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PARTE III

O GRUPO

CAPTULO

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CONFLITO E NEGOCIAO

2006 by Pearson Education

OBJETIVOS DO APRENDIZADO

Depois de ler este captulo, voc ser capaz de:


1.
2. 3. 4.

Definir conflito.
Diferenciar as vises tradicionais, de relaes humanas e interacionista sobre conflito. Comparar os conflitos de tarefa, de relacionamento e de processo. Fazer um esboo do processo de conflito.

5.
6. 7. 8.

Descrever as cinco intenes de tratamento de conflitos.


Comparar barganha distributiva e barganha integrativa. Identificar os cinco estgios do processo de negociao. Descrever as diferenas culturais nas negociaes.

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UMA DEFINIO DE CONFLITO


Conflito
Processo que tem incio quando uma das partes percebe que a outra afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que a primeira considera importante.
Ponto em qualquer atividade quando a interao passa dos limites e se torna um conflito entre as partes envolvidas.

Engloba um amplo escopo de conflitos experimentados pelas pessoas nas organizaes.


Incompatibilidade de objetivos. Diferenas de interpretao dos fatos. Desacordos baseados em expectativas de comportamento.

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TRANSIES NA CONCEITUAO DE CONFLITO


Viso tradicional
Convico de que todo conflito danoso e deve ser evitado.

Causas:
Falhas de comunicao.

Falta de abertura e de confiana.


Fracasso dos executivos em atender s necessidades de seus funcionrios.

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TRANSIES NA CONCEITUAO DE CONFLITO


Viso de relaes humanas
Convico de que o conflito uma ocorrncia natural e inevitvel em qualquer grupo.

Viso interacionista
Convico de que o conflito, alm de ser uma fora positiva em um grupo, absolutamente necessrio para que o desempenho desse grupo seja eficaz.

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CONFLITO FUNCIONAL VERSUS CONFLITO DISFUNCIONAL


Conflito funcional
Conflito que apia os objetivos do grupo e melhora seu desempenho.

Conflito disfuncional
Conflito que atrapalha o desempenho do grupo.

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Tipos de conflito CONFLITO

FUNCIONAL VERSUS CONFLITO DISFUNCIONAL

Conflito de tarefa
Conflito relacionado ao contedo e aos objetivos do trabalho.

Conflito de relacionamento
Conflito baseado nas relaes interpessoais.

Conflito de processo
Conflito sobre a maneira como o trabalho realizado.

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QUADRO 14-1 O processo do conflito

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Estgio I: oposio potencial ou incompatibilidade

Comunicao
Dificuldades semnticas, diferenas de conotao e ruido.

Estrutura
Tamanho do grupo e especializao das tarefas. Clareza/ambigidade de jurisdio. Compatibilidade entre membros e metas. Estilo de liderana (rgido ou participativo). Sistemas de recompensa (perde-ganha). Dependncia/interdependncia dos grupos.

Variveis pessoais
Sistemas de valores individuais diferentes. Tipos de personalidade.
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Estgio II: cognio e personalizao

Conflito percebido
Conscincia, de uma ou mais partes envolvidas, da existncia das condies que geram oportunidades para o surgimento de conflitos.

Conflito sentido
Envolvimento emocional em um conflito, o que gera ansiedade, tenso, frustrao ou hostilidade.

Definio do conflito

Emoes negativas

Sentimentos positivos

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Estgio III: intenes

Intenes
Decises de agir de uma determinada maneira durante um conflito.

Cooperao
O grau em que uma das partes tenta satisfazer os interesses da outra.

Afirmao
O grau em que uma das partes tenta satisfazer os seus prprios interesses.

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Estgio III: intenes

Competir
Desejo da pessoa em satisfazer seus prprios interesses, independentemente do impacto que isso ter sobre as outras partes em conflito.

Colaborar
Situao em que as partes conflitantes desejam satisfazer os interesses de todos os envolvidos.

Evitar
Tentativa de livrar-se de um conflito ou suprimi-lo.

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Estgio III: intenes

Acomodar-se
Disposio de uma das partes em conflito de colocar os interesses do oponente antes dos seus.

Conceder
Situao em que cada uma das partes envolvidas em um conflito se dispe a abrir mo de algo.

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Estgio IV: comportamento

Administrao de conflitos
Uso de tcnicas de soluo ou de estmulo de conflitos para mant-los nos nveis desejados.

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QUADRO 14-3 Continuum de intensidade dos conflitos

Fonte: Baseado em S. P. Robbins, Managing organizational conflict: a nontraditional approach. Upper Saddle River: Prentice Hall, 1974, p. 93-97; e F. Glasi, The process of conflict escalation and the roles of third parties. In: G. B. J. Bomers e R. Peterson (orgs.), Conflict management and industrial relations. Boston: Kluwer-Nijhoff, 1982, p. 119-140.

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Estgio V: conseqncias

Conseqncias funcionais
Melhoram o desempenho do grupo. Aumentam a qualidade das decises. Estimulam a criatividade e a inovao. Encorajam o interesse e a curiosidade. Oferecem um canal para arejar os problemas e liberar as tenses. Fomentam um ambiente de auto-avaliao e de mudana.

Criando conflitos funcionais


Recompensar os divergentes e punir aqueles que evitam o conflito.
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Estgio V: conseqncias

Conseqncias disfuncionais
Aumento do descontentamento. Reduo da eficcia do grupo. Descompasso na comunicao. Reduo da coeso do grupo. Subordinao das metas do grupo s prioridades das lutas entre seus componentes.

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NEGOCIAO

Negociao
Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou servios e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas.

BATNA
Sigla em ingls para a melhor alternativa para um acordo negociado; o menor valor aceitvel para negociar um acordo.

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Estratgias de barganha

Barganha distributiva
Negociao que busca a diviso de uma quantidade fixa de recursos; situao de perda e ganho.

Barganha integrativa
Negociao que busca um ou mais acordos que possam gerar uma soluo ganha-ganha.

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QUADRO 14-5 Barganha distributiva X barganha integrativa

Fonte: Baseado em R. J. Lewicki e J. A. Litterer, Negotiation. Homewood: Irwin, 1985, p. 280.

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QUADRO 14-7 O processo de negociao

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Negociaes por meio de uma terceira parte

Mediador
Um terceiro neutro que facilita uma soluo negociada por meio do emprego da razo, da persuaso e da sugesto de alternativas.

rbitro
Um terceiro em uma negociao com autoridade para ditar um acordo.

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Negociaes por meio de uma terceira parte

Conciliador
Um terceiro confivel que estabelece uma comunicao informal entre as partes oponentes.

Consultor
Um terceiro habilitado e imparcial que busca facilitar a resoluo de um problema por meio da comunicao e da anlise.

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