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Tcnica do A a Z

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Sumrio
Copywriting: conceito novo no Brasil ........................................................................................... 3
Por que um curso vende? ............................................................................................................. 5
Um curso vende, porque... ........................................................................................................ 5
No que consiste a Tcnica do A a Z? ............................................................................................. 7
Por que do A a Z? ................................................................................................................... 7
O Segredo das Pequenas Vitrias ............................................................................................. 7
Onde utilizar a Pequena Vitria? .......................................................................................... 8
Da Pequena Vitria para a Oferta Principal .............................................................................. 9
Como criar um negcio a partir da Tcnica do A a Z? ............................................................... 9
Pontos fundamentais da Tcnica do A a Z .................................................................................. 11
Emocional >>>> Racional ........................................................................................................ 11
Use o poder da imaginao ..................................................................................................... 12
Seja claro com seu A e Z .......................................................................................................... 12
Alie seu material transformao .......................................................................................... 13
O que o Tringulo da Copy? ............................................................................................. 14
Um convite especial para voc.................................................................................................... 15

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Copywriting: conceito novo no Brsil

Que o Brasil est sempre atrasado, no h dvidas. E digo isso em vrios mbitos: desde
poltico at de futebol. Sim, os 7x1 da Alemanha no foi sorte, mas um aviso de que as coisas
no esto funcionando mais.
Hoje, no futebol, depender apenas do gingado e da esperteza brasileira no mais o
suficiente. A Europa d um banho ttico em ns, os estdios por l esto sempre cheios e a
tcnica est surgindo at mesmo em pases pouco influentes no esporte, como a Blgica.
At mesmo os Estados Unidos da Amrica tem uma mdia de pblico maior do que a nossa! E
olha que l o Futebol nunca foi o esporte favorito. Calma, esse no um livro de futebol. Aqui,
ns vamos falar de um conceito bem antigo, porm pouco abordado em terras tupiniquins.
Se nem o Pas do Futebol, somos mais, o que tanto nos orgulhava, imagine, ento, como est a
nossa situao quanto ao Marketing... Pssima! Ao falarmos de marketing digital, a situao
fica ainda pior.
Tive o prazer de ir ao Traffic and Conversion Summit 2015, em San Diego, prestigiar o maior
evento nesse segmento. Posso dizer que foi fantstico! Um dos pontos que mais me chamou a
ateno foi o fato de os palestrantes falarem de centenas de milhares de reais ou at milhes,
como se no fosse l grande coisa.
No significa que so arrogantes, mas sim que eles esto em um patamar em que milho
torna-se obrigao, no necessariamente algo para torna-los reis. Aqui no Brasil, poucas
empresas focadas em Marketing Digital conseguem resultados to expressivos assim. O
Ignio Digital, do rico Rocha, uma delas.
E muito do que explica o sucesso nos EUA a precocidade, claro. O Hotmart, maior
marketplace de infoprodutos, surgiu com foras em 2011. Nos EUA, pessoas comuns vendem
produtos digitais desde o incio do sculo XXI, ou at antes.
E por tentar vender na internet h tanto tempo, tiveram que descobrir maneiras de aumentar
a converso, decolar seus resultados e falar em uma linguagem que se tornasse mais
persuasiva aos olhos ou ouvidos de quem desse sua ateno.
Assim surgiu o Copywriting. Coloquei o verbo entre aspas, porque ele no nasceu agora;
extremamente antigo. Nada mais do que o uso correto das palavras, para persuadir as
pessoas a tomarem as aes que o copywriter deseja.
Portanto, o ttulo de um jornal dos anos 20 j tinha copywriting (chamar a ateno, influenciar
no processo de deciso da compra); um comercial de televiso dos anos 70 tambm utilizava
copy para deixar o espectador morrendo de vontade de comprar o tal produto; e assim por
diante.

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Todavia, para chegar ao mercado digital, foi preciso se reinventar e, acima de tudo, se adequar
aos internautas. Por isso, hoje, falar em vendas no Mundo digital sem falar de Copywriting
praticamente impossvel.
Digo praticamente, porque pouco ainda se fala no Brasil. Tenho uma agncia beb, mas que,
felizmente, recebe contatos diariamente de potenciais clientes. O que vejo so reclamaes,
resultados abaixo do esperado, e quando vou analisar o projeto, dou de cara com palavras
jogadas num vdeo, na tentativa de, por sorte, convencer a pessoa a gastar o suado dinheiro
dela em uma pessoa a qual no confia.
Eu, como copywriter, no sou o dono da verdade. No sou o Deus das Vendas, mas posso
identificar claramente quando uma copy boa ou no. E posso te garantir que 99% no o so.
Basicamente, o brasileiro se sustenta por meio de dois artifcios: prova social e promessa.
Voc vai ganhar R$ 25.000 por ms, trabalhando quando quiser, onde quiser e sem precisar
investir nada. Veja o que o meu amigo tem a dizer sobre meu mtodo:
E a entra o vdeo de um colega elogiando o produto e dizendo que a pessoa muito boa, um
profissional exemplar. Depois dele, outra pessoa comenta sobre o incrvel revolucionrio
mtodo que fez total diferena em sua vida.
Como j dizia Goebbels, uma mentira repetida mil vezes torna-se verdade. De tanto os
afiliados divulgarem o produto, dizendo: bom, bom, bom, bom..., a pessoa, vida pela
riqueza, compra o produto.
E ainda falam que copy: promessa mentirosa e testemunhos forjados. Por meio da minha
iniciativa CopyMaster, eu quero ser um agente transformador dessa realidade. A comear por
esse material, o Tcnica do A a Z, em que vou mostrar o principal motivo pelas quais as
pessoas compram um curso, e como voc pode focar suas energias nele.
Fique ligado nos prximos materiais que vou lanar...
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Um forte abrao e boa leitura,
Victor Palandi

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Por que um curso vende?

Voc j se perguntou por que milhes de inscries para cursos, workshops e afins so
vendidos diariamente?
Analisando mais profundamente, por que alguns cursos pssimos conseguem vender tanto,
enquanto alguns que so maravilhosos amargam resultados pfios?
A resposta para ambas a mesma, e vou te provar por A mais B que ela a responsvel por
quase todas as decises que tomamos diariamente. Afinal de contas, os seres humanos
seguem um mesmo padro, apesar de pensarmos que somos to nicos.
Ento, ao saber a resposta, voc poder brincar com isso, diariamente, obtendo muito mais
resultados do que vem tendo at o presente momento. Alm disso, utilizando a Tcnica do A a
Z, poder maximizar suas converses.

Um curso vende, porque...

...Ns queremos ser mais felizes e menos tristes. Pode parecer bvio, mas no tanto assim.
Vivemos em uma luta diria para fugirmos da dor e chegarmos mais prximos dos momentos
de alegria.
H filsofos que dizem que no possvel ter felicidade plena, mas sempre devemos nos
manter em uma mdia confortvel. Talvez isso seja verdade, afinal, raramente somos gratos
pelo que temos, e buscamos sempre mais e mais.
No digo que seja ruim, porm sempre que temos aquilo que queremos, ficamos muito felizes
e rapidamente traamos outra meta desafiadora.
No caso da dor, o ser humano, desde os tempos das cavernas, tem medo de perder. Quando
estvamos h milhes de anos, caando, aprendemos que no podamos errar. Bastava um
deslize, para que fssemos devorados por mamferos e rpteis sedentos por alimento.
Portanto, o medo naquela poca era muito forte! Hoje, ainda guardamos resqucio desse
perodo. Um erro, atualmente, no nos far ser devorados por lees, no mesmo? E que
percamos algo como dinheiro, estaremos ainda longe de perdermos a vida.
Porm, o crebro humano trata a perda, a dor, como uma questo de vida ou morte. Tempos
mudaram, e ns? Nem tanto assim...
Te conto isso, porque todas as aes que tomamos diariamente tm como base essa frmula:
Eu e voc tentando nos afastar da dor, do problema e da perda, ao mesmo tempo em
que atacamos aquilo que nos trar felicidade.

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Por que voc est lendo esse eBook? Provavelmente, est com problemas em relao a vendas
ou ainda no chegou a tal ponto, mas quer evitar o fracasso! a mesma ideia: fugir da dor.
Por outro lado, por que voc quer vender mais? Quer comprar uma casa em Mnaco,
assinando um contrato com seu MontBlanc? Sentir o aroma de um Chatau Haut Brion? Ou,
simplesmente, pagar uma escola melhor para seu filho?
Essa a busca pela felicidade! Vou falar com mais detalhes na prxima parte desse eBook, em
que mostro como voc pode usar e abusar desse artifcio to poderoso e negligenciado por
empresrios.
A verdade que desde tentar fugir do problema at maximizar a felicidade passa pela
transformao. Deixar de ser obeso (dor) e ter um corpo torneado (felicidade); parar de ser um
Sheldon Cooper (dor) e ser um Charlie Harper (felicidade); e fugir da insustentabilidade de ter
um negcio como do Eike (dor) para criar uma megaempresa estvel como a do Jorge Paulo
(felicidade) so exemplos claros de como a transformao ocorre.
Faa uma reflexo: veja suas ltimas aes. Dormiu cedo, para acordar mais disposta no outro
dia (felicidade) e no ficar de mau humor no trabalho (problema)? Deixou de comprar a
margarina da marca X, porque ela no tem a gordura da Becel, que ajuda a cuidar do corao?
Esses exemplos so bem bestas, para te mostrar como simples aes so geradas, alm de
outros fatores, pela dicotomia entre Dor e Felicidade.

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No que consiste Tecnic do A Z?

A Tcnica do A a Z tem como intuito explorar ao mximo o processo de transformao das
pessoas. Muitas vezes utilizamos essa tcnica, institivamente, certo? Quer perder peso?
Compre meu shake, e voc ter um corpo lindo!.
Porm, se usada de uma maneira controlada e bem pensada, ela se tornar uma arma letal em
suas mos. Alm disso, poder criar todo um negcio do ZERO, a partir das ideias expostas
nesse eBook.
Milagre? No! Marketing.

Por que do A a Z?
Imaginemos que o seu novo cliente tenha acabado de adquirir o seu eBook, curso, consultoria
ou qualquer tipo de mercadoria que oferea. Sua obrigao transformar a vida dele de
alguma maneira, certo?
Ento, ele est no ponto inicial, a primeira letra do alfabeto: o A.
Durante o processo de leitura, ateno s aulas ou conversa por Skype, por exemplo, ele ter
progressos: problemas sendo resolvidos.
O seu intuito , ao fim do programa, leva-lo ao que ele deseja, o ltimo estgio da
transformao proposta: o Z.
Ao longo das aulas, da leitura ou das horas de conversa, ele caminhar pelo B, C, D, E, F e
assim por diante. Quando um curso tem reembolso? Quando a pessoa no chega ao Z e/ou
pensa no ser capaz de alcanar por meio do material entregue por voc.
Ponto. Simples assim.
Um homem obeso comprou o seu curso. Ele est no ponto A, que onde se inicia: obesidade
que no d adeus. O ponto Z ser o seu emagrecimento. transformao nua e crua na vida
do seu cliente!

O Segredo das Pequenas Vitrias

Um erro muito comum do marqueteiro que passa a entender essa tcnica pensar que o
ponto Z resolver a vida da pessoa de uma vez por todas e para sempre. No bem assim!
Quem determina o ltimo estgio voc.
Isso significa que voc pode prometer ao obeso, um corpo sarado ou um similar ao do Dwayne
The Rock Johnson; e a partir do momento em que ele compra, est aceitando essa proposta.

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Sendo assim, em alguns momentos, voc pode oferecer solues chamadas de pequenas
vitrias. So aquelas que trazem uma singela, porm importante, mudana na vida da pessoa.
Vamos ver exemplos!
Seu pblico composto de pessoas endividadas, ok? Elas, todos os meses, acumulam mais
dbitos do que crditos, o que significa um aumento na dvida durante todo o ano. Ela quer
economizar, ter uma vida mais correta, segura e confortvel, mas no sabe o que fazer.
Antes de voc prometer o fim das dvidas e do consumismo descontrolado, voc pode
trabalhar com a pequena vitria. Neste caso, fazer com que a pessoa passe um nico ms
sem se endividar j seria uma grande conquista!
Faria com que ela acreditasse na possibilidade de ter o nome limpo, o carto desbloqueado e
assim por diante. Ento, no precisa prometer o fim da fome no Mundo; comece pelo
bairro. Essa a ideia da pequena, porm significativa, vitria.
E o mais interessante que essa talvez seja a mais importante conquista da pessoa. Te
pergunto: a primeira vez que comprou um carro foi inesquecvel, no? Talvez at mais
marcante que a compra do 2 ou 3. Foi a primeira vitria que te fez acreditar em um futuro
melhor, que deu aquele gostinho de quero mais.

Onde utilizar a Pequena Vitria?

Esse artifcio, acima de tudo, gera intimidade e confiana. Ao dar algum tipo de resultado a
algum, ela passar a confiar em voc e acreditar em tudo que disser. A partir da pequena
vitria, fica mais fcil levar seu prospect a vitrias maiores.
Ento, em duas ocasies elas funcionam muito bem:
Isca;
Tripwire.
A isca nada mais do que um presente, algo gratuito que voc d para algum. Essa a
melhor maneira de comear um relacionamento: afinal, dando que se recebe! Alm disso, o
ato de presentear um estranho ativa o gatilho da reciprocidade (tema do ltimo dia do
CopyMaster).
Enfim, vantagem para todo mundo! E por menor que seja a transformao na isca, o
resultado ser imenso. Faa um obeso de 150 quilos perder 150 gramas, e ele te ver com
outros olhos.
No caso do tripwire, a ideia a mesma. No entanto, a diferena que, em vez de dar pessoa,
voc vende por um preo muito baixo. Essa estratgia funciona muito bem, porque voc
oferece, pelo menos, 10x mais o valor que voc cobrou.
Por exemplo, se eu te vendesse esse eBook a um preo X e voc ganhasse X, no ficaria
agradecido?

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Ou, ento, se eu te der a pea que falta para voc secar 5 kg, por apenas R$ 10, voc no ficar
extremamente contente comigo, confiando muito mais em mim?
A ideia de vender barato muito boa, porque o simples ato de tirar o dinheiro de algum
requer muita energia, na primeira vez. Voc no me conhece, ento por que vai me dar algum
dinheiro?
Quebrar essa barreira facilita a venda de cursos mais caros. Por isso, tripwires so to
fantsticos! E se a pequena vitria for promissora, a pessoa comprar o que chamamos de
oferta principal.

Da Pequena Vitria para a Oferta Principal

Dei pequenas vitrias, fiz com que o meu seguidor atingisse resultados promissores muito
empolgantes, mas agora preciso ir alm: chegou o momento de mudar a vida dele
profundamente.
Em todos os momentos, eu estava levando o cliente do A a Z, porm, de uma maneira mais
rpida e simplificada. Agora vem o momento em que essa caminhada se torna maior e mais
transformadora.
A Oferta Principal tem preo e extenso maiores, porque trabalha com a resoluo do
problema central e dos adjacentes.
Bom, vamos l:
Problema central: obesidade (Tenho 150kg e quero chegar a 75kg);
Problemas adjacentes:
No posso ir academia;
No consigo parar de comer;
Vou ficar pelancudo;
Ento aqui o buraco bem mais embaixo, mas ainda assim requer a transformao de A
(150kg) a Z (75kg), passando pela resoluo dos problemas menores (entre B e X).

Como criar um negcio a partir da Tcnica do A a Z?

Voc pode basear todo o seu negcio a partir da Tcnica e da Pequena Vitria. A ideia
trabalhar com funil de vendas:
Isca eBook em que mostra como perder 1kg em 1 semana;
Tripwire Minicurso para ensinar ao aluno, 3 exerccios fceis para fazer em casa, a fim de
perder 1kg por semana;

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Oferta principal Curso completo para perder 75kg, exercitando-se em casa, comendo o que
gosta, cuidando das pelancas.
Veja como todos esto ligados! Na isca, ao atingir o resultado, voc ganhar a confiana da
pessoa; com o tripwire, ela comear a se exercitar em casa e ter resultados bons, sem
precisar ir academia; e na oferta principal, ela ter todo o amor por voc, para seguir um
plano mais completo e robusto de transformao profunda.

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Pontos fundmentis d Tecnic do A

Z
Independente se voc levar a pessoa a ter uma pequena ou grande vitria, o importante
que ela chegue ao fim proposto, ao Z da sua promessa. Feito isso, meus parabns! Espero que
nessa parte do eBook, voc j esteja no R ou S do nosso alfabeto.
Pois ento, para maximizar o poder dessa tcnica, existem alguns pontos fundamentais muito
bacanas, que faro toda a diferena em seus negcios.
Sem delongas, vamos a eles!

Emocional >>>> Racional

No tente vender para o lado lgico, sem antes ter convencido o lado emocional da pessoa.
Antes de tentar vender o curso com a transformao, venda a transformao! Vou explicar
com mais detalhes logo abaixo.
O fato que a emoo o carro-chefe do processo de compra. Ns tomamos uma deciso,
primeiramente, pela ansiedade, afobao, sonho, etc. Quer um exemplo mais claro que da
Apple?
Por que pessoas de classe baixa e mdia compram Macbooks que custam, no mnimo, R$
4.000, sendo que existem outras opes muito mais baratas no mercado? E no me venha
dizer que por causa da qualidade, porque o preo da Apple mais pelo prestgio que pelo
produto em si.
Quem no tem condies de comprar, mas, ainda assim, compra, o faz, porque v uma
transformao naquilo! A ideia mais ou menos essa: No tenho muito dinheiro, levo uma
vida bastante controlada, mas ter um Mac far com que eu possa me sentir rico, ser bem visto
pelas pessoas e viver a realidade em que gostaria de me situar.
simplesmente ver, ou sentir, a transformao do ponto A (situao financeira hoje) para o Z
(situao financeira em que quero estar). Significa que vai ocorrer? De modo algum! At
porque um computador no ser o responsvel pela mudana.
E seguindo essa lgica que entra o 2 ponto fundamental...

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Use o poder da imaginao

A melhor maneira de convencer o lado emocional fazendo com que visualizemos aquilo que
queremos ser, ter ou estar. Por isso, vemos tantas propagandas com coisas que no parecem
fazer sentido algum (mas fazem).
O Boston Medical Group tinha um comercial em que mostrava idosos felizes, em lugares
bonitos, porque acabaram com a ejaculao precoce. A ideia relacionar a felicidade com
aquilo que a pessoa deseja.
Por que empresas patrocinam celebridades? Alm da autoridade (outro gatilho mental), a
ideia fazer com que voc queira comprar, para se sentir parte daquele Mundo em que voc
desejaria estar.
Antes de transformar, venda a transformao. Muitas cartas de vendas usam o seguinte
artifcio:
Curso para Ganhar Dinheiro na Internet Imagine voc acordar s 09h48min, na
Tailndia, em seu hotel localizado na ilha Phi Phi, ao lado de quem voc mais ama, com
seu celular incessantemente piscando e o notificando com Venda Realizada.
Enquanto dormia, R$ 1.243,93 entraram em sua conta...
Ficou claro? Por meio de uma descrio detalhada da hiptese, voc compra a ideia de que
possvel ter uma vida como essa ao adquirir o curso para ganhar dinheiro na internet, porque
ele trar liberdade de espao para voc.
Isso mais um exemplo de transformao: A (Trabalho em escritrio, chato e encarcerado)
para Z (Trabalho em qualquer lugar do Mundo, fazendo seu prprio horrio e sendo dono do
prprio nariz).
Algumas pessoas dizem que vender iluso. Eu no seria to extremista. Acredito que seja
vender a transformao para a pessoa. Se voc fizer com que ela alcance isso, no ser iluso,
mas, realidade.
Verbos imperativos funcionam muito bem: sinta, veja, imagine, porque elas trazem,
naturalmente, imagens em nossas mentes.
Ao nos sentirmos bem com aquilo, passamos a nos sentir bem com o produto tambm.
Marketing, to belo!

Seja claro com seu A e Z

Ns temos muitos As em nossas vidas, concorda? Ao mesmo tempo em que uma pessoa est
endividada, ela tambm est obesa, com problemas de relacionamento e assim por diante.
Portanto, ao tentar resolver um problema, foque justamente em 1 problema.

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Seja bem claro sobre qual A voc se refere. Um erro comum querer curar todos os
problemas em uma nica tacada. Seja especfico! Sua obesidade um problema para a sua
sade. Ponto. 1 problema, 1 A.
Tambm seja especfico com o seu Z. No adianta prometer fundos e mundos; trabalhe com
uma transformao: Voltar ao peso saudvel, por exemplo.
Alm de facilitar o seu trabalho, facilitar o entendimento do seu potencial cliente. Ele ver
qual problema dele voc ressalta e qual a mudana que quer trazer em sua vida.

Alie seu material transformao

Por fim, a dica focar nos benefcios e vantagens do seu produto, que levaro o seu cliente a
ter benefcios em suas vidas. Essa bem fcil de visualizar!
Sumrio funciona bem? Sim, sem dvida. Porm, pode ser potencializado.
Voc quer aprender a consertar carros? No. Ningum quer aprender nada. Ns aprendemos,
porque precisamos.
O fato de acharmos que queremos porque naturalmente fazemos a relao de informao x
necessidade. Quero aprender a consertar carro, porque o meu pode quebrar e eu no saber o
que fazer ou, ento, porque quero ser mecnico.
Veja que sempre h um motivo por trs! Aprender por aprender no faz sentido algum. Isso
sem contar que ns odiamos aprender.
Estudos mostraram que a palavra learn uma das piores para ser utilizada em headlines de
e-mails. Fonte: Traffic and Conversion Summit.
Ento eu quero emagrecer, porque quero ficar mais saudvel, ser mais atraente ou o que quer
que seja, mas no porque simplesmente quero emagrecer, entende?
Assim, quando for descrever o seu curso ou eBook, em vez de colocar apenas um sumrio ou
descrev-lo de maneira bem simplificada, coloque as benesses tambm. Explique o motivo
pela qual voc ensinar determinado ponto.
Por exemplo, a capa desse eBook: Tcnica do A a Z. Ok... Para qu? Qual o motivo de eu
saber isso? Essa tcnica vai alimentar minha famlia? Vou emagrecer com ela?
Ento vem o subttulo: Segredo #1 para gerar toneladas de vendas. Pronto! J te convenci a
ler o eBook.
Outro exemplo: um mdulo de hormnios em um livro de emagrecimento. Por que o obeso
tem que saber sobre isso? Qual o motivo? A pessoa ficar sem reao, talvez at inclinada a
fugir dele.

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Ento, ao dizer: Mdulo de hormnios, o momento em que ver a importncia de utiliz-los

para derreter seus pneus em 8 semanas, a situao muda. O prospect passa a ter um motivo
para estudar sobre hormnios, porque percebe que ter um benefcio direto com o seu
aprendizado.
Quando voc segue o tringulo da copy, o potencial da sua transformao fica ainda MAIOR!

O que o Tringulo da Copy?

Simplesmente a maneira mais fantstica de voc atingir seus potenciais clientes! Esse tringulo
baseado em 3 importantes detalhes que fazem toda a diferena e que compem as pontas:
Facilidade;
Simplicidade;
Rapidez.
Se a sua inteno gerar transformaes mais atrativas, o caminho trabalhar com esse
tringulo. Por exemplo:
Saia do ponto A (Obesidade) para o ponto Z (Magreza) em apenas 4 semanas (rapidez),
utilizando uma dieta barata (fcil), sem precisar contar calorias ou pesar os alimentos
(simples).
D adeus s dvidas (Z) sem abrir mo do que ama (fcil), fazendo pequenas mudanas na
rotina (simples), dentro de 31 dias (rpido).
Ento, alm de o ponto Z ser o pice, voc mostra que pode ser alcanado com facilidade,
simplicidade e rapidez; a combinao perfeita que nenhum ser em s conscincia poderia
recusar!

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Um convite especil pr voce...

Chegamos ao fim do nosso eBook. Espero, sinceramente, que eu tenha chegado ao seu Z, te
ajudando a transformar o seu negcio, entregando uma pequena vitria.
Sei que voc deve estar com diversas dvidas! Portanto, pode me mandar um e-mail, que eu
as tiro para voc, ok?
contato@copymaster.info
Alm disso, queria te convidar para o curso gratuito que vou dar de Copywriting: o
CopyMaster. So diversas aulas, em que vou te mostrar tudo que precisa saber para vender
como louco na internet.
Se as informaes contidas nesse eBook representam uma pequena vitria, tenho certeza que
esse evento te dar vitrias gigantescas.
Para fazer a sua inscrio, clique aqui; ou acesse:

http://copymaster.info/
Vou ficar muito agradecido com a sua presena e sua participao!
Te espero por l. Muito obrigado por ler esse eBook...
Um forte abrao e at breve,
Victor CopyMaster Palandi