Negociao em vendas - completo

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Publicado em Quarta, 03 Outubro 2012 21:00

Todo vendedor precisa ser um bom negociador, capaz de convencer o cliente a fechar a compra, sem
nunca se arrepender de ter levado o produto.
Algumas caractersticas so essenciais ao perfil de um negociador competente. Primeiramente,
importante que ele seja o melhor em empatia, para descobrir como atender s expectativas do
consumidor, e assim criar sinergia e aceitao.
Um negociador tambm deve ouvir atentamente, falar a linguagem do cliente, transmitir confiana e ter
conhecimento profundo do mercado no qual atua. A funo de um vendedor, nos dias de hoje, a de um
consultor, uma pessoa que recomenda a melhor soluo para o cliente.
Um dos maiores erros de um negociador achar que o preo o nico impasse numa negociao. As
pessoas levam cada vez mais em conta o atendimento, a qualidade do produto, o ps-venda, o mnimo
de risco para o negcio. Por isso, fundamental preparar-se para negociar bem. Um bom vendedor
busca informaes sobre o cliente, procura descobrir quais so suas necessidades e dificuldades, e tem
sempre uma opo na manga para no perder a venda.
Para garantir uma boa negociao, em que todos saiam ganhando, necessrio estabelecer limites de
negociao, como prazo, preo mnimo de venda, condies de pagamento e nvel de estoque.
Estilos de negociao
Existem vrios estilos de negociao. O mais indicado o consultivo, aquele em que o vendedor
comercializa solues para o cliente, orientador.
H outros, como o ativo, em que o profissional aproveita um momento de hesitao do cliente e toma a
iniciativa para fechar o pedido; o de persuaso, quando ele induz a venda com argumentos como "esta
a ltima pea"; e o de alternativas, no qual lista opes como cor, condies de pagamento e formas de
entrega.
O menos indicado o estilo de confrontao, isto , aquele em que o vendedor fecha a proposta e
praticamente exige uma deciso do cliente. Em qualquer um desses estilos, o vendedor precisa ter em
mente que o cliente seu parceiro e a relao , sempre, do estilo ganha-ganha.
Autor: Wlamir Bello
Consultor do Sebrae-SP