Negociando Valores

ZOPA= LIMITES A ZONA DE POSSVEIS ACORDOS. Preo alvo o que voc quer Preo reserva o seu limite. Preo alvo ___________________limite _______ZOpa________ zona de possveis acordos

MASA
Melhor alternativa sem acordo. Construir confiana-o negociador pode usar experincias comuns. Informao de terceiros- ter idia sobre o limite do outro. Inteligncia externa coletar informaes.

Ancorar
Ancorar fazer a primeira proposta, o primeiro lance. ncora pode ser uma ferramenta poderosa a seu favor. Quem deve ancorar primeiro? Ns-1- quando temos informao valiosa, 2- quando temos algum segredo ou ponto fraco, 3- quando suspeitamos que existe uma ZOPA muito ampla.

Calibrando a ncora
Quando h duvidas sobre ZOPA um dos negociadores pode chutar alto (ou baixo) para ver a reao do outro lado. REAGINDO A NCORA No tenha pressa Estude a proposta do outro lado

Suposies Errneas
1-Informao disponvel a- irrelevante b- incorreta 2- cocluses incorretas sobre o outro lado a-metas b- valores c- necessidades d-MASA

Freming
O que freming na linguagem do negociador? a moldura da nossa apresentao Como vendemos o nosso peixe. Como influenciamos o Outro Lado.