8 Maneiras de Fechar Mais Vendas

Mrcio Miranda

O que acontece quando voc falha na tentativa de vender seu produto ou servio? A
resposta mais simples que voc no conseguiu vender. A resposta mais complexa
que eles compram de outra pessoa, no compram ou adiam a deciso de comprar. Em
qualquer um destes casos voc falhou no seu papel de vendedor. Afinal, voc no
pago para vender?
Uma das mais intrigantes e difceis perguntas de vendas de todos os tempos
simplesmente esta:
Por que os vendedores gastam uma grande quantidade de tempo, esforo, energia e
comprometimento para conseguir ficar cara a cara com o prospect apenas para deixar
a oportunidade de vender seus produtos ou servios escapar entre os dedos?
Por que isto acontece? Ser que uma sensao de cautela que guiada por um
desejo de no ofender ou de evitar ficar ofendido quando o propect diz no?
Ser que por uma incapacidade de criar um valor na mente do prospect? Poderia ser
uma simples falta de conhecimento quando se necessita saber precisamente como
pedir para algum comprar?
Provavelmente os vendedores deixam a oportunidade de venda escapar por um pouco
de cada uma dessas razes. A verdade que esta no uma resposta fcil. Vamos
dar uma olhada em algumas causas:

Falta
Falta
Falta
Falta
Falta
Falta

de
de
de
de
de
de

orientao para resultados por parte do vendedor, falta de foco

atitude positiva por parte do vendedor
conhecimentos de tcnicas de vendas por parte do vendedor
confiana ou de auto estima por parte do vendedor
confiana no produto ou servio por parte do vendedor
liderana no processo de venda por parte do vendedor

Provavelmente existem muitas outras razes. Mas o fato verdadeiro este: sempre
que uma compra no feita, geralmente a falha do vendedor. Ento pare de colocar

a culpa no marketing, preo, gerenciamento de vendas, logstica, falhas no produto ou

qualquer outra coisa. Sabe quem falhou? Voc e no eles.
Sabendo disto, como resolver o problema? Veja estas oito idias que vo lhe ajudar a
fechar seus pedidos imediatamente:
1. Entenda realmente qual o seu servio. No relaes pblicas, atendimento
ao cliente, suporte tcnico ou qualquer outro. vender. Ponto final.
2. Aprenda a usar perguntas que exigem feedback rpido (O que voc acha
disso?) para ter certeza de que voc est acertando o alvo com as suas
apresentaes.
3. Aprenda como ouvir e observar melhor. Oua o que o seu prospect diz. Melhor
ainda, oua o que ele realmente quer dizer. Seja sensvel a linguagem no
verbal, preste ateno nas entrelinhas.
4. Domine a arte de vender a relao custo-benefcio, assim voc pode oferecer
seu produto ou servio de forma irresistvel aos olhos do cliente.
5. Certifique-se de que voc est tratando com compradores qualificados, ou seja,
aqueles que realmente tm autoridade para dizer sim.
6. Acredite em voc, no seu processo de vendas, na sua empresa e no seu
produto ou servio, e por acreditar tanto nisso voc realmente quer que as
outras pessoas recebam os benefcios que eles proporcionam.
7. Aprenda, aplique e domine pelo menos cinco tcnicas de fechamento, e use-as
de forma consistente.
8. Aprenda os fundamentos da arte da negociao e no vacile ao solicitar o
pedido este um direito que voc tem.
Se voc um vendedor que ganha por comisso, perder vendas pode acarretar
conseqncias bem negativas para voc e sua famlia. Se voc um vendedor com
salrio fixo, e sua carreira est estagnada, o motivo um s falta de fechamento.
A concluso final esta. A falha por parte do vendedor em conseguir um pedido como um time que
sempre perde o jogo nos ltimos segundos. Ou um motorista de nibus que nunca chega ao seu destino
final... ou um cabeleireiro que corta apenas metade do cabelo... ou uma lanchonete que serve o po sem
o hambrguer. O servio feito apenas pela metade... e nunca terminado.

Eu fico chocado com outra forte analogia. Ns recentemente tentamos ter um

software feito especialmente para a nossa empresa. O programador bem intencionado
que desenvolveu o programa ficava me dizendo ns j fizemos 90%, depois era
95% est feito, depois 99% terminado. Ele nunca terminou. Eu o dispensei com a
seguinte justificativa: Mesmo que o software esteja 1% ou 99% feito, eu no posso
us-lo, a menos que ele esteja 100% pronto. Isto verdade para softwares ou ele
funciona ou no. Isto vale para uma venda. Ou voc vende ou no. Mesmo se estiver
99% acertado, no valer nada se voc no tiver efetuado 100% da venda. Pense
nisso. Em vendas no existe segundo lugar, ou quase fechado 100% da comisso
quando voc pega o pedido ou nada, absolutamente nada, quando voc quase
fechou...