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A Unimed-BH
Satisfao
702.052
743.971
2007
2008
2009
2010
2011
2012*
Envolvimento e engajamento.
Distribuir
Agir
Tomada de deciso
Cultura Organizacional
Informaes e estratgias
identificar a necessidade. escolher as melhores fontes. dados primrios. dados secundrios. verificao da confiabilidade. interpretao e organizao. identificao de oportunidades e ameaas. disponibilizao do material aos interessados. coleta de feed back.
Cases
1 2
Ambiente externo: combate informaes negativas Nova estratgia: Produto PME Monitoramento da concorrncia: Amil Inovao: Agendamento Online de Consultas
3
4
Cases
1 2
Ambiente externo: combate informaes negativas Nova estratgia: Produto PME Monitoramento da concorrncia: Amil Inovao: Agendamento Online de Consultas
3
4
+
=
DIAGNSTICO
O diagnstico
EVITOU
Atitudes desordenadas / precipitadas
Paralisia
remdio)
Qtd. Empresas Qtd. Clientes Impacto (Peso) Classificao (%) 451 171 118 88064 11648 9340 Alto Mdio Baixo 8% 5% 3%
Acompanhamento contnuo das informaes de mercado Identificao e anlise dos setores mais afetados Pesquisa qualitativa com clientes coletivos com o objetivo para saber quais eram as expectativas para 2009. (43 clientes de contrato corporativo/coletivo, que representam 40% da carteira 214.527 vidas) Anlise das aes do mercado de sade + concorrentes
Cases
1 2
Ambiente externo: combate informaes negativas Nova estratgia: Produto PME Monitoramento da concorrncia: Amil Inovao: Agendamento Online de Consultas
3
4
508.547
Grandes comercializaes % Crescimento anual
48%
55.631 26.684 2005
Crescimento anual (n)
(95% das empresas possuem at 20 funcionrios) Em mdia, jan/mai 2010 , 5.000 novas empresas so criadas em MG 20% mais que 2009
familiar
-
xodo empresarial
Margem de Contribuio
Identidade
Preo e Benefcios
Liberao parcial de carncias Preos e benefcios exclusivos Simplicidade na implantao Relacionamento online Foco nas vendas:
-
Agilidade e simplicidade
segmentao geo-demogrfica
UNIMED PME
Venda PME
Indicadores N de contratos PME N mdio de vidas/contrato % do total de contratos Total de vidas 2009 1.279 4,34 66% 5.561 2010 1.764 4,78 91% 8.434 2011 1.660 5,24 92% 8.695 2012* 469 4,41 95% 2.046
91%
66%
92%
94%
100%
2.000
1.500 1.000 500 0
50%
1.934
1.279
1.940
1.764
1.796
2009
2010
2011
PME
Carteira PME
Antes PME
(at junho 2009)
Com o PME
(at maro 2012)
N empresas: N vidas:
N empresas: N vidas:
Sero gerados trs arquivos, sendo: DRE Produtos Enfermaria DRE Produtos Apartamento DRE Produtos Geral
Individual
PME
Adeso
Unipart Flex Geral
Apartamento
Unimax
Carteira
Enfermaria
Outros Produtos Regulamentados
Anterior a Lei
Carteira PME
Margem de Contribuio
3.000.000
2.000.000
1.000.000
0%
-1.000.000
25%
50%
75%
100%
125%
150%
-2.000.000
IU
Unifcil Unipart Unimax Anterior a Lei Outros Produtos
Cases
1 2
Ambiente externo: combate informaes negativas Nova estratgia: Produto PME Monitoramento da concorrncia: Amil Inovao: Agendamento Online de Consultas
3
4
Remunerao mdica
Aquisio de Hospital
Aes realizadas: - Mapeamento da comunicao e gerenciamento de boatos - Identificao da percepo do mercado - Definio das informaes que precisvamos saber
Aes realizadas: - Mapeamento da comunicao e gerenciamento de boatos - Identificao da percepo do mercado - Definio das informaes que precisvamos saber e como buscar as informaes
Fornecedores e Parceiros
Rede credenciada
Monitoramento de Mdia
Colaboradores
Dados Primrios
Sistema Unimed
Estratgias Locais
Clippings dirios
Informantes Potenciais
Propostas Comerciais
Clientes
WEB
Equipes externas
Simulaes
Produtos e argumentos
Fornecedores e Parceiros
Rede credenciada
Monitoramento de Mdia
Clientes
WEB
Aes realizadas: - Mapeamento da comunicao e gerenciamento de boatos - Identificao da percepo do mercado - Definio das informaes que precisvamos saber e como buscar as informaes - MONITORAMENTO CONTNUO
Crescimento de carteira
Amil diz: objetivo chegar em 500 mil em Minas no prazo de 2 a 3 anos
Perda de clientes
Nenhum cliente optou por mudar para a concorrncia
Belo Horizonte 9% 3%
20.318
dez_2010
out_2011
dez_2011
dez_2010
out_2011
dez_2011
Fonte: Tabnet/ANS.
Cases
1 2
Ambiente externo: combate informaes negativas Nova estratgia: Produto PME Monitoramento da concorrncia: Amil Inovao: Agendamento Online de Consultas
3
4
COOPERADOS
Oferta
Horrios de consultas Agendas
CLIENTES
Procura
Vagas para consultas Horrio marcado
Aumento nmero de clientes e concentrao da rede credenciada Rede Unifcil em Belo Horizonte - 2006 Clientes Unifcil em Belo Horizonte - 2006
Fonte GAIE
Aumento nmero de clientes e concentrao da rede credenciada Rede Unifcil em Belo Horizonte - 2007 Clientes Unifcil em Belo Horizonte - 2007
Fonte GAIE
Aumento nmero de clientes e concentrao da rede credenciada Rede Unifcil em Belo Horizonte - 2008 Clientes Unifcil em Belo Horizonte - 2008
Fonte GAIE
Aumento nmero de clientes e concentrao da rede credenciada Rede Unifcil em Belo Horizonte - 2009 Clientes Unifcil em Belo Horizonte - 2009
Fonte GAIE
Aumento nmero de clientes e concentrao da rede credenciada Rede Unifcil em Belo Horizonte - 2010 Clientes Unifcil em Belo Horizonte - 2010
Fonte GAIE
Aumento nmero de clientes e concentrao da rede credenciada Rede Unifcil em Belo Horizonte - 2011 Clientes Unifcil em Belo Horizonte - 2011
Fonte GAIE
1 fase
2 fase
3 fase
Comunicao mais direcionada ao projeto piloto. Ressalvas para a rede preferencial. No utilizamos todo o potencial para comunicao, pois o sistema ainda estava sendo aprimorado. Acompanhamento dos resultados
1 fase
2 fase
3 fase
Abertura para toda rede (Ampla, Preferencial, Prestadores Credenciados) Mais capilaridade da comunicao Trouxemos o cliente e o cooperado para ser o ator principal. Readaptao das peas com a nova verso Links patrocinados no Google e Redes Sociais Participao Pontuada para Cooperados aderirem ao Sistema.
1 fase
2 fase
3 fase
Utilizao de mdia de TV para dar mais visibilidade para comunicao. Mais investimento em links patrocinados no Google, redes sociais e banners de internet em portais de grande acesso em MG. Plano de comunicao especfico para Cooperados aderirem ao Sistema. Evoluo das peas com a nova verso da campanha
AGENDAMENTO ON-LINE
Marcao de atendimento pela internet, de forma simples e rpida
284.180
967
mdicos cadastrados
clientes cadastrados
144.123
Obrigado!
Marcelo Coury Superintendente Comercial e Marketing
mcoury@unimedbh.com.br
Data: 29 de abril de 2012