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Facilitador da comunicao
Facilitador do processo
Explorador do problema
Declarao de abertura das partes: Young (1972) observa que no inicio das negociaes, um
negociador pode estar pouco informado sobre, 1-As questes bsica em jogo, 2- o conjunto de
escolhas e estratgias disponveis, 3- melhor cjunto de solues que satisfaro as partes, 4numero de identidade de pessoas q podem estar envoilvidas, 5-maneira que outros
negociadores tomaro decises
O que se pode chamar de acordo sensato seria um acordo em que atende aos interesses de
ambas as partes na medida do possvel, resolve os interesses, tem um longo perodo de
durao e leva em conta os interesses da comunidade envolvida.
Afvel
Os participantes so amigos.
A meta o acordo.
Faa concesses, para cultivar o relacionamento
Seja afvel com as pessoas e com o problema.
Confie nos outros.
Mude Facilmente de posio
Faa ofertas.
Revele seu piso mnimo.
Aceite perdas unilaterais para chegar a um acordo.
Busque apenas uma resposta: a que eles aceitaro.
Insista no acordo.
Tente evitar disputas de vontades.
Ceda presso.
spero
Os participantes so adversrios.
A meta a vitria.
Exija concesses como condio de relacionamento.
Seja spero com o problema e com as pessoas.
Desconfie dos outros.
Aferre-se a sua posio.
Faa ameaas.
Iluda quanto a seu piso mnimo.
Exija vantagens unilaterais como preo de acordo.
Busque apenas uma resposta: a que voc aceitar.
Insista em sua posio.
Tente vencer as disputas de vontades.
Exera presso.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Emoo
Numa negociao, particularmente numa disputa acirrada, os sentimentos podem ser
mais importantes do que as palavras. Talvez as partes estejam mais preparadas para
uma batalha do que para elaborarem conjuntamente uma soluo para um problema
comum.
Comunicao
Possveis perguntas
1. O que so negociadores?
Os negociadores so pessoas, no so representantes abstratos do "outro lado", mas
sim seres humanos com emoes, valores profundamente enraizados e diferentes
antecedentes e pontos de vista; e so imprevisveis.
2. As emoes dos seres humanos tm que aspecto na negociao?
O aspecto humano da negociao, que so as emoes, pode ser til ou desastroso.
3. Qual o interesse de uma negociao?
Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaa seus interesses substantivos,
tambm tem interesses em seu relacionamento com o outro lado. No mnimo, o
negociador quer manter uma relao de trabalho suficientemente boa para produzir
um acordo aceitvel, caso ele seja possvel, dados os interesses de cada lado.
4. Enumere e explique quais so os problemas da comunicao?
Primeiro, os negociadores podem no falar um com o outro, ou, pelo menos, no de
maneira a serem entendidos.
Segundo, mesmo quando se fala direta e claramente com o outro, talvez ele no
escute.
Terceiro, so os mal-entendidos. O que um diz pode ser mal interpretado pelo outro.