Caso da Salgados LTDA

Em uma manhã de terça-feira o Gerente de Transportes da Salgados LTDA, Fernando

Gonçalves, olhava para uma proposta que um de seus assistentes havia elaborado. A
Salgados LTDA possuía uma frota de mais de 300 caminhões que eram usados para
entregar os seus salgadinhos das fábricas para os locais de armazenamento espalhados
por todo o país. Os caminhões voltavam vazios de suas viagens. A proposta era para que
a Salgados LTDA oferecesse para carregar produtos de outras empresas para aproveitar
melhor o retorno dos caminhões.

O Mercado

A Salgados LTDA era a líder do mercado de salgadinhos (batata frita, etc....) com mais
de 40% do mercado. Os salgadinhos da Salgados LTDA possuíam uma intensa cobertura
na mídia que destacava o fato dos seus salgadinhos estarem sempre fresquinhos. Além
disso, a Salgados LTDA possuía uma reputação muito boa junto aos seus clientes
(supermercados, bares, lojas de conveniência, etc). Os clientes reconheciam a grande
eficiência da empresa em termos de garantir sempre a entrega pontual dos pedidos. Este
alto nível de serviço tornava possível a existência de prateleiras exclusivas para os
produtos da Salgados LTDA em locais de destaque nas lojas, permitindo um aumento nas
vendas.

No entanto nos últimos anos a Salgados LTDA têm enfrentado a concorrência de marcas
menores de salgadinhos, as chamadas marcas “talibans”. Estas marcas normalmente são
vendidas a preços até 20% inferiores aos da Salgados LTDA. Apesar de possuírem uma
qualidade bem inferior, elas têm ganhado espaço no mercado. Outro grupo de
concorrentes que tem se destacado é as das marcas próprias das redes de supermercado
que também tem um posicionamento de preço inferior ao da Salgados LTDA.
A Empresa

Os desafios para ao mesmo tempo garantir que seus produtos estejam sempre fresquinhos
no ponto de venda e que as lojas não tenham falta de produtos são diversos. Este desafio
é maior ainda considerando que a validade dos produtos normalmente não passa de 25
dias a partir do momento em que são produzidos.

Para tornar isto possível a empresa havia se estruturado de uma forma com que os
produtos fossem levados diretamente das fábricas para milhares de pequenos locais de
armazenamento (ex: garagens). Desses locais eram feitas entregas para os clientes duas
vezes por semana. Os próprios vendedores eram responsáveis por manter estes
“depósitos” e por fazer as entregas . O fluxo total, entre o recebimento da matéria-prima e
a entrega para os varejistas não demorava mais de 9 dias, o que permitia com que a
empresa trabalhasse com um nível de estoque baixíssimo. Esta opção por fazer entrega
direta nas lojas fazia com que a empresa tivesse um custo de até 5% acima do que se
poderia alcançar através de atacadistas/distribuidores. A cultura da empresa era de “servir
a área de vendas”. Não era raro ver um vendedor gastar mais de R$500 reais para mandar
entregar um caixa de salgadinho que não custava mais de R$30 reais. Ou um gerente de
fábrica fazer a fábrica trabalhar horas-extras para atender um aumento inesperado da
demanda.

Assim como em outras empresas, as variações nas vendas aconteciam regularmente. As

vezes se vendia mais batata-frita no sul do país e menos em outra região. As variações
eram compensadas pela existência de uma rede de fábricas muito flexíveis que permitiam
que as variações nos volumes de vendas fossem rapidamente compensadas. Ligadas a
isso havia a frota de veículos próprios que estavam sempre disponíveis para levar os
produtos para os “depósitos”.
A Logística

O departamento de Logística definia a sua missão como sendo “entregar o produto certo,
no local correto, na hora certa, na quantidade correta e com custos baixos.” Nos últimos
anos, uma série de fatores como o aumento no número de marcas/produtos e o aumento
no custo de transporte (diesel e pedágios), provocaram um aumento nos custos logísticos,
ocasionando um aumento de 6% do custo total do produto. Em função disto foi criada o
departamento de Logística. Em todas as reuniões que Fernando Gonçalves participava
com seu chefe, não havia uma em que ele não era cobrado por iniciativas que reduzissem
o custo de transporte e da distribuição como um todo.

A Salgados LTDA usava tanto caminhões próprios como frotas terceirizadas para
transportar seus produtos. Apesar do custo dos caminhões próprios serem maiores que o
que se pagaria no mercado, eles eram utilizados nas linhas (exemplo da fábrica de São
Paulo para algum depósito regional) que eram consideradas “críticas” em termos de
serviço. Além disso, eram utilizados caminhões com fundo rebaixado para garantir um
melhor aproveitamento dos veículos. A remuneração média dos motoristas era maior que
o mercado e os motoristas com mais tempo de casa possuíam prioridade na escolha das
rotas que iriam fazer. Estas políticas garantiam uma menor rotatividade dos motoristas e
com isso garantiam a qualidade de seu serviço.

Os produtos após serem manufaturados nas fábricas eram enviados para os milhares de
“depósitos”. Estes locais normalmente eram pequenas áreas de armazenagem,
administradas pela equipe de vendas. Os vendedores se responsabilizavam não somente
pela venda como também pela entrega dos produtos aos clientes e pelo merchandising
dos produtos. Para isso utilizavam pequenas vans. Para garantir a qualidade dos
produtos e flexibilidade das vendas, estes locais de armazenamento eram reabastecidos
até 5 vezes por semana.
A Proposta de Redução de Custos

A proposta que Fernando Gonçalves olhava parecia muito interessante. Na proposta

mostrava que aproximadamente 2000 viagens/mês eram feitas pela frota da Salgados
LTDA o que representava mais de 50.000 quilômetros percorridos. Pelos cálculos do
assistente, caso a Salgados LTDA praticasse os preços de frete de mercado poderia obter
uma receita de cerca de R$1 milhão (2.000 viagens x R$500) sem incorrer em grandes
custos adicionais. O lucro obtido com esta atividade representaria uma redução de 10%
sobre o custo da distribuição e cerca de 3% no custo total do produto. O que precisaria
ser feito seria montar uma equipe para conciliar os fretes que seriam oferecidos a outras
empresas com as movimentações da Salgados LTDA.

Fernando já se imaginava na reunião com a diretoria apresentando esta proposta como a

solução para os aumentos do custo de distribuição ocorridos nos últimos tempos. Ele
explicaria que esta proposta iria transformar a área de transportes de um centro de custos
para uma área geradora de receitas para a empresa. Estas novas receitas permitiriam a
empresa competir melhor com as chamadas marcas “talibans”.

PERGUNTAS PARA DISCUSSÃO:

1) O que você faria se fosse Fernando Gonçalves?

2) Quais seriam as dificuldades de se implementar esta proposta?
3) Qual é a estratégia da Salgados LTDA? Ela é uma boa estratégia? É bem
executada?
4) Caso você fosse um membro da diretoria da Salgados LTDA e ouvisse esta
proposta, você iria apóia-la ou não?