Os sete passos da venda

Prospeco fundamental saber quem e quem No meu potencial cliente. Hoje o mercado segmentado, e antes de ir a campo vender, tenho que saber claramente quem so seus potenciais clientes, porque eles compram, como eles compram, onde eles compram, quando eles compram....

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Abordagem Inicial Esta a etapa onde a maioria dos vendedores reclama a etapa em que a ansiedade vem tona e o trabalho que a maioria dos profissionais de venda no gosta de fazer. O primeiro contato com o cliente! A palavra-chave Investigao. Saber quem realmente decide, quem especifica produto, quem compra, quem usa e assim por diante. Nesta etapa, temos que obter a maior quantidade possvel de informaes daquele potencial cliente de forma que eu possa entender as suas necessidades, problemas e desejos.

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Planejamento da soluo Inicie identificando quem so os interlocutores dos clientes e seu papel no processo de compra: iniciador, comprador, usurio, influenciador, decisor... Revise as informaes que voc possui do cliente e de sua necessidade. Obtenha informaes adicionais se necessrio. NUNCA CONSTRUA UMA PROPOSTA COM INFORMAES INSUFICIENTES OU POUCO CLARAS.

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Preparando e Apresentando a proposta Prepare sua oferta levando em considerao os atributos do seu produto que o cliente mais valoriza,e as fortalezas e fraquezas da concorrncia. Liste as principais objees que o cliente possa colocar e como voc pode super-las. A proposta e a sua apresentao devem ser feitas na linguagem do cliente, de forma lgica, clara e criativa. Deve ficar claro que a sua proposta efetivamente soluciona a necessidade/problema do seu cliente. No esquea: voc DEVE acreditar na sua proposta

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Negociando e superando objees Esta fase que gera mais ansiedade nos vendedores e compradores. Quando se entra na fase de negociao porque o comprador est convencido de que deve comprar deste fornecedor. O cliente, s vezes parte direto para a negociao, quando ao final da proposta ele pergunta: qual o preo? Faa sua MANA: M elhor A lternativa de N egociar um A cordo, dentro de uma filosofia de Ganha x Ganha e trabalhe com este objetivo.

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Fechamento A fase de fechamento na realidade no bem uma fase, mas um momento da venda. Ele acontece quando o cliente est sem objees e sem dvidas em relao proposta e, portanto, pronto para selar um acordo. Ao verificar que o fechamento est feito, faa um resumo de toda a proposta de da negociao. Formalize o fechamento da venda em um pedido ou assinatura em proposta e um aperto de mo cumprimentando pela deciso e pelo prazer em t-lo como cliente. Encerre a entrevista e imediatamente tome as providncias para que o que foi acordado seja efetivamente realizado.

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Ps-venda Nunca abandone um cliente. Verifique pessoalmente se o que foi acordado com o cliente foi efetivamente realizado. Faa contato com o cliente para saber de sua satisfao e colocar-se a disposio dele para outras necessidades. Avise o cliente antecipadamente se algo que foi acordado no for ser realizado melhor voc avisar que algo ser deferente do acordado do que ele ligar reclamando Neste caso d algum tipo de compensao. Visite periodicamente seu cliente para saber de suas novas necessidades.

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www.gup.com.br Fonte: Renan Chagas - GrowUp Cincia em Gesto