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Carmen Alejos Duarte

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MERCADO ES LA UNIN DE COMPRADORES Y VENDEDORES DE UN PRODUCTO QUIENES SE PONEN DE ACUERDO A TRAVS DE LOS PRECIOS PARA INTERCAMBIARLO.

Teora Econmica: el consumidor escoge entre las posibles alternativas aquella que le brinde un mximo beneficio procurando la mejor relacin calidad-precio. Teora Psicoanaltica: propone que existen fuerzas internas que guan el comportamiento del consumidor, por lo que no siempre se dejan llevar por criterios econmicos.

Teora del Aprendizaje: al principio el consumidor podr comportarse de acuerdo a principios econmicos, pero luego de haber probado el producto, tomar otra base para su decisin.. Teora Social: los consumidores adoptan ciertos comportamientos de consumo con el objeto de integrarse en su grupo social.

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR


FACTORES INTERNOS Necesidades, motivaciones, deseos Percepcin Actitudes Aprendizaje Personalidad FACTORES EXTERNOS Cultura Clases sociales Grupos sociales Demogrficos y econmicos

CONDUCTA DE COMPRA
La conducta de compra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los clientes finales, los individuos y los hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal. Todos estos consumidores finales combinados constituyen el mercado del consumidor.

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR


FUNCIONES EN LA COMPRA INICIADOR: Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio especfico. INFLUYENTE: Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algn peso en la decisin final. EL QUE DECIDE: Una persona que determina alguna parte de la decisin de compra; si se compra, que se compra, como se compra o donde se compra. COMPRADOR: La persona que hace compra. USUARIO: Una persona que consume o usa el producto o servicio.

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR


TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA CONDUCTA DE COMPRA COMPLEJA: Cuando los consumidores estn muy involucrados en la adquisicin y tienen conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando sta es costosa y arriesgada. CONDUCTA DE COMPRA QUE REDUCE LA INCONFORMIDAD: A veces el consumidor participa mucho en una compra pero no observa diferencias entre marcas. La participacin intensa se basa en que la compra resulta ms costosa, poco frecuente y riesgosa. CONDUCTA DE COMPRA HABITUAL: Muchos productos son adquiridos en condiciones de poca participacin del consumidor y ausencia de marcas importantes. CONDUCTA DE COMPRA DE BUSQUEDA DE VARIEDAD: Algunas situaciones de compra se caracterizan porque hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias importantes de marca.

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR


EVALUACION DE ALTERNATIVAS

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

MERCADO PROVEEDOR O PRODUCTOR

EL MERCADO DE NEGOCIOS
El mercado de negocios est integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la produccin de otros bienes y servicios que vendern, alquilarn y entregarn a otros.

MERCADOS DE NEGOCIOS
Industrias de extraccin Granjas Minas Industrias de fabricacin Unidades de usos y consumos Hogares

El Gobierno

Industrias forestales y agrcolas


Industria pesquera

Ventas a otros
Otros usuarios comerciales

Exportadores

MODELO DE CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS

RESPUESTA DEL COMPRADOR ESTIMULOS DE MARKETING OTROS ESTIMULOS

LA ORGANIZACIN DE COMPRA EL CENTRO DE COMPRAS

RESPUESTA DEL COMPRADOR

Eleccin del producto o servicio Eleccin del proveedor

Econmicos Producto Precio Plaza Tecnolgicos Polticos Culturales Competitivos


PROCESO DE DECISION DE COMPRA (influencias interpersonales e individuales) (influencias organizacionales)

Cantidades ordenadas Trminos de la entrega y tiempo Trminos del servicio

Promocin

INFLUENCIAS IMPORTANTES SOBRE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS


AMBIENTALES

ORGANIZACIONALES
INTER

Nivel de demanda primaria

PERSONALES INDIVIDUALES

Objetivos Polticas Procedimientos Estructura Organizacional Autoridad posicin Empata Persuasividad

Perspectiva
Econmica Costo del dinero Condiciones suministro Indice de cambio tecnolgico

Edad
Educacin Posicin en el trabajo Personalidad Actitudes hacia el riesgo COMPRADOR

Sistemas

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA EMPRESARIAL


EL CENTRO DE COMPRAS

USUARIOS. Son los que utilizan el producto o servicio.


INFLUYENTES. Son las personas que influyen en la decisin de compra. DECISORES. Son las personas que tienen poder de decisin sobre los requerimientos de producto y o los proveedores.

APROBADORES. Son quienes deben autorizarlas acciones propuestas por los que deciden o los compradores. COMPRADORES. Son las personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y establecer las condiciones de compra.