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COMPETITIVIDADE NO VAREJO: DESAFIOS DA COLABORAO ENTRE OS PEQUENOS EMPRESRIOS

Autoria: Mario Nei Pacagnan & Adriana Vinholi Rampazo

Objetivos
Identificao do processo de constituio de

alianas estratgicas horizontais, por meio da criao de redes associativistas.

Metodologia
Pesquisa Exploratria / Qualitativa

Estudo de Mltiplos Casos


Mtodo de coleta de dados: Protocolo de estudo

de caso YIN
Amostragem intencional e por convenincia

Casos Existentes com no mnimo 5 anos 2 casos

Introduo
Avanos tecnolgicos nos ltimos 50 anos. .
Aumento da rivalidade mercadolgica Necessidade de vantagens competitivas sustentveis

Introduo
Como as pequenas empresas tentaram solucionar o problema?

1. 2. 3. 4.

Parcerias Joint ventures Consrcios Redes

Objetivos:

Reduo de custos, aquisio de conhecimento, informaes privilegiadas, tecnologia, entre outras vantagens.

Fundamentao Terica
Aspectos Evolutivos do Varejo As necessidades humanas so estados de carncia percebida. (KOTLER ,2001, p.03).

Necessidades Humanas

Trocas - Escambo

Trocas unidades financeiras


Intermedirio da troca

Os mercados so resultados das operaes de troca.


Segundo KOTLER (2001, p.47),

Os intermedirios do marketing ajudam a companhia a promover, vender e distribuir seus bens aos compradores finais. Incluem revendedores, firmas de distribuio fsica, agncias de servios de marketing e intermedirios financeiros.

Redes e Alianas Estratgicas


Conceito: a unio de empresas em prol de um objetivo comum, utilizando-se, para isso, de suas competncias individuais .
Modelos: 1. Parcerias 2. Joint ventures 3. Consrcios 4. Redes, entre outros

Propsito: Integrao pra superao de dificuldades de mercado.

Estratgia competitividade e cooperao no varejo


Conceito:
A estratgia competitiva "a busca de uma posio competitiva favorvel em uma indstria, a arena fundamental onde ocorre a concorrncia" PORTER, (1989, p.1).

Metodologia mais utilizada: Matriz das cinco

foras de Porter

Estratgia competitividade e cooperao no varejo


5 Foras de Porter:

Todos podem reduzir sua margem de lucro so seus concorrentes


Na formao de alianas estratgica temos um novo cenrio: 1. Concorrentes Guerra de preos com Grandes Empresas PEs fora das alianas tendem a sair do mercado.

Estratgia competitividade e cooperao no varejo


Na formao de alianas estratgica temos um novo cenrio:

2. Fornecedores
Reduo do poder de barganha dos fornecedores Compras em alta escala 3. Clientes Produtos com menores preos Maior qualidade

Cadeia de Valor e Vantagem Competitiva Cooperao Varejista


Cadeia de Valores - Conceito:
uma reunio de atividades que so executadas para projetar, produzir, comercializar, entregar e sustentar seu produto (PORTER, 1989, p.33).

Valor da cadeia nasce a partir do momento que o cliente percebe. Ex. Produto de qualidade, preo baixo...

Cadeia de Valor

Descrio dos Casos


Rede de Varejistas de Materiais de Construo
Rede de varejistas de materiais de construo

da cidade de Maring
Objetivava combater as novas lojas formato

home centers reduo de custos e expanso do mix de produtos


Formada em 1998 com 10 lojistas Hoje j possui 2 filiais 181 associados

Descrio dos Casos


Rede de Supermercados
Rede de pequenos supermercados na cidade de Londrina Composta por 55 empresas Iniciado suas atividades em 1995 O objetivo inicial era obter melhores preos junto aos fornecedores O seu sistema de funcionamento baseado em uma associao sem fins lucrativos; Cobra-se uma pequena mensalidade dos seus associados.

Anlise Comparativa dos Casos


Atributos
Informaes peridicas Pesquisa de mercado Difuso de informaes

Rede de materiais Rede de de Construo Supermercadista


Constatado Constatado Constatado No constatado Parcialmente No constado

Servios Financeiros
Participao em Feiras Consultoria/Servios profissionais Marketing Cooperado

Constatado
Constatado Constatado Constatado

Constado
No constado No constado Constado

Anlise Comparativa dos Casos


Atributos
Projetos Especficos Convenes e meetings Aquisies/compras conjuntas

Rede de materiais Rede de de Construo Supermercadista


Constatado Constatado Constatado No constatado Constado Constado

Armazenagem/estocagem conjuntas
Coordenao de fornecedores Venda em conjunto Avaliao de necessidades comuns

Parcialmente
Constatado No Constatado Constatado

Parcialmente
Constatado No constado Constado

Anlise Comparativa dos Casos


Atributos
Marca conjunta Prospeco de oportunidades e ameaas Desenvolvimento conjunto de produtos/servios

Rede de materiais Rede de de Construo Supermercadista


Constatado Constatado Constatado Constado No Constado Constado

Desenvolvimento conjunto de processos


Compartilhamento de pesquisas e inovaes Transferncia e difuso de tecnologias Programa conjunto de qualidade

Constatado
Constatado Constatado Constatado

No Constado
No Constado No Constado No Constado

Anlise Comparativa dos Casos


Atributos
Benchmarking Compartilhamento de padres internos Certificao de padres internacionais Conhecimentos especializados e habilidades especficas de comrcio (treinamento) Habilidades bsicas comerciais/profissionais (treinamento) Habilidades gerais (treinamento)

Rede de materiais Rede de de Construo Supermercadista


Constatado Constatado No Constatado Constatado No Constatado No Constado No Constatado No Constado

Constatado

No Constado

Constatado

No Constado

Concluses
As alianas estratgicas tm pontos positivos : a) Maior competitividade das empresas

envolvidas b) Novas competncias


As alianas estratgicas tm pontos negativos: a) Perda da identidade; b) Nivelamento dos concorrentes.

Concluses
Faz-se necessrio definir regras de forma clara; O fator mais importante do sucesso a

integrao e o alinhamento das metas e objetivos;


O desafio incutir a poltica cooperadora em

detrimento a competio interna.