FUNCIONAMIENTO DEL COMERCIO EXTERIOR Y Haga clic para modificar el estilo de subttulo del ELpatrn COMERCIO EXTERIOR PERUANO

5/20/12

EVOLUCIN HISTRICA

LA RECIPROCIDA D EN EL TAHUANTINSU YO

1439

EL COMERC IO EN LA COLONI 1530 A

EL COMERC IO EN LA REPBLI 1825 CA

5/20/12

EL COMERC IO EN EL SIGLO XX

1900

EL COMERC IO EN EL SIGLO XXI

2000

5/20/12

EN RESUMEN

5/20/12

SITUACION EN EL AO 1997

La Balanza Comercial del Per en los aos ha sido deficitaria (1991- 1998), llegando en 1998 a un dficit alrededor de 2,477 Las exportaciones en 1997 dlares millones de Las importaciones en 1997 llegaron alrededor de 6,700 Americanos. llegaron alrededor de $
millones de dlares americanos, cifra record en los ltimos cinco aos. 8,360 millones de dlares USA, la cifra ms elevada de los ltimos cinco aos.

5/20/12

LOS PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS

Harina de pescado. Ctodos de cobre

Oro Caf

Zinc y concentrados

LAS EMPRESAS EXPORTADORAS

5/20/12

Southern Per

Aceites crudos de petrleo Gasolina Diesel Automviles gasolineros, cilindrada 1500 cc 3000cc. Trigo duro Emisor receptor de radiotelefona y radiotelegrafa LAS EMPRESAS IMPORTADORAS Refinera la Pampilla Petrleos del Per Telefnica del Per Alicorp S.A. Southern Per EL ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES Estados Unidos Colombia Venezuela Japn Brasil

5/20/12

PERU: EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES (Millones de S$FOB)

1990 3,247.20 2,258.60 988.60

1991 3,353.10 2,359.10 994.00

1992 3,528.50 2,562.20 966.30

1993 3,347.68 2,335.24 1,012.44

1994 4,390.16 3,185.08 1,205.08

1995 5,456.41 4,014.38 1,442.03

1996 5,848.77 4,252.13 1,596.64

TOTAL PRODUCTOS PRIMARIOS PRODUCTOS MANUFACTURADOS

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

6,774.74

5,725.84 6,041.90 6,882.77

6,956.11 7,665.15 9,040.84 12,736.23 17,273.39 23,446.24 27,870.35 31,000.80

4,725.57 3,741.86 4,162.26 4,825.90 4,757.93 5,389.63 6,407.75 9,251.15 12,989.24 18,179.93 21,535.77 23,411.32 2,049.17 1,983.98 1,879.65 2,056.87 2,198.18 2,275.52 2,633.09 3,485.07 4,284.14 5,266.31 6,334.58 7,589.48

5/20/12

PERU: EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES (Millones de S$FOB)

2000

5/20/12

5/20/12

5/20/12

5/20/12

5/20/12

5/20/12

5/20/12

5/20/12

5/20/12

5/20/12

5/20/12

5/20/12

CASO: KOLA REAL EMPRESA AAOS

5/20/12

ANTECEDENTES
Industrias Aaos es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho, Per, con el objetivo de dedicarse a la elaboracin y distribucin de bebidas gaseosas y aguas de mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del pas, en 1997 la empresa decidi entrar a competir al mercado Limeo empleando una exitosa 5/20/12 estrategia de calidad a bajos precios.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS ACTUALES

La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.

5/20/12

Ofrecer calidad a bajos precios

Penetracin a nuevos mercados y crecimiento rpido

CRITERIO APLICACIN

Es difcil de imitar

La evidencia de que esta capacidad es difcil de imitar est en la existencia de varias marcas regionales que no han podido explotar el potencial de ventas que existen en el mercado Limeo.

Requiere de comunicacin, El desarrollo de esta capacidad ha venido como resultado de involucramiento y compromiso a travs de sacrificio de parte de los propietarios pues se ha tenido las barreras dentro de la organizacin limitado acceso a financiamiento externo. Existe claridad a travs de la organizacin que alcanzar las metas dentro de un mercado es un proceso que requiere del aporte coordinado de todas las funciones. Ofrece potencial en una amplia variedad La empresa ha llevado el modelo de negocio a otros pases de mercados con xito ganando rpidamente participacin de mercado. La aplicacin de esta capacidad a otros negocios ser uno de los fines de la estrategia propuesta. Es parte del capital intelectual de la El know-how de penetracin y crecimiento con enfoque organizacin, tiene que ver con su particular a los segmentos C, D y E es propio de Industrias comportamiento Aaos a tal grado que ha podido desafiar a marcas poderosas como Pepsi en Venezuela y Coca Cola en Mxico como ninguna otra ha podido. Ofrece una contribucin significativa al El valor para el cliente est en haber satisfecho una valor del producto que percibe el cliente demanda latente en segmentos cuya capacidad econmica no permite la compra de gaseosas de mayor precio.

5/20/12

Rivalidad interna entre competidores

Embotelladora ELSA

Marca Embotelladora Coca Cola Embotelladora Rivera Coca Cola Light Fanta Fanta Pia Sprite Kola Inglesa San Luis San Antonio Schweppes Industrias Aaos

Marca Concordia Triple Kola San Carlos Pepsi Evervess

Kola Real Sabor de Oro Plus Cola Cielo

Corporacin Lindley

J.R. Inca Kola Inka Kola Diet Crush Bimbo Break

Embotelladora Latina Don Isaac Fiesta Cola Agua Luna Per Cola

5/20/12

Industrias Ananos 13%

Otras 8%

ELSA 31%

Embotelladora Rivera 19%

JR Lindley 29%

5/20/12

Otras 34% Inca Kola 26% Pepsi 7% Kola Real 8% Coca Cola 25%

5/20/12

Alto

Precio

Fiesta Cola

DON ISAAC

Bajo

Bajo

Prestigio

Alto

5/20/12

5/20/12

REINVENCIN DE LA EMPRESA

Elemento Precio

Lgica actual Precios altos por pago de regalas por el uso de la marca y apego a los estndares operativos del propietario de la marca. Orientadas a segmentos de mayor poder adquisitivo.

Calidad

Estndares de calidad muy altos. Certificaciones ISO 9000 o en programas de calidad propios. Estndares operativos estandarizados globalmente.

Variedad de Amplia gama de presentaciones en envases retornables vidrio y PET y presentaciones desechables de aluminio y PET Presentaciones En presentaciones hasta 3 litros. nfasis en presentaciones de menor de gran litraje litraje (bebidas personales hasta 2 litros). Bebidas light o diet Amplia oferta de bebidas con edulcorantes bajos en caloras en respuesta a los requerimientos de su segmento objetivo.

5/20/12

Paradigma actual: b-brands

ELEMENTO Precio Calidad Variedad de Presentaciones Presentaciones de gran litraje Bebidas light o diet Bebidas sin cafena Presencia regional Disponibilidad Envases PET Apariencia Prestigio de marca Promociones Identidad Nacional Combinacin con licor LGICA ACTUAL Precios bajos con una estructura de costos esbelta. Enfocadas enfocados a los segmentos de menor poder adquisitivo. Bajos o inexistentes estndares de calidad. No cuentan con una gran variedad de presentaciones. Principalmente disponibles en grandes tamaos en envases plsticos desechables. Principales presentaciones son de gran litraje para reducir el costo por unidad de volumen. No hay potencial para bebidas sin dulce en los segmentos objetivo. No se ofrecen bebidas de este tipo. No hay potencial para bebidas sin cafena en los segmentos objetivo. No se ofrecen bebidas de este tipo. Presencia en las regiones con habitantes con recursos limitados. Zona populosas del norte o sur del Per. Escasa. Comercializados por detallistas sin los recursos necesarios para conservar un inventario que elimine las ventas prdidas por faltantes. Uso intensivo y casi exclusivo de este material para los envases. No se pone nfasis en presentar un producto fsicamente atractivo al consumidor. No se cuenta con un reconocido prestigio. Empresas compiten por ganar reconocimiento en el mercado. Promociones juegan un papel importante en la atraccin de consumidores. Se tiene identidad en las regiones donde se han originado las marcas o donde son ms comunes. Identidad nacional baja debido a la limitada presencia a nivel nacional. Sabores Cola y Limn son combinables con licor, no as los sabores de Fantasa y la gaseosa Amarilla.

5/20/12

 NUEVO PARADIGMA: INDUSTRIAS AAOS

ELEMENTO Precio Calidad NUEVA LGICA Precio bajo reforzado por otros elementos que den valor al cliente. Diferenciarse en trminos de calidad para influir en la decisin de compra Dentro de este segmento se puede atacar otro tipo de mercado como lo es el infantil y/o escolar, el cual es intensivo en envases pequeos. Tamaos familiares y tamao pequeo (200ml) para el segmento infantil y escolar. Disponibilidad de bebidas con edulcorante diferente a la sacarosa y el jarabe de maz de alta fructosa para agregar valor al producto Disponibilidad de bebidas libre de cafena para agregar valor al producto

Variedad de Presentaciones Presentaciones de gran litraje Bebidas light o diet Bebidas sin cafena Presencia regional Expansin a las regiones de demanda insatisfecha por precio o disponibilidad Disponibilidad Acuerdos de consignacin con detallistas para incrementar disponibilidad de bebidas Envases PET PET es material adecuado para presentaciones de gran litraje Apariencia La apariencia es una herramienta efectiva de atraccin de ventas, un atractivo diseo del producto genera un incremento en ventas. Prestigio Busca incrementar el prestigio de marca a travs de publicidad con de marca nfasis en la diferenciacin por calidad y en promociones. Promociones Las promociones son un factor importante de promocin de ventas. til para amarrar al cliente con el producto. Identidad Reconocida como la marca nacional inicialmente en los segmentos C, D y Nacional E 5/20/12 Combinacin Lanzamiento de bebidas alcohlicas preparadas