Business

Design
Design Echos School
Validao do Cliente
Business Design - Design Echos School - 09, 11, 16 e 18 de JUNHO 2014
Objetivo - Voc j passou por todo o crculo de validao
do cliente. Voc montou seus materiais de vendas,
encontrou perspectivas visionrias e tentou vender e fechar
3 a 5 clientes. Nesta fase voc resumir tudo o que voc
aprendeu com a venda.
Se preparando para alterar as
hipteses iniciais...
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Critrios - Prospeco
1. Foi fcil conseguir uma consulta?
2. Ser que os clientes entenderam o que voc queria vender?
Descobert
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Validao
Cliente
Criao
Mercado
Constru
o Empresa
Descobert
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Critrios - Apresentao
3. Ser que voc entendeu a dor real os compradores tiveram?
4. Como soluo corresponde s suas necessidades do cliente?
5. Voc entendeu o impacto sobre outras pessoas na empresa?
6. Voc precisa de um demo ou prottipo para vender? E materiais de vendas adequado?
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7. Voc identicou os responsveis certos pelo processo de decises?
8. Voc entendeu os outros jogadores-chave na organizao?
9. Voc perdeu negcios na organizao porque os outros opuseram?
Critrios - Organizao
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10. Voc perdeu mais ofertas de preos?
Critrios - Preo
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15. Alm do preo absoluto do produto, voc tem o modelo de precicao certo?
11. Voc tem o modelo de precicao certo?
12. Qual o Preo Mdio de Venda?
13. Nos prximos 3 anos qual o nmero de unidades que o cliente vai comprar?
14. Houve qualquer objeo sobre seu preo?
(Caso contrrio, o produto pode ter um preo muito baixo, voc deve sempre obter um mnimo de
resmungos.)
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15. Voc entende o ROI de um cliente? Receita? -Reduo de custos ou de conteno?
Custos Deslocadas? Custos evitados? Melhorias de produtividade? Economia de tempo? Intangveis?

16. o ROI demonstrvel ou provvel?
Critrios - ROI
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17. Suas suposies sobre canal de distribuio esto corretas?
18. Qual ser o custo do canal de distribuio ser?
Critrios - Distribuio
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