ANLISIS ESTRATGICO

MAG VIVIANA SANTILLAN MEDIANERO

Desarrollo Estratgico del Negocio

Anlisis Externo
Consumidor Competencia Sector

Anlisis Interno
Desempeo
Temas Estratgicos Problemas Estratgicos Organizacin

Entorno

Anlisis Externo

Qu significa?

Anlisis Externo

El Entorno de una Organizacin El Entorno de una Organizacin

Anlisis Externo
Conociendo al CONSUMIDOR 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. quin es el comprador y usuario de mi producto? quines pueden ser los potenciales? en qu segmentos se puede dividir el mercado? cules son las motivaciones para comprar y usar mi producto? cules son los atributos ideales en mi producto? cmo comparan los productos analizados? cules son las necesidades insatisfechas? qu marcas se reconocen en el segmento? qu valoracin le da el consumidor a cada una? cul es el mensaje que transmite la marca y su publicidad?
LA SEGMENTACIN ES CLAVE

Anlisis Externo
Conociendo al COMPETIDOR 1. 2. Identificar a la competencia (actuales, entrantes, sustitutos) Anlisis de los competidores (productos, zonas de influencia, canales de distribucin, fortalezas, debilidades; adems misin, objetivos y estrategias actuales y pasadas, organizacin, cultura, inversiones, costos, rentabilidad, potencial de crecimiento, etc)

INFORMACIN SOBRE MIS COMPETIDORES

Anlisis Externo
Conociendo el SECTOR 1. Conocer y analizar a los actores del sector /regin / pas (competidores, potenciales ingresantes, productos sustitutos, clientes y proveedores).

2.

Determinar su atractivo (crecimiento, rentabilidad, participacin respecto a otros sectores, etc.).

CONOCIMIENTO DE MI ENTORNO MS PRXIMO

Anlisis Externo
Conociendo el ENTORNO (ms lejano a la organizacin) 1. Identificar las tendencias y acontecimientos (politcos, legales, gubernamentales, econmicos, sociales, culturales, demogrficos, ambientales, tecnolgicos, etc.) Evaluar sus posibilidades e impacto.

2.

CONOCIMIENTO DE MI ENTORNO MS LEJANO

Anlisis Externo: Aspectos Resaltantes

Los factores externos claves son: Importantes para lograr los objetivos de largo plazo Medibles Aplicables a todas las empresas que compiten Jerrquicos Varan en el tiempo Varan con la industria

Planeamiento Estratgico 2009 Giuliana Legua

Algunas definiciones bsicas: iAlgunas definiciones bsicas: Industria - Sector - Segmento de mercadoa - Sector - Segmento de mercado
Sector bebidas Industria Bebidas no alcohlicas Bebidas alcohlicas Segmento de mercado (BNA) Bebidas carbonadas sin cafena Sector Computacin Industria Componentes de computadoras Hardware Software Sector Financiero Industria Bancaria Seguros Inversiones

Sector Telecomunicaciones Industria Equipo de telecomunicaciones Servicio de telecomunicaciones

LA DEMANDA

Es la necesidad expresada en requerimientos de servicios por parte de la poblacin usuaria. 1. TIPOS La Demanda Observada: Es aquella que se expresa en el uso del servicio. La Demanda Potencial: Es la demanda de un servicio de salud que no es efectivizado, pero que en el futuro podra realizarse.

Desarrollo Estratgico del Negocio

Anlisis Externo
Consumidor Competencia

Anlisis Interno
Desempeo
Temas Estratgicos

Sector
Entorno

Problemas Estratgicos
Organizacin

Anlisis Interno

Qu significa?

Anlisis Interno

Anlisis Interno
ANALIZANDO EL DESEMPEO Evolucin del negocio a travs de los indicadores (comparacin entre los resultados reales vs. los esperados). Indicadores de desempeo: ventas, participacin de mercado, rentabilidad, utilidad neta, contribucin marginal, retorno sobre la inversin, distribucin de recursos, desarrollo de ventajas competitivas sostenibles, management, factor humano, etc. Anlisis comparativo sobre la evolucin histrica de estos indicadores. No olvidar segmentar la informacin de la empresa por producto, cliente, vendedor, regin de venta. Mientras ms analizada la informacin mayor calidad de insumos para el proceso de toma de decisiones. Adems permitir disear soluciones especficas para problemas especficos.

ENFRENTAR LA REALIDAD (no engaarse, no maquillar las cifras)

Anlisis Interno
LA ORGANIZACIN Los objetivos y la estrategia de largo plazo se deben adecan a la organizacin (estructura orgnica, mapa de procesos, etc.) El recurso humano, siendo el ms importante, debe estar alineado segn los nuevos objetivos y estrategias La estructura debe ser la adecuada para soportar los objetivos

IDENTIFICAR EL TIPO DE ORGANIZACIN AL QUE PERTENEZCO

Recursos y Capacidades
RECURSOS Tangibles, financieros, fsicos, infraestructura, etc. Intangibles, reputacin (marcas, imgenes, etc), tecnologa (propia, know-how, innovacin). Humanos, habilidades, conocimiento, aptitudes, etc. del RR HH CAPACIDAD Habilidad de una organizacin para realizar una actividad (gestionar sus recursos) Nos interesa evaluar nuestra capacidad respecto a la competencia

para lograr una ventaja competitiva, una empresa debe crear competencias distintivas

LA OFERTA

Est constituida por todas aquellas instituciones que ofrecen servicios de salud y que constituyen la capacidad de respuesta existente frente a los problemas de salud. Por ello hay que conocer: quines son estos actores?, dnde actan?, qu hacen? qu metodologa de trabajo utilizan? y con qu recursos cuentan?

COMPONENTES DE LA OFERTA DEL ESTABLECIMIENTO DE SALUD

a. Gestin de los Servicios: Funcionamiento de los equipos tcnicos. Planificacin Supervisin y evaluacin Vigilancia epidemiolgica b. Recursos en Salud : Recursos humanos Recursos financieros Materiales e insumos Infraestructura y Equipamiento

CALIDAD DE LA OFERTA
La calidad de los servicios constituye hoy el principal punto de articulacin entre los usuarios y los establecimientos que ofrecen dichos servicios. La calidad, tomando la definicin de A. Donaverian, considera tres componentes. Calidad Tcnica: Es aquella que se refiere a las prestaciones de servicio en sentido estricto. Ejemplo: 1. Resultados Sanitarios (curaciones, mortalidad) 2. Caractersticas de la utilizacin de los servicios. 3. Asistencia Sanitaria. 4. Oportunidades de formacin y administracin del personal. 5. Estructura fsica, servicios, equipos. .

Calidad Interpersonal: Es aquella que est vinculada a las relaciones establecidas entre los usuarios y los trabajadores del establecimiento. Ejemplo: 1. Comportamiento de los mdicos con los pacientes 2. Nivel de comunicacin entre usuarios y operador de servicios. 3. Circulacin de la informacin y su comprensin. 4. Inters, amabilidad y respeto por los usuarios. Confort: Se refiere al medio ambiente del establecimiento 1. Estructura acogedora de alojamiento 2. Suministro adecuado de alimentos. 3. Servicios adjuntos adecuados (por ejemplo servicios higinicos, telefnicos, etc.)

ANLISIS FODA
Es el conocimiento de la situacin de las caractersticas positivas y negativas del establecimiento de salud obtenido mediante la confrontacin del establecimiento de salud con el entorno en que est inmerso, orientado a evidenciar las fortalezas y debilidades del establecimiento, as como las amenazas y oportunidades que el ambiente presenta HOY y sobre todo lo que se puede presentar EN EL FUTURO.

CULES SON LOS COMPONENTES DEL ANLISIS FODA?

a. Anlisis Externo b. Anlisis Interno 1. Qu entendemos por Anlisis Estratgico Externo? El anlisis estratgico externo es aquel que se refiere a la recoleccin y evaluacin de la informacin del entorno del establecimiento de salud es decir, de los aspectos de salud, sociales, polticos, econmicos, culturales, competitivos, con el objetivo de identificar las oportunidades y amenazas externas del establecimiento de salud.

OPORTUNIDADES
Son las situaciones o hechos del ambiente externo prximo a nuestra institucin que las podemos aprovechar para incrementar nuestras ventajas competitivas. Cmo poder identificar las oportunidades?: La identificacin de las oportunidades puede realizarse: (1) Logrando la participacin y el trabajo en equipo de todos los trabajadores (involucramiento).

(2) Analizando las fuentes de informacin: registros estadsticos, publicaciones especializadas y periodsticas, opiniones de Expertos y otros.

Analizando los hechos, tendencias y acciones del entorno que se estn planificando o ejecutando en los aspectos poltico, social, econmico, demogrfico, geogrfico, cultural y competitivo, y que constituyen circunstancias aprovechables para lograr nuestra misin y objetivos previstos. Para este anlisis resulta til plantearse preguntas disparadoras, tales como: (a) Cules son las oportunidades polticas que pueden aprovecharse para lograr nuestros objetivos? (b) Qu oportunidades econmicas pueden aprovecharse para alcanzar nuestra misin y visin? (c) Qu oportunidades culturales pueden emplearse para lograr nuestros objetivos? (d) Qu debilidades posee la competencia para lograr nuestros objetivos?

AMENAZAS:
Son los hechos, situaciones o caractersticas actuales del medio que nos rodea que ponen en riesgo el cumplimiento de nuestra misin institucional y que, por lo tanto, debemos superar para no perder nuestras ventajas competitivas. Cmo poder identificar las amenazas?: La identificacin de las amenazas pueden realizarse: (1) Logrando la participacin y el trabajo en equipo de todos los trabajadores (involucramiento).

(2) Recurriendo a las fuentes de informacin: registros estadsticos, publicaciones especializadas, opiniones de expertos y otros.

3. Analizando los hechos, tendencias y acciones del entorno que se estn planificando o ejecutando en los aspectos poltico, social, econmico, demogrfico, geogrfico, cultural y competitivo; y que constituyen riesgos para el logro de objetivos del establecimiento de salud. Para este anlisis resulta til plantearse preguntas disparadoras tales como: (a) Cules son los cambios polticos que amenazan nuestra misin, visin y objetivos?

(b) Qu tendencias econmicas constituyen amenazas para el logro de nuestros objetivos?

(c) Qu aspectos geogrficos (desastres naturales) afectara la misin de nuestro establecimiento?

Anlisis Estratgico Interno

El anlisis estratgico interno es aquel que se refiere a la recoleccin y evaluacin de la informacin respecto a las reas funcionales de: produccin personal, logstica, finanzas e informacin, etc., con el fin de identificar las fortalezas y debilidades del establecimiento de salud.

Cmo poder identificar las fortalezas?:

La identificacin de las fortalezas pueden realizarse: (1) Logrando la participacin y el trabajo en equipo de todos los trabajadores (involucramiento). (2) Analizando las fuentes de informacin: Registros estadsticos, publicaciones especializadas y periodsticas, opinin de expertos y otros. (3) Analizando las interrelaciones de las reas funcionales del establecimiento de salud en los aspectos de produccin de servicios, personal, logstica, finanzas, informacin, gerencia y competencia y que constituyen potencialidades y ventaja competitiva en relacin con los dems efectores de salud.

Cules son las fortalezas en produccin y recursos de nuestro establecimiento de salud? b.- Cules son las fortalezas en finanzas de establecimiento de salud? c.- Cul es la fortaleza competitiva de nuestro establecimiento de salud?

DEBILIDADES
Son las caractersticas nuestras que nos colocan en evidente desventaja frente a nuestros competidores o que no nos permiten cumplir con nuestra misin. Este conjunto de vulnerabilidades de nuestro establecimiento de salud, se pueden establecer en los aspectos de produccin de servicios de salud, personal, logstica, finanzas, equipamiento, infraestructura, informacin, gerencia, etc.

Cmo poder identificar las debilidades?:

La identificacin de las debilidades pueden realizarse: (1) Logrando la participacin y el trabajo en equipo de todos los trabajadores (involucramiento). (2) Analizando las fuentes de informacin: registros estadsticos, publicaciones especializadas y periodsticas, opiniones de expertos y otros. (3) Analizando las interrelaciones de las reas funcionales del establecimiento de salud en los aspectos de produccin de servicios, personal, logstica, finanzas, informacin, gerencia y competencia; las que constituyen limitaciones y vulnerabilidades para la misin, objetivos y estrategias de nuestra organizacin.

Para este anlisis resulta til plantearse preguntas disparadoras, tales como: 1. Cules son las debilidades de produccin y recursos del establecimiento de salud? 2. Cules son las debilidades en finanzas de nuestro establecimiento de salud? 3. Cules son las debilidades tecnolgicas de nuestro establecimiento de salud?

Anlisis y determinacin de estrategias

La gestin estratgica no es una caja de trucos ni un paquete de tcnicas. Es pensamiento analtico y compromiso de recursos para la accin () La cuantificacin sola no es planeamiento. Algunos de los temas ms importantes en la gerencia estratgica no pueden ser cuantificados del todo.
Peter Drucker

Planeamiento Estratgico 2010 Giuliana Legua

1. Anlisis FODA: Cuatro tipos de estrategias

Fortalezas (F)
Liste las fortalezas

Debilidades (D)
Liste las debilidades

Oportunidades (O)
Liste las oportunidades

Estrategias FO (Crecimiento)
Use las fortalezas para tomar ventaja de las oportunidades

Estrategias DO (Supervivencia)
Supere las debilidades tomando ventaja de las oportunidades

Amenazas (A)
Liste las amenazas

Estrategias FA (Supervivencia)
Use fortalezas para evadir amenazas

Estrategias DA (Defensiva)
Minimice debilidades y evite amenazas

1. Anlisis FODA: Cuatro tipos de estrategias

1. Hacer una lista de las oportunidades y amenazas claves de la empresa. 2. Hacer una lista de las fuerzas y debilidades claves de la empresa. 3. Adecuar las fuerzas internas a las oportunidades externas y registrar las estrategias FO resultantes en la celda adecuada.

1. Anlisis FODA: Cuatro tipos de estrategias

4. Adecuar las debilidades internas a las oportunidades externas y registrar las estrategias DO resultantes en la celda adecuada. 5. Adecuar las fuerzas internas a las amenazas externas y registrar las estrategias FA resultantes en la celda adecuada.
6. Adecuar las debilidades internas a las amenazas externas y registrar las estrategias DA resultantes en la celda adecuada.

ANLISIS ESTRATGICO FODA DE WONG 2008

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Sectores C de bajos ingresos no explotados 2. Tendencia a comprar ms en supermercados 3. Bajo poder de negociacin de proveedores 4. Posibles alianzas estratgicas internas 5.El mercado de provincia an no se explota 6. Buenas relaciones con el mgobierno 7. Inexistencia de sindicatos
F O R T A L E Z A S

1.Ingreso de nuevas cadenas de superm. 2.Continuas campaas de Santa Isabel / Vivanda 3. Posible entrada de empresa USA 4.Poblacin an prefiere las bodegas

1. Estricto control sobre sus proveedores. 2. Servicio de reparto a domicilio 3.Variedad y calidad de productos 4.Variedad y calidad de servicios 5. Fidelidad de clientes 6.Estructura organizacional flexible 7. Cubren segmentos A y B 8. Buen seguimiento de los consumidores 9.Buena segmentacin de su mercado 10. Lder del mercado 69% 11.Colaboradores identificados con empresa 12. Brinda entretenimiento y diversin 13. Compras a travs de internet 1. Clientes tienen alto poder de negociacin 2. Precios ms altos que Santa Isabel / Vivanda 3. No poseen servicio de atencin de 24 horas

Estrategias FO (Crecimiento)
Use las fortalezas para tomar ventaja de las oportunidades

Estrategias DO (Supervivencia)
Supere las debilidades tomando ventaja de las oportunidades

D E B IL I D A D E S

Estrategias FA (Supervivencia)
Use fortalezas para evadir amenazas

Estrategias DA (Defensiva)
Minimice debilidades y evite amenazas

OPORTUNIDADES
1. Sectores C de bajos ingresos no explotados 2. Tendencia a comprar ms en supermercados 3. Bajo poder de negociacin de proveedores 4. Posibles alianzas estratgicas internas 5.El mercado de provincia an no se explota 6. Buenas relaciones con el mgobierno 7. Inexistencia de sindicatos

F O R T A L E Z A S

1. Estricto control sobre sus proveedores. 2. Servicio de reparto a domicilio 3.Variedad y calidad de productos 4.Variedad y calidad de servicios 5. Fidelidad de clientes 6.Estructura organizacional flexible 7. Cubren segmentos A y B 8. Buen seguimiento de los consumidores 9.Buena segmentacin de su mercado 10. Lder del mercado 69% 11.Colaboradores identificados con empresa 12. Brinda entretenimiento y diversin 13. Compras a travs de internet

ESTRATEGIAS FO (CRECIMIENTO)

1. 2. 3.

4.
5.

Abrir hipermercados en segmentos C de alta densidad poblacional y rea comercial Liderar en diferenciacin de productos a partir de la calidad de los mismos Trabajadores lideren tcnicas de atencin eficiente al cliente Generar productos financieros en alianza con entidad financiera. Desarrollar con profundidad el crdito comercial.

AMENAZAS
1. 2. 3. 4. Ingreso de nuevas cadenas de superm. Continuas campaas de Santa Isabel / Vivanda Posible entrada de empresa USA Alto porcentaje de la poblacin an prefiere las bodegas

F O R T A L E Z A S

1. Estricto control sobre sus proveedores. 2. Servicio de reparto a domicilio 3.Variedad y calidad de productos 4.Variedad y calidad de servicios 5. Fidelidad de clientes 6.Estructura organizacional flexible 7. Cubren segmentos A y B 8. Buen seguimiento de los consumidores 9.Buena segmentacin de su mercado 10. Lder del mercado 69% 11.Colaboradores identificados con empresa 12. Brinda entretenimiento y diversin 13. Compras a travs de internet

ESTRATEGIAS FA (SUPERVIVENCIA)

1. 2. 3. 4.

Ingreso de nuevas cadenas de supermercados Continuas campaas de Santa Isabel/ Vivanda Posible entrada de empresa USA Poblacin an prefiere las bodegas

OPORTUNIDADES
1. Sectores C de bajos ingresos no explotados 2. Tendencia a comprar ms en supermercados 3. Bajo poder de negociacin de proveedores 4. Posibles alianzas estratgicas internas 5.El mercado de provincia an no se explota 6. Buenas relaciones con el mgobierno 7. Inexistencia de sindicatos

D E B I L I D A D E S

1. Clientes tienen alto poder de negociacin 2. Precios ms altos que Santa Isabel / Vivanda 3. No poseen servicio de atencin de 24 horas

ESTRATEGIAS DO (SUPERVIVENCIA)

1. Desarrollar promociones e impulsores de ventas de la expresin CALIDAD 2. Ampliar el horario de atencin los fines de cada semana. 3. Desarrollar buenas relaciones comerciales y de seguimiento de los clientes

AMENAZAS
1. 2. 3. 4. Ingreso de nuevas cadenas de superm. Continuas campaas de Santa Isabel / Vivanda Posible entrada de empresa USA Alto porcentaje de la poblacin an prefiere las bodegas

D E B I L I D A D E S

1. Clientes tienen alto poder de negociacin 2. Precios ms altos que Santa Isabel / Vivanda 3. No poseen servicio de atencin de 24 horas

ESTRATEGIAS DA (DEFENSIVAS)

1. Desarrollar promociones e impulsores de ventas de la expresin CALIDAD 2. Ampliar el horario de atencin los fines de cada semana. 3. Desarrollar buenas relaciones comerciales y de seguimiento de los clientes

ANLISIS ESTRATGICO FODA DE WONG 2007

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Sectores C de bajos ingresos no explotados 2. Tendencia a comprar ms en supermercados 3. Bajo poder de negociacin de proveedores 4. Posibles alianzas estratgicas internas 5.El mercado de provincia an no se explota 6. Buenas relaciones con el mgobierno 7. Inexistencia de sindicatos
F O R T A L E Z A S

1.Ingreso de nuevas cadenas de superm. 2.Continuas campaas de Santa Isabel / Vivanda 3. Posible entrada de empresa USA 4.Poblacin an prefiere las bodegas

1. Estricto control sobre sus proveedores. 2. Servicio de reparto a domicilio 3.Variedad y calidad de productos 4.Variedad y calidad de servicios 5. Fidelidad de clientes 6.Estructura organizacional flexible 7. Cubren segmentos A y B 8. Buen seguimiento de los consumidores 9.Buena segmentacin de su mercado 10. Lder del mercado 69% 11.Colaboradores identificados con empresa 12. Brinda entretenimiento y diversin 13. Compras a travs de internet 1. Clientes tienen alto poder de negociacin 2. Precios ms altos que Santa Isabel / Vivanda 3. No poseen servicio de atencin de 24 horas

ESTRATEGIAS FO (CRECIMIENTO)

ESTRATEGIAS FA (SUPERVIVENCIA)

1. 2. 3. 4. 5.

Abrir hipermercados en segmentos C de alta densidad poblacional y rea comercial Liderar en diferenciacin de productos a partir de la calidad de los mismos Trabajadores lideren tcnicas de atencin eficiente al cliente Generar productos financieros en alianza con entidad financiera. Desarrollar con profundidad el crdito comercial.

1. Ingreso de nuevas cadenas de supermercados 2. Continuas campaas de Santa Isabel/ Vivanda 3. Posible entrada de empresa USA 4. Poblacin an prefiere las bodegas

D E B IL I D A D E S

ESTRATEGIAS DO (SUPERVIVENCIA)

ESTRATEGIAS DA (DEFENSIVAS)

1. Desarrollar promociones e impulsores de ventas de la expresin CALIDAD 2. Ampliar el horario de atencin los fines de cada semana. 3. Desarrollar buenas relaciones comerciales y de seguimiento de los clientes

1. Desarrollar promociones e impulsores de ventas de la expresin CALIDAD 2. Ampliar el horario de atencin los fines de cada semana. 3. Desarrollar buenas relaciones comerciales y de seguimiento de los clientes