Design Echos School - Business Design - Aula 2

Business
Design
Design Echos School
09, 11, 16 e 18 JUNHO - 2014
Agenda
Design Echos School
aula
Business Design - Design Echos School - 09, 11, 16 e 18 de JUNHO 2014
01 02 03 04
GEAR GEAR GEAR GEAR
Agenda
Design Echos School
Identicando o mercado de atuao
- Introduo
- Como tangibilizar sua ideia
- Canvas
- Desenho de hipteses para seu
produto/cliente.
aula
01 02 03 04
GEAR GEAR GEAR GEAR
Agenda
Design Echos School
Desenvolvendo os modelos de negcio
- Validao
- Design Thinking para sua PV
- Padres e estratgias
aula
01 02 03 04
GEAR GEAR GEAR GEAR
Como foi a
criar e testar
uma proposta
de valor?
Por que a
maioria das
startups
falham?
No customer
No money
No business
Se voc tem
um cliente
ento tem
uma empresa!
Live
case
Como testar uma proposta de valor
Me vi estagnado no trabalho, depois de 8 anos trabalhando com a
mesma coisa, praticamente as mesmas pessoas, lidando com as
mesmas ladainhas e picunhas que a rotina do dia a dia coloca na nossa
frente. Depois de um tempo, percebi que meu prazer comeava depois
do expediente, quando os amigos se juntavam em alguma mesa de bar
pra bater papo. Sempre tive 3 taras:
1 - Conhecer pessoas, criar laos, fazer amizades e conhecer novas
cabeas. Quanto mais, melhor.
2 - Cerveja (quanto mais, melhor)
3 - Hamburger!
Com isso, na tentativa de unir o til ao agradvel, resolvi fazer uma
brincadeira: Abrir meu apartamento toda segunda-feira pra reunir
amigos (e amigos de amigos), tomar uma breja e comer home made
burgers.
Feedback Daniel!
A moral dessa histria a seguinte:
Hoje, com todas as ferramentas que ns
todos temos em mos, d sim pra fazer o
que se gosta, comear um negcinho
despretensioso que pode, e muitas vezes
vai, se tornar algo maior.
Seguindo o slogan de uma marca de roupas
desconhecida mundialmente, JUST DO IT.
E curtam l a fanpage. So todos bem-
vindos.
ltima foto antes da aula
O que ?
Customer
Development
Process
Source: Steven Gary Blank, The 4 steps to epiphany
O que ?
Customer
Development
Process
Um processo de aprendizagem contnuo que consiste na descoberta e validao de
mercado mais adequado para sua ideia.
O que ?
Customer
Development
Process
Um processo de aprendizagem contnuo que consiste na descoberta e validao de
mercado mais adequado para sua ideia.
Consiste em 4 passos:
1. Descoberta do cliente
2. Validao do cliente
3. Criao de mercado
4. Criao da empresa
Descoberta
Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Construo
Empresa
Descoberta
Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Construo
Empresa
BUSCA
Descoberta
Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Construo
Empresa
BUSCA
Descoberta
Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Construo
Empresa
BUSCA EXECUO
Uma startup NO uma verso menor
de uma grande empresa
Source: Steven Blank - University of California, Berkeley
Grandes empresas EXECUTAM modelos
de negcios conhecidos
Startups BUSCAM modelos de negcios
desconhecidos
O que seria uma STARTUP?
O que seria uma STARTUP?
Uma organizao TEMPORRIA
desenhada para ENCONTRAR
um modelo REPETITVEL e ESCALVEL
de negcio
As startups f al ham porque
confundem BUSCA por EXECUO
Source: Yves Pigneur - Business Model slideshare
A validao ocorre atravs de
um processo de vendas
repetvel
Validao
Cliente
Descobert
a Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Constru
o Empresa
1 2 3 4
2
necessrio um mnimo de
planejamento:
Descobert
a Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Constru
o Empresa
1 2 3 4
Proposta de valor
Anlise de ambiente (fora industria, tendncias, foras de
mercado e foras macro-economicas)
Sales Roadmap
Materiais preliminares para vendas
Preparao preliminar canais de distribuio
Discurso alinhado
O que ?
Proposta
de valor
A proposio de valor uma declarao dos benefcios exclusivos entregues por sua
oferta para o cliente-alvo
So hipteses que sua oferta que ir gerar valor para o pblico-alvo.
No ?
Proposta
de valor
O tag-line
Declarao da misso
Elevator Pitch
Declarao de posicionamento
Metfora para o posicionamento
Tag-line
Proposta
de valor
Misso
Pitch
Posicionamento
Metfora para
posicionamento
O que seu produto/servio?
O pblico-alvo?
O valor que voc ir gerar ou prover?
Sua proposta
de valor deve
declarar os
seguintes pontos
Exemplos
Proposta
de valor 1
Google o maior motor de busca do mundo que permite que usurios de internet
encontrem informaes relevantes de forma rpida e fcil.
Exemplos
Produto / Servio
Proposta
de valor 1
Exemplos
Produto / Servio
Pblico-alvo
Proposta
de valor 1
Exemplos
Produto / Servio
Pblico-alvo
Benefcios
Proposta
de valor 1
Exemplos
Proposta
de valor 2
Google o maior motor de busca do mundo que fornece automaticamente aos
anunciantes potenciais clientes com contedo de anncio sob medida, aumentando as
taxas de cliques e taxas de converso.
Exemplos
Produto / Servio
Proposta
de valor 2
Exemplos
Produto / Servio
Pblico-alvo
Proposta
de valor 2
Exemplos
Produto / Servio
Pblico-alvo
Benefcios
Proposta
de valor 2
Para
Proposta
de valor
Pblico-alvo
,
desenvolveu
Nome da empresa
Nome do produto
que resulta
Valor A Valor B
Valor C
Proposta de valor
Descobert
a Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Constru
o Empresa
1 2 3 4
O que sua empresa signica?
O que sua empresa faz?
O que seu produto oferece?
e
Por que deveria me importar?
Google
Descobert
a Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Constru
o Empresa
1 2 3 4
Uma plataforma extremamente amigvel que se
conecta diretamente consultas das pessoas
informao desejada, melhorando a experincia geral
do usurio. Este atrai uma grande variedade de
clientes que esto interessados em utilizar os servios
gratuitos do Google, promovendo um ambiente de
publicidade para o negcio em que ambos os usurios
nais e empresas de benefcios iguais.
Design
Thinking
Valores
EMPATIA
COLABORAO
EXPERIMENTAO
Design
Thinking
Pilares
PROCESSO
MULTIDISCIPLINAR
ESPAOS ADAPTVEIS
Design Thinking
Integra disciplinas que dificilmente conversam
A
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Design Thinking
Facilities - to facilitate!
O processo do design
British Council - Duplo Diamante
Nosso processo
Escola Design Thinking
CASE - Tecnisa
O que ?
Anlise de
Ambiente
Toda empresa est inserida num ambiente especco de negcio que impacta direta e
indiretamente o negcio.
Uma constante anlise do ambiente que seu modelo de negcio est inserido permite
adaptar seu modelo de negcio de forma mais eciente para lidar com as inconstantes
foras externas.
Esse ambiente no deve, de modo algum, limitar sua criatividade ou denir seu modelo
de negcio, mas sim ajud-lo a tomar decises mais fundamentadas.
Foras da
Indstria
Fornecedores
Produtos substitutos
Novos
entrantes
Concorrentes
Pblico de
interesse
Foras da
Indstria
Fornecedores
Novos
entrantes
Concorrentes
Pblico de
interesse
Tendncias
Principais
Scio-economicas
Sociais e culturais Regulatrias
Tecnolgicas
Foras da
Indstria
Fornecedores
Novos
entrantes
Concorrentes
Pblico de
interesse
Tendncias
Principais
Scio-economicas
Tecnolgicas
Foras de
Mercado
Segmento de
mercado
Custos de
mudana
Atratividade
de Receita
Necessidades e
demandas
Foras da
Indstria
Fornecedores
Novos
entrantes
Concorrentes
Pblico de
interesse
Tendncias
Principais
Scio-economicas
Tecnolgicas
Foras de
Mercado
Segmento de
mercado
Custos de
mudana
Atratividade
de Receita
Necessidades e
demandas
Foras
macro-
economicas
Situao mercado
global
Mercados capitais Commodities
Infraestrutura econmica
Antes de pensar
em como fazer
seus clientes se
apaixonarem por
sua empresa, ame-
os primeiro!
O que ?
Sales
Roadmap
um roteiro de vendas que permite visualizar o caminho que o cliente percorre desde
o momento que conhece sua empresa at o fechamento da venda.
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Design Test Measure Adapt ENVISION
Compra
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Funl de vendas
Awareness
Interesse
Considerao
Avaliao
Compra
1000
pessoas
200
pessoas
70
pessoas
35
pessoas
25
pessoas
time:
Exemplos
Como acelerar a
produo de testes
atravs da rede?
Business cards
Website
Apresentaes em power point
Video
DEMO
MVP
Website
Logomarca
Video
MVP
Crowdfunding
Crowdbusiness
4 tipos
1. Mercados existentes
2. Criao de novos mercados
3. (Re)segmentar mercado para baixo custo
4. (Re)segmentar mercado por nicho
Tipos de
Mercado
O que ?
Posicionamento
Source: Wikipedia
o conjunto dos traos verbais e distintivos da imagem que permite ao pblico situar o
produto no universo dos produtos anlogos fazendo a distino de todos os outros.
Existem trs aspectos importantes a ter em considerao na denio do
posicionamento:
1. O Posicionamento uma poltica, e no um resultado;
2. O Posicionamento uma deciso estratgica;
3. Tem uma nalidade de percepo.
4 maneiras de posicionar seu
produto
Source: Wikipedia
produto
Source: Wikipedia
1. Possuir o benefcio da categoria
Volvo = Safety
Miller Lite: Great taste, Less Filling
Walt Dysney Company: Magic
produto
Source: Wikipedia
Volvo = Safety
3. Como a empresa faz negcio
Burguer King: Have it your way
Walmart: Always the lowest price
Design Echos: Innovation for Good
produto
Source: Wikipedia
Volvo = Safety
2. Possuir o produto e o cliente
Pespi Generation
Budweiser: For all you do, this Buds for you.
produto
Source: Wikipedia
Volvo = Safety
2. Possuir o produto e o cliente
Pespi Generation
Budweiser: For all you do, this Buds for you.
4. Contra a concorrncia
Avis: Were #2. We try harder
Apple: Think Different
Verificao da
Hipteses/Validao
4 passos
1. Verio do problema
2. Vericao do produto
3. Vericao do modelo de negcio
4. Iterao e sada
Padres e
Estratgias
de mercado
5,5 exemplos
Padres
Padres
sobre vender menos de mais coisas (quantidade).
Oposto de focar numa quantidade menor de produtos e
grandes volumes.
Para quantidade maior de produtdos
e poucos volumes.
Padres
grandes volumes.
e poucos volumes.
quantidade
prdoutos
V
E
N
D
A
S
Padres
grandes volumes.
e poucos volumes.
quantidade
prdoutos
V
E
N
D
A
S
Exemplos
Padres
Signica que a grande maioria dos seus usurios usam seu
produto de graa e uma minoria paga.
http://www.businessinsider.com/what-is-the-freemium-business-model-2011-4?op=1
Artigo interessante:
um modelo de negcio pelo qual um produto ou servio
(normalmente uma oferta digital, como software, mdia, jogos
ou servios web) fornecido gratuitamente, mas recursos
avanados, funcionalidade ou bens virtuais (preemium)
cobrado.
Exemplos
Padres
Comea com a denio de trs estratgias de negcios
genricos
Empresas inovao de produtos
Empresas de Relacionamento com Cliente
Empresas de Gesto de Infra-estrutura
Componentes de arquitetura do modelo de negcio podem
ser reutilizveis, que podem ser utilizados na gerao de um
novo modelo de negcio.
Exemplos
Padres
A plataforma cria valor, facilitando as interaes entre os
diferentes grupos. A plataforma multilateral cresce em valor,
na medida em que atrai mais usurios, um fenmeno
conhecido como "efeito de rede".
Consiste em reunir dois ou mais grupos distintos, mas
independentes de clientes.
Exemplos
Padres
uma abordagem baseada movimentos de software livre,
open source, de contedo aberto e as ferramentas e
padres abertos.
A abordagem valoriza a transparncia, a incluso das partes
interessadas, e prestao de contas.
Exemplos
Exemplos
Um novo padro
para refletir!
Modelos
Distribudos
Em rede e crowd
Na rede
diferente de
em rede
Na rede
Em rede
Descoberta
Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Construo
Empresa
Descoberta
Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Construo
Empresa
BUSCA
Descoberta
Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Construo
Empresa
BUSCA
Descoberta
Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Construo
Empresa
BUSCA EXECUO
Representa as atividades
essnciais do marketing em
ajudar os clientes a conhecerem
seu produto e criar o desejo de
compra.
Criao
Mercado
Descobert
a Cliente
Validao
Cliente
Criao
Mercado
Constru
o Empresa
1 2 3 4
3
Lanamento
1. Lanamento
2. Imprensa
3. Teste canais
Ricardo Ruffo
ricardo@designechos.com.br
OBRIGADO!
www.designechos.com.br

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