Vendas fundamentos e novas prticas de gesto Editora Saraiva Charles M.

Futrell

Professora: Estela Steinke Procura de um Carro O vendedor de carros usados, Mrio, aproxima-se de uma moa, Flvia Cristina, no ptio de carros, e diz: Vendedor: Posso ajud-la? Compradora: Este aqui rodou 32.000 km aposto que a dona dessa lata velha era uma velhinha! Qual era a verdadeira quilometragem antes de vocs mexerem? Vendedor: Essa a quilometragem real. Muito prazer, sou Mrio, e voc ... ( Ele aguarda a resposta.) Compradora: Flvia Cristina. Vendedor: Flvia, em que posso ajud-la? Compradora: Ah, no sei. Algo que ande bem e que me leve aonde eu quero ir. Vendedor: Voc costuma sair da cidade com freqncia ou s usa o carro para ir e voltar do trabalho? Compradora: Dirijo para todo lugar! Estou at fazendo um rodzio de carona com o meu chefe. Vendedor: Ento, um carro econmico importante. Compradora: Lgico que . [Ela caminha e olha um Santana de quatro portas.] Puxa, gostei deste aqui! $9.500! Vocs devem estar brincando. Vendedor: Voc precisa desse espao todo? Compradora: Na verdade, no. O carro s para mim. Vendedor: Flvia, voc est dizendo que precisa de um carro confivel, econmico, no muito grande e no muito caro? Compradora: Como voc adivinhou? Vendedor: Venha comigo.... (Ele mostra a ela cinco carros que ele acha que tm aqueles atributos. Ento, ele pergunta:) De qual desses voc gosta mais? Compradora: Bem, no tenho nada contra, mas realmente no gostei deles. Obrigada por me ajudar. Vou dar mais uma pesquisada. Me d o seu carto, que depois eu volto a procur-lo. Perguntas 1. Descreva a situao e as aparentes necessidades da compradora. 2. O que o vendedor deveria fazer, agora que a compradora rejeitou aos carros que ele lhe mostrou e est prestes a ir embora?