MANUAL DE VENDAS

A efetividade de uma fora de vendas est ligada competncia dos seus membros, qualidade dos seus esforos comerciais e motivao individual. Jos Carmo Vieira de Oliveira

JANEIRO 2011

NDICE

ACOMPANHAMENTO DO DEPT. VENDAS

Mapa de Vendas (Gerencial) Mapa elaborado mensalmente a fim de acompanhar a evoluo da empresa, do vendedor e do mercado. constitudo dos totais de vendas por estado e por vendedor, comparado ao mesmo perodo do ano anterior e s metas pr-estabelecidas. Aps anlise, so tomadas medidas para resolver desvios ou, melhor gerenciar o crescimento. Mapa de Vendas (Operacional) Planilhas individuais de acompanhamento elaboradas mensalmente a fim de acompanhar a evoluo do vendedor, dentro de seus estados de atuao. constitudo dos totais das vendas do vendedor por estado, pelo crescimento dentro dos estados em nmeros de cidades cadastradas, comparado ao mesmo perodo do ano anterior e s metas pr-estabelecidas, pelo total de ligaes efetuadas comparadas ao total de clientes cadastrados. Aps anlise, so tomadas medidas para resolver desvios ou, melhor gerenciar o crescimento. Quadro de Vendas -

Quadro geral, exposto no setor, a fim de demonstrar de uma forma geral, atravs de ndices, a evoluo de cada vendedor e do setor de vendas.

Misso, Viso, Valores Histrico da empresa - texto Histrico do comrcio no mundo - texto Situao da empresa O que a ITEC faz? O que a ITEC vende? Descrio do Mercado Papel do vendedor na instituio Postura Profissional O que o vendedor vende? O que o cliente compra? Produtos ITEC Dicas de vendas Durante a abordagem Durante o contato Durante a negociao Objees e crticas ao produto Recomendaes Preo, Promoo,Prazo, Garantias Devolues, Pagamentos Onde voc se encaixa? Objetivos Eficincia, eficcia e efetividade Disponibilizar recursos Lista de preos Catlogos Site Participao em feiras Folders promocionais Internet Acompanhamento do depto. Vendas Mapa de Vendas Quadro de vendas por vendedor

RECURSOS DISPONVEIS ITEC RACIONALIZANDO O TRABALHO E PROTEGENDO O MEIO AMBIENTE

CATLOGOS

MISSO
PRODUZIR E FORNECER PEAS E EQUIPAMENTOS, QUE FACILITEM O TRABALHO DO HOMEM NA MANUTENO E PROTEO DO MEIO AMBIENTE.

FOLDERS PROMOCIONAIS

VISO E VALORES
A ITECE VISA SER RECONHECIDA COMO A PRIMEIRA OPO EM PEAS DE REPOSIO PARA O MERCADO BRASILEIRO PARA ISTO BUSCA A INTEGRIDADE, A VALORIZAO HUMANA, A RESPONSABILIDADE SOCIAL E O PRINCIPAL ENTE DA NOSSA EXISTNCIA O CLIENTE. PARTICIPAES EM FEIRAS

SITE

OBJEES, CRTICAS E IMPASSES NA NEGOCIAO

Proponha uma pausa; no insista em demasiado num assunto, deixe sempre uma sada no s para voc, mas para o cliente tambm; Mude o negociador, traga gente nova, as vezes o impasse decorra de um problema anterior; Mude as condies da negociao sem alterar o total envolvido; Enfatize sempre o que voc concedeu e nunca as discordncias; Responda sempre as objees, mesmo que para isto tenha de dizer ao cliente que no sabe e que vai pesquisar;

OBJETIVO:
Divulgar e oficializar o regulamento interno, uma vez que o mesmo faz parte integrante do contrato de trabalho, bem como facilitar a adaptao do funcionrio empresa.

DESCRIO:
O presente regulamento contm, informaes que dizem respeito ao vendedor, ao departamento de vendas, normas disciplinares e regras de conduta a serem cumpridas na Itec.

DIREITOS:... O funcionrio tem o direito de.....

Compreender as exigncias e objetivos da sua posio e funo dentro da empresa; Obter informaes sobre seu desempenho da sua posio e funo dentro da empresa; Ter a oportunidade de desenvolvimento, nfase nas habilidades e capacidades para desempenhar sua funo; Ter acesso a canais de comunicao para soluo de problemas; Ter ambiente de trabalho seguro e livre de perseguio; Ter remunerao e benefcios competitivos;

Procure descobrir a real objeo;

DEVERES:.... O funcionrio tem o dever de....

Alcanar metas e objetivos individuais; Conhecer, compreender e honrar traduzidos como valores da empresa; os compromissos

Buscar resolues construtivas para os problemas; Ter cuidado com os recursos e despesas da empresa; Buscar o auto-desenvolvimento; Cooperar e trabalhar em equipe;

RECOMENDAES HISTRICO ITEC

ITEC RACIONALIZANDO O TRABALHO. PROTEGENDO O MEIO AMBIENTE ITEC Empresa 100% Brasileira, sediada em So Leopoldo, RS. Fundada em 1994 tm se dedicado a produzir solues destinadas ao setor agrcola-madeireiro, produtos e peas para motosserras, roadeiras, cortadores e afins, resultantes de um trabalho inteiramente fundamentado numa filosofia que visa qualidade por excelncia. Desde a sua fundao a ITEC busca conquistar o mercado atravs da satisfao plena de seus clientes. Para tanto investe num rigoroso controle de qualidade em seus produtos, que se traduz na qualidade do produto final, busca tambm profissionalizar seu grupo de trabalho e acompanhar de perto a evoluo tecnolgica em seu complexo industrial. Inicialmente oriunda da INTERTEC a ITECE produzia e vendia as motosserras 120, 133, 152 e tambm eletrosserra 220 que ainda hoje comercializada, atravs do seu know How a ITECE se tornou especialista em sabres para toda linha de motosserras, proporcionando aos usurios de seus produtos no Brasil e no Exterior os mais latos padres de qualidade e desempenho exigidos. Atualmente a ITECE investe no aprimoramento de seu mix de produtos, dos quais podemos citar virabrequins, pinhes, chaves combinadas, coroas, batente de garras entre outros, buscando ser uma referncia nacional na fabricao e distribuio de peas de reposio para o grande mercado que se abre para as principais marcas de equipamentos do setor. Verifique estes detalhes antes de concluir a venda.......... Preo: os preos praticados seguem critrios de acordo com a regio e estado, benefcios tipo suframa e zona franca, descontos ou acrscimos por tipo como oficina, revenda, pessoa fsica ou jurdica, verifique na lista de preos; Promoo: as promoes ITEC so relacionadas em folders promocionais ou lista impressa entregue a cada vendedor, outras promoes podem ser divulgadas e/ou encerradas a qualquer momento, lembre-se de verificar a validade antes de informar ao cliente; Entrega: os prazos de entrega dos produtos ITEC so variveis visto que alguns produtos so produzidos internamente e outros no, o prazo mdio de entrega dos pedidos de 10 dias, mas cuidado ao prometer, coerente fazer consulta no sistema do estoque de cada item do pedido. Garantias: a ITEC d garantia tcnica de todos os produtos que comercializa, para isto os produtos devero ser remetidos a ITEC para anlise tcnica, a ITEC no d garantia condicional (adiantada), a ITEC no recebe garantias enviadas atravs de encomendas cobrar, toda mercadoria deve ser remetida paga pelo requerente e depois de analisada a solicitao, visto que procedente a garantia ir se ressarcir o cliente. Devolues: a ITEC aceita devolues de mercadorias desde que devidamente justificadas, preferencialmente atravs de contato prvio com o vendedor, seguindo as mesmas orientaes da garantia, quanto a remessa e anlise. Pagamento: os prazos de pagamento seguem um critrio de reajustes financeiros para prazos superiores 10 dias, verifique lista correspondente para cada prazo existente,

DICAS DE VENDAS
DURANTE A ABORDAGEM O QUE NO PODE ACONTECER Falta de preparo, o vendedor deve ter uma noo geral sobre o mercado em que atua; Errar nos primeiros segundos de contato, como por exemplo esquecer ou trocar o nome do cliente; Perder a calma com clientes furiosos, aprender a ouvir primeiro, ser paciente ao lidar com reclamaes; depois pedir desculpas e dizer como vai resolver o problema;

HISTRICO DO COMRCIO NO MUNDO

Podemos considerar que o comrcio entre os povos, iniciouse na forma de troca de mercadorias, sendo elas valiosas ou no, juntamente com o incio da formao da sociedade tal como ela hoje. No incio tinha como objetivo satisfazer a necessidade de sobrevivncia e era totalmente baseado numa relao de troca. O que se tinha de sobra, trocava-se pelo que faltava. As trocas tambm se davam a nvel familiar e no havia uma organizao formal para sua realizao. Com a formao das vilas e povoados, foram aparecendo as feiras, estas sim, j uma forma mais formal de comrcio, mas que ainda personalizada pelo prprios produtores que iam trocar as mercadorias que produziam, ou seja, os vendedores ainda no existiam! Com o aparecimento das grandes civilizaes Egpcias, Romanas e Gregas, surgiram cidades e toda a estrutura tpica de grandes metrpoles, como lojas, armazns, padarias etc... Surgiam tambm as necessidades mais sofisticadas requeridas das classes dominantes, Faras, Sacerdotes, Imperadores e senhores do poder, iniciou-se ento um forte intercmbio de mercadorias entre as vrias partes do velho mundo e a sia, especialmente o Egito. Todas as mercadorias eram transportadas por caravanas ou por povos navegadores, como os Fencios. Podemos dizer que estes foram os primeiros vendedores de fato, comprando e vendendo mercadorias de um lado a outro do mundo.

DURANTE O CONTATO O QUE DEVE ACONTECER Apresentar logo de cara uma vantagem ao cliente; Mostrar-se compreensivo; quanto suas dvidas; Dar ao cliente vrias opes; quanto a prazo de pagamento; Ser direto na negociao; quando o cliente se mostrar indeciso; Procurar um compromisso, se for comprar, lhe dou.......... Oferecer solues de valor agregado como atendimento, qualidade, garantia, desempenho e no s preo;

DURANTE A NEGOCIAO No venda aquilo que voc no tem capacidade de entregar; No jogue a responsabilidade para o depto. de produo ou compras; A promoo vlida por tempo indeterminado; O prazo de entrega no depende s da fabrica, existem fornecedores e transportadoras neste contexto A venda de hoje no garante preo para entrega no prximo ms;

SITUAO DA EMPRESA
O que a ITECE faz ? A ITECE fabrica e proporciona dentro do seu parque fabril, atravs de seus colaboradores e corpo de vendas, solues vantajosas em peas de reposio para seus clientes. O que a ITECE vende? A ITECE vende qualidade, preo justo, bom atendimento, segurana, certeza de entrega e confiana nos seus produtos. A ITECE atravs de sua experincia no mercado na fabricao de mquinas, e equipamentos vem se especializando em peas de reposio e tm por objetivo ser referncia nacional no segmento agrcola-madeireiro, buscando no mercado parceiros para desenvolver, criar e distribuir novas tecnologias.

VEJA ONDE VOC SE ENCAIXA?

SINAIS DE MOTIVAO Elevada performance e obteno regular de resultados; Energia, entusiasmo e determinao em ser bemsucedido; Cooperao sem egosmo na superao de problemas; Disposio em aceitar responsabilidades; Disposio em se adaptar a mudanas necessrias; Aumento do volume de vendas individual; SINAIS DE DESMOTIVAO Apatia e indiferena pelo trabalho; Falta de pontualidade e elevado absentismo (falta); Exagero dos efeitos provenientes de problemas e disputas; Falta de cooperao para superar problemas e dificuldades; Resistncias injustificadas a mudanas; pode surgir alguma resistncia s mudanas de territrios com maior potencial de vendas;

DESCRIO DO MERCADO
O Brasil o segundo maior produtor mundial de madeira tropical. No ano de 2004, essa indstria consumiu 24,5 milhes de metros cbicos de madeira em toras, o que equivaleria a cerca de 6,2 milhes de rvores. Com esses nmeros, o Brasil s perde em produo de madeiras em toras para a Indonsia, que consome anualmente 30 milhes de metros cbicos de madeira. O departamento de vendas na ITECE teve um aumento no volume de vendas nos ltimos anos devido s muitas variveis no nosso mercado, neste ltimo ano 2007, a queda do dlar facilitou a importao de novas matrias primas e produtos, ajudando assim a empresa a incrementar novos produtos e melhorar seus custos internos.

A comparao entre a performance dos vendedores As comisses atribudas sero pode ser injusta porque, para diretamente relacionadas com o conseguirem atingir o mesmo esforo despendido em cada uma volume de vendas, podero ter das vendas, que o vendedor pode que realizar esforos controlar; completamente diferentes, dependendo do tipo de cliente ou das reas de atuao.

VOC EFICIENTE / EFICAZ / EFETVO?

EFICIENTE Representa a relao entre os recursos aplicados e o produto final obtido, a razo entre o esforo e o resultado, entre a despesa e a receita, entre o custo e o benefcio. ENFASE NOS MEIOS FAZER CORRETAMENTE AS COISAS RESOLVER PROBLEMAS CUMPRIR TAREFAS E OBRIGAES MANTER AS FERRAMENTAS DE TRABALHO MANTER PRESENA NO TRABALHO TRABALHAR, VENDER, ORAR, JOGAR FUTEBOL COM ARTE EFICCIA Alcance dos objetivos esperados atravs dos recursos disponveis. ENFASE NOS RESULTADOS FAZER AS COISAS CORRETAS ATINGIR OBJETIVOS OBTER RESULTADOS TER DISPONVEIS AS FERRAMENTAS DE TRABALHO PRATICAR AES QUE AGREGUEM VALOR GANHAR O CU, GANHAR A PARTIDA, ATINGIR A META EFETIVIDADE Significa ser eficiente, eficaz e atender as demandas da sociedade exatamente como foram solicitadas.

ATITUDES QUE SE ESPERAM DO VENDEDOR AO TELEFONE SEJA COM CLIENTE OU COM COLEGAS
NO DEVEMOS FALAR MAL DA NOSSA EMPRESA, DOS NOSSOS PROBLEMAS, NEM DE OUTROS SETORES PARA NOSSOS CLIENTES; DEVEMOS FILTRAR MELHOR TODAS AS INFORMAES QUE NOS SO PASSADAS; DEVEMOS TER CONSCINCIA QUE PRODUTOS / MQUINAS ESTRAGAM, FALHAM E ATRASAM NA PRODUO E NA ENTREGA; E QUE MUITAS VEZES OS PRAZOS DE ENTREGA E SOLUO NO SO OS MELHORES, APRENDAM A LIDAR COM ESTAS ADVERSIDADES; DEVEMOS NOS INTERESSAR E CONHECER MELHOR NOSSOS PRODUTOS; DEVEMOS OLHAR MAIS NOSSO CATLOGO, NOSSA VISTA EXPLODIDA E VISTAS EXPLODIDAS DAS OUTRAS MQUINAS; DEVEMOS TER A MXIMA ATENO AO INSERIR INFORMAES NO SISTEMA E NOS PEDIDOS, POIS OUTRAS PESSOAS DEPENDEM DELE PARA FAZER SEU TRABALHO; DEVEMOS OUVIR MAIS O NOSSO CLIENTE, ANOTAR TODAS AS SUAS SOLICITAES E PASSAR CORRETAMENTE SUAS NECESSIDADES PARA PODERMOS RESPONDER EM TEMPO HBIL; DEVEMOS TER UMA RESPONSABILIDADE MAIOR SOBRE TODO O PROCESSO DE VENDAS, QUE INCLUI, VENDER / ACOMPANHAR / FINALIZAR E O PS VENDA SEJA ELE FAVORVEL ATRAVS DE ELOGIOS OU DESFAVORVEL ATRAVS DE CRTICAS; DEVEMOS TER CALMA E SERENIDADE AO TRATAR COM CLIENTES ESTRESSADOS /FURIOSOS E NO SIMPLESMENTE PASSAR A LIGAO PARA OUTRO RESOLVER, LEMBRE-SE ALM DA ITEC O CLIENTE SEU;

PAPEL DO VENDEDOR NA INSTITUIO

POSTURA PROFISSIONAL O vendedor deve tratar clientes como clientes; preserva a tica O vendedor para o cliente a empresa; preserva o profissionalismo O vendedor conhece a intimidade do cliente; preserva a imagem O vendedor conhece o seu produto; preserva a empresa O vendedor cumpri o que promete; preserva a confiana O vendedor conhece o concorrente; preserva a competitividade O vendedor respeita o cliente; preserva o cliente

O QUE O CLIENTE COMPRA?

O que o cliente compra so os benefcios que o servio ou produto podem fazer por ele. Por exemplo, uma fbrica de brocas vende do ponto de vista da produo, uma broca de ao 6 mm de dimetro e comprimento de 10cm. Mas na verdade o que os clientes compram so furos! O cliente no compra uma corrente ele compra uma forma de cortar madeira, o cliente no compra um seguro, ele compra um sentimento de segurana para si ou para sua famlia!!! Assim toda e qualquer apresentao de vendas deve ser feita tendo por base esta regra. Se o nosso produto sabre, devemos demonstrar ao cliente a facilidade com que os nossos sabres trabalham e so montados nas motosserras, o fato de sua durabilidade ser superior ou igual a outras marcas.

PRINCIPAIS PRODUTOS ITEC

Motosserra; Virabrequim; Coroa; Faca para Roadeira; Rompedor de Corrente; Carcaas; Roadeira; Soprador/Recolherdor; Amortecedor; Filtro de Combustvel/ leo; Cilindros; Porcas/Parafusos; Corrente em Rolo; Reparos de Carburador; Bomba de leo; Carburador; Sabre; Pinho, Tambor; Chave Combinada; Chave Torx e Allen; Remanchador de Corrente; Carretel / Polimatic; Transmisso; Pistes; Embreagem; Eletrnicos; Filtros de Ar; Surdina; Afiador de Corrente; Tampa da Partida Cpl; Tampa do Pinho; Tanque de Combustvel;

O QUE O VENDEDOR VENDE?

Esta uma pergunta para qual parece muito simples encontrar uma resposta, mas, no entanto no bem assim. Tendemos a responder do nosso ponto de vista de vendedores, e assim iremos descrever as caractersticas do produto ou servio que comercializamos. Como por exemplo, sabres e correntes. A forma correta olharmos para o que vendemos do ponto de vista do comprador e ento perguntar.....