcciones entre el fabricante y el consumidor por el que transitan los productos, los cobros y pagos y la comunicacin. FLUJO DE PROPIEDAD: la propiedad del producto se transfiere entre los componentes del canal. ORIENTACIN DESCENDENTE. FLUJO FSICO: Desplazamientos reales del producto desde un lugar a otro (DESCENDENTE). Va acompaado del FLUJO DE PEDIDO, que consiste en solicitar la compra de un volumen de mercanca para comercializarla desde el negocio de cada intermediario (ASCENDENTE). FLUJO ECONMICO: Pagos, facturas, pedidos, comisiones, etc. (ASCENDENTE) FLUJO DE INFORMACIN: Comunicacin de las ofertas de los fabricantes al consumidor final (DESCENDENTE). Comunicacin de los distintos intermediarios al fabricante sobre las condiciones y perspectivas del mercado. (ASCENDENTE)

Canal Inverso
El canal de distribucin que va desde el cliente al fabricante: Envases de retorno, devoluciones, intercambio de productos usados, servicio postventa, etc.

Tipos de Canales de Distribucin:

DIRECTOS: El fabricante vende directamente el producto al consumidor sin contar con ningn intermediario. Sector servicios. INDIRECTOS: El producto llega al consumidor a travs de varios intermediarios (Canal Largo) o a travs de uno (Canal Corto) CANAL CORTO: Franquicias, Hipermercados, Grandes Almacenes CANAL LARGO: Calzado, Textiles, Alimentacin

LOS INTERMEDIARIOS.
INTERMEDIARIOS como Vendedores para el fabricante y como Agentes de Compra para el consumidor. Quines pueden ser intermediarios? Organizaciones que actan por cuenta propia. MAYORISTAS Y MINORISTAS. Organizaciones o personas que actan para los dems a cambio de una comisin: comisionistas, corredores, brokers, asentadores

COMISIONISTAS:
Son intermediarios independientes que acta ocasionalmente por cuenta de una empresa (comitente), contratando en nombre propio o en nombre del comitente para comprar o vender un producto a cambio de una comisin. Las caractersticas son: - El objetivo de su tarea es generalmente vender un producto aunque tambin puede ser comprarlo - Puede actuar en nombre propio o por cuenta del comitente. - La relacin contractual con el comitente es mediante un contrato de comisin. - La relacin es ocasional, para una determinada operacin - Su retribucin es una comisin en funcin del a cifra de negocios alcanzada.

NOTA:
No podemos confundir COMISIONISTA con AGENTE COMERCIAL, este ltimo representa a su empresa, para vender y difundir o divulgar sus marcas y productos as como otras misiones que le sean encomendadas.

CORREDORES:
Tambin llamados brokers, o mediadores. Son intermediarios ocasionales cuya misin es reunir a compradores y vendedores a cambio de una comisin. Sus caractersticas son: El objetivo es poner de forma neutral en contacto a las dos partes, y ellos negocian las condiciones. Acta en base a un contrato de mediacin o corretaje firmado con una de las partes. Su relacin es ocasional. La remuneracin es una cantidad fija o un porcentaje de la operacin pactado previamente y que est sujeto a que las partes lleguen a un acuerdo.

ASENTADORES:
En los mercados de abastos, el que distribuye las mercancas, compradas al por mayor, entre los vendedores detallistas.

LOS MAYORISTAS.
El comerciante mayorista es aquel que vende al por mayor, es decir, se trata de un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes de otros productos, pero no al consumidor o usuario final.

Tipos de mayoristas segn la localizacin geogrfica:

MAYORISTAS DE ORIGEN: son aquellos que desempean su funcin en las zonas de produccin y gran parte de sus ventas van destinadas a mayoristas en destino. Ejemplo: cooperativas agrcolas, lonjas Estn agrupados por MERCOSA (Empresa Nacional de Mercados de origen, S.A.) MAYORISTAS DE DESTINO (o asentadores): son aquellos que ejercen si funcin en las zonas de consumo, comprando principalmente a mayoristas en origen y vendiendo a detallistas. Los agrupados por MERCASA (Empresa Nacional de Abastecimientos, S.A.)

Tipos de mayoristas segn la forma de desarrollar sus actividades:

Mayoristas de Servicios Plenos Mayoristas de Servicios Limitados: dentro de estos destacan los denominados Cash&Carry, se trata de empresa mayorista de autoservico en la que los clientes son comerciantes minoristas que pagan al contado y se encargan del transporte de sus compras La caracterstica bsica de los Cash&Carry es que supone un trasvase de funciones del mayorista al minorista. El minorista ve reducido sus costes de almacenamiento (en cuanto va necesitndolo se acerca al almacn del Cash&Carry, sin tener que esperar a hacer el pedido, su tramitacin y su llegada) pero, a cambio, incrementa sus costes de transporte y pierde el tiempo en ir a comprar y su necesidad de lquidez. Los principales Cash&Carry en Espaa son IFA y MAKRO.

MINORISTAS.
Tambin llamados detallistas, es aquel intermediario que se dedica a la venta de productos al detalle o a por menor. Se puede definir como un intermediario que vende directamente al consumidor los productos necesarios para su uso individual o familiar.