Como elaborar uma proposta comercial

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Revisoo: Izabella Rodrigues do Amaral

Para 0 autor da proposta e essencial que este conheco a trajet6ria dos seus concorrentes, saiba quais sao suas ultimos ccoes no mercado, as lnovccoes que cada um apresentou. Este e
0

universe do seu cliente em potencial. Se quiser conquist6-lo precisa estar dentro deste universo.

Para fisgar novas oportunidades, voce precisa estar sempre informado no mercado em que atua, frequentar 0 meio onde seus clientes em potencial estco {eventos relacionados, etc.} e zelar pelas relccoes com os seus contatos.

A proposta como trabalho de criac;oo Uma proposta comercial tornbem e um trabalho de crlocco. Voce precisa relacionar os servicos que sua empresa pode oferecer com as necessidades do cliente.

Para isso, voce ter6 que sugerir as me/hores souicoes.

Evite proper somente ccoes 6bvias, mas criar maneiras inteligentes e inovadoras de atingir os objetivos do cliente e, se possivel. de objetivos mais ousados, que ele nem imaginava.
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Razoes para a proposta comercial nao ter side aprovada:

1- Falta de clareza: 0 cliente nco entendeu as informac;6es que voce quis possor, 2- Falta de lntormocdo: Se 0 material que voce passou nco foi suficiente para suprir as necessidades do cliente. 3- Falta de conclsdo: Temos que inserir todas as informac;6es necessorios no texto, mas de uma forma que nco 0 deixe cansativo. 0 uso de porcqrcfos longos e redundantes ou 0 excesso de palavras muito rebuscadas nco sco bem-vindos. 4- Falta de um diferencial: Lembre-se que voce tem concorrentes. Se voce nco tem nada que 0 difere dos outros, suas chances de conseguir captar novos clientes e menor. Apresentar um diferencial e um trunfo que pesa na decisco do cliente. 5- Yexto nao-persuasivo: Uma boa proposta comercial nco e s6 uma exposicco de itens com suas descricoes. Para convencer 0 cliente voce precisa ser persuasivo e usar argumentos convincentes.

6- Perfil do cliente: Em alguns casos as expllcocoes estco claras, as lnforrnccoes sco suficientes, mas 0 texto nco foi escrito de forma correto. considerando 0 publico-olvo. que 0 cliente. Todos os argumentos devem ser construfdos com base nas necessidades do cliente em questco.

7- Folta de coerenclo: Voce pode apresentar boas solucoes mas, de alguma forma, 0 cliente julgou suas conclus6es incoerentes. Para evitar este tipo de problema, voce precisa explicar cada etapa do processo, fundamentar cada oflrrnccco. 8- Pre~o: 0 cliente pode ter considerado 0 seu preco alto. A boa opresentocco e descrlcoo dos seus servicos pode atenuar esse fator.

Procedimentos RFI- Request For Informations.

usados na selec;oo de fornecedores: de informac;6es")

(Em portuques "pedido

documento produzido por uma empresa que esteja a procura de produtos ou services e que e distribufdo para fornecedores em potencial. Quando e usado? monta uma lista de fornecedores
0

E um

1 - A empresa contratante

em potencial. RFI,com
0

2 - Depois envia um questionorlo a essas empresas, que e selecionar 0 conjunto mais apto.

objetivo

de pre-

3 - Este questionorlo tem 0 objetivo de selecionar as empresas que melhor atendem as expectativas do cliente e, categoricamente, possui perguntas nos seguintes t6picos: *Estabilidade Financeira; "Services: *Infra-estrutura; *Qualificac;oo de pessoal; *Gerenciamento de Risco e Qualidade.

do RFIdeve ser relativamente simples, com um prazo medic de resposta de 1,5 semanas, e conter, ao todo, por volta de 30 questoes que englobem dados sobre estabilidade financeira, experiencio e reputccco. infra-estrutura, gestoo de risco, controle de qualidade e programas de melhoria contfnua, tecnologias disponfveis e quollficocco de pessoal. Na fase do RFI,a empresa contratante deve passar aos fornecedores algumas informocoes gerais sobre si mesma e sobre as atividades a serem terceirizadas. Estas lnformccoes devem conter apenas 0 suficiente para indicar a magnitude da operccco. Questoes relativas a custos devem ser tratadas somente durante a etapa do RFP(Request For Proposal), que sera vista a seguir. Simplificando, 0 objetivo do RFIe sondar as empresas, "preparar 0 terreno" para iniciar um trabalho mais seguro. E um dos caminhos para se chegar a uma proposta comercial. Neste caso, a iniciativa parte do seu cliente em potencial, mas voce precisa estar muito bem preparado para chegar a fase da proposta. Depois de obter e analisar as respostas dos RFls(Request For Informations), que tern 0 objetivo principal de extrair lntormccoes gerais dos fornecedores em potencial, a empresa que procura produtos ou services envia a RFP.

o questionorio

RFP- Request For Proposal (Em portuques. "pedido de proposta") E basicamente um briefing informando 0 que a empresa precisa, para que em potencial possa elaborar uma proposta comercial.
,

forncedor

No RFPe fornecida uma maior quantidade de lnformccoes do trabalho a ser feito, cescrlcco dos objetivos, datalhes de prazo, algumas vezes de custo (se 0 contratante alguma llrnltocco ou estipulccco) e a empresa fica aberta para perguntas e esclarecimentos. 1- Primeiro sco enviados os RFlspara os fornecedores em potencial.

tiver

2- Depois a empresa contratante recebe as respostas destes RFls,com lntorrnccoes gerais sobre a empresa (como infra-estrutura, estabilidade, services. etc.). 3- Em seguida, envia os RFPs somente para as empresas selecionadas. 4- Na etapa seguinte chegam as propostas comerciais. Com excecco de alguns casos, apenas uma e escolhida para realizar
0

projeto.

Elaborando a proposta comercial:

o primeiro

conselho para quem vai fazer uma proposta comercial e: conheco muito bem o seu cliente. S6 assim sera possivel escolher 0 tema adequado e passar por todas as outras etapas da execucco de uma proposta sem cometer deslizes que comprometam a cprovocco de seu trabalho.

Vale lembrar que este procedimento (RFI,RFP,proposta) e muito mais utilizado por grandes empresas. Principalmente no Brasil,onde 0 processo ainda nco foi amplamente difundido. Mas, de qualquer forma, e bom conhecer como funciona e estar preparado. Depois da fase de escolha, precisamos ordenar as ideias de forma coerente, dentro de um contexto, como se fosse uma hist6ria, com lniclo. meio e fim. E a forma como contamos essa "hist6ria" precisa ser estruturada de acordo com 0 repert6rio do cliente. Suas ideias tern de ser transmitidas para 0 cliente da forma mais direta possivel. Textos longos e cansativos nco sec aconselhados. Seja sucinto e escreva somente 0 necessorio para que 0 cliente absorva as lnformccoes com facilidade e compre a sua ideia. Todas as ccoes propostas devem ter consequencios beneflcios reais para 0 cliente. que tragam

Acoes que visivelmente nco teriam retorno e s6 ocupam espcco na proposta, tern efeito negativo, desinteressando 0 cliente.

Passo-a-passo do proposta: 1- Objetivo/lntrodu~ao: 0 primeiro ponto tratado em uma proposta comercial e 0 seu objetivo: 0 que voce quer vender. Ele remete diretamente a intencco de quem faz a proposta e introduz 0 conteudo do resto do documento. 1550 ira situar 0 cliente em potencial e ate evitar que ele leia sua proposta em um momenta inadequado. 2- Escopo da proposta: Aqui, principais caracterfsticas.
0

produto ou servlco e apresentado,

assim como suas

3- Argumenta~ao: Este e 0 ponto do documento beneffcios do que e proposto sao relacionados.

em que as necessidades do cliente e os

4- Descri~ao dos produtos ou services: Este item apresenta conslderccoes gerais sobre 0 que e oferecido no proposta; fala das demais caracterfsticas que nco sao essenciais no crqumentccco. como lrnplontccco de um determinado projeto,adaptac;6es necessorios para que a empresa realize essa lmplcntocoo. etc.

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5- tntormocees sobre a empresa: As informac;6es de como entrar em contato com a empresa devem ser mais visfveis, como na capa da proposta comercial. No entanto, muitas vezes interessante tratar no documento sobre 0 perfil da empresa fornecedora sua rnlssco poslcco no mercado. 6- Custo: Neste item e indicado produto ou service.
0

investimento necessorlo para que se possa obter

7- Apendices: Caso necessorio. 0 fornecedor pode incluir com anexo, ao final do documento, as clcusulos do contrato para a prestocco de services. mais detalhes sobre produto ou service. etc.

Mesmo as propostas mais h!cnicas merecem ter sua oplnldo pessoal (toques, topicos, pinceladas), suas convlccces, seus sentimentos. 0 cliente tem que sentir que a emocdo tombem esta envolvida.

Piromide do persuosoo:

A 16gica, no topo do piro A Criatividade envolve as novas i

fere-se a fatos, argumentos. tendencies que sec apresentadas.

Por fim, . Fator X refere-se a um ingrediente de

onhecido.

Resumo: Relembrando os topicos abordados.

* Proposta comercial

enviado do proponente para um cliente em potencial, com a cescrlcco dos servicos que podem ser executados, mostrando que 0 proponente em questco pode foze-lo melhor do que qualquer outro.

e 0 material

* Uma proposta leva em conslderccco uma serie de fatores: perfil do seu publico-olvo.
detalhamento do que se propos. estrcteqios especfficas para que obtenha cprovocco e a responsabilidade com a fase seguinte, pois e necessorlo cumprir aquilo que foi proposto. que voce quer e pode proper. Voce tem que conhecer muito bem a sua propria empresa, seus produtos ou services. para assim saber verdadeiramente 0 que pode ser oferecido.
0

* Antes de qualquer coisa, e preciso saber

* 0 grande desafio de quem faz uma proposta comercial

as exatas expectativas do cliente. E preciso conhece-lo muito bem. Temos de fazer um estudo detalhado para que, quando ele leia a proposta, enxergue os seus desejos no papel. dos services que voce tem.

e acertar

* E importante enviar propostas apenas para os alvos principais, empresas que precisam * Muitas vezes uma proposta e recusada. Noo podemos deixar que isso afete na qualidade
das proxirnos propostas. Temos que analisar as possfveis rozoes disso ter acontecido.

* Algumas raz6es especfficas pelas quais suas propostas podem nco surtir 0 resultado
desejado: falta de clareza, falta de lnformccco. falta de conclsco. falta de um diferencial, texto noo-persuoslvo. perfil do cliente, falta de coerencic e preco, fundamental rever a sua maneira de encarar trabalho de elaborar propostas. A rnotlvccco e muito importante ao fazer uma proposta comercial, pois se voce acredita no que esto propondo, 0 cliente vai perceber isso.
0

* Antes de qualquer tecnlco ou rnetodo.

* Antes de definir estroteqios e ccoes para a sua proposta, voce precisa ter certeza de que
esto trabalhando no tema correto. Ele e ponto de interesse do cliente.
0

seu principal argumento, que atinge

maior

* Para montar uma proposta comercial

listar muitas ideias, para depois escolher bem aquelas a serem apresentadas e ordeno-los adequadamente. objetividade, clareza e pensamento estroteqico.

e recomendovel

* Fatores a se pensar na hora de organizar as ideias: coerencio. verossimilhanc;a, * 0 molde de uma estrutura e situacional. Depende do produto ou servico oferecido, do
cliente ao qual a proposta representa, etc.

e direcionada,

do perfil da empresa que

fornecedor

* Depois de fechado

contrato, a maneira como voce organizou a sua proposta serviro para direcionar 0 seu trabalho. Tudo tero que ser cumprido risca.
0

* 8aseado na proposta, voce deve montar um cronograma com todas as etapas do

trabalho e seus respectivos prazos e apresentar ao cliente. E recomendado estipular prazos bem maiores do que efetivamente precisaremos para cada tarefa. E 0 maior conselho que os mais experientes doc e: seja pessimista. recomendado que seja feita uma pre-proposto. processo.
0

* Para evitar problemas e fazer com que a nossa cpresentocco seja a melhor possivel. e * 0 processo de escrever para editar, alterar, ate reescrever, ao controrio do que se pensa,
pode ate agilizar
0

* Muitas vezes

excesso de informocoes confunde deixar de argumentar e justificar suas oflrmccoes.

0 0

cliente.

E preciso ser direto, claro, sem

* Como sabemos,

custo, quando considerado alto, e um grande empecilho para que a proposta nco seja aprovada. Portanto, temos que tratar deste assunto com cuidado. que esto cliente tero. etc. devem ser apresentados
0

* Temos que justificar muito bem nossas estlpulccoes de custo. Como faremos
sendo proposto, a eficlencio. os beneffcios que ao cliente.
0

* Outra maneira de fazer com

pagamento comercial.

cliente analise melhor (prazos, parcelamento).

0

fator custo e sugerir formas de

* A estetlcc e mais um dos fatores importantes na eloborccco de uma proposta * A qualidade da cpresentccco vai desde
proposta. Etodos os detalhes colaboram embalagem do seu produto. envelope ate 0 tipo de fonte utilizada na para vender 0 seu produto.
0

* 0 envelope que voce usa para entregar a sua proposta ao cliente e como se fosse a

E a primeira lrnpressco que

cliente tem de voce. seu texto.

0

* 0 uso do papel timbrado tornbern e muito importante na cpresentccco da sua

proposta. Passa uma maior credibilidade, profissionalismo, ambienta
0

*. Errosde dlqltocco. ortografia ou concordcncio nsco.

podem colocar todo

trabalho em

contratante seja extremamente importante, uma boa opcco e contratar um profissional para fazer a revisco de texto.
0

* Caso

* Um estilo diferenciado tornbern

bem vindo em uma proposta. Soc detalhes que colaboram muito para a sua proposta: tipo de fonte, espac;amento das linhas, rnorcocco nurnerico das pcqinos. informac;6es completas no final da proposta, uso correto de negrito, sublinhado e ltollco. titulo em letras maiores e informac;6es dividas em t6picos. das informac;6es que temos para transmitir, a maneira de nos expressarmos conta muito para causar um lrnpressco positiva no cliente. nco permite olterccoes de conteudo, Chegamos ao fim!

e muito

* Independente

* Recomenda-se usar 0 formato PDFpara envio de propostas comerciais. 0 formato PDF

Sucesso nas suas pr6ximas propostas comerciais!

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II
Bons Neg6cios!

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Fonte: Catho Online