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A FBRICA DE CHOCOLATE

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A FBRICA DE CHOCOLATE

Preparado pelos Profs. Fernando Dewes e Gabriel Schlatter, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Comportamento Organizacional, Empreendedorismo, Marketing, Estratgia e Anlise de Ambiente. Este caso foi escrito inteiramente a partir de informaes fornecidas pela empresa e outras fontes mencionadas no tpico Referncias. No inteno dos autores avaliarem o movimento estratgico da empresa. Este texto destinado exclusivamente ao estudo e discusso acadmica, sendo vedada a sua utilizao ou reproduo em qualquer outra forma. A violao aos direitos autorais sujeitar o infrator s penalidades da Lei. Direitos reservados ESPM. Dezembro 2009

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RESUMO
Os principais marcos da trajetria da Chocolate Do Parke - empresa que produz e comercializa chocolates de alta qualidade - so reveladores do esprito empreendedor do seu dirigente e das caractersticas a ele associadas. A histria da empresa, que comeou no ano de 1986 , na verdade, a histria de seu atual dirigente - que a adquiriu em setembro de 1987 - e de todos os desafios que enfrentou para coloc-la no patamar de maior produtora de chocolate da Serra Gacha, possuindo hoje sete filiais instaladas nos trs estados da Regio Sul. De um pequeno empreendimento ligado agricultura familiar at dirigente principal de uma fbrica de chocolate com 160 empregados, muitos foram os desafios, decises, superaes e conquistas. O relato das principais etapas do desenvolvimento da empresa, seus momentos mais cruciais e as formas adotadas pelo empreendedor para o enfrentamento dos desafios refletem estratgias e modelos de gesto capazes de inspirar reflexes e questionamentos de grande valor didtico.

PALAVRAS-CHAVE
Empreendedorismo. Perfil do empreendedor. Tomada de deciso. Modelos de gesto. Produo de Chocolate.

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Apresentao
Este estudo relata o nascimento e o desenvolvimento da Chocolate do Parke a partir da figura de Jos Schneider, seu atual dirigente. A trajetria descrita contempla distintas fases do empreendimento, percorrendo as mudanas nas atividades realizadas, suas iniciativas de expanso e a consolidao da marca no mercado. O primeiro desafio comea com a aquisio do pequeno negcio e as dificuldades experimentadas para fabricar e vender um produto sem ter clientes. Como superar revses dessa natureza logo no incio de um empreendimento? Tambm se descreve o processo de crescimento da empresa, praticamente sem nenhum recurso financeiro. Aqui aparecem as primeiras iniciativas do empreendedor, buscando crdito junto aos fornecedores e lutando para superar desafios emergentes, tais como o de vender sua produo sem ter qualquer experincia nesta atividade e num mercado que lhe era completamente desconhecido. Ao longo da narrativa novos e mais complexos problemas vo surgindo, como a sua dependncia dos fornecedores, uma concorrncia cada vez mais acirrada e a abertura de novos mercados. O qu fazer para superar tais desafios? A histria aqui relatada fornece indicadores sobre as formas de enfrentamento e superao de cada problema e, principalmente, sobre como o esprito empreendedor de um jovem empresrio agiu frente as ameaas e oportunidades.

Nasce um projeto: Chocolate do Parke

Jos Schneider era um entre dez irmos que trabalhavam numa pequena rea de terra no interior do Rio Grande do Sul. A disciplina da cultura alem canalizava todo o esforo da famlia para o trabalho e, graas a ele, os filhos no conheceram nem a fome e nem o frio. Nessa vida de trabalho rduo estava Jos, tirando o produto da terra - cultivado em alguns poucos hectares - e de um pequeno moinho colonial, que transformava o milho em farinha. Mas essas atividades no possibilitavam nada mais alm da subsistncia. A criao de frangos surgiu, ento, como uma opo de aumento da renda familiar. Na pequena propriedade rural foi instalado um avirio, atravs do qual passaram a criar e vender o frango para quem quisesse compr-lo: em geral, pequenos abatedouros e comerciantes de varejo da regio. Com a produo da lavoura, do moinho e, principalmente, do avirio a famlia viveu um ciclo de prosperidade que ainda no havia conhecido. Mas no incio dos anos 80, o sistema integrado de produo e abate de frangos chegou regio com grande poder de presso econmica. Os pequenos e independentes produtores de frango se viram frente a um dilema: integrar ou morrer! O impulso de sobrevivncia foi mais forte. Integraram-se a um grande sistema: receber o pinto, cri-lo e entreg-lo para o abate. Mas logo perceberam que o resultado financeiro era muito pequeno - e o risco muito grande. Neste sistema era preciso, cada vez mais, buscar produo em escala e fazer rodar a equao do quanto menor a margem de lucro, maior deveria ser a produo.

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A famlia de Jos era proprietria da terra, do avirio e dos seus equipamentos. Mas a sensao era a de que tinha se tornado um empregado. E este no era o futuro que estava projetando para si. Em uma das muitas conversas que tinha com o pai, este lhe perguntou: - O que voc quer fazer meu filho? -No quero ser empregado de ningum. Quero ter o meu prprio negcio, respondeu Jos, na poca com 28 anos, inconformado com aquela situao de muito trabalho e pouca renda. Preocupado, Jos comea a procurar oportunidades. Conversa com amigos. Consulta pessoas mais experientes e escuta histrias de negcios bem ou mal sucedidos. No levou muito tempo para descobrir que a oportunidade estava mais perto do que pensava. Uma pequena estrutura de processamento artesanal de chocolate, localizada em Gramado, de propriedade de algum prximo a sua famlia, foi lhe oferecida. Eram quatro panelas, um forno eltrico, uma mesa, uma geladeira e 1000 quilos de massa de chocolate, alojados no poro de uma casa. No tinha dinheiro para adquiri-la e, muito menos, conhecimento sobre chocolate. Mas o pagamento poderia ser feito aps a venda futura do chocolate a ser processado. A venda poderia ser feita por um eventual vendedor comissionado, e o conhecimento sobre o produto seria lhe transmitido pelo prprio proponente do negcio. Assim, nestas condies, Jos no hesitou. Adquiriu a pequena fbrica e a ps em funcionamento num poro alugado. Mas quem lhe havia prometido ensinar tudo sobre o processamento do chocolate, no ensinou. Jos no se abateu. Foi buscar ajuda. Logo encontrou uma pessoa com experincia no ramo que ensinou-lhe o bsico sobre processamento do chocolate. Comprou a crdito os outros insumos necessrios e processou os 1000 quilos de massa de chocolate, transformando-a em ovos de Pscoa. Mas quem disse que iria vender o produto, no vendeu! Sem hesitar, embarcou no seu Fuca 77, junto com algumas amostras do produto e foi para Caxias do Sul, oferec-lo nas associaes de funcionrios das indstrias. Como no conhecia aquela cidade, um amigo o acompanhou para orient-lo no percurso. Sem dinheiro, com vrias dvidas, mas com mil quilos de ovos de pscoa e uma vontade enorme de vencer, foi adiante. Jamais esquecerei aquele dia. Fomos em vrias indstrias, batendo de porta em porta. Todas elas nos receberam, mas apenas uma fechou negcio. A Associao dos Funcionrios da Fras-Le aceitou meu produto em consignao. Entreguei toda a produo para eles. Se comprassem tudo, timo. Caso contrrio, traria de volta o que no fra vendido. O resultado foi que compraram tudo e ainda faltou produto!. Com a primeira venda, Jos comeou a pagar a pequena fbrica e a visitar mais indstrias para entregar seus produtos na Pscoa seguinte. Assim se passaram trs anos. No final de cada ano comprava massa de chocolate, misturava-a com outros ingredientes, transformava-a em ovos de Pscoa, embalava e entregava-os em consignao para associaes de funcionrios de empresas em Caxias do Sul. O desfecho de cada temporada era o mesmo: as vendas cresciam fortemente e o produto esgotava-se rapidamente. At que, no final do terceiro ano, tomou a deciso de comprar 20 toneladas de massa de chocolate. Todos me chamaram de louco, comentou Jos. Mas ele no deu ouvidos aos pessimistas e saiu em busca de um fornecedor de massa de chocolate que aceitasse vender-lhe a crdito. No tinha dinheiro e nem bens para dar em garantia. Conseguiu encontrar um fabricante de chocolate que lhe fornecesse as 20 toneladas na mais inteira confiana de vir a receber o pagamento mais tarde. Mas todos lhe diziam que no iria conseguir elaborar, em to pouco tempo, tanto chocolate, muito menos vend-lo. Nesta poca, Jos conheceu um profissional de vendas que viria a ser, mais tarde,

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o seu Diretor Comercial. Com o auxlio deste profissional do mercado, Jos se lana ao desafio. Trabalharam noite e dia, na fbrica e nos pequenos varejistas na regio, oferecendo o produto e, muito antes da Pscoa, concluiram o processamento de toda a produo e efetivaram a sua venda. Fiz, vendi e paguei todas as contas em dia. E ainda me sobrou dinheiro para comprar a casa onde funcionava minha pequena fbrica, completou Jos em um tom triunfante. Mas o crescimento da empresa de Jos continua e, para entender as decises futuras que precisou tomar, preciso conhecer um pouco mais da cadeia produtiva do chocolate, desde a plantao do cacau at a elaborao do produto final. o que veremos no tpico a seguir.

O processo de fabricao
O cacau o fruto do cacaueiro, planta da famlia das Sterculiceae, tendo sido classificado em 1753 como Theobroma Cacau, cujo nome - Theobroma - tem o significado em grego que quer dizer Alimento dos Deuses. uma rvore que se desenvolve melhor sombra de outras rvores maiores, sendo delicada e sensvel a extremos climticos e fraca s pragas e aos fungos. Sua altura chega a ser de 5 a 10 metros e os primeiros frutos surgem por volta de cinco anos do seu plantio. A abertura da primeira casa de chocolate ocorreu em Londres, em 1657, por um francs. At ento, o chocolate era considerado um produto nobre, destinado elite. A Revoluo Industrial trouxe a produo em srie e tornou o chocolate um produto popular. Foi s em 1910 que comeou a ser vendida a barra de chocolate, que se popularizou aps a utilizao pelo exrcito americano como alimento de combate durante a segunda Guerra Mundial. A cacauicultura brasileira est distribuda nas regies nordeste (Bahia), sudeste (Esprito Santo), Centro-Oeste (Mato Grosso) e Norte (Par, Rondnia e Amazonas). O produto mais importante do fruto do cacau a amndoa de cacau seca. A produo dos processadores de cacau a partir das amndoas secas conhecida como derivados do cacau, estando includos a massa, a pasta, o liquor, a manteiga, a torta e p de cacau. A figura abaixo sintetiza as etapas de processamento do gro do cacau:
Etapas do processamento do gro de cacau. Fonte: Adaptado de NCA (2009).

O processo de produo dos derivados do cacau tem incio nas fazendas com a retirada das amndoas, as sementes dos frutos que servem de matria-prima para o doce. Cada cacau contm entre 20 e 50 sementes, com alto teor de gordura e gua. Para eliminar parte do lquido, elas passam por uma secagem ao sol por oito dias, alm de um processo de fermentao. Na fbrica, aps a mistura de diversos gros de origens diferentes, feita uma limpeza dos mesmos, retirando quaisquer impurezas separando eventuais gros que estejam quebrados. Em geral, os produtores de choco-

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late preferem fazer a torrefao do gro antes da retirada da sua casca, enquanto que os processadores de cacau optam pela retirada da casca antes da torrefao. A torrefao um processo de aquecimento que elimina a umidade e faz surgir o aroma peculiar do cacau. As sementes so resfriadas e seguem ento para o triturador, que retira a casca da amndoa. Nessa etapa se tem os nibs, que so considerados como a carne das amndoas do cacau. Quando j esto descascadas, as amndoas passam pela moagem. Como as frutas tm um teor de gordura superior a 50%, o produto resultante da moagem no um p, mas uma massa pastosa e perfumada, chamada liquor, ingrediente bsico para os diversos tipos de chocolate. Na sequncia, a massa de cacau passa por uma mquina de prensagem, que separa o ingrediente em dois produtos. O primeiro a manteiga de cacau, que ser reintroduzida na prxima etapa de fabricao do chocolate. O segundo a chamada torta de cacau, uma espcie de bolo que se esfarela facilmente. Parte dela dissolvida e misturada ao acar para se fazer o chocolate em p. Outra poro resfriada e quebrada em tabletes, que sero usados na fabricao do chocolate. O chocolate um produto obtido por processo de manufatura adequada, a partir da mistura de vrios ingredientes. As etapas de fabricao do chocolate esto descritas na figura abaixo.
Etapas de fabricao do chocolate. Fonte: Adaptado de NCA (2009).

Para fabricao do chocolate, misturam-se diversos produtos, tais como liquor, manteiga, leite e acar. O leite poder ser em p, natural ou condensado, dependendo do tipo e do gosto do chocolate que se deseja produzir. Na produo do chocolate ao leite, a massa de cacau (ou liquor) e a manteiga de cacau recebem acar e leite, formando a massa do chocolate tradicional. O chocolate meio amargo leva todos esses ingredientes, menos o leite. O branco feito apenas com manteiga de cacau, acar e leite. No processo de mistura, os ingredientes so aquecidos e secos em cilindros, de modo a deixar a composio homognea. Independente do tipo de chocolate, a massa resultante passa pelos cilindros de refinao, onde os cristais de acar da mistura so triturados e quebrados em partculas microscpicas. Isso melhora a textura da mistura, deixando-a mais macia. esse processo que determina a fineza das marcas de chocolate mais cobiadas. A mistura ento colocada em conchas, grandes agitadores que movimentam a mistura sob calor. Normalmente, mais manteiga de cacau adicionada mistura nesse estgio. O objetivo do concheamento retirar a acidez e a umidade do composto, alm de tornar a mistura mais macia. Em princpio, quanto mais tempo nessa etapa, mais macio ser o chocolate, sendo que esse processo pode durar de poucas horas at trs dias. A ltima etapa consiste na tmpera, na qual o chocolate passa por diversas trocas de temperatura para cristalizar a manteiga de cacau e deixar a pasta na consistncia ideal para ser moldada. Concluda essa fase, o chocolate moldado em formas com o aspecto final desejado. Tambm nessa fase final que os recheios de castanhas, flocos ou frutas so adicionados antes de se encherem os moldes.

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Diversificar ou focar no negcio?

Aps o ousado passo do processamento e venda das 20 toneladas, Jos comeou a perceber que sua inquietude no era s fruto da insatisfao por no ter seu prprio negcio. Afinal ele j o tinha. Porm continuava inquieto. A razo disto originava-se do fato de que a sua atividade era sazonal. Trabalhava muito para a Pscoa e um pouco para o Natal. Isto resultava em muito trabalho durante alguns meses do ano. Mas, nos outros meses, o que fazer? Precisava algo mais, que o mantivesse plenamente envolvido. Aps alguma procura, adquiriu uma fbrica de mveis fora de atividade e a colocou em operao. Cedo, porm, descobriu que, quanto mais se dedicava a produo de mveis, mais gostava do chocolate. No tinha pacincia para enfrentar os problemas associados fabricao de mveis. Ora era a madeira que ainda estava verde. Ora era o projeto executado que no correspondia ao planejado, ora era o cliente insatisfeito com um ou outro detalhe do produto. Isto foi lhe consumindo tempo e energia. E era preciso interromper esta sequncia de aflies e prejuzos. Para encontrar um pouco da quietude necessria a uma tomada de deciso to importante, hospedou-se num hotel em meio a natureza, longe da turbulncia da vida urbana. Passou trs dias refletindo e, ao final do domingo, decidiu-se. Fechou a fbrica de mveis, encerrando todas as suas atividades e passou a dedicar-se, to somente, ao chocolate. S que, agora, queria produzir muito mais. E no foi preciso muito tempo para atingir o processamento de 300 toneladas por ano. Adquiria a matria-prima (massa de chocolate e outros insumos) dos grandes fornecedores do mercado. Mas todos eles reclamavam exclusividade e impunham-lhe condies de fornecimento. Jos revivia um antigo desconforto: o de estar refm de um sistema. Comea, ento, uma nova batalha: conquistar sua independncia dos grandes fornecedores. A Pscoa de 2003 foi a ltima com chocolate comprado porque, dali em diante, iniciaria a fabricao de seu prprio chocolate. Esta era uma mudana significativa. Especialmente porque, apesar das exigncias impostas pelos seus fornecedores, eles lhe proporcionavam o conforto dos prazos de pagamento dos insumos. Primeiro vendia, depois pagava. Mas Jos queria produzir o ano todo, no s para a Pscoa. Alm disto, sonhava em produzir um chocolate de sua prpria receita, com mais qualidade. Queria um chocolate que honrasse a tradio de Gramado. Na busca por solues, foi Alemanha, onde o aconselharam a no fazer chocolate: - complicado e muito caro. Fique como est, comprando-o dos grandes fornecedores, recomendaram-lhe os alemes. Mesmo sabendo que na Europa se fazia o melhor chocolate, no aceitou o conselho. Retorna ao Brasil com o firme propsito de realizar seu projeto. Novamente descobre que a soluo no estava longe. Encontrou em So Paulo um engenheiro que dominava a tecnologia para projetar e construir a mquina que estava buscando. Como a arte e a tcnica de fazer chocolate no so facilmente compartilhadas, Jos vislumbrou ali uma rara oportunidade, no s de aprender mais sobre o produto, mas de produzir seu prprio chocolate. Este engenheiro trabalhava para uma indstria de chocolate que se encontrava fora de operao. Nela ele havia desenvolvido a tecnologia e o processo que o permitiam projetar e fabricar uma mquina com as especificaes tcnicas necessrias para a produo de um chocolate de excelente qualidade. Chamei o homem e disse: quero comprar uma mquina. Em resposta, o Engenheiro foi categrico: No forneo mquina. Forneo tecnologia!. Iniciava-se ali uma parceria promissora. Jos deu uma entrada em dinheiro, de seu prprio recur-

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so, e o restante foi combinado para ser pago com a prpria produo da mquina. A mquina possua capacidade para produzir 7 toneladas por dia. Com esta produo, no segundo ano de operao j foi possvel, no s ter o seu prprio chocolate, mas tambm fornec-lo para pequenas indstrias de processamento da regio da serra gacha. Mas os grandes fornecedores no tardaram para reagir. Pressionavam-no porque fornecia chocolate para clientes deles. Baixaram os seus preos para alij-lo do mercado. E logo Jos percebeu que no conseguiria acompanh-los em preo. Rapidamente concluiu tambm que, se quisesse continuar fornecendo, teria que ser pela qualidade, tanto para a indstria do chocolate caseiro, quanto para o consumidor final. At o ano de 2004 o chocolate produzido no Brasil no continha gordura vegetal. A partir daquele ano, os grandes fornecedores comearam a adicionar essa gordura, diminuindo a manteiga de cacau que estava ficando cada vez mais escassa e mais cara. A regulamentao do governo brasileiro determinava que, para ser considerado chocolate, seria necessria uma presena mnima de 33% de cacau no produto. Mas os grandes fornecedores conseguiram mudar este percentual, reduzindo-o para 25%. Coerente com suas idias, Jos seguiu adicionando, no mnimo, 33% de cacau sua fabricao. Chocolate sade e chocolate cacau!, repetia Jos para quem quisesse ouvi-lo. Com esta determinao, vai, gradualmente, conquistando sua participao no mercado de fornecimento para a indstria caseira.

Rumo ao varejo e conquista do consumidor

Mesmo colocando uma parte de sua produo na pequena indstria do chocolate caseiro e a outra nas associaes de funcionrios de empresas da regio, o esforo produtivo era ainda muito concentrado na poca da Pscoa. Fornecia para o pequeno varejo, durante o ano todo, mas em quantidade pouco expressiva. Era preciso marcar presena nas gndolas dos supermercados e no paladar do consumidor. O grande varejo no o conhecia e o desafio inicial era justamente esse: como se tornar conhecido? Uma pequena srie de visitas frustradas j o fez perceber que, argumentos baseados somente na qualidade do produto ou na histria pessoal de um empreendedor esforado, no eram suficientes para sensibilizar o grande varejista. Era preciso formular uma estratgia de marketing mais eficaz, mas que demandaria tempo e recursos financeiros. Entretanto, a capacidade instalada de produo exigia vendas imediatas. Em junho de 2006, como ao pontual, Jos voltou-se ao pequeno varejo, onde seria mais facilmente aceito e as condies impostas para vender seu produto eram menos draconianas. Enquanto isto, buscou ajuda de profissionais de marketing para orientar sua estratgia de acesso aos grandes canais de distribuio e ampliao do seu mercado de consumo.

Marca e embalagens antigas.

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A participao da empresa na EXPOAGAS 2008 Exposio da Associao Gacha de Supermercadistas constituiu-se numa valiosa fonte de conhecimentos sobre estratgias mercadolgicas, alm de um grande impulso na divulgao de sua empresa. A experincia obtida neste evento, associada percepo aguada do empresrio e aos conhecimentos dos profissionais do marketing, levaram-no a uma crucial concluso: era preciso reposicionar sua marca no mercado. Mas qual deveria ser o seu novo posicionamento?, perguntou-se Jos. Por sua experincia, sabia que as pessoas desejavam saborear o chocolate de Gramado, o qual lhes proporcionava a sensao do clima serrano, de um chocolate puro, caseiro, feito com ateno e esmero. E o seu chocolate continha todos os atributos desejados pelo consumidor, embora o seu posicionamento no mercado no despertasse as sensaes correspondentes. Como poderia um produto desconhecido, aparentemente indiferenciado e com preo semelhante ao das marcas tradicionais, disputar espao com as grandes marcas? Esta era a pergunta crucial e, sem respond-la, seria impossvel antever qualquer estratgia de marketing bem sucedida. Felizmente a resposta no tardou e com ela foi dado um importante passo na evoluo da empresa. Foi criada uma nova marca para assumir o lugar da marca original, que j havia cumprido sua misso. Tradio de Gramado a marca que veio para dar nome ao puro chocolate da serra gacha. Com ela, a empresa abriu as portas para o mercado do varejo, reforando o seu nome em toda regio sul do pas.
Marcas e embalagens novas.

O melhor chocolate comea na amndoa do cacau

A Tradio de Gramado est agora conquistando o seu lugar em meio s grandes marcas brasileiras. Novos canais de distribuio so abertos e suas vendas crescem na mesma proporo em que cresce, na mente de Jos, a convico de que somente a amndoa do cacau, livre de impurezas, poder transformar-se em um chocolate puro. Para garantir mais esse diferencial de qualidade, seria preciso, ento, controlar tambm essa fase do processo de produo. Jos decide adquirir em sociedade duas mquinas de processamento de amndoa de cacau. Atravs delas extrada a manteiga mas, antes de iniciar o processo de extrao, a amndoa cuidadosamente inspecionada e selecionada. No deve apresentar sinais de fungos ou de qualquer outra impureza, estando livre de sujidade e umidade. Somente aps rigorosa inspeo e aprovao, seguir para processamento. O cacau tem que ser puro. Isto o que eu quero!, enfatiza Jos. Jos decide no parar por a. Aps a instalao e operao das prensas de amndoas de cacau, antecipa-se o prximo passo: a produo do prprio cacau. At o momento, o cacau adquirido de fazendas produtoras localizadas no Esprito Santo e Bahia. Mas, em 2008, nasce a Floresta do Rio Doce Agroderivados S/A,

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empresa criada por meio de uma parceria com outros empreendedores, destinada a plantao e cultivo do cacau. Com este empreendimento ser possvel controlar a qualidade sobre toda a cadeia produtiva, da lavoura embalagem do produto acabado. Questionado sobre as razes fundamentais do cultivo do cacau, Jos responde sem vacilar: O consumo do chocolate est aumentando e a produo de cacau no aumenta na mesma proporo. Precisamos plantar para no faltar. Hoje, se perguntado sobre os motivos que o fazem investir tanta energia, esforo e determinao no seu trabalho, tambm responde sem hesitar: Porque acredito que o importante ser feliz. E chocolate me lembra felicidade!

Questes para discusso

Vrias foram as situaes que Jos teve de enfrentar na gesto da empresa. Reflita sobre as mesmas. Se voc estivesse no lugar dele, teria tomado outras decises? Em particular, pense sobre esses momentos chave da sua trajetria empresarial e procure responder as perguntas a seguir: 1. Que fatores de motivao e caractersticas de personalidade esto no perfil deste empreendedor? Qual o grau de importncia da participao de cada um destes fatores e caractersticas no sucesso do empreendimento? 2. Voc deixaria um negcio familiar, ainda que pouco rentvel, para se arriscar em um meio sobre o qual nada soubesse? Quais foram os riscos envolvidos na mudana de atividade e o que poderia levar a um desfecho desfavorvel? 3. Que outras alternativas Jos poderia ter explorado para vender a produo excedente do seu primeiro ano no negcio de chocolate? Como a criatividade poderia ajudar nesse sentido? 4. Um dos grandes desafios de Jos foi a entrada no mercado varejista. A resistncia das grandes redes a novos fornecedores, com marcas ainda pouco conhecidas, sempre foi muito forte. Como vencer esse desafio? Que estratgias voc vislumbra para a entrada de uma marca nova em redes supermercadistas que exigem giro contnuo do produto e margens de lucro compensadoras? 5. Uma das estratgias de negcio que Jos vislumbra a integrao da cadeia produtiva do chocolate, porm no atravs de terceiros, mas sim como proprietrio ou scio de empreendimentos fornecedores. Essa abordagem vai na contra mo das atuais tendncias que sugerem foco em um negcio, terceirizando todas as atividades que no sejam ligadas ao core business da organizao. Como justificar essa estratgia do empreendedor?

Referncias
SCHNEIDER, Jos. Entrevistas realizadas entre 30 de julho e 30 de Setembro de 2009. Comisso Executiva do Plano da Lavoura Cacaueira CEPLAC (2009) em <http://www. ceplac.gov.br/radar/radar_cacau.htm>, acesso em 15/09/2009. - Figura 1: <http:// www.ceplac.gov.br/album/indice/index_Tour_roca_cacau.htm> NCA - National Confectioners Association (2009) , em <http://www.candyusa.com/Candy/content.cfm?ItemNumber=984>, acesso em 15/09/2009. WORLD COCOA FOUNDATION (2009), em <http://www.worldcocoafoundation.org/ learn-about-cocoa/cocoa-dictionary.html>, acesso em 15/09/2009.

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