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16. Costumes e cultura do país destino

É fundamental para o empresário que pretende negociar e, principalmente, conquistar

novos clientes, saber lidar com outras culturas e outros costumes. Antes de viajar, o

empresário deve procurar informações sobre os costumes, religião predominante naquele país, hábitos de consumo e práticas comerciais que caracterizam as relações empresariais. Esse conhecimento torna as negociações internacionais mais fáceis e menos frustrantes, afora lhe dar maior segurança durante qualquer tipo de contato.

Familiarize-se especialmente com a natureza das operações naquele país. Busque informações com outras empresas e empresários que já tenham participado de negociações ou mesmos feiras e exposições no país que você irá expor e divulgar os seus produtos. Esteja bem-preparado, leia sobre a economia, a política e mesmo sobre situações de clima e barreiras tecnológicas.

A internet pode ser uma excelente fonte de informações. Se você souber acessá-la, visite

"sites" internacionais. Outra fonte interessante são os documentários exibidos nos canais de TV a Cabo.

Lembre-se que negociações internacionais requerem mais esforços e mais tempo para o seu fechamento. Esteja preparado para negociar com maior tempo, pois:

• os dois lados precisam avaliar seus interesses, vantagens e ganhos com o negócio;

• as diferenças de idioma tomam tempo e requerem maior cuidado de interpretação;

• há ajustes sobre condições comerciais que precisam ser avaliadas antes do fechamento do negócio para não causarem prejuízos ou desgastes futuros.

Segundo Suzana Dublinski, em seu livro Negócio Fechado, o empresário precisa conhecer melhor os costumes e a etiqueta do país a ser visitado para evitar gafes ou crises de insegurança, além do desconforto na hora de negociar, que podem acarretar sérios prejuízos. Segundo ela, existem algumas lições que o empresário deve aprender:

• Primeira Lição: obter informações sobre a cultura do país que você irá visitar.

• Segunda Lição: informe-se sobre o que está acontecendo no país quando de sua chegada, no que se refere à realidade social, política e econômica.

• Terceira Lição: evitar assuntos que possam causar má impressão.

• Quarta Lição: jamais falar mal da cultura e do país que você está visitando.

Definitivamente, jamais deixe esta questão de lado, prepare-se e construa uma boa "performance" profissional. Com certeza, os ganhos serão múltiplos, pois o empresário ganhará mais do que inúmeras possibilidades de boas negociações, ganhará em conhecimento e experiência para certames futuros.